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1、销售收款流程第 1 页 共 15 页_公司公司ERP 项目调研报告项目调研报告销售收款流程销售收款流程让让ERP在中国普遍成功在中国普遍成功客户名称客户经理版 本 号编 写 人调研日期审 阅 人审阅日期销售收款流程第 2 页 共 15 页 目目 录录一、业务部门组织状况一、业务部门组织状况.3二、客户状况二、客户状况.4三、合同管理三、合同管理.5四、价格管理四、价格管理.5五、销售订单五、销售订单.5六、销售发货六、销售发货.6七、销售退回七、销售退回.7八、账款处理八、账款处理.7销售收款流程第 3 页 共 15 页访问对象ERP 小组小组 MIS 人员人员 业务部业务部 财务部财务部被
2、访 人联系方式部门主管一、业务部门组织状况一、业务部门组织状况序号问题问题答案答案(备选备选)备注备注销售部门如何划分销售部门如何划分? 分几个部门分几个部门?部门,主要负责 共 人部门,主要负责 共 人1部门,主要负责 共 人销售部门是否独立运作销售部门是否独立运作? 如何管理如何管理? 独立核算是 否独立仓储是 否2独立经营子公司是 否销售部门和生产部门是否有结算关系销售部门和生产部门是否有结算关系? 如何管理如何管理? 需结算销售部门全部 特定结算方式按批 月结 其他3财务处理方式记入总账 单独处理是否划分外点或分公司是否划分外点或分公司? 如何管理如何管理? 外点形态办事处 分公司 驻
3、外仓管理方式分区管理 统一管理 其他外点财务模式独立经营 集中处理同客户不同外点总公司交易 分公司交易4其他业务员或销售部门如何进行业绩考核业务员或销售部门如何进行业绩考核? 考核深度总销售部 各大区 各业务部门 业务员考核周期年 半年 季 月 其他考核指标制定总分 分总 其他业绩考核内容合同 %发货 %回款 %业绩奖金计算分部门 分业务员考核资料收集方法总公司编制 分部门提交发生错误时如何处理5其他 6业务员管理模式?有底薪 无底薪 分区域 经营 费用自理 其他 7企业营销策略直销 分销 参展/订货会销售收款流程第 4 页 共 15 页 代销 赊销 电子商务 * 销售部门(营业点)分布划分状
4、况简 图说明销售收款流程第 5 页 共 15 页二、客户状况二、客户状况序号问题问题答案答案(备选备选)备注备注现有客户大致数量或分布现有客户大致数量或分布? 国内客户 家1国外客户 家 2产品外销比率 % 客户如何作编码管理客户如何作编码管理? 编码长度 码3编码原则客户如何分类客户如何分类? 如何划分如何划分? 分类方式规模 地区 国家 渠道 其他4各类别百分比组成目前收集的客户信息都有哪些目前收集的客户信息都有哪些?现有的资料收集保管方式业务员个人保管 集中管理客户资料是否共享是 否同客户不同业务员分别建资料 资料唯一是否有多发货地址是 否地址保管方式销售部 业务员 仓库客户是否有总分模
5、式是 否总分模式下付款总公司付款 分别结算客户是否作信用额 度管理是 否信用额度划分方式信用额度管控方式5其他销售收款流程第 6 页 共 15 页 * 新增客户流程简要流程图说明销售收款流程第 7 页 共 15 页三、合同管理三、合同管理序号问题问题答案答案(备选备选)备注备注 1销售合同如何签订管理销售合同如何签订管理? 2合同格式标准格式 自行修改 随机 3是否有拆分合同是 否 4合同是否编号是 否 业务员掌握 5合同保管集中保管 各自保管 不变更 变更:6合同变更处理方式7合同核准销售部 总经理 其他 * 业务合同签订管理流程简要流程图说明销售收款流程第 8 页 共 15 页四、价格管理
6、四、价格管理序号问题问题答案答案(备选备选)备注备注 1价格类型全国统一价 分区域定价 分客户等级定价 分量计价 设底价 业务员议价式 投标价 合同价 不同客户不同价格(固定) 2价格如何核准?销售部 总经理 财务 3是否有报价流程是 否 其他 4价格是否会调整是 否 5价格调整周期每月 半年 每年 不定期 6价格生效周期当时生效 一周 一月 7价格记录保管方式业务员 销售部 财务 * 一般估价/报价流程简要流程图说明销售收款流程第 9 页 共 15 页五、销售订单五、销售订单序号问题问题答案答案(备选备选)备注备注 1如何接单?来源方 式?报价后转订单 电话接单 传真 电子商务 2订单类型合
