北部湾一号首次沟通会

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1、本报告是严格保密的。*“北部湾一号” 首次沟通会谨呈：版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它 任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。本报告是严格保密的。我们解决问题的角度系统的方法并不急于立即解决问题，而是立足于揭示问题根源，找出根本的对策。本报告是严格保密的。主要沟通内容No1: 对于本项目理解及其所达成的初步共识No2: 项目当前所需解决问题与本阶段工作计划开展No3: 世联营销顾问工作框架No4: 世联营销顾问工作方法No5: 北海馨平广洋对世联的要求No6: 需要贵司提供的协

2、助No7: 其它本报告是严格保密的。对于本项目理解及其所达成的初步共识本报告是严格保密的。占据区位及资源优势，休闲度假气氛浓厚位置：地处“海湾新城”核心位置，区域首个开发项目；资源：拥有一线海景资源； 配套：酒店、海鲜城、海底世界、带状公园等一系列休闲度假配套遍布周边。对于本项 目之理解本报告是严格保密的。既是滨海度假物业又是超出想象的建筑艺 术珍品，不一样的滨海生活将从这里开始对于本项 目之理解1.97亿昔日地王，今日“帝王”192米无可争议的北海地标桂林山水大师传世，让建筑超乎你的想象蛋形别墅拥有的不只是奢华顶级会所顶级服务，顶级生活游艇码头滨海生活的终极体现本报告是严格保密的。核心中的核

3、心，战略中的重点，北部湾一 号将聚集区域发展的全部动力对于本项 目之理解海湾新城北海广西北部湾 经济开发区中国经济增长第四极，带动国际经济合 作及西部地区蓬勃发展北部湾经济区核心，滨海龙头城市海景大道沿线带，北海一带两湾的核心 发展区域北部湾一号本报告是严格保密的。项目基本识一：对于本项 目之共识北部湾沿线具城市名片性质之大 型滨海度假物业。区隔北海本地之项目，兼具艺术 特质与全面居住功能的舒适住宅 。核心客户：认可北海价值之中高 端旅游度假型客户；重点客户： 与北海或广西有一定关系的“三缘 客户”；偶得客户：北海本地客户 。本报告是严格保密的。项目基本识二：对于本项 目之共识1234建立项目

4、区隔于北海其它项 目的营销屏障城市价值突破，城市营销， 取得客户对北海旅游价值的 认同北海之海同样美丽树立项目广西名片、北海地 标，领航北部湾之区域竞争 占位项目卖点的全面释放项目USP（独特销售主张）项目USP（独特的销售主张）：以城市运营的高度建立项目差异化的区 域竞争占位。本报告是严格保密的。项目当前所需解决问题与本阶段工作计划开展本报告是严格保密的。项目USP下所需解决之问题建立项目区隔于北海其它 项目的营销屏障北海房地产市场调研（普通住宅与度假 物业）城市价值突破，取得客户 对北海旅游价值的认同旅游者问卷和访谈树立项目广西名片、北海 地标，领航北部湾之区域 竞争占位政府机构人员访谈房

5、地产同行人士访谈项目卖点的全面释放目标客户访谈项目所需 解决问题本报告是严格保密的。问题导向下的本阶段工作计划开展本阶段之 工作计划时间工作内容工作目的参与人天数开始日结束日12009-6-12009-6-1首次沟通会明确和确认客户问题，明确工作重点 等馨平广洋世联(此会议建 议由李总、杨总 、贺经理等相关 领导参加)2009-6-12009-6-1城市总体概况摸底考察对城市或片区做宏观把握，补充更新项目组2009-6-12009-6-1项目调查对项目包装、展示、案场情况等的调 查摸底项目组32009-6-22009-6-4楼盘调查对竞争楼盘及借鉴楼盘作梳理和调查项目组1 2009-6-420

