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1、1改变，从创新开始改变，从创新开始北京市分公司“多元行销”工程实施方案（讨论稿）今年年初中国人寿北京市分公司提出了“振兴北分”的五年规划，根据分公司五年规划的方针和政策，作为北分创新工作的开拓者和引领者，电销中心承载着“振兴北分”的十大工程之一多元行销工程的重任，而我们也期待着通过多元行销工程的顺利进行，将电销中心构建成真正意义上的“大电销”。一、多元行一、多元行销销工程工程总览总览电销中心的未来不仅仅是依靠电话业务，未来的电销中心将以大资源为穹顶、大平台为支柱、大队伍为基础，通过多元化的发展将电销中心发展成为北分的创新渠道。以大队伍为基础，即通过对专业坐席、理财规划师、销售主管、项目经理、销
2、售精英、管理骨干、后备人才、研究人员等多维人才的培养，建立具有电销中心特点的大队伍，为大电销的发展提供基础的人才保障。以大平台为支柱，“大电销”将构建电销渠道、理财规划师、网销渠道、微博渠道、微信渠道等多渠道，通过每个渠道内外部的交流和合作，以多元化的发展支撑着“大电销”的发展。2以大资源为穹顶，未来的大电销将利用市场资源、公司资源、新兴资源、内部资源、外部资源等多种资源整合。并通过整合多种渠道的特点和优势，建立渠道的多点融合，例如微电融合、网电融合、线上线下融合。图1-1 多元行销工程总览图二、二、项项目工程分解与目工程分解与举举措措多元行销工程以大平台作为支柱，从电销渠道、理财规划师、微信
3、渠道、微博渠道和网销渠道这五大方面进行多元支撑，并通过内部接口和外部接口融合多种资源，以期通过多元行销实现北分振兴。1、电销渠道电销渠道建设的关键在于“专业”。当今的保险电销行业已经发展到竞争白热化阶段，唯有以“专业”为核心竞争力，才有可能击败竞争对手。3电销渠道拟从TSR团队，管理团队、销售模式和后台支持等多方面实现全方位专业化。（1）专业化TSR团队电销中心将从招聘、培训、管理等多方面入手，着力打造一支专业化TSR团队。在招聘方面，对新员工素质进行严格把关，做到学历和能力并重。并通过专业化知识和技能的培训，提高TSR的业务能力和职业素养，通过有效的激励和先进的管理，提高优秀员工的留存率，最
4、终实现专业化TSR团队的构建。（2）专业化管理团队电销中心启动了新主管育成计划和素质提升计划，通过高素质人才的招聘、多岗位的轮岗培训和有针对性的实战演练等，实现管理团队的扩充和专业化。（3）专业化销售模式数据和系统是电销中心赖以经营的保障，电销中心拟进行系统持续完善和数据化经营，切实做好大数据时代下的深度开发和经营。（4）专业化后台支持一线销售任务的顺利达成，离不开后台各个部门的通力支持和配合。电销中心拟通过流程快捷化和服务高效化，建立一4支执行力好、服务意识强的专业化团队，实现对销售工作的全方位支持。2、理财规划师团队理财规划师团队建设的关键在于“高端”。电销中心拟以TOP坐席为基础打造高端
5、理财规划师团队，以海量客户资源为依托筛选高端客户，通过把握客户需求，提高专业能力，营造高端客户体验 。（1）高端理财规划师团队为构建高端理财规划师团队，电销中心拟TSR团队中甄选出专业素质高、客户资源深厚和销售经验丰富的精英坐席，进行重点辅导培养和多方资源支持，以期更好地服务于高端客户群体。理财规划师团队借助电销系统进行线上沟通，并通过线下的面见展业。与个险渠道不同的是，电销中心可对“理财规划师”团队的动作量进行规划，对约见结果进行跟踪、反馈和控制，形成新型代理人模式。（2）高端客户群体理财师规划师团队将服务群体定位于质量好、素质高的高端客户。电销中心将整合海量客户资源，根据过往保单状况筛5选
