中国银行吉林分行高等学校目标市场营销策略

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1、中国银行吉林分行高等学校目标市场营销策略中国银行吉林分行高等学校目标市场营销策略第二章?中国银行吉林分行营销工作现状的分析? 2.1 吉林分行的简介 中国银行有百年辉煌而悠久的历史，在中国金融史上扮演了十分重要的 角色。中华民国临时政府成立后，1912 年 1 月孙中山批准大清银行改为中国银 行，是中国历史最为悠久的银行之一。1912 年起，中国银行承担中央银行职能， 发行货币、代理国库、承汇公款等；1917 年，在香港成立分行，主要经营外汇 兑换业务。1928 年，中国银行作为政府特许的国际汇兑银行，积极借鉴国际先 进经验改革管理机制，带领中国金融界迈向世界金融市场，1929 年先后在国际

2、主要金融中心伦敦、新加坡、纽约等设立分行；并推行准备金制度，维持货币稳 定。1942 年中国银行成为发展国际贸易的专业银行，负责政府国外款项收付及 外汇经营与管理工作，办理国际贸易间贷款与投资业务；1949 年中华人民共和 国成立，中国银行也同时获得了新的生命，中国银行总行由上海迁至北京，中国 银行坚持以服务大众、振兴民族金融业为己任，在艰难和战乱的环境中拓展市场， 稳健经营，锐意进取，表现出了顽强的创业精神，银行业务和经营业绩长期处于 同业领先地位，并将分支机构一直拓展到海外，在中国近现代银行史上留下了光 辉的篇章。 新中国成立后，中国设立了中国人民银行，中国银行归中国人民银行领导。 195

3、3 年，明确中国银行为我国特许的外汇专业银行。1979 年 3 月 13 日经国务 院批准，中国银行从中国人民银行中分设出来，同时行使国家外汇管理总局职能， 直属国务院领导。中国银行总管理处改为中国银行总行，负责统一经营和集中管 理全国外汇业务。1983 年 9 月国务院决定中国人民银行专门行使中央银行职能， 随后中国银行与国家外汇管理总局分设，各行其职，中国银行统一经营国家外汇 的职责不变。至此，中国银行成为中国人民银行监管之下的国家外汇外贸专业银 行，为国家对外经贸发展和国内经济建设作出了重大贡献。1994 年我国金融体 制改革不断深化，中国银行、中国农业银行、中国建设银行、中国工商银行四

4、家 国有独资商业银行一道成为国家金融业的支柱。2003 年中国银行被国务院确定 为国有独资商业银行股份制改造试点银行之一。围绕“资本充足、内控严密、运 营安全、服务和效益良好、具有国际竞争力的现代化股份制商业银行“的目标，4 中国银行进一步完善公司治理机制，加强风险管理和内控体系建设，整合管理流 程和业务流程，推进人力资源管理改革，加快产品创新和服务创新，稳步推进股 份制改造工作。2004 年 8 月 26 日，中国银行股份有限公司挂牌成立，标志着中 国银行的历史翻开了崭新的篇章，启动了新的航程。2006 年，中国银行先后在 香港联交所和上海证券交易所成功挂牌上市，成为第一家同时在内地和香港海

5、外 资本市场发行上市的中国商业银行。 1913 年 4 月 10 日，中国银行长春分行在原大清银行长春分行旧址正式成 立,这是中行吉林省分行的最早形态。此时的长春银行业除了外资银行，民营银 行也有所发展。中国银行长春分行根据民国政府颁布的中国银行法行使中央 银行职能，发行和回笼货币。同年 8 月 1 日，长春分行改名为东三省分行，开始 统管东北三省中国银行的分号、汇兑所。1918 年分号都改称支行，汇兑所改为 办事处，1919 年 7 月奉天支行升格为分所后，东三省分行改为长春分行。自 1913 年到 1921 年，8 年间，吉林省共成立 10 个分理处，另有 10 处代理行和通汇处。 192

6、7 年 2 月，哈尔滨支行升格为分行后，长春分行改为支行，受哈尔滨分行管辖。1931 年 918 事变爆发，日本占领长春，中国银行奋力抵抗，将自身的命 运与国家的前途紧紧相连，在日本侵略者面前，中国银行员工在大厦顶楼高举国 旗，引发全市市民瞩目，鼓舞了长春民众救国存亡的决心和信心。1932 年伪满 政权建立，长春金融业再一次经历历史灾难。伪满中央银行通过统一货币等手段 对民族金融业进行打压，导致长春民营银行逐渐关闭。此时的中行长春分行步履 艰难，仍然为对抗伪满洲国政府发放代金货币、扰乱金融市场秩序而全力抗争。 1942 年 5 月 28 日，设在伪满洲国政府的中国银行被迫停业，直到 1945

