《绝对说服力》大全

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1、无敌谈判说服力实战训练* *绝对成交绝对成交销售能力的三种层次n不知道有效技巧(无知状态)n知道一些但做不到(一知半解)n融会贯通地做(知行合一)DateDate绝对成交绝对成交销售不好的两大关键原因n状态不够n技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟 钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传 情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真状态决定了50%的销售业绩DateDate绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误n讲话没条理,思路不清晰n顾客问一句答一句,过分被动n话讲得太多,顾客很麻木n没有建立信任感的意识和方法n

2、没有感染力,激发不起顾客的兴趣n只说不问,不会引导顾客n只是在推销,而不是在双向沟通n太过热情,急于求成n一开始就谈价格DateDate绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误n不了解顾客的想法就介绍产品n分辨不出顾客的真实意图n不会运用语言的艺术n对同类产品了解不够n不懂得如何打消顾客疑虑n介绍产品时没有突出重点n看不懂成交机会,缺少成交技巧n不懂得特别强调自己的优势DateDate绝对成交绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误n不擅长塑造产品的价值n不习惯利用老顾客见证n纠缠于讨价还价之中n轻易作出让步n不懂得让顾客看到”短处”的好处n不懂得把枯燥的语言故事化n不善于

3、让顾客看到普通中的不凡DateDate绝对成交绝对成交绝对说服-四种有效的提问技巧n问简单的问题 例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来 过对吗?你听说过我们家具吗?你以前使用过吗?今天一 个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人 一起出来吗?n开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最 长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套 家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?nYES问句 例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌 有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?DateDate绝对成交绝对成交绝对说服-四种有效的

4、提问技巧销量始终排在最前面的品牌证明它受到 很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不 环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要 使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考 虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价 格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会 买它,对吗?销售高手的做法是:10%看,20%问 ,30%听,40%说.DateDate绝对成交绝对成交绝对说服让学习有效的关键n全部真正听进去n10%理论+90%实践n现场苦练重要技巧n让方法变得更加简单n知道VS全部做到n在理性中改变和进步DateDate绝对成交绝对成交绝对说服家具销售的五个基本步骤n拉近距离,建立信任感n了解顾客需求n产品

5、介绍,塑造产品价值n打消顾客疑虑n快速成交DateDate绝对成交绝对成交绝对说服家具销售的五个基本步骤问题类 型 作用 时间简单问题接近距离时间YES问句了解顾客需求, 收集购买信息信任感建立起 来后FORM问句(工 作兴趣爱好)相信你喜欢你整个过程中DateDate绝对成交绝对成交不了解顾客重视或不重视什么会产 生的后果n顾客不爱你讲话n介绍产品没有重点,难以打动顾客n难以给顾客购买的理由n顾客不会快速下决定n顾客会纠缠于讨价还价DateDate绝对成交绝对成交了解顾客重视或不重视什么有以下 好处n顾客喜欢听你讲话n你介绍产品很有针对性,一针见血n让顾客停止于讨价还价n让顾客感觉到这正是他

6、想要的n促使顾客快速交钱买单了解顾客需求的方法一看 二听 三问DateDate绝对成交绝对成交绝对说服黄金四问n今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是 .n我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给 你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什 么样子呢?n如果我给你的建议您很满意,您大概什么时 候能够确定下来呢?n假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟 什么时候把它搬回家呢?DateDate绝对成交绝对成交通过提问了解顾客对产品的需求n半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较 容易受到导购员的引导.n顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾 客介绍的关键点.把握购买需求的提问步骤一、确定产品 二、购买标准

7、三、关键点DateDate绝对成交绝对成交了解顾客标准的黄金问句n在选择一套家具的时候你比较重视它的哪 些方面？比如说n在选择一套家具的时候哪些方面对你来说 非常重要呢?n除了这几方面之外,还有什么也是你很重视 的呢?DateDate绝对成交绝对成交了解成交关键点的黄金问句n对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最 重要的呢?n对于家具的质量、价格、环保和品种等方 面来说你最要的是哪两项？对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答DateDate绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己n以帮助朋友有心态。n忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不 重要，重要的是顾客听起来

8、是否接受，是否听进 。n教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合我的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当心哪几个方面？DateDate绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己n正确地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业n随时随地认同顾客 （1）你说得很有道理 （2）我认同你的观点 （3）我认同你的感受DateDate绝对成交绝对成交如何让顾客喜欢自己（4）你有

9、这样的想法是对的 （5）如果我是你的话一开始我也会这么想。 （6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。DateDate绝对成交绝对成交产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他 想要的感觉。n讲述产品或品牌最主要的优势 A唯一 B最之一 C最 D第一品牌n讲述产品带给顾客的好处n讲述产品带给顾客的好处n讲述产品原材料的独特之处n讲述特殊的产品生产工艺n多次重复或品牌的核心优势n反复刺激顾客的成交关键按钮n大量选用老顾客见证一、口头见证 二、 书面见证DateDate绝对成交绝对成交推销自己的其他方法n一万倍的情绪状态n一万倍喜欢自己的产品n一万倍的相

