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1、以租赁业务为纽带，战略管理为手段，建 立国内一流的战略型、创新性和多元化的 金融控股公司浙江金融租赁股份有限公司项目建议书2002年7月8日此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构 不得擅自传阅、引用或复制。机密本项目建议书宜严格保密。浙江金融租赁股份有限公司（简称“浙租”）同意不向非浙租和相关公司现任职员之外的任何人展示、阅读或传递由远卓公司提供的此项目建议书。在浙租和远卓公司签署正式协议以前，本项目建议书的知识产权归远卓公司所有，文件中的内容不能由浙租向任何第三方透露。如果决定不进行本项目或者选择另外的专业服务公司，浙租应将本项目建议书归还远卓公司，并保证没有留存本项目建议
2、书的复印件。知识产权条款在阅读本文件前，请确认已理解并认可此知识产权条款2说明六月二十八日远卓公司合伙人陈持平和康雁先生拜访了浙江金融租赁股份有限公司（简称浙租），向包括程东跃总裁在内的浙租高管层介绍了远卓公司及其在租赁行业和金融控股公司领域的咨询经验，同时就浙租的战略规划、战略管理以及品牌营销等议题进行沟通。七月三日远卓工作小组为准备项目建议书与浙租张钧副总裁就我们提出的问题进行了电话会议。同时远卓工作小组进行了较深入的调研和内部讨论，从而进一步明确了本次咨询项目的目标及关键议题。在此基础上，远卓准备了本项目建议书，以便与浙租高管层进行深入沟通并确认。3本文件的主要内容远卓对本项目需求的理解
3、本项目的目标和关键议题本项目进程与阶段性结果项目预算项目组织和顾问背景远卓相关案例介绍GE Capital案例简介4远卓对项目背景的主要需求理解随着中国进入WTO，国内租赁行业处于复兴阶段的快速发 展期，发展空间极大，但稳健规范经营是中长期成功的关键金融控股公司应做GECS和CIT式的金融控股公司，KSF： 产业知识和联盟、创新、效率。浙租面临的主要挑战5由于经营环境不健全，我国租赁公司发展道路曲折中国国际信托投 资公司引进租赁 方式 第一家合资租赁 公司 中国东方 租赁公司成立 同年7月，第一家 金融机构性质的 租赁公司 中国 租赁公司成立 租赁公司成立最 密集的年份，共 成立X家金融租赁
4、公司，8家合资租 赁公司 租赁渗透率、营 业额达历史最高 峰政府担保的负作用 开始显现，合资租 赁公司与金融租赁 公司经营开始停滞 或下滑 行业整体经营状况 跌至最低谷，但外 资厂商开始进入（ SIMENS） 广国投事件之后， 其所属的广东国际 租赁公司破产 随后，人民银行又 关闭了3家经营陷 入严重困难的金融 租赁公司人行召开租赁研讨会 ，邀请美日韩专家参 加，被称为租赁业转 折的里程碑 10月1日，新合同 法生效，融资租赁 合同单列一章 年末，三九集团收购 深圳租赁公司 6月30日，金融租 赁公司管理办法生 效 深圳租赁公司签定了 40亿人民币的支线飞 机租赁合同 1月1日，企业会计 准则
5、租赁生效 有4-5家正在人行申 请金融租赁执照，包 括湘财证券起步与发展 1980-1992走入低谷 1992-1999复苏与成长 1999-20011980年1981年1992年1993年1999年1998年2000年2001年租赁渗透率CAGR*=15.6%租赁渗透率CAGR=-36.92%业绩回升，尚无具体统计数1985年1996年* 1986-1992年的CAGR6历史上制约我国租赁行业发展的因素均开始有了不同程度的好 转*据21世纪经济报道： 中外合资租赁公司管理办法将于今年9、10月出台 严重的国有企业责权利 不对等的体制问题，造 成巨额不良债权及债务 合同法融资租赁 金融租赁公司
