XX人寿保险河南分公司交叉销售问题

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1、XX 人寿保险河南分公司交叉销售问题人寿保险河南分公司交叉销售问题第二章 XX 人寿保险河南分公司交叉销售现状 2002 年 4 月，XX 人寿保险河南分公司成立，经过十二年发展，公司为全省客户提 供了各类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务。2013 年，XX 人寿 保险河南分公司坚持价值转型和稳健经营，实现年度规模保费 89.95 亿元，市场份额稳 居河南寿险市场三甲。 关于该公司的保险产品，主要经历了五个层次的飞跃，形成了具有完整险种的产品 体系。首先从 1996 年成立到 1997 年，在开业初期，吸收引进了一批同业的先进产品， 经过调整、完善初步形成了一批固定增额的寿险

2、产品体系。从 1997 年到 1999 年间，该 公司增强开发力度，逐渐尝试产品自主创新开发，并结合金融市场的变化，先后推出三 批几十款传统型产品，基本形成传统险产品体系。从 1999 年到 2002 年，在金融市场变 化的同时，公司加大了新型产品研发力度，首家在产品设计中引入英式保额分红方式， 并推出多款竞争力较强的保额分红产品。从 2002 年到 2007 年间，随着保险市场需求的 日益丰富，公司加快了完善产品类型和调整产品结构的步伐，积极开拓市场的增长点， 相继推出了纯健康保障型产品、细分市场型产品和短期交费型产品等。从 2007 年至今， 该公司又提出“会长大的保险”的品牌概念，开启公

3、司产品品牌建设的新阶段。 在公司保险产品需要创新，公司需要实现战略转型的大背景下，交叉销售渠道顺应 了河南分公司产品品牌概念的趋势，应运而生，它的发展必然会带动整个河南分公司的 品牌建设，开创河南分公司发展的新格局。 第一节 XX 人寿保险河南分公司实施交叉销售的必然性 一 XX 人寿保险河南分公司实施交叉销售的必要性 交叉销售是一种新兴的保险销售方式，对于保险行业开展交叉销售来说，它的优势 大致可以归纳为以下三点： （一）交叉销售模式可以利用有限的销售资源，达到产品和服务的多元化发展 通过交叉销售，既可以把一款保险产品单独销售，也可以将这款产品和其他保险产 品组合，打包实现捆绑销售，这样保险

4、公司能够通过拓展客户渠道，实现产品和服务的 多元化，增加业务收入。 （二）交叉销售产品组合形式灵活、自由 对于交叉销售的保险产品，销售人员可以根据客户的需要进行自由组合销售，比起 传统的标准化保险产品，更为灵活、自由。在国外，大部分金融产品的销售，都是通 过交叉销售的方式进行的，银行、保险公司之间通过订立销售协议的形式，相互交叉销 售对方的产品，这往往是多对多的形式，一家银行可以选择多家保险公司，一家保险公 司也能选择，多家银行。 （三）成本低，收益结构清晰，对机构的管理要求不高 相对于其他的销售形式，交叉销售的成本相对较低，所获得的销售利润，大部分都 是销售人员的中介费，成本低，收益结构清晰

5、，计算起来也相对容易。因此，对大部分 的公司来说，要求相对宽松，对其管理能力要求不高，协调成本也比较低。 交叉销售的优势说明了它的发展，具有别的销售渠道不能比拟的优越性。而 XX 人 寿保险河南分公司也看到了交叉销售的优势，从 2004 年开始开展交叉销售业务，发展 至今交叉销售在渠道中的贡献度也逐年增加，说明了实施交叉销售是很有必要的。 二 XX 人寿保险河南分公司实施交叉销售的可行性 对于 XX 人寿保险河南分公司来说，开展交叉销售就是通过公司内部进行营销的销 售队伍和其客户资源，来销售团险系列产品的一种销售模式。交叉销售是一种新兴的保险销售方式，与公司内部传统的直接销售保险产品的方式 相

