中粮能源部销售公司销售成本控制体系优化设计

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1、中粮能源部销售公司销售成本控制体系优化设计中粮能源部销售公司销售成本控制体系优化设计第 2 章公司销售成本控制现状及问题分析 2.1 公司销售体系概况 中粮能源部的前身是黑龙江华润酒精有限公司，以玉米为主要原料，主要 生产燃料酒精，食用酒精食用级液体二氧化碳等产品，是亚洲最具有实力的酒 精生产基地。公司总资产 18.8 亿元人民币，厂区占地面积 78 万平方米，年加 工转化玉米 120 万吨，对拉动周边县农村经济发展起到了很大作用。2005 年年 末归属于中粮集团有限公司旗下。 公司年生产各种酒精 40 万吨（包括燃料酒精，其中燃料乙醇销量 27-28 万 吨、食用酒精（含无水、医药）16.7

2、4-18.6 万吨、分销 5.5-6.0 万吨。食用酒 精高于行业价格 160-180 元/吨） ，年生产 DDGS 高蛋白饲料 33 万吨，年产使用 及液体二氧化碳 1.5 万吨。 本文主要针对中粮能源部销售公司的销售成本优化做了相关的分析。销售 部门的体系概况基本有三部分组成：业务部门，综合业务部门，物流部门。其 中销售成本所占比例最大的是销售部门，下面对这三个部门逐步介绍。2.1.1 销售业务部门 销售业务部门主要以酒精销售为主，依据区域和产品主要分为：燃料乙醇 部、酒精北方区、酒精华东区、酒精华南区、酒精西南区、酒精西北区、副产 品部。销售各业务处室主要销售产品、客户概况如下表： 2.

3、1.2 综合业务部门 综合业务处，主要对每项销售业务提供相关支持，如数据支持，协调支持， 分析支持等等。编制全年销售计划，销售策略等等，起到了规范销售业务的支 持管理，畅通信息传递渠道，确保销售计划对销售经营活动的指导作用，保证 全年销售目标平稳的实现。而且将每个处室分配的任务销售量落实到每个销售 人员，且在每个季度或半年考核时候针对到每个人员的任务考核完成情况进行 上报和公示。 2.1.3 物流部门 物流部门主要负责与铁路沟通，是否给专用线路、挂靠车辆等事宜。同时对公司内部各个业务部门的递交发货车辆的审批，罐车的周转、运行、装卸、 维修等事宜的跟踪。2.2 公司销售成本构成及现状 销售成本包

4、含销售产品的生产成本和及其他销售行为的各种业务成本。生 产成本由生产部门即工厂控制，因此本文主要针对销售公司对产品销售过程中 的成本费用加以分析和优化。因此本文的销售成本主要分以下几个部分：代储 点存储的设立及优化、代储点灌区的配送等前端费用；销售业务公务费用；周 转金超期超额产生的费用等后端费用。 2.2.1 前端费用 通常来说，前端费用包含销售分支机构即代储点灌区机构设置及管理的成 本、针对灌区大批量配送的物流费用等.销售成本的前端费用相对较大，一般在 公司的销售分支机构、灌区储罐的设立初期，一次性投入的阶段，这个时候销 售的利润还不明显，所以对于企业来说初期的这个投入更应该规划设计好。前

5、 端费用包括销售分支机构即代储点灌区设置成本、针对灌区配送的物流费等。 （1）代储点灌区机构设置及管理的成本 销售分支机构设置成本是指代储点分支机构的租赁或筹建、储存设备的购 置及管理的安排部署。 销售分支机构的设立可以有效的实施销售战略，及时的控制当地市场，同 时可以保持生产单位库存前移，延长工厂生产仓库存放周期。各销售分支机构 存储罐区是企业运营的最基本业务单元，更是企业的收入来源，对销售分支机 构进行必要的绩效考核制度，不仅可以促进销售分支机构的业务拓展，促进企 业业绩的提高，从而相应的降低了企业分支机构的设置成本。 （2）代储点罐区配货运输成本 代储点配货铁路运输成本主要是指从肇东工厂

6、运输到各个代储点的过程。 目前代储点大批次配货广泛采用的运输方式主要是铁路槽车运输，尤其一些较 长运距的西南地区，华南地区的客户问题较多，由于运距长，时间长，且货物 在途经的站点停留时间长（给高铁、动车等铁路客运让出线路） ，这样长时间的 运输过程中对产品的品质会有很大的影响，在客户收货化验时产生不必要的纠 7 纷；同时给急需用货的客户，造成断货，停产等损失。更也会给我司自身产生 较多的如占线费、槽车运行周期延长等额外支出。 2.2.2 中间费用 中间费用包括公务费用、差旅费、办公费、公车使用费用。在日程业务办公室中，规范公务接待工作制度及公务用车管理不够规范，接待费用、差旅费 用过多也是造成

