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1、周和毅丽寨罾笔者曾有幸恭听过红桃K 集团执行总裁、著名儒商黄立平教授的一次讲座，主题是如何做一个好商人，其精彩的言论笔者不忍独享，特将部分言论摘录下来并佐以笔者的一点认识，与诸君共赏。黄教授认为，一个好的商人必须有商魂。商魂是什么呢? 或者说怎样塑造商魂呢? 那就是靠“九心”铸商魂，“九心”即信心、雄心、热心、诚心、爱心、虚心、耐心、细心、苦心。信心。这如同宗教信仰，其重要的特点就是信，是信念也是信仰。商人做营销要对产品有信心，对企业有信念，对自己有信心。要记住这样一句话，人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。要牢记这样一个原则，无论遇到什么事，都不能放弃原有的努力，即使到了山穷水尽
2、的境地，也得坚定信心，继续奋斗。如日本八百伴百货集团就是靠信心、靠挖掘人的潜能发展起来的。最初的“八百伴”只不过是一个小水果铺，不久，一场大火将水果铺付之一炬。这种打击对别人来说也许是成功的终点，而对和田一夫来说却是成功的起点。他认为，不摧毁旧的，就不能建设中国商办工业2 0 0 1 年第8 期新的。他花了一年的时间，建起了比原来大五倍的新水果铺，使该事业仍然朝着他的目标发展。这说明人的精神因素非常重要，一种信念、一种信心完全可以把人的潜力挖掘出来。雄心。武汉的科诺农药公司成立不到3 年，竞成了亚洲及远东地区规模最大的生物农药生产商，连世界农药巨子美国杜帮公司也不敢小瞧它。“科诺”靠的是什么?
3、 就是称霸亚洲的雄心，一开始他们就把目标定得很高并尽力达到它。古人说：“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。”显然，把目标定得很高，压力很大，并不可怕。其原因就在于，假如把目标定得很高，取乎上，往往会得乎中；而把目标定得很一般，取乎中，却只能得乎下。任何事情在操作过程中往往会有些折扣，所以商人要有雄心，这是把事情做好的一个很重要的因素。热心。公共关系学是从美国发展而来的，从经商的角度看，公共关系就是最大限度地赢得能给你带来利益的朋友的支持。推销商品需要热心，人家不愿意买我们的东西，我们得说服他；人家犹豫不决，我困们得帮他下决心。其实，消费者购物的决策往往是在一念之问形成的，这就要靠我们的热心去打动
4、他，从而激发他的购买欲。因此企业里不论是营销人员，还是一线员工，都要在激烈的商业竞争中营造一种“热情氛围”。美国一些知名酒店的员工不论家庭有什么不幸， 也不论自己遇到了什么悲伤的事情，工作起来对顾客都是笑脸相迎，这是久而久之养成的好习惯。俗话说热情迎来八方客，做买卖对消费者没有热心，是做不好的。诚心。做学问靠“悟”，做人则靠“诚”，商誉是企业的生命。香港旅游业大王林氏公司一次与另一家旅行社合伙订下一架马尼拉航空公司客机的全部座位拟送游客出游，不料这家旅行社中途变卦，取消了他们 的机位。林氏公司的老板林金文面对意外，宁损金钱也不失信誉，果断拿出8 万元包下了剩下的机位，使游客得以顺利出游。这笔“
5、赔本生意”经媒体透露后令港人哗然。此后，旅行订单雪片般地投向林氏公司。林老板深知，一个人失去了“诚”，就等于失去了别人帮你的根本。“诚”和“信”是紧密相连的，没有“诚”就建立不了“信”，没有“信”就没有消费者。爱心。就一个产品、一个品牌、一个企业在公众心目中获得的可信度、美誉度而言，“广告”不如“新闻”，“新闻”不如“功德”。企业花钱做广告，不如媒体对企业进行一次新闻报道有说服力；而企业被多次作为新闻报道，又不如做一件功德事的社会效果好。如 泰国正大集团当年进军中国市场时，赞助中央电视台开办了收视率极高的正大综艺节目，该节目的主题歌是中国人传唱已久的爱是l o v e ，这其中就蕴含了该企业的
6、文化理念，体现了正大集团的爱心。正大集团正是因为切入了一个好主题，塑造了一个好形象，所以其广告效应才如此长久。这表明，爱心氛围一旦被经营者强化其意义是十分深远的。一一虚心。一个好商人是善于向别人甚至向自己 的敌人学习的，学习竞争对手方方面面的谋略，包括他们在市场上把你的“仇恨情绪”挑起来时的那种谋略。这一点虽不容易做到，但作为一个商人又必须做到。喜欢听奉承话的人很多，但善于听取别人批评意 见者并不多。作为商人，应该善于倾听营业员、经销商、政府、媒体的各种意见哪怕是非常尖刻的意见，主动地吸收这些意见，如果刚愎自用，最终是要失败的。在轰动一时的S V C D 、C V D 、V C D 概念之争中
