YG保险公司网络营销策略

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1、YG 保险公司网络营销策略保险公司网络营销策略第 4 章 YG 保险公司网络营销现状分析 4.1 YG 保险公司概述 YG 保险全称为 YG 保险集团股份有限公司，2004 年 5 月诞生于北京，被列为中国 500 强以及中国服务业 100 强企业，注册资本金达到人民币 67.1059 亿元。YG 保险虽 然只有十年的发展历程，但是经过 YG 人不断的开拓进取，努力创新，大步发展，目 前，已发展成为拥有 YG 财产、YG 人寿、YG 资产管理等多家专业子公司的全国七大保 险集团之一，我国整个保险业的发展中，占据着重要的地位。YG 保险组织架构具体 见图 4-1。YG 财产保险成立于 2005

2、年 7 月，注册资本金 31.8 亿人民币。目前已发展成为 拥有 36 家分公司、1300 余家三四级机构，实现服务网络全国覆盖的全国性的财产保 险公司。YG 财险公司成立十年来，本着为客户着想和服务的理念，客户量累积已达 到 4000 多万名，为其提供的赔款累计达到 383 亿元。 YG 人寿保险成立于 2007 年 12 月，注册资本金 91.71 亿人民币。YG 人寿保险自 成立以来，保费规模持续迅速增长，业务范围不断扩大，公司市场占有率逐年提升， 公司规模不断扩大，目前已拥有二级机构 31 家和三四级分支机构 700 余家。YG 人寿 所涉及的险种非常齐全，可为不同需求的客户提供全方位

3、的专业化的服务。 YG 资产管理公司成立于 2012 年 12 月，公司拥有一支专业的投资团队，始终秉 承“稳健、规范、专业”的投资理念，严格把控所实施的各种投资的风险，所获收益 已连续多年居行业前列。目前公司不仅可以进行存款、债券、股票、证券投资基金等 传统领域的投资，还可以投资其他国家规定范围内的金融产品，投资的范围逐年扩大。 截止到 2014 年 12 月，YG 保险总资产为 1301.2 亿元，净资产达到 171.66 亿元， 上缴税收突破 156 亿元，当年保费收入为 470.78 亿元，同比增长 27%，YG 保险公司 真正实现了又好又快发展，是保险公司发展史上的一个奇迹。 YG

4、保险秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的企业愿景，践行“共同成长” 的使命和“诚信、关爱” 、 “创造价值”的核心价值观，以及“战胜自我”的企业精神， 将自己定位成为国际领先的保险金融集团，并一直为此努力奋斗。此外 YG 保险积极 投身公益慈善事业，先后向“5.12”汶川大地震、四川芦山“4.20”地震灾区、YG 保险博爱学校等累计投入超过 9000 万元。 4.2 YG 保险公司发展网络营销的必要性4.2.1 整体经营发展的需要 CNNIC 发布的第 29 次中国互联网络发展状况统计报告中显示,网络营销已成 为各中小企业试图扩展业务的重要渠道，纷纷进行试水。报告显示,我国企业已基本 实现互

5、联网接入的全覆盖。目前，中国企业中建立起自己独立的网站或者通过互联网 平台已搭建起自己网店的企业占比为 43%；57.2%企业已经实现通过网络在线上与客 户对相关产品和客户的一些疑问进行沟通交流，为客户提供咨询等方面的服务，为客 户解决所遇到的各种有关产品和服务等的问题；中小企业网络营销使用率达到 42.1%, 在所有的网络营销工具中，电子邮件使用率最高，为 21.3%，使得电子邮件成为“最 普通的互联网营销方式” 。 我国的互联网环境已经出具规模，并处于飞速发展的态势，网路普及率急速上升， 网民的数量持续增加，这位保险公司开展网络营销提供了前所未有的发展机遇。各个 保险公司为了抢占市场先机，

6、纷纷建立自己的保险网络营销网站，不断增加网络渠道、 网络产品研发和专业的互联网营销人才培养的资金投入，并将网络营销渠道列为未来 业务发展的重要渠道，将保险网络营销的发展提到公司的战略发展层面，高度重视这 一模式的未来发展。中国保险业未来网络化发展的趋势已经初见端倪,这无疑将会造 成我国保险行业进行一次大的洗牌，抓住这一重大机遇的保险公司将会抢占市场份额， 增强自身的竞争力， 4.2.2 完善营销模式的需要 传统的保险营销方式是客户与保险公司工作人员通过进行面对面的交流沟通，可 协助客户解读保险条款，为客户提供人性化的服务，以及及时了解客户可能存在的潜 在风险等诸多优势，是网络营销不可比拟的，但