7、成本超支的主要原因。在企业进行销售过程中员工产生的办公 开支，正常的业务拓展开支，对销售产品进行短期存放，收发产生的存储费用 配用费用。其中业务国战开支为持续的主要支出，主要包括差旅费、招待费、 广告费、运输费，存储用等。由于公司销售模式和业务流程存在问题，同时随 着销售额的增长，销售差旅费、招待费、办公费用以及广告费用居高不下的各 种问题，在企业发展的不同阶段，根据其战略需要及不同的市场竞争环境进行 适当的费用调整，以便更好的支撑企业拓展业务、销售政策的展开和实施，这 对公司销售策略的实施是非常重要的，从而有效地优化销售费用，根据架构特 点规定了各个销售分支机构费用分配和使用企业资源的权利，

8、从而明确各个销 售单位各自的费用权限，有利于组织内部建立起费用管理秩序。 2.2.3 后端费用 后端费用包括周转金客户对应的周转金等应收账款由于收账时间的拖延造 成的损失成本。其中应收账款的超期拖延现象严重，很大程度上影响公司的现 金流动，造成企业资金困难，在客户的信用制度考核方面及对应收账款的拖延 超期的处罚制度方面需要有健全规范细致的制度急需出台。 在今以市场情况低迷的情况下，通过赊账、货到后 2 月或者半年付款的方 式占领市场的情况经常发生，销售公司在这方面为了维护一些重点客户的稳定 合作也会也会给与后款的特权，但是客户在使用该特权的时候，经常存在超出 规定期限回款的情况。此外在企业倒闭

9、，法人自杀等情况下，存在很多坏死欠 款难以收回。 由于我国市场经济体制的不完善，很多企业面临市场上的不守信用的客户 8 故意或者蓄意逃避欠款，对销售部门造成回款难题。所以市场发展成熟的企业， 应该取消为了帮助实力较弱的经销商扩大销量，帮助其打开市场而采用的信用 额度制度。对于市场发展初期的企业应该采取法律顾问配合信用额度制度来实 施，尽量减少坏账的产生。 2.3 公司销售成本控制的问题 现阶段，销售部的销售管理基本承接 7 年前的模式，随着企业发展和社会 大环境的进步很多模式已经需要改进。其中在销售价格、合同零售自提管理的 模式中，逐步体现出销售流程老化，间接费用日益增多的问题；在招待、差旅、

10、 借款等部门费用报销控制管理方面经常发生不能严格执行财务制度规定，超出 成本费用开支非为，增加销售成本等问题。 2.3.1 现有代储点的操作管理及配货问题 中粮目前工厂储存能力 2 万吨，在全国其他各地储存能力达到了 2.1 万吨。 这些各地的存储灌区是为了克服雪灾、地震等自然灾害导致的物流终断，保障 客户的用货需求，将继续深化库存前移战略，但目前就当前业务水平看，全国 各地储存能力根本无法满足业务需求，需要预计将外代储能力提高至 5 万吨左 右才能满足。 新罐区应该具备各项完整的规章考核制度，分工明确的人员配备，细致准 确的日常工作事项及责任划分。同时现存老的存储罐区在存储管理安全方面有 较

11、为严重的问题，也应按照新罐区的制度严格执行。 （1）急需新增代储点罐区 销售公司目前优级酒精销售量较大，仅 14 年上半年 5-6 月份我部即销售优 级酒精 6,565 吨，已成为公司新的利润增长点。目前优级酒精槽车到客户地区后因无储罐只能直接进入铁路线上等待客户用货通知，严重影响罐车周转和返 程时间，为此我部建议公司设立新的储罐用于储存优级酒精。 泸州老窖股份有限公司从 1998 年开始与我司合作，酒精年用量从当时的 9 3,000 吨/年，发展到现在的 5 万吨/年。而且通过多年的合作，现在双方已经 达成了战略伙伴关系。2012 年，老窖在泸州市黄舣镇成立白酒工业园区，现在 一期工程已全部

