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1、1化妆品代理女王的漂亮智慧和执着化妆品代理女王的漂亮智慧和执着人物档案年龄：36 岁籍贯：湖北宜昌现任职务：武汉嘉欣贸易发展有限公司总经理座右铭：不为失败找理由、只为成功找方法“漂亮的女人创业更容易成功吗？”聂小曼多次被问到这个问题，稍许思考后，聂小曼给出答案：漂亮+智慧+执着，才能成功。聂小曼确实漂亮，记者见她第一面就由衷地觉得-波浪卷发、黑色的水袖长大衣，没有化妆的脸上光润亮洁。大学毕业15 年，她一直做着很女人的事业，但办公室里却感受不到女性2气息，一整面墙的书柜、一张整洁的大办公桌，整间屋子如同她做事的风格一样硬朗，只有桌上一个叼钱币的金钱豹摆件，暗示着一个商人的心态。高丝、安尚秀、露
2、华浓聂小曼掌控的武汉嘉欣公司旗下代理着 14 大化妆品品牌，年销售额超过 7000 万，员工已达300 多人。偏爱化妆品美女主持人转攻美丽事业 1993 年，聂小曼从中南财经大学毕业，进入宜昌电视台做节目主持人，工作需要，她每天都要跟各种化妆品打交道。她还曾在中央电视台实习过，老师们使用的柏思妮、makeupforever 等专线化妆品品牌给她展开了一个全新的世界。美丽的女人似乎天生与化妆品有缘。从一个好朋友处了解到美容院的运作模式，她萌发了创业的念头。1994 年，聂小曼和朋友盘下江汉路的一家美容院，期间，她还专门赴中戏学习专业化妆，并了解到很多品牌的销售渠道。1996 年，聂小曼一举夺得武
3、汉市首届化妆大赛新娘妆组的冠军，从此一炮打响，每天仅新娘妆的营业额就有 1 万多元。一天，她逛商场时发现，偌大的卖场只有美宝莲一个彩妆品牌。每天与化妆品打交道，她知道其中潜力巨大。看着柜台前时尚的人群，她豁然开朗：我要把化妆间搬到卖场。说干就干。她花 10 万元拿到了柏思妮湖北总代理权。随后，她就带着柏思妮相继进驻武汉中心百货、亚贸、中南等商场，3她的第一个举措就是把手下的化妆精英赶上销售岗位，把专柜变成形象设计间。“这招在现在来看自然不足为奇，但当时彩妆品牌少，又只让顾客自己试用，我卖的是专业彩妆，再加上化妆精英对顾客的形象打造，顾客很容易接受”。豪掷 200 万一手捧红安尚秀 1998 年
4、，是聂小曼美丽事业的转折点。这一年，聂小曼赴广州美容美发博览会寻找合适品牌。现场，一张清丽优雅的日本仕女海报吸引了她，就是正在招湖北代理商的安尚秀。聂小曼当场决定代理。按照厂家要求，聂小曼一年内要把这个毫无名气的品牌卖出 100 多万的营业额，不然，厂家就会收回代理权。1998 年的武汉商场，进门便可看见欧莱雅、资生堂、羽西等国际大牌专柜，安尚秀这个无名小辈如何与这些大牌过招？此时，与聂小曼当年做彩妆时不同，各大商场的好位置已是寸土寸金。她当即决定，牺牲已经走红的柏思妮在汉的 8 个商场专柜，全部换成安尚秀。 “不舍就没有得，当时美宝莲已经开始在中国投放轰炸式的广告，而我的彩妆品牌扩张需要大量
