化妆品销售技巧-柔情八关

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1、化妆品销售技巧化妆品销售技巧营销八大关（柔情八关）营销八大关（柔情八关）第一节第一节 启动关：启动关：一、什么是启动关：一、什么是启动关： 一个优秀的销售员就像一根火柴，客户就像蜡烛，如果不首先点燃自己，又怎能照亮 别人？这一关是主要而又基本的一关，就像要让一台机器工作一样，首先要启动它，机器 才能工作。同样，要想成为一位优秀的美容师，在工作之前就要充分启动自己，订目标， 给自己压力进而产生动力，并调整好心态，增加信心，这就是我们所说的启动关。二、怎样过好启动关：二、怎样过好启动关： （一）工作有目标。月初、月中、月底不放松自己。月初给自己定当月总目标。每天 给自己定目标，定目标可以根据每天的

2、售前、售后定嘉宾来定，也可以根据新的促销活动 和新产品来定。比如 1、我每天会接待三位售前顾客，准备定一张银卡 500 元的目标；售后带嘉宾会来一人， 根据了解的情况可以承受 500 元产品，所以今天的目标是 1000 元。 2、公司有新的促销活动。例：新产品玫瑰花水推广价 98 元，今天我有五个预约顾客， 我的目标是每人一瓶，所以今天的目标是 490 元。总之，设目标不是一种形式，只有我们 对一天的工作做到心中有数，才能更好的制定目标，从而完成目标。 3、每天提前十分钟上班，做好一切准备工作。包括：穿上工作服，化上淡妆，盘好头 发，准备好配货工具等。配货工具包括：眉剪、眉夹、计算器、订货单、

3、笔、档案本等。 4、开晨会。晨会是一天工作的开始，院长通过晨会启动大家一天的工作。在晨会上院 长会对昨天业绩进行分析，对昨日工作中的实战经验进行总结，以及根据实际情况给予相 应的培训。在这个过程中，美容师要把院长讲的重点为认真记录下来。把好的经验引用到 工作中，把错误的地方进行改正。 5、公司是逐级加压力，层层转交。业务经理院长美容师前台宣传员 都具有相应的压力。我们知道目标任务是通过顾客购买来完成的。美容师与顾客接触时间 最长，应学会把压力转交给顾客，由她来帮你完成任务。在压力的转交的过程中，要注意 方法，不能死搬硬套。例如：你为顾客服务好了，让顾客为你带嘉宾，你就要利用相应的 促销活动，并

4、教会顾客怎样去带嘉宾。 （二）调整心态，保持心态随时归零：1、可能会影响到的心态因素（新美容师常见）： A、认为销售都是骗人的。B 认为推销是自卑、低微、乞求于人的工作。这些都是不正确 的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么做得好工作呢？ 首先你因为销售成功而增加了自己的收入。同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善了 自己的皮肤，达到了预期效果。2、调整心态要有三心：A、信心：对公司、对产品、对自 己有信心。有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是面额感觉到了你强烈的信 心。B、耐心：对顾客有耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心地 讲解，以准

5、备去打动她。C、决心：一定决心完成目标。这里是指不要当顾客开始拒绝， 我们就放弃销售，我们应该摆正心态，重过熟人关，找到顾客不买产品的真正原因，从而 对症下药。3、调整不成交而带来的不愉快心情，以免影响下一位顾客。在推销的成功比例 中，成功率只占 5%，所以不要因为一时的不成交而影响你的心态。要知道，下一位顾客就是你的下一次机会。4、工作中杜绝把个人情绪带入工作中。俗话说，一石激起千层浪。 你的个人情绪会影响到你身边的每一个人：顾客、院长、美容师、宣传员，进而影响你的 销售。三、什么时候过启动关？三、什么时候过启动关？ （一） 每个月初 （二） 每个早上 （三） 每做一个顾客之前。例：顾客什么

6、东西都有：好，这个顾客有很强的护肤意识！ 顾客什么东西都没有：好，机会来了，销售空间太大了！ （四） 每次推荐产品之前。 （五） 顾客每一次拒绝之后：不是她在拒绝我，而她不理解，因为她的不理解，所以 我会下次继续给她讲。 （六） 每做完一个顾客后：总结自己在做这个顾客时的成功与失败。 （七） 每天下班之前：总结自己一天的工作。四、启动关应该随时都包括：（可每天晨会朗诵）四、启动关应该随时都包括：（可每天晨会朗诵） （一） 我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客。 （二） 我不断提供物超所值的服务。 （三） 我的服务永远是同行中最好的。 （四） 每个顾客都非常喜欢我。 （五） 我随时关心