12、完工，白酒企业入驻率已达到 100%，所以 13 年在我公司采购 酒精量比 12 年增加了 2 万多吨。 现在园区的二期工程已全部规划完毕，二期工程内规划瓶装酒包装生产线 48 条，建成后年生产成品酒 20 万吨左右，预计年酒精使用量在 3 万吨左右。 为了双方进一步的战略合作，老窖希望我公司在其工业园区的二期工程内修建 2 万吨的酒精储罐，所以目前我司的存储能力急需提高，设立新的罐区迫在眉 睫。 （2）现有代储点罐区存在的问题 代储点罐区操作人员需加操作规范，现阶段操作人员不能严格来执行 操作规定、并且现有罐区普遍存在操作模式不规范，酒精存储罐跑、冒、滴、 漏现象时有发生，亏吨的情况严重；另

13、外，部分人员的分工职责不明确、发生 问题推卸责任。 监督罐区所在地执行部门安全检查执行力度不够。代储点储罐所有权 单位对罐区的安全也有相应的管理规定，需要认真学习贯彻相关规定，监督其 执行情况，确保安全、无跑冒滴漏。 代储点保管员欠缺必要的安全保障工具。代储点保管员要经常对储罐 进行盘点测量，两个罐区均需要登高作业，存在一定的风险性，但目前人员基 本之身登高作业，有的地方欠缺必要的保护措施，为保障保管员的人身安全， 建议由公司为每个代储点配备两套相应的安全保护工具（如安全带等） 。 （3）铁路罐车周转超期现象频发 铁路运输成本是销售成本中比例相对较多的一部分，主要是指从肇东工厂 运输到各个代储

14、点罐区的过程。这个运输支出约占总销售成本费用的 20% 25%，包括产品在工厂内装入铁路槽车开始，推至站里，挂上车头，途中经过各 个站点的停靠，避让。最后到达指定罐区的铁路专用线，驶入罐区，过称进储 罐。包含所有环节的各种费用。为降低损失，应尽量减少多种运输工具的倒运次数。另外 调运的不合理，往往也造成成本增加，尽量避免产品和企业之间区 域内逆向销售情况。在往返运输过程中，碰到国庆货春节等法定假日，铁路客 户紧张的情况下，铁路货运槽车为腾出铁路线路，停靠在某个站点耽误 1-2 日 的情况时有发生。这就增加的铁路槽车的周转天数，影响了槽车的整体编排运 转。后者由于其他天气因素，如暴雨、暴雪、地震

15、、泥石流等等自然现在导致 酒精运输槽车停滞在某个车站的情况偶也发生。目前情况路途中的积压车严重 影响了工厂的库存及装车进度。在 2014 年上半年当中，尤其以 6 月份的积压车 较为严重，现以该月份的积压车情况为例，6 月份部分积压车明细如下表： 2.3.2 公务招待费用报销问题 中粮能源部销售公司内部的公务接待费用管理制度偏旧，且客户来访频 繁，公务接待工作随意性较大，很多时候以为了不影响客户接待等为借口，经 常违背现存制度而特立特行。导致有些特殊的临时的接待工作没有对应的相关 制度约束，或者忽视现存制度的规定。同时，销售地区各部门、个人不按程序 报批，先接待后审批或不审批的现象时有发生，需

16、要相应的制度规范公务接待管理工作。 在 2013 年年底，全年实际发生费用超出当年预算 78 万，严重影响了销售 公司的可用资金。同时，按照中央对个地方事企的要求，厉行勤俭节约、反对 铺张浪费的规定，反思中粮内部的业务费用，发现有很多需要规范加强的事宜。 公务招待费用的主要问题有：一是公务接待很多没有明确事前审批，即没 有和本部门领导及上层领导请示，就安排客户用餐、住宿。等待接待事宜完成 后，随意拿用餐费用、住宿费用或其他费用到公司报销；二是公务接待数额持 续增大，近年来有增无减，招待餐桌上高档菜肴，购置、使用茅台等高档烟酒； 三是公务接待费用报销控制不严格，发票真伪控制不严，导致虚假发票入账， 严重影响公司的销售费用控制。2.3.3 周转金客户及应收账款的问题 目前，中粮能源部销售公司没买货物结算方式有三种，一是现款现货；二 是先款后货；三是先货后款（包含付款卸车） 。只有周转金客户和担保的客户才 可以采用先货后款结算方式，无周转金的客户只能采用现款现货或先款后货的 结算方式。 销售周转金控制包含周转额度控制和周转期限控制。周转期限或周转金的 天数是指从发车之日起到货款入我