6、管理办法 融资租赁会计准则 中外合资租赁公司管理办法* 伴随着国企改革和经济开放，企业的体制 的道丰富和正规化，同时，大部分租赁公 司的遗留债务得到清偿 全社会信用意识增强，经济秩序逐步稳定 对信用问题不重视，大 量政府滥担保 租赁法律法规不健全 早期进入者日本合 资方的大量退出 金融行业的垄断及管制 限制了租赁的创新 仅将租赁公司视为引进 外资的手段，单纯发展 简单融资租赁过去的制约因素现在 日本合资租赁企业的经营状况已跌至谷底 金融行业逐步开放，加上中国加入WTO后， 将进一步促进金融的开放，这将为租赁创 新提供更广阔的空间 国外厂商和其它租赁公司的加入将促使中 国租赁业的繁荣 经营性租赁
7、和融资租赁交叉融合，充分发 挥租赁的灵活性7中国租赁业存在着许多未被开发的细分市场中国租赁市场潜力巨大，且市场尚 处于空白阶段，几乎没有业内竞争租赁公司租赁交易额与潜在市场容量*对比 单位：百万美元金融类公司交易额 合资类公司交易额1999潜在市场容量资料来源：世界租赁年报中国分报告、ISI *注：潜在市场容量采用全设备投资额乘以10%（略低于世界平均水平）估算 * *注：由99年潜在市场容量及54家（合资及金融类）租赁公司估算99年平均每家可 能租赁交易额* 达2.7亿美元1996年美国租赁交易额分配在美国占前十位共计88%的租赁细分市场中，我国前期得到较好开发 的几乎没有8良好的市场前景和
8、逐步完善的经济环境吸引了国内外有实力并富 有创新精神的投资者的关注2001三九集团1.55亿人民币收购 深圳金融租赁公司IBM与长城集团在 上海合作成立IBM 租赁公司惠普租赁公司6月在中国市场全 面展开“科技租赁” 业务20001999华为及联想集团均开始考虑介入租 赁领域深圳金融租赁公司 签订了40亿人民币 的支线飞机租赁合 同许多金融租赁公司 开始重组增资工作 ，进展顺利湘财证券有4-5家企业向人 民银行申请金融租 赁执照，包括湘财 证券新疆德隆将旗下新疆金融租 赁和上海新世纪金 融租赁公司合并， 并与本年完成了10 亿元人民币的租赁 合同9加入WTO降低了外资进入中国租赁市场的门槛，但
9、由于中国租赁 业早已对国外开放，不仅不会受到太大冲击，反而会从中获益提高社会对租赁业务的认识，带动租赁业整体经营水平的发展在近几年内，制造商对与租赁公司联盟的需求增加中国的生产厂商面临销售上的压力，最终促使融资租赁业务对生产厂商的放开198119841987199019931996中国第一家租赁公司 就有外方参与：日本 东方租赁入股东方国 际，其后10多年内日 本各类投资方占据国 外投资的主导地位欧洲金融界进入：德 累斯登银行、意大利 商业银行、巴黎巴银 行入股环球租赁国际大型厂商进入： 西门子公司入股信德 电信，紧跟其后有惠 普（97）、AT&T（98 ）、IBM（99），业务 主要集中在电
10、信、IT 和航空领域1999WTO允许美国厂商以金融手段（含融资租赁）促销其产品 允许外资参股甚至控股金融租赁公司影 响10远卓对项目背景的主要需求理解随着中国进入WTO，国内租赁行业处于复兴阶段的快速发 展期，发展空间极大，但稳健规范经营是中长期成功的关键金融控股公司浙租面临的主要挑战11细分市 场领先新 业务平台并购 扩张业务 协同英才驱动金融控股公司发展战略五大要点细分市场领先 选择合适的金融细分市 场，谋求在其中的领先 地位，是全部战略要点 的核心14新业务平台 建立能够持续发现新机 会、开拓新市场、建立 新业务、挖掘业务协同 效应的业务流程与制度 体系并购扩张 通过积极的资本运作，
11、以并购手段实现快速成 长3业务协同 积极挖掘和利用多元业 务之间的协同效应，提 高资源配置效率，并关 注金融板块与其它板块 的协同，自觉推动金融 机构的业务协同，这是 “集约多元”经营的重 要价值所在5英才驱动 具有“以事业驱动英才 ，靠英才驱动事业”的 双重含义。把完善人才 激励机制、培育英才作 为基本任务，是战略实 现的基础212细分市场领先：战略的核心目标什么是领先？ 在某一市场上的份额达到 第一或第二为什么要领先？ 大量实证研究表明，市场 领先者通常能够获得超出 行业平均水平的利润率 获得领先地位能够顺利吸 引更多的人才和资本，从 而持续增强领先者的竞争 地位 在中国金融行业这一高度