7、顾客的需要和存在的问题。 （六） 我拥有大量的嘉宾顾客。 （七） 我的业绩不断提升。 （八） 我的收入不断倍增。 （九） 成功实在是一件非常容易的事情。 （十） 我相信我一定会成功。培训重点：培训重点：1、 怎样调整心态，多举实例；怎样调整心态，多举实例； 2、 什么时候过启动关。什么时候过启动关。思考题：思考题：1、 为什么要过启动关？为什么要过启动关？ 2、 你是怎样过启动关的？你是怎样过启动关的？培训时间：培训时间：50 分钟分钟第二节第二节 服务关：服务关：提问：让美容师自己举例生活中曾经感受到的不同服务。提问：让美容师自己举例生活中曾经感受到的不同服务。 服务能带动一个国家的经济，那

8、么服务也能决定一个企业的未来和发展。 服务是什么呢？服务是一种交际方式和行为。例如：好的微笑、好的语言，好的方法 尤其像我们这样的服务行业。好的问候，对别人的关心和帮助，优美、舒适的环境。总之， 服务在我们的生活中无处不在。一、为什么要过好服务关？一、为什么要过好服务关？ （一）增加竞争优势：目前市场上化妆品品牌繁多，类似我们这种经营方式的商家也 越来越多，市场竞争日益激烈，顾客选择余地也相应增大，顾客开始用挑剔的眼光比较产 品的效果，质量和服务。产品是有可比性的，但服务是没有可比性。所以服务能增加我们 产品的竞争优势。例：海尔产品就是以优质的售后服务赢得消费者的订可，从而占有了市 场。 （二

9、）促进公司的发展：公司的销售方式是以“服务带动销售” ，让顾客满意的售前服 务可使她成为我们的顾客，更好的售后服务可留住顾客，使她成为我们永久的顾客，服务 质量好坏决定销售的成功与否，直接影响到售前的成交率回头率稳定顾客（售后） 顾客人流量带好嘉宾。二、本品牌的服务特色：二、本品牌的服务特色： 把公司特色讲解精彩的员工往往销售成功率是非常高的。销售经验丰富的美容师在过 熟人关的基础上，常常会花一定的时间去给顾客讲解我们的服务特色，让顾客先接受公司， 从而接受我们的美容师。事实证明，这样销售的成功率，嘉宾发展率也是非常高的。 （一）产品的特色： 1、产品的定位：植物及高科技技术含量，强效保湿、抗

10、皱及功能型以及古老的、纯天 然的、纯植物的、芳香植物精油系列产品。 2、选料上：选项用纯天然、对皮肤没有任何伤害的原料，因选用纯天然，见效时间较 长，不具备短时间的效果，但从长远看产品效果较持久。 3、配方上：德国本品牌（深圳）有限公司技术授权，具有稳定性、安全性、无菌操作。 特别是芳香精油可刺激白血球的产生，可提高身体的抵抗力，因此芳香精油可说是人体最 佳的且无害的天然抗生素。 （二） 、能让产品发挥最好的效果：我们是厂家的售后服务部，把打广告的费用节约焉 为顾客做售后服务，结合仪器和手法使产品发挥最佳效果。 （三）体现专业性强，而且价格实惠：我们有专业美容师针对性帮助顾客选择产品， 且个人

11、专用（干净、卫生） ，回家可用，确实是花一份钱，几份亨受。 （四）手法的特色：歌丽芬有独特的面部按摩手法和全面的护理项。三、什么时候过服务关？怎样过服务关？三、什么时候过服务关？怎样过服务关？ （一）热情接待，说声您好。给顾客留下好第一印象是非常重要的。服务从顾客一进 门就开始。特别是顾客一踏入美容院，所有见到她的美容师都说声“您好” 。给顾客营造一 个温馨的环境。通常顾客在没有接到美容技术前，会先领受到的该店的服务态度。 （二）陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师。 （三）启动心态。美容师要心态归零，认真负责接待每一位顾客。以积极的心态去面 对顾客，做顾客越多机会越多。 （四）当前台和院长