7、就有一个教训。据大败局一书批露，1 9 9 8 年国内v c D 的核心部件都是舶来品，如芯片是荷兰菲利浦公司和四美国C C u B E 公司的，机芯则是日本索尼公司和美国E s s 公司的。为了延长V c D 的生命周期，由E ss ，奎司提供芯片升级版本的“新科”、“熊猫”、“上广电”、“华录”等华东派，与由C C u B E 公司提供芯片升级版本的“爱多”、“步步高”、“先科”等广东派形成了对峙。为了 抢占市场先机，华东派提出升级产品的名称叫S V C D ，而广东派则坚持叫c V D 。为此，国家有关部门不得不出面调停，决定上述两个名字都不用，采用一个中西结合的名字“超级V C D ”
8、。而热衷取名为C V D 的爱多公 司老板胡志标却企图通过传媒的强力报道迫使国家部委接受C V D 的概念和他们提出的行业标准，并带头提出了“产品标准是企业说了算还是政府说了算”这一严厉的质问，以致国家某部司长怒斥广东派“不知天高地厚”。不谙江湖世故的胡志标在不适当的时间，以不适当的方式，向一个不适当的对象，发动了不适当的挑战。自此，爱多公司与政府有关部门的关系开始恶化。耐心。凡事遇到困难时，都要沉得住气，要多多分析原因，多多分析环境因素，多多寻找对策，这是商人应具备的重要素质。如果某地市场屡攻不克，就要“屯兵”。如果一时急躁，一定要硬攻，损失就会更大。任何事情都是得之易，失之也易；得之难，失
9、之也 难。如果一个市场很快就攻下来了，那么这个市场垮下来也很容易；而如果一个市场很难攻下来，则一旦攻下来了，就可以长时间地稳住。如日本的“铃木”味精就是凭借推销员的耐性推销成为世界名牌产品的。“铃木”味精在东南亚推销之初，手段极为原始，推销员两人一组，用小卡车载着帐蓬、锣鼓和粮食到处试销。推销员除向零售店推销外，还在路边摆摊将味精一小包一小包地卖给消费者。有两位推销员在泰国推销3 年之久，走遍了泰国7 1 个县中的6 9 个。他们以极大的耐性和“拖得住”的精神，最终赢得了广阔的东南亚市场。细心。要做天下的大事必须先学会做天下的小事、细事。很多人自以为满腹经纶，必有大用，不屑 于做细事。殊不知商
10、人应该具备的特点之一就是能做细活，比如做终端宣传，同媒体打交道，与上下级沟通，等等。红桃K 公司的经理人员没有一个不会刷标语， 这些经理最初进红桃K 公司做的第一件事便是到农村的土墙上去刷写宣传标语。这看起来似乎是件不值一提的小事，但你若不懂其中的技巧，就无法达到理想的宣传效果。商人还要善于从大处着眼、小处着手，处处都做有心人。如国内有一家企业因其所生产的“洗地瓜机”热销农村，成为典型的“细心”受益者。该厂分中国商办工业2 0 0 1 年第8 期管市场的经理在农村发现农民用洗衣机洗地瓜，洗得白白净净，他的这一“细心”发现启发了厂家，该厂很快开发出了“洗地瓜机”，深受农民的欢迎。苦心。孟夫子讲过
11、“劳其筋骨，饿其体肤”，然后才“降其重任”。做商人很苦，一旦进入商业活动就身不由己了。马克思过去讲过“人的异化”，其实商人一旦上了商战的战车，就会被战车拖着驰骋，这就是一种异化。吃得苦中苦，方能成为过硬的商 人。红桃K 公司为什么能赢得农村市场? 一个重要的原因就是他们有持之以恒的“苦心”。农村没有现成的市场规则，没有现成的市场网络，没有现成的引导农民消费的套路，再加上开发农村市场条件艰苦，所以一般的企业在农 村做不长久。红桃K 公司的营销员在开辟农村市场时，过着既像当年上山下乡的知青又像现代军人的生活，他们“一年四季、两地分居、三套衣服、四海为家、五更半夜( 加班加点) 、六亲难认( 几过家门而不入) ”，该公司董事长谢圣明将之总结为：“满腹辛酸肚里藏，无怨无悔乡中行，管理无情人有情，常使英雄泪满襟。”开拓市场尤其是开拓农村市场除了需要决心、胆识和毅力外，更需要苦心。中国商办工业2 0 0 1 年第8 期武汉大学商学院教授袁泽沛影响企业技术创新成败的因素很多。技术创新的高风险性使企业创新项目的成功率一般只 有1 0 。对于这样一种失败多于成功的经营活困