12、不确定的领域中，行业领 先者能够获得尤为显著的 优势1为什么选择细分市场？ 创新型金融机构的资本实 力在金融行业中相对较小 避免全面出击造成资源分 散 避免正面挑战强有力的竞 争对手 在没形成核心竞争能力前 ，留下培养能力增长的时 间资料来源1：Mckinsey Quarterly，2000，03成功实践GE资本服务集团借鉴通用电气集团（GE）的“第一和第二”原则，同时在金融领域只选择细分 市场进入 对浙租启示在租赁细分市场已取得领导地位，现在应该寻找什么样的细分市场13细分市场领先：准确选择细分市场是这一战略成功的前提可长期发展良好的回报进入风险小领先的可能 足够大的市场容量，与金融控股公司
13、资源相匹配 或当前市场容量不大，但增长率较高 高回报的行业结构 或较强的业务协同 竞争不激烈 或能找到合适的战略伙伴 具备所需技能、资源 或有能力以合理代价获取 或较强的业务协同细分市场选择标准浙租可以考虑的细分金融市场有：金融咨询服务、财产保险、投资银行、资金管理、贸易融资等。14英才驱动：金融行业最显著的特征和要求以事业吸引人才靠人才创造事业 高层次 高收入 高流动 团队化金 融 业 人 才 特 征成功实践浙租启示GE每年投资10亿用培训，为全球最优秀创造机 会，让他们不断成长并实现梦想将培养人才作为建立金融控股公司主要任务之一15英才驱动：提供充分的发展空间和有竞争力的薪酬是英才 驱动战
14、略的要点事业承诺：高层领导 表现发展金融业务的 信心和决心委以重任：提供高级 人才有吸引力的职位 ，并充分授权能力发展：建立完善 培训机制，以资助进 修、考察等手段提供 持续提高的机会建立团队：鼓励领军 人物引进、组建团队企业文化：不分内外 ，唯才是举，创造开 放、合作、进取的优 秀企业文化提供充分的发展空间市场薪酬：按照市场 标准提供薪酬福利业绩挂钩：薪酬中的 重要比例必须与业绩 挂钩，可以采取期权 激励方式相应约束：与薪酬相 对应地对人才流失做 必要约束提供有竞争力的薪酬成功实践GE：“我们将最优秀的人才放到适当的地方，给他们足够的资源和激励，他们就能创造伟大的业 务。” 杰克韦尔奇， C
15、EO浙租：人才是业务拓展的动力。16积极并购：金融控股公司快速增长、实现愿景的重要手段 行业特点 金融业是资本密集型行业，规模效应明显 通过并购能在资本市场上获得巨大收益 竞争压力 面临WTO要求的金融业开放，竞争者会迅速增加 必须快速形成规模、获取关键技能，才能有效参与竞争 内在要求 创新型金融机构的起点较低，如果仅靠自我积累按部就班 地发展，难以实现金融板块建立多元领先业务的战略要求 通过并购，金融板块可以迅速获得宝贵的技能和资源，加 强已有业务，并缩短建立新业务的时间成功实践 GE资本服务集团 GECS是利用并购实现快速增长的典型，它仅在2001年完成21项收购，涉及金融总计420亿美元
16、。 （GE2001年年报）积极 并购浙租启示并购是实施资源共享、核心技能转移等协同效应的重要手段17积极并购：资本通道与整合能力是成功并购的保障并购运营融资资本 市场资源整合 文化改造整合发现猎物 投行技能核心技能 专有资源股权融资 吸引投资者 争取下属企业上市 买壳上市 债权融资 杠杆收购发行债券 长期贷款 金融机构支持 投资银行合作 ABS案例研究表明，并 购失败绝大多数是 由于整合失败 海尔集团成功的并 购经验之一是有效 的文化改造 创造股东价值的根本环节 成功案例：GE、德隆资本通道浙租：总结浙租成功经验，对收购企业进行管理改造和业绩提升。18新业务平台：建立系统的新业务发展机制，实现可持续发 展发现新的业务或市场制定战略确定生存机会寻找收购对象尽职调查收购谈判GECS 新业务$5 百万 -