7、年 11 月 复业为支行。 1977 年 8 月 1 日，中国银行长春分行在吉林省人民银行内部成立，开启了 中国银行在吉林大地的第一缕足音。中国银行吉林省分行是中国银行一级分支机 构。中国银行吉林省分行经过 35 年的砥砺前行，由小到大、由弱变强，目前机 构 224 家，覆盖全省 8 个地区 25 个县市，人员 6000 余人，已发展成为一家功能 全面、经营稳健、服务一流的国有大型股份制商业银行。中国银行吉林省分行以 “经济繁荣，国富民强”为使命，根植吉林大地，服务社会民生，见证了吉林省 改革开放、经济腾飞、社会发展的辉煌历程，支持了一大批国家级、省级重点项 目建设，在吉林省如火如荼的经济大潮

8、中，中国银行吉林省分行已成为一支不可 5 或缺的重要金融力量。 中国银行吉林省分行成立之初，作为外汇外贸专业银行在支持外贸企业发展 及地方经济建设方面起到了重要作用，伴随着改革开放，社会经济进步，中国银 行吉林省分行完成了国有商业银行、股份制银行职能转变，不断成长壮大，经过 近 40 年的风雨兼程，初步发展成为一家充满活力、极具成长性的国有商业银行。 站在百年中行新的历史起点，吉林省分行秉承中国银行追求卓越的精神，将 爱国爱民作为办行之魂，将诚信至上作为立行之本，将改革创新作为强行之路， 将以人为本作为兴行之基，树立了卓越的品牌形象，得到了业界和客户的广泛认 可和赞誉。中国银行吉林省分行始终坚

9、持稳健经营的理念，客户至上的宗旨，诚 信为本的品质，恪守“诚信、绩效、责任、创新、和谐”企业文化，积极推进“创 新发展、转型发展、跨境发展”前进道路，向着建设国际一流的大型跨国经营银 行集团的战略目标不断迈进。 2.2 吉林分行营销工作的现状 中国银行吉林省分行主营商业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业 务、资金业务和金融机构等业务。公司金融业务是中国银行利润的重要来源，以 为公司客户发放信贷产品，为其提供创新的金融产品、服务和融资为基础，从根 本上解决公司的财务问题等；主要业务有公司融资服务、公司金融市场服务、贸 易金融服务、公司存款服务、公司银行服务等，为促进我国中小企业发展，我行 推

10、出中小企业服务等。个人金融业务主要满足个人客户的金融需求，为其提供独 创的、个性的金融产品，主要包括个人存款服务、个人消费信贷服务、个人理财 服务、个人汇兑服务、出国留学服务、私人银行服务、银行卡等在内的服务。资 金业务主要包括金融机构间及政府机构间的资金管理、我国本币及外币的保值、 国内外贸易融资等方面的资金运营和管理服务。金融市场业务主要是为全球其他 银行、证券公司和保险公司提供国际汇兑、资金清算、同业拆借和托管等全面服 务。中国银行吉林省分行作为吉林省综合服务银行应及时研究市场营销策略， 成为更加完善的、以顾客为中心的、实质服务于人民生活的金融机构。其营销 工作现状如下： （一）吉林省分

11、行适应社会的发展，逐步引入市场营销理念 6中国银行吉林省分行自 1977 年成立之初，国内银行业的市场营销基本属于 空白，由于银行没有自主经营权,属国有商业银行，没有经营压力,没有竞争力， 因此，不必要也不可能有营销意识和营销行为。在当时金融机构，尤其是银行“门 难进，脸难看，事难办”是人民群众和企业对当时银行的普遍评价，银行是特权 部门，是高人一等的单位，高人一等的部门像是政府是不需要或者说不会去营销 的。80 年代中后期开始至今，随着社会经济、科学电子技术的发展和银行经营 环境的变化，极大的促进了金融业务多样化、电子化和国际化，银行同业间的竞 争日趋激烈，中国银行为适应社会的发展逐步引入市