7、约订单 散件出货转手买卖 非营业(杂项)销售 3每月订单量10 50 50 以上 4紧急插单无 很少 频繁 订单变更如何管理订单变更如何管理? 相关通知或影响部门有哪些相关通知或影响部门有哪些? 变更频率高 一般 非常少是否有书面通知是 否 其他5订单变更内容追加数量 追加品种 整张取消 取消品种 调整数量 调整品种 变更交期 变更技术要求 6订单接单至出货一 般周期立刻 7 天内 半月内 一月 45 天 超过 45 天 7承诺客户交期依据生管确认 业务员自行确认 业务主管确认 仓库确认 完全按客户需要是否有新品试制是否有新品试制? 如何管理如何管理? 试制频率无 极少 较多 很多技术接洽部门
8、业务 研发是否有专人试制是 否正式 BOM 和工艺 建立时间试制前 试制后 接单后样品制造单位研发 生产 其他样品开发周期三天 一周 一月 其他8样品是否收款是 否 视情况有无国外订单有无国外订单? 如何管理如何管理? 国外订单比率很少 一般 完全外销是否有专职人员负 责处理接单是 否9订单转化(将内容及 技术要求转为中文)有专人处理 无专人处理10订单是否签核是 否 11签核的主管无 业务主管 物流主管 生产主管 财务主管 总经理/相关副总 12签核时检查的主要 内容品种 交期 数量 账款技术要求 包装方式 其他销售收款流程第 10 页 共 15 页 * 一般销售接单流程简要流程图说明销售收
9、款流程第 11 页 共 15 页六、销售发货六、销售发货序号问题问题答案答案(备选备选)备注备注 1销货计划如何制定? 负责单位为?业务 仓库 生管 其他2是否有专门的销货 单据是 否 其他外点存货如何管理外点存货如何管理? 是否作为外点仓库管理是否作为外点仓库管理? 向外点仓库发货如 何管理厂内调拨 销售出货 暂时借出 其他3货物在到达外点仓 库途中是否管理 4销货类型无订单直接出货 现销 散件出货 销货附赠备品 出口报关 海关合同 销货后需客户验收方结账 5销货出厂是否检验是 否 6是否需客户检验或 使用后方为销货是 否销货运输如何管理销货运输如何管理? 运输单位厂内 外部是否记录车辆信息
10、是 否是否规定路线是 否是否会拼车多销货单 多客户 无车辆调度时,是先作 销货单还是先安排 车辆先作销货单 先安排车辆运费计算合同 单价*数量 每批单 独支付 其他一车多单时,运费结 算到车还是单运费结算到车 运费结算到单运费如何支付应付账款 其他已发出未到达的货 物是否要管理是 否7货物到达反馈方式不反馈 送货单回执 收货单月底报表回馈 其他销售收款流程第 12 页 共 15 页 * 一般销货流程简要流程图说明销售收款流程第 13 页 共 15 页七、销售退回七、销售退回序号问题问题答案答案(备选备选)备注备注销售退回如何管理销售退回如何管理? 退回形式实物退回结账 单据退回结账 无实物只结
11、账款货物退回时是否能 对应当初的销货单是 否 其他退回品是否品检是 否 其他退回品是否入库是 否 其他退回品是否回收是 否 其他返修是否生产计划是 否 其他1其他* 销售退回管理流程简要流程图说明销售收款流程第 14 页 共 15 页八、账款处理八、账款处理序号问题问题答案答案(备选备选)备注备注 1应收账款如何结账?随货附发票 月结 依客户不同要求结账 由总公司统一结账收款 2结账部门财务 销售 其他 3账款催收部门财务 销售 其他 是否有返利制度是否有返利制度? 如何管理如何管理? 返利比率区分分客户/经销商 依出货量 依等级 依地区 依时间结算周期月 季 半年 年 其他返利方式现金 冲抵账款 以货抵 其他返利统计部门销售 财务 其他返利财务作账方法返利执行时是否有 特殊情况4其他5预收货款如何处理?6是否款到发货是 否 7是否有暂收款是 否 8预收/暂收时是否开 正式发票是 否 其他9收款部门财务 业务 其他 10财务收款是否要求 业务认领款项是 否 11其他销售收款流程第 15 页 共 15 页 * 销售结账收款流程完简要流程图说明