6、09-6-4专业人士访谈通过相关人士访谈，快速了解市场、 明确消费者置业偏好等项目组2009-6-42009-6-4客户访谈对本项目成交或未成交客户的访谈， 对其他客户的访谈项目组12009-6-52009-6-5问卷调查项目组72009-6-12009-6-7相关资料收集相关资料收集，使项目考虑问题更加 全面项目组0.52009-6-82009-6-8项目现状及问题营销思路 方向性沟通项目市调成果汇报馨平广洋世联(此会议建 议由李总、杨总 、贺经理等相关 领导参加)本报告是严格保密的。世联营销顾问工作框架本报告是严格保密的。营销顾问工作框架销售团队培训3销售团队健康度测试， 提交销售 人员测

7、评报告、 销售组织框架 及管理制度建议指导管理及激励销售团队销售团队培训销售团队健康度测试与调整指导管理及激励销售团队，强化销 售力销售团队培训营销活动专题培训指导管理及激励销售团队，强化销 售力协助组建及测评销售团队，提交 销售人员测评报告提交销售组织框架及管理制度建 议营销顾问销售线营销顾问策划线各阶段解 决的 问题项目阶段推广总结及调整报 告价格策略调整报告新一期开发时机，以及后续 产品评价与调整建议推动执行持续营销方案1）指导实施营销活动；2）提 交活动总结报告指导相关合作单位工作1）参加各专业公司工作会议， 提供营销专业意见；2）评审广 告公司提案，提出修改建议1）保证项目稳定现金流

8、 2）抵御市场突发性风险 3）激发销售团队战斗力，改良结构 4）提升项目及开发商品牌影响力 5）新一期产品开发时机判断持销期开盘个月后尾盘期 或 后期筹备期后期开盘前至6个月至开盘当月入市期开盘前2个月至开盘当月筹备期开盘前62个月前期营销总结及调整报告主要内容：市场各方力量分析、 项目定位分析、执行能力分析、 关键行动方案、案例借鉴价格策略和价格表制定报告推动执行入市或调整营销方案1）指导实施产品发布会、认筹 、开盘等营销活动；2）提交活 动总结报告指导相关合作单位工作1）参加各专业公司工作会议， 提供营销专业意见；2）评审广 告公司提案，提出修改建议项目入市营销执行方案主要内容：蓄客方式、

9、开盘方式 、宣传推广及营销活动建议等价格策略和价格表制定报告主要内容：价格策略、核心均价 、价格表推动执行入市营销方案1）指导实施产品发布会、认筹 、开盘等营销活动；2）提交活 动总结报告指导相关合作单位工作1）参加各专业公司工作会议， 提供营销专业意见；2）评审广 告公司提案，提出修改建议 项目营销战略与策略报告主要内容：前期营销策略诊断 、营销环境、细分市场、形象 定位、宣传推广及营销活动策 略、案例借鉴推动执行营销战略与策略方案1）提交营销活动具体执行方案 ；2）指导营销活动实施；3） 指导购买投放媒体 指导相关合作单位工作1）参加各专业公司工作会议， 提供营销专业意见；2）评审广 告公

10、司提案，提出修改建议1）发现存在问题，针对性调整 2）形成开发资金良性循环 3）提升项目及开发商品牌影响力 4）改良内部流程及人员结构，提高 组织效能1）树立项目市场形象并为开盘起势 2）蓄集足够客户量 3）实现首个销售目标，迅速回收启 动资金 4）专业培训，提升销售团队能力1）本项目营销战略与策略 2）制定项目核心营销战略纲领并推 动实施，确定销售目标 3）规划与产品改良建议 4）确定专业合作公司，指引方向 5）组建销售团队或团队评测营销顾问 工作框架本报告是严格保密的。世联营销顾问工作方法本报告是严格保密的。达致双赢的服务模式营销顾问 服务模式u提供核心报告u推动实施 专业协作u规避风险u

11、达成目 标n营销顾问工作方法：u目标导向u事前沟通目标很重要u达成共识后坚决执行u并肩工作u授人以鱼，不如授人以 渔u双方保持包容的工作心 态u建议与决策u世联提供最优方案u客户最终决策并实施u世联全力推动并协助营销顾问的价值 链本报告是严格保密的。营销顾问工作的重要部分分工，整合 ，协作营销顾问 服务模式n世联专案组的工作：u基于共识的工作纲领u世联专案组向开发商 汇报营销方案，取得共 识后，成为世联专案组 指导专业公司工作的纲 领。u把握专业方向u评审广告公司提案， 提出修改建议，把控传 播策略及平面设计质量 。u参加各专业公司工作 会议，提供营销专业意 见。u开发 商u世联专案 组u专业