12、场营销理念，开展了一系列 广告媒体宣传、赠送礼品等营销活动，推出了一些新的金融产品，建立了自助银 行、电话银行、网上银行等新型电子化营销渠道，营销内容不断扩大,营销层次 不断提升。但从总体上看，银行的营销水平还不高，缺乏从长远角度对市场的分 析与定位。由于目前各商业银行市场定位相似，管理水平接近，金融产品类似， 所采取的市场营销基本相同，都是以营销大客户为主要目标，为获得更多的市场 占有率紧盯着成熟的市场，想从其他商业银行手里拉拢客户，甚至可以高息揽存， 储蓄有奖的方式，这严重危害了金融秩序，长期高息揽存既影响了银行的资产质 量，引起了银行的支付困难，更影响了银行的收益，增加了银行资金成本。

13、（二）吉林省分行金融产品创新速度快 中国银行吉林省分行紧跟金融市场竞争的潮流，金融产品及衍生工具不断创 新，种类多样化。创新产品给予客户更大的选择空间，能够更好的满足客户各种 不同的需求。如近五年，银行公司金融业务从简单的公司融资延伸到为中小企业 发放贷款等；个人金融业务从简单的外汇兑换，衍生出办理出国留学业务，开立 出国证明，出国留学保证金业务等；科技的发展，网上银行从简单的转账汇款发 展到可以缴存水电费、话费、办理理财，外汇买卖等。 （三）吉林省分行加强客户关系营销，细分市场，以高等学校为定位目标 分行从以前的被动接受客户，转为今天的主动联系客户、保留客户关系。银 行的营销是围绕客户展开的

14、一系列活动，银行的客户可分为两大类，一类是公司 客户，一类是零售客户。银行以“客户是上帝”作为自己的营销原则，从客户的 需求开展营销活动。银行 80%的收益来自 20%黄金客户，20%的收益来自 80%的一 般客户，也就是说银行很多优势的资源，银行的优雅环境和 VIP 服务不被 80%的 客户所拥有，只有 20%的少数客户享有，很可能造成银行部分客户流失。银行服 7 务人员对小额存款项目嗤之以鼻，服务态度不够好。由于口碑效应的显著作用， 也会造成大批潜在客户的流失。加强客户关系营销，细分市场已成为必然。 吉林省分行在加强客户关系营销的同时，将服务范围定位在吉林省内高等学 校，从 2000 年开

15、始，分行与两所部属院校，34 所省属院校进行合作。以助学贷 款业务为契机，全面开展各项银行业务。合作的业务范围包括：(1)助学贷款(2) 校园基本建设贷款(3)教职员工个人消费信贷及银行卡业务(4)提供结算服务，实 现互惠互利。中国银行吉林分行与高校开展合作情况如下：1、帐户开立情况： 我省高校在我行共计开立各类帐户 21 个，基本账户 2 个，单位银行结算账户 19 个。2、存款、结算情况：通过银校合作给银行带来院校的部分公司存款和结算 业务。吉林大学 2006 年度日均存款折合人民币 8,904 万元，全年累计办理业务 笔数 48,710 笔，2007 年度日均存款折合人民币 20,578

16、 万元，全年累计办理各 项业务笔数 100,908 笔，2008 年度日均存款折合人民币 21,176 万元，全年累计 办理各项业务笔数 161,880 笔。高校在我行存款和结算业务呈逐年增加趋势。3、 对公授信情况：吉林大学自 2001 年 12 月下旬开始在中国银行办理对公授信业务，截止 2009 年 4 月末，在我行对公授信余额为 36,500 万元。4、代收代付业务情 况：高校代收代付业务在我行开办以来，代收代付户数 8,700 户，金额合计 7,740 万元，进一步扩大了我行与高校合作范围。高校教职员工数万人之众，每月平均 工资 4000 元以上，且教职员工的工资流动量不大，可沉淀资金比例较大，会很 大程度提高我行的个人储蓄存款，也必然带来丰厚的利润。5、校园卡进展情况： 我行自 2006 年 8 月开始为高校发放联名卡 20,250 张。6、校园网点建设情况： 根据国家助学贷款全面合作协议的要求，我行在校区内设立了离行式自助银行， 放置了取款机、存款机和查询机各一台，这是中国银行吉林省分行首家离行式自 助银行。7、个人金融服务情况：我行曾经针对高校提供了多次理财