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1、111新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制展业用语训练4：接近准客户及异议处理222新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制学习、掌握接近准客户中电话约访的方法及异议处理的技巧。学习目标333新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲一、接近准客户的程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用语的学习与演练444新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲一、接近准客户的程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用语的学习与演练555新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制1、接近前的准备2、约 访面对面约访 电子约访
2、信函约访 电话约访3、接近面谈接近准客户的程序666新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲一、接近准客户的程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用语的学习与演练777新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制（一）电话约访的好处v 节省时间与精力v 打破陌生感、为面谈做好铺垫v 迅速筛选客户v 可预先收集客户资料888新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制（二）电话约访的技巧v 事先对准客户的背景资料有个初步了解，若有介绍人 则更佳； v 全身放松，说话面带微笑，语调柔和； v 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； v 找一个安静的区域进行，便于
3、思考和应答； v 桌面整理干净，放上白纸和笔； v 写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话 后做好记录和备注； v 确定时间地点并表示感谢。999新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制（三）电话约访的要领寒暄致意、表明身份提出介绍人或来由赞美表明意图提出要求确认时间101010新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制李先生你好，冒昧打扰，我是合众人寿的谢合众。是您的朋友王先生把您介绍给我。王先生说您是一位思想超前而且事业非常成功的人。我非常希望能够认识您。上星期我为王先生办了一份家庭理财计划，他个人觉得非常满意，因此他也想让我把这个计划推荐给您，让您也一起分享。您是明天上
4、午十点还是下午两点比较方便一些？寒暄致意、表明身份提出介绍人或来由赞美表明意图提出要求、确认时间111111新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制（四）电话约访的异议处理v 你寄一份资料给我先看一下吧！v 人寿保险？我没兴趣！v 我想我不需要啦！v 我很忙，没时间跟你谈！v 我已经买了保险！电话约访中经常遇到的问题：121212新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制切记：电话约访的唯一目的是取得见面的机会而不是推销保险131313新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课程大纲一、接近准客户的程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用语的学习与演练141
5、414新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制演练规则演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要填写演练检查表时 间： 30分钟（每组10分钟）演练展示： 挑选两组上台展示时间：20分钟 邀请学员点评讲师点评： 优缺点151515新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制检查点业务员 能够做 到业务员 不能够 做到1、是否准确掌握了电话约访的流程2、寒暄、赞美是否合理、适当3、是否能够坚决的提出见面要求好的地方： 存在的问题：演练检查表（观察员用） 161616新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制客 户：人寿保险？
6、我没兴趣！张先生，相信您会同意，人寿保险计划是 视个人的需要而定的，不是喜欢不喜欢的 问题。我很有信心，经过分析之后，您会 有另外的看法，不知道我是上午10点，还 是下午3点来好呢？业务员：电话约访及异议处理展业用语脚本171717新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制大家先看我做示范181818新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制现在开始演练191919新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制请上台发表202020新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制讲 师 点 评212121新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制课后作业1、电话约访10个客户并且达成3个面谈机会2、将约访的心得填入30天销售实务训练222222新人30天销售实务训练合众人寿总公司培训部编制结 束 语