12、介绍顾客给美容师时，应第一时间微笑问好并做好自我介绍，主 动为顾客整理床铺。把顾客请上美容床。例：“王小姐您好，我是小张，很高兴为您做护 理” 。 （五）做好护理前的准备。收拾好顾客物品，做好清点并准备好蒸面器。 （六）护理时报程序，不准少步骤。做到对顾客负责，并且为我们增加销售机会，例： 有一位美容师护理时给顾客报眼部排毒，旁边一位顾客听了，问自己的美容师，什么是排 毒，美容师从这一个环节上顺利推荐一瓶眼部精华素。（七）手法到位，并且娴熟。手法是自己赚钱的工具，手法是打开通向顾客的第一道 门。美容师专不专业，技术好不欺瞒不了顾客的观察，一方面从言谈中可以判断，也可以 人护肤过程中的按摩、拿、

13、捏中判断出技术好不好。美容师不是仅靠三寸不烂之舌留住顾 客，要长期留住顾客靠的是指下的针功夫。好的手法能吸引新顾客，留住老顾客。 （八）中途勤换水。保持水的清洁，换水至少 5 盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜换 两次，顾客起床后到的是一盆清水） 。 （九）随时关心她，观察她的表情，尊重顾客想法，尽量满足她的需要。美容师的注 意力应放在顾客面部上，一个人的心里状态会从好的表情上表现出来。我们把握住了顾客 的心里想法，销售就会更轻松。 （十）不随意离开顾客。特别上面膜时，应陪伴顾客做好头、颈、肩的保健按摩。 （十一）为顾客做好前台的服务。护理完后，必须由美容师带顾客到前台帮助整理头 发和衣服，把握最

14、后的确销售机会。通过院长十美容师十前台十顾客本人进行服务和讲解， 并确定下来次来的时间，顾客在前台停留的时间越长，我们的销售机会就越多。 （十二）热情送客，送到电梯口。对没有买产品的顾客留下余地，例：“王姐，您慢 走，下周三再见。 ”例“王姐我是您的专业美容师，我对您的皮肤最了解，如果您要买化状 品，打个电话给我，我给您做建议。 ” （十三）多回访，主动与顾客预约时间。安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美 容院来的习惯。四、售前服务的注意事项：四、售前服务的注意事项： （一）售前顾客的重要性：本品牌的发展靠的是服务，靠的就是售前顾客的不断加入， 有循环。本品牌的服务不是讲数量而是质量。拿免费

15、美容卡到护肤中心的售前顾客，大部 分是想便宜的，但都是爱美的，我们必须抓住女人的爱美之心，讲解我们与众不同的服务 方式，免费贵跟踪服务，不同的技法等等。女人极易随情绪的影响而变化，例：女人爱往 人多的地方钻，人家说她就买。比如打折商品，围观的大多数是女人。女人天生表情丰富， 易冲动。怎能改变她的心情丰富，易冲动。怎样改变她的心情，打消她的怀疑心？ 这就是 要靠我们的沟通、服务及时有效果的期望。 （二）注意的环节： 1、不以貌取人，心态要摆正。 2、心态平衡，服务至少做足 60 分钟以上，顾客在美容院的时间越长我们的机会越多。 利用顾客在美容院的时间将自己精湛的技术，好的手法吸顾客（颈、眼做起）

16、 ，做到对顾客 有耐心，做事有决心，销售产品有信心。服务的问题我们解决作好，钱的问题顾客解 决购买。 3、对每一打样产品的解说要精彩，让顾客最大限度地了解本品牌产品的所有优点，为 销售打下铺垫。 4、买与不买一个样。美容师上班不能带任何情绪，要以服务第一，销售为二原则，了 解顾客心理，虚心接受顾客建议和意见，不能让顾客带着怨气离开，只有顾肯定了你，才 有销售机会，她才也可以把顾客发展为我们的宣传员，为我们做宣传。 5、利用上膜时间，填写顾客挡案，利于以后的回访。 6、为每一位顾客填写护肤计划，买与不买都要填写，可以增加销售的空间。 7、对重点顾客的回访，遵循“一、三、七、 ”法则。即第一天问她感觉怎样、手法是 否满意：第三天了解她使用产品的情况：第七天提醒她“您又该来做护理了”或“您再来 试一次” 。回访的原则“不聊效果，只聊服务” 。五、售后服务的注意事项：五、售后服务的注意事项： （一）售后顾客的重要性：（一）售后顾客的重要性： 售后顾客是我们的财富，不应该是负担，老顾客是增加百分百销售的基础。大家一定 要重视这个问题，顾客买全套