6、出符合条件的高端客户群体，交予理财规划师团队进行深度开发和经营。（3）高端客户体验理财规划师团队将通过准确的需求把握和专业化的定制服务，以保险规划为基础，将客户的全方位理财规划纳入考虑范围之内，为高端客户提供不同以往的全面理财规划。3、微博、微信渠道对于微博、微信这两大新兴渠道而言，最重要的莫过于准确地利用好微博、微信的特性，同时做到“博大”和“精深”。从目前的微博和微信的更新功能来看，微信团队正在控制着微信平台的走向，更倾向于为用户提供注重客户体验的产品，更多的让用户主动选择他想关注的内容，而不是由各商家强制推送给用户；而微博仍比较重视传播性和公众性。所以，在双微营销时代，用微博的广度和传播
7、性做营销，用微信的精准和直接做客户服务和深层次开发将是我们的指导方向。（1）微博营销目前的微博营销已经发展到大数据互动时代。随着各种新平台的诞生，基于大数据环境下的多平台联合互动体现价值。利用微博平台成功进行的企业宣传案例，多以社会化事件营销的方式展开，比如澳大利亚银行“情人节决裂”事件，宅捷修“宅6总问答视频”，红星美凯龙“2之歌”，平安车险“车险进化论视频”等等。电销中心拟采取类似营销策略，进行社会化事件营销，以引人关注的视频、图文或活动，切实做好公司形象宣传，保险理念传播，亲和案例介绍和特别企划活动等等。 2 微信营销随着微信5.0版本的到来，微信公众账号的生存和营销模式将重新洗牌，面临
8、严峻考验。但考验同时也是机遇，电销中心拟借此机会将官方微信公众平台打造成快捷服务平台、高效沟通平台和新型销售平台。在微信5.0版本里，主要进行了3方面的改进和优化，本文将从微信功能升级的这三方面讨论其对于微信营销渠道的影响和举措。 扫一扫功能更强大。扫一扫功能搬家到了一级菜单，显然成为了微信5.0最重要的功能之一。可扫内容除了原有的二维码，新增加了条码、图片、街景、文字等内容。对于我们而言，在扫一扫功能上下功夫，也是建设微信渠道上很重要的一点。客户可以通过扫一扫合同等方式，轻松实现保全等服务。 7潜在客户也可以通过扫一扫“中国人寿”或险种名称，轻松获得险种信息，并自助购买。 企业微信平台分类微
9、信5.0为了更好的管理平台账号，将平台账号分成两类：订阅号和企业号。订阅号可以每天推送一条信息，而企业号将被控制到每个月发送一条信息。且受到的信息将被统一放在一个信息盒内，除非你主动去阅读，否则推送的信息将无法有效到达客户端。此举大大削弱了企业号的营销职能。订阅号和企业号的分离，意味着我们必须明确公众平台的定位，明确我们的服务对象是内部客户还是外部客户。如果平台主要针对内部客户，即定位成订阅号，推送信息补充员工的知识和展业时的谈资。如果平台主要针对外部客户，即定位成企业号，完善和开发各种服务功能，如意外险赠送，临近网点查询，销售人员查证等等。 新增支付功能微信5.0最大的进步将是支付功能的加入
10、，在腾讯财付通的支持下，微信用户将可以实现在微信中一站式购买想要的产品。我们也将致力于实现中国人寿北分的微信直销平台。4、网销渠道8在提到网销的时候，我们先要弄清楚两个概念：“保险互联网”和“互联网保险”。对于“保险互联网”来说，具有“广阔性”至关重要，而对于“互联网保险”而言，“革新性”更加重要。“保险互联网”，只能称作保险的一种销售渠道，它只是一种方式，无非是产品放在哪卖的问题。所以现在大多数保险企业正在做的，都处于这一层面，利用自己的官网或利用成熟电子商务平台销售现有的产品。“互联网保险”，则是真正将网销作为一种独立的营销模式，配备独立的网络资源、专属网络化产品、专属销售流程、独立的对外
11、宣传形象、公司内部独立的核算政策等等。在产品上多关注“长尾”产品，也就是除了传统产品外，根据网络客户的实际需求在大数据的帮助下开发更受欢迎的专属产品。但“长尾”产品缺乏历史经验数据，所以要及时关注成本走向，以及时控制风险。这样才能将网销做大做出自己的特点。网销渠道的建设应关注于让网销成为独立的商业模式，而不仅仅是一个销售渠道。然而，针对中国人寿的现状和部门的职能体系，将网销渠道构建成独立的商业模式较难推进。所以，目前的网销渠道仅关注于“保险互联网”，根本落脚点在于客户资源的拓展和开发，将“获客”作为第一目标。但是，我们的目标9是通过“保险互联网”获得经验，最终达到“互联网保险”的程度，实现从根