7、是网络营销与传统的营销相比，其优 势也是明显的，通过网络营销保险产品可为客户提供大量的产品信息，是客户充分了 解公司和产品以做出选择，网络营销可大大降低公司的经营成本实现利润最大，从互 联网上推出新产品非常简单快捷，并且营销时间的以节约，不受时间和空间的限制等 优势。互联网渠道使保险公司能够直接接触众多的线上新客户,并能够应老客户的需 求，随时随地为其提供贴身和周到的服务。保险公司通过互联网能够了解各行各业的 资讯，以便进行交流合作。传统保险营销模式和网络保险营销模式各有优势，宜为互 补,应将二者相结合，采用“线上+线下”合作完成销售业务的营销模式，这样才有利 于客户得到更好的服务，有利于保险

8、公司的营销业务开展的更加顺畅，使保险公司的 整体发展更趋完善。 4.2.3 增强内外部竞争力的需要 对客户和企业两者来说，网络营销为其提供的是一种双赢。对客户而言，客户 无须再像传统营销方式下，花费大量的时间精力排队等待营销员为自己提供信息和回 复电话，客户可根据需要在网上直接查询相关信息；客户无须等到上班时间办理业务， 客户可以通过互联网，在不受时空限制的自由情况下,可以随时享受到保险公司所提 供的全年无休、全天候 24 小时不间断的服务；需要购买保险产品的客户无须再亲自 跑到公司柜台去，完全可以根据需要，通过网络自行查询和比较不同保险公司提供的 性能相同的保险产品的信息，进行对比分析各家产

9、品的优劣，客户可根据自己的比对分析 结果做出最终的购买选择。 从保险公司的角度上，保险公司现在可以直接通过互联网，向全球发布本公司的 电子广告,向顾客发送有关有利于客户的各种信息。采用互联网的方式，不但能快捷 方便的扩大保险公司对自己产品的宣传，而且保险公司可通过网络尽可能多的向客户 提供更高效的增值客户服务，降低保险公司的运营成本和营销投入，使得保险公司的 市场进入壁垒大大降低，也促使保险公司无论规模大小，都可享受平等的竞争机会。4.3 YG 保险公司网络营销的现状 4.3.1YG 保险公司组织架构 YG 保险公司将互联网金融纳入到公司发展的重要战略目标中，互联网事业部是 YG 财产保险公司

10、在推动公司的战略转型，实现公司的网络营销的健康快速发展起到 了关键性的作用，其组织架构如图 4-2。YG 保险公司的互联网事业部主要由产品开发 部、数据管理部、销售管理部、运营支持部、OE 运营部、O2O 运营部、BBC 运营部、 综合服务部、培训支持部、网电区域中心以及技术中心等部门组成，这些职能部门相 互配合、共同发展，以确保 YG 保险公司的网络营销顺利进行。4.3.2YG 保险公司业务模式 网销模式（WB）指由于客户主动登录官网或其他合作网络（如淘宝） ，经网络获取客户并 推送数据到坐席，由网销坐席跟踪销售的业务模式。流程为：客户在网络上 主动输入信息-公司获得客户信息-坐席跟踪服务。

11、 YG 保险公司的网络营销模式主要有 OE、O2O 和 BBC 三种模式，每种模式的营销 渠道和所针对的险种是有所不同的，具体见表 4-1。1.OE 业务模式 OE 业务模式主要是通过网盟、搜索、电商、IB 新保 4 种渠道进行展开的。 （1）网盟渠道 网盟的意思是网站的广告联盟，是进行广告精准投放的一种形式。网盟渠道主要 是以文字图片的形式把公司的网站挂到相应的行业网站上。一般出现在网站的右下角， 这种渠道主要是根据保费计算或有效数据对相应的行业网站进行付费。 （2）搜索渠道 搜索既搜索引擎，如百度、搜狗、GOOLE 等，YG 保险公司主要根据浏览者的点击 来进行付费的。（3）电商渠道 电商