10、信自己的产品n一万倍喜欢自己并相信自己DateDate绝对成交绝对成交案例分析（一）顾客：太贵了某某先生，你能接受的价格和我们的最 低价格相差应该是1200元对吧，这家具少 说也可以用15年对吧，就算你只用十年， 那么每一年也只用多投资120元对吧每天 也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支 烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回 一套在未来十几年的时间里都放心的家具, 你认为是不是很值呢?DateDate绝对成交绝对成交案例分析（二）顾客：太贵了买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能 用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第 三是文化内涵要能体现你的身份和品味;第 四是家人的健康和幸福,要

11、真正体现环保.第 五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信.你 说对不对?(等回答YES) 先生/小姐,只要 多花一千多元就可以买回这样一套自己喜 欢又真正好的家具,多值啊!DateDate绝对成交绝对成交案例分析(三)顾客：太贵了先生,看价格的话我们的产品与某些其他 品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和 品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差 距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为 家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿 意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担 忧?DateDate绝对成交绝对成交n家具界最可怕的问题是:自然 销售,改变自然销售的办法是: 吸引他 成交他n让顾客快速成

12、交的秘决是:彻 底解除顾客异议DateDate绝对成交绝对成交绝对说服有效介绍产品的五步骤一、我最大的优势让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的印象。 二、我的另外优势让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。 三、选择我产品的理由针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替 代。 四、证明给顾客看让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。 五、现在就买的理由让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加 物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIP待遇的机会等。DateDate绝对成交绝对成交绝对说服彻底解除顾客异议的神奇 话术顾客：太贵了 1）价格比较重要，先看产品是不是

13、适合你 2) (先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们 家具贵呢? 3)正因为我们的产品比另个的几个品牌贵,所以很多 选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产 品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正好 的东西.DateDate绝对成交绝对成交绝对说服彻底解除顾客异议的神奇 话术4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可 最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经 验对吧,必定一分钱一分货 5)五步处理法（一）没听见 （二）不理他 （三）反问他 （四）追问他（YES） （五）成交他 6）小姐/先生，我以近十年的经验建议您，选家具 一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第 三

14、还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让你放 心对吗？DateDate绝对成交绝对成交顾客为什么会提出异议?n顾客害怕买错n每个顾客都会说自己产品太贵了n还没有建立n产品的价值还没塑造出来n没有事先提出预料中的抗拒DateDate绝对成交绝对成交轻松解决顾客异议的方法n主动提出解除法A 夸奖顾客 B 把它当作有利条件n判断真假解除法 A 确定他是不是真正的抗拒 B 再次确定 C 测试成交 D 作出合理解释 E 继续成交n感受感受发现解除法n一句话解除法DateDate绝对成交绝对成交案例分析(一)顾客:我更(还是)喜欢家具家具也可以,您最喜欢它的哪些方面 呢?(等顾客回答)很多顾客一开始也象你一

15、样,比较喜欢品牌家具,可是当他们仔细 了解并对比之后,多数都会选择我们的品牌, 您知道为什么吗?(回答之后再问)那您认为 我们的产品的方面怎么样呢?DateDate绝对成交绝对成交案例分析(二)我知道你们利润很高,怎么能不打折呢?先生,看得出来你也是生意人对吧?既然您也是 生意人,您一定知道做零售是最痛苦的.现在厂家供 应价格上涨,商场租金也上涨,哪里还有很高的利润 呀,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规 的厂家生产的,对吧?先生,很喜欢这套产品是 吧?DateDate绝对成交绝对成交案例分析(三)顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不 卖就算了,卖就通知我!先生,我知道了,如果我不能给

16、您更便宜的价 格,你就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾, 因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他) 先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不 要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定.DateDate绝对成交绝对成交案例分析(三)顾客:如何处理售后问题用顾客的抱怨如送货不及时、货物货品供应不齐、品质问题、维修问题 等五个步骤：一、理解顾客的心情；二、表示歉意三、用心 倾听顾客抱怨；四、请教顾客：先生，感谢您的 建议，我们应该怎么做才不会为顾客带来不便呢 ？五、转移顾客注意力，提供解决解决方案。这 次属于特别意外， 先生，一星期后，所有的 问题都会为你好好的解决。DateDate绝对成交绝对成交大多数人都不知道的成交秘决成交=要求 如何要求？ 一、求得明确 二、求得坚定 三、要求、再要求DateDate绝对成交绝对成交成交的机会n顾客问到有销售的时候n顾客问到送货机会的时候n顾客疑虑被打消之后n顾客再