12、本上的革新。除了“保险互联网”以外，我们也可以与小众、特定群体的社区网站合作，通过赠险和有针对性的营销活动获取客户资源，并将已获得的客户资源进行业务开发。三、多元行三、多元行销销工程工程进进度和目度和目标标电销中心的多元行销工程的分为电销和新渠道这两大方面。在未来的五年规划里，这两个大方面同时进行，并驾齐驱，互相影响，共同发展，最终达到完美融合。1、电销业务和理财规划的目标和进度2013年，电销队伍500人；新单稳定、标保提升；理财师培训和证书工作完成。2014年，电销队伍500人； 理财师队伍100人；销售主管80人； 十年期及以上首年期交保费1.27亿；保持20%增速； 中高端市场开拓起步
13、。 2015年，电销队伍500-600人，产能稳定提升2.5-3万； 理财师队伍200人；主管100人；十年期及以上首年期交保费1.53亿； 中高端市场开发模式形成。 102016年，电销队伍500-600人； 理财师队伍300人； 主管队伍120人；十年期及以上首年期交保费1.83亿元； 管理层级充实合理； 队伍发展模式基本确立。2017年，电销队伍500-600人，月产能稳定3万元； 理财师团队400-500人；月产能稳定5万元； 主管队伍150人；十年期及以上首年期交保费2.2亿元； 可复制可持续发展模式建立。2、双微和网销的目标和进度2013年，网销渠道启动，双“微”渠道起步。2014
14、年，保险互联网阶段推进，有稳定可开发资源；双微推进，微博平台形成外部影响力；微信平台建设完备。2015年，保险互联网阶段资源开发渠道建立，产能显现；互联网保险启动；双微推进，微信平台服务、沟通功能提升；销售流程建立并起步。 2016年，保险互联网渠道扩展，保费贡献加大；双微渠道建设完备，服务功能齐全；销售模式建立且产能显现；多点融合起步。2017年，互联网保险转型；网电结合发展；微电结合发展；线上、线下结合发展。最终实现以网销为主力的多元渠道融合。 微信支付功能保费目标1120132014201520162017 微信粉丝量10005万20万50万100万 线上支付转化率051%1%1% 线上
15、成交数02502000500010000 线上成交人均保费0100200200300 线上成交总保费02500040000010000003000000 微信获取客户信息转化保费目标20132014201520162017 微信粉丝量10005万20万50万100万 客户资料转化率20%20%30%30%30% 客户资料数2001万6万15万30万 成交转化率1%1%1.50%2%2% 成交客户数210090030006000 人均保费70007000100001000010000 总保费1400070000090000003000000060000000 网销获取客户信息转化保费目标2013
16、2014201520162017 网销获客量01000050000100000200000 转化率0551%1% 网络转化客户05025010002000 人均保费07000100001000010000 总保费035000025000001000000020000000四、四、资资源支持源支持多元行销工程的顺利开展必须借助于分公司的各项支持。其中包括人、财、物这三方面。1.人力资源的支持12良好的组织架构和编制是稳定人才的基础，公司可以根据多元行销工程的特点构建适合工程发展需要的组织架构，希望能解决电销核心管理人员合同身份，以及明确新主管及绩优人员转编办法，以此来稳定人才，激励人才的发展。多元行销工程的建立，涉及范围较广，需要较大的工作强度，因此需要更多优秀的年轻人才，多元行销工程的建设需要电销中心在正常业务经营投入之外追加成本，且投入应有持续性。 2.财务资源的支持鉴于多元行销工程是以立项制创建开展的，建议通过项目的形式申报预算。通过对项目分阶段的审核，确定财务方面的支持数目。3.物质资源的支持职场支持是物质资源支持的关键，未来的电销中心仅电销基础业务的稳定人