12、公 司u广告公司u世联专案组u其他专业公司（设计、模型、媒体 ）本报告是严格保密的。营销顾问工作方法核心报告工作流程调整修改专案团队、部门、公司三级评审终稿提交首 次 沟 通 会市 场 调 研基 础 资 料 整 理讨论拟定初步解决方案核 心 成 果 形 成专案团队初级评审沟通核 心 成 果 修 正报 告 分 工 撰 写营销顾问 工作方法本报告是严格保密的。营销顾问工作方法第二阶段驻场营销顾问 工作方法 每次会议形成会议纪要，使用统一会议纪要格式，明确工作执行责任方； 会议纪要当场完成，由天北海馨平广洋销部负责； 与会各方当场签字确认，抄送团队成员各方备案； 会议工作成果及决定由责任方具体执行，

13、按时间表及时通报执行进度与结果； 由贵司营销部负责监督会议共识的落实。1.现场工作期 间如何开会？ 2.会议共识及 工作成果如何 确定？3.非驻场期间 多方如何沟通 ？ 世联专案组每月驻场工作前，发出驻场工作计划，由北海馨平广洋营销部按 双方共识统筹安排会议时间、地点以及参与方； 如需举行临时会议，则由提议方提前发出会议通知，列明议题，由贵司营销 部统筹安排会议时间、地点以及参与方； 为提高会议效率，每次会议指定主持人，职责：掌握时间、控制讨论议题、总结 会议共识。 注册项目公用邮箱，相关文件统一使用公用邮箱，发送后通知相关对方接收； 每月1日由世联专案组与北海馨平广洋营销部共同形成月工作计划

14、时间表， 清晰各营销节点时间，便于及时跟踪； 确定的月计划由贵司营销部及时送达各团队，执行过程中如有变更，第一时间进 行通知各方并同步修改计划时间表； 重大问题需要共同讨论，由贵司营销部确定召开现场或电话会议。 本报告是严格保密的。营销顾问工作方法第二阶段驻场（续）营销顾问 工作方法 对世联专案组提交的项目工作成果及建议，统一由北海馨平广洋营销部承接并签 收，反馈意见统一由营销部传达； 世联专案组每月底向贵司提交项目工作总结，对项目进展进行总结； 明确工作执行团队，责任落实到人，各方严格遵照取得共识的时间表工作，如因 客观情况引起某项进度调整，需由调整方提前通告其他成员方，并迅速修改时间 表。

15、 世联专案组负责完成工作计划中的营销报告、方案及建议； 世联专案组指导贵司营销部完成相关细化执行方案； 营销方案制定前，世联专案组召集专项会议，充分讨论形成基本思路与共识； 各团队共同参与准备工作（市场调查，数据搜集整理分析等）。5.如何制定营 销方案？ 4.有不同意见 如何解决？ 召集各团队公开讨论形成结论； 如未能形成共识，则将会议纪要或方案及说明提交贵司决策层最终拍板。 6.营销方案如 何推进执行？ 本报告是严格保密的。营销顾问工作方法第二阶段驻场（续） 基于既定的营销战略策略、阶段战术以及市场竞争状况、客户总结，双方共同讨 论确定推广策略； 根据阶段工作时间表、会议纪要、工作任务书，确认推广物料及广 告设计工作项目； 广告设计启动前，世联专案组与营销部就内容规划达成共识，由营销部向广告公 司发送任务书； 广告公司成稿统一发往营销部，营销部转发世联评审，世联专案组评审后形成意 见书发送营销部，营销部结合世联意见，发往广告公司并抄送世联； 最终成稿抄送世联专案组。 北海馨平广洋营销部每周一完成销售周报表、市场周报表，统计分析客 户数据、反馈广告效果、整理归纳市场情况及竞争项目动态，报表传送世联专案 组； 项目开始认筹后，贵司与世联专案组每天进行电话或短信沟通，反馈当天团队、 案场及客户情况； 营销活动、认筹、开盘等关键节点的