12、渠道包括 YG 保险公司的官网、京东、淘宝等第三方支付平台发布公司的产 品供消费者购买，最终的付费标准主要是按公司的保费收入来收取的。 （4）IB 新保渠道 IB 新保指的是通过 YG 保险公司的客服电话 4000000000 呼入的业务及经 95510 转接陌生客户，经网销坐席跟踪销售的业务模式。 2.O2O 业务模式 O2O 业务模式主要包含 UN 和 DM 两种渠道。 （1）UN 渠道 UN 是 United Nations 的缩写，借用联合国的寓意，是指由个人、集体或者组织 联合起来，组成一个集体，采用互联网等媒体或利用其他可用于传播的资源，搭建最 广大社会资源的推广平台，向特定或不定

13、的人群传递 YG 的品牌、产品、服务等信息， 按照实际推广效果付费，最终实现品牌建设和产品营销的一种销售方式； （2）DM 渠道 DM 是通过机构业务人员、合作渠道开展营销活动来介绍意向客户，由坐席进行 后续销售服务的业务。DM 业务又分成 6 中不同的类别，分别为 DM-DS（直销） 、DM-TS （车商） 、DM-CS（综拓） 、DM-AS（经代） 、DM-BS（银保） 、DM-GS（重客） 。 DM-DS 业务（直销）主要是通过进社区、进企业、进加油站的方式吸引客户主动 投保,或取得客户信息进行后续电话销售；DM-TS 业务（车商）主要是通过合作车商 进行带来的业务；DM-CS 业务（综

14、拓）主要是利用 YG 寿险营销人员介绍客户带来的 业务；DM-AS 业务（经代）主要是通过经代公司的推广吸引客户带来的业务；DM-BS 业务（银保）主要是通过合作银行网点吸引客户带来的业务；DM-GS 业务（重客）主 要是重客渠道专员利用个人资源带来的业务。 3.BBC 业务模式 BBC（即 Business to Business to Customer） ，是电子商务商业模式 B2B2C 的 简称是通过新媒体推广方式向企业来达成 YG 保险公司车险宣传销售目的的一种 合作方式，从而影响客户自主选择在 YG 保险公司投保的一种营销方式，是利用企业 对自有员工或客户资源进行营销的手段，是有效拓

15、展团单业务中个人私家车业务的销 售平台。含线上和线下销售两种，线上通过本司网址嵌入实现出单，线下通过海报或 折页进行宣传。 BBC 模式工作对象主要包括：合作企业自有的员工、合作企业的商户客户以及银 行邮储类的客户。 4.3.3YG 保险公司销售流程 YG 保险公司网络营销的达成是由事业部端、电销中心端和各机构端三大板块的各 个部门共同完成，流程如下图 4-3 所示。 各板块端口的主要工作任务分别为： （1）事业部端：首先是创建活动，进行组别切分，然后进行批次的切分，最后将 切分的数据分配至各中心的团队长处。 （2）电销中心端：电销中心接到事业部端发来的数据后，首先将数据进行分配， 发送至坐席

16、处，然后坐席根据获取的数据向客户拨打电话，完成销售和出单流程，之 后发送至事业部端进行核保。 （3）各机构端：在事业部端进行核保通过之后，各机构端则应该执行保单的生成、 以及报当等相关资料的配送等工作，最后一部是安排财务部门做好保费的实收工作。 4.3.4YG 保险公司发展现状1.关键指标同比情况 据统计，截止 2014 年 12 月 14 日，YG 财产保险公司网电年度累计实现核保保费 63 亿元，年同比增速 35.8%；截止 11 月末网电经营成本率 101.47%，同比下降 3.16%， 其中综合赔付率下降 4.37%；14 单满期赔付率（再保前，不含 IBNR）56.32%，同比 下降 7.10%；网电累计保费占全险种的比重 30.9%，同比提升 1.6%。 2.保费达成情况 截止 2014 年 11 月末，YG 财产保险公司网电年度累计实现核保保费收入为 58.2 亿元，年度同比增速 33.4%；11 月当月网电核保保费平台 6.8 亿，达到年度最高水平； 下半年各月保费平台预计将呈现呈稳步上升趋势。 3.满期赔付率情况 截止 2014 年 11 月末，YG 财产保险