5、优秀化妆师的支撑，要铺开做大比较困难，同时兼顾两个品牌投入又太大”，想起 1999 年的那个人生赌局，聂小曼记忆犹新。 4“那一年，是我压力最大的一年，前后投入了 200 万，还背了70 多万的债，如果失败，我就等于被打回原形，但我就是这样的人，作了决定，就勇往直前，不会回头”。得益于柏思妮彩妆“把化妆室搬进卖场”的成功经验，聂小曼觉得，不少女性都是既买护肤品在家用，又花一笔不少的钱在美容院做专业护理，如果能把这两者结合起来，一定受欢迎。由此，聂小曼捡起了多年没做的美容院，开创了“商场专柜+售后美容院+电话回访”的营销模式。购买 400 元的安尚秀护肤品，就可以送 26 次免费美容。强力促销配
6、合大量广告宣传，安尚秀一上柜，就引来众多人尝鲜。仅半年时间，安尚秀卖了 50多万。就这样，聂小曼坚持开着不赚钱的美容院，并在宜昌、襄樊等二级市场复制这一模式，到了 2002 年，安尚秀销售额突破两千万元，会员达到 4 万多人。以品牌吸引品牌美女掌门执掌 14 大品牌 3 年时间，聂小曼把一个没名气的牌子卖出了名气，她引领的嘉欣公司开始引起业内的关注。而此时的嘉欣公司，也借助安尚秀完成了资本和人才的积累，有了和知名化妆品品牌打交道的底气。2003 年，聂小曼制定了多品牌发展战略，打出“与名企合作，为名牌投资、互惠双赢”的口号，谋求更高端的合作。相继代理了露华浓、高丝、曼诗贝丹等品牌。截止到 20
7、07 年，聂小曼手5上的化妆品品牌已达到 14 个，分布在武汉三镇的 8 个商场里。此时，爱美的聂小曼又将视角瞄准了服装领域。2007 年 8 月，嘉欣成功成为全球牛仔第一品牌 LEVIS 在湖北的授权商之一。一家只做过化妆品经销商的公司，如何获得一线品牌 LEVIS的青睐？“卖化妆品比卖服装难多了，服装穿上身，立马能看到好还是不好，而化妆品要抓住的是女人的梦想，如果化妆品能卖好，卖服装是水到渠成的”。聂小曼说，要得到 LEVIS 的认可，就要通过它的严格考核，“LEVIS 的考核就是用数据说话，我们前后接触了两年，财务报表一次次提交，像超女比赛一样，从海选开始，一步步晋级，最后才能到香港见最
8、高考官”。聂小曼坦承，最后，嘉欣还是以会员管理的优势脱颖而出的。LEVIS 是很重视会员的品牌，很在乎顾客的忠诚度。安尚秀在SOGO 有 1000 平米的会员服务中心，免费为会员提供美容护理、处理售后等问题，LEVIS 中国区的考察人员认为，一家公司能如此大手笔地为顾客提供附加的延伸服务，难能可贵。一天只睡 6 小时喜欢买名包打赏自己 漂亮、成功、多金，这些令人艳羡的标签都打在了聂小曼身上。其实，她的成功都来自自己的艰辛努力。庞大而繁忙的业务，让聂小曼已习惯凌晨三点睡觉、早上 9点起床。每天仅 6 小时的睡眠，聂小曼并不觉得疲倦， “做的都是该做的，为什么要觉得累？压力就是做出选择之后应该承担6的东西”。 她也有自己的爱好，每当有一点小成果，就买个包打赏自己，买名牌包，成了聂小曼唯一的奢侈爱好。 “LV 和 FENDI，是我买得最多的两个牌子，也会买 GUCCI，经常会在上海、香港买。对我来说，这些包不仅仅是包，每个包都有一个故事，代表着某一阶段我所取得的小成绩，我也需要奖励自己，这也是我唯一的一个算得上奢侈的爱好。衣服我也有固定喜欢的品牌，吃的方面就很随意了，但会尽量保持规律的饮食习惯”。新的一年开始了，聂小曼已在公司提出亿元的年度销售计划，借助武汉“1+8”城市圈改革试验区的东风，她要将自己手上的各大品牌往城市圈推广。