6、比，河南分公司开展交叉销售具有两大明显的发展条件。 （一）交叉销售可以提高客户对公司产品的忠诚度 作为保险公司，能够吸引更多的客户资源，是其生存和发展最根本的要求。而通过 交叉销售在吸引更多新客户的同时，也能够满足客户多样化的保险产品需求，使得客户 满意。XX 人寿保险河南分公司在河南拥有 150 万的客户群体，通过交叉销售，能够为公 司留住更多的客户，给公司带来大量的客户积累，而事实数据也表明，自从 2004 年 XX 人寿保险河南分公司开展交叉销售以来，团险保费收入逐年增加，到 2013 年，为公司 全年的保费收入贡献 3600 万。 （二）交叉销售能够为河南分公司创造更多的利润 能够留住

7、更多的客户自然能够给公司带来利润的增加，将有利于提升产品的管理品 质。按照大数法则，交叉销售能够给 XX 人寿保险河南分公司增加客户数量，带来销售 额的增长，将极大的提高公司承保利润，有效的分散承保风险，实现公司价值最大化。 所以，作为 XX 人寿保险河南分公司开展交叉销售，是切实可行的。 第二节 XX 人寿保险河南分公司交叉销售发展现状 XX 人寿保险河南分公司从 2004 年开始开展交叉销售业务，由于该公司只经营寿险 产品，该公司的交叉销售方式目前只是团个险交叉销售，主要是向公司的投保个人保险 客户，推销公司团体保险下的保险产品，简单来说就是向拥有公司 A 产品的客户，推销 公司的 B 产

8、品，以实现销售团险系列产品的一种销售模式。 目前，XX 人寿保险河南分公司交叉销售的团险产品主要是保险卡单，这种卡单是以 意外险为主导产品的一种新型保险形态，在传统团体保险的基础上放宽了投保限制,简 化了投保手续，缩短了投保时间，客户只需通过保险卡单上的卡号，在公司的官网上激 活，便可享受一系列的保险服务，既满足了投保人要求，又保护了被保险人的个人隐私 和保险利益，并有效的控制了保险公司风险。当发生保险事故发生时，客户可凭保险卡 号直接向保险公司要求索赔。员 A 向客户推荐购买该公司某项分红型理财保险，在和客户进行寒暄的过程中，问及了 客户的近况，以及生活、工作中的一些事情，便向客户介绍公司旅

9、途无忧卡单产品，由 于客户工作需要经常乘坐公共交通，所以，客户很快就接受了建议，同时购买了相关的 卡单产品。这种销售方式不仅是个险营销员个人收入增加、业绩提升、维持考核，树立 个人竞争优势和品牌的有效途径和难得的机遇，是营销员的拜访企业客户的一个敲门 砖。而且是公司发挥成本优势实现客户资源与人力资源共享，达到公司价值最大化的有效途径。第三章 XX 人寿保险河南分公司交叉销售中存在的问题及原因 第一节 XX 人寿保险河南分公司交叉销售发展中存在的问题 一河南分公司对交叉销售认知不够 对于销售渠道的认知以及认同对交叉销售来说，是其发展的先决条件，销售团队的 态度最终影响着该销售渠道的销售情况，决定

10、着河南分公司交叉销售的发展。而在河南 分公司内部，河南省内各家分公司交叉销售团队对于销售渠道的认知还不够，许多销售 方法、制度措施等都只是“上行下效”并没有真正了解交叉销售对公司发展的影响。销 售人员的能动性不强，使得河南各地交叉销售的贡献度不均等，背离了制度设计初衷的 认识根源。从图中可以看出在河南地区，各支公司 2013 年卡单达成的差距，达成最高的地区 是郑州和南阳两地，最低的世开封、商丘，达成最高和最低的地区之间相差 2250000 元， 各地区对交叉销售的认知不够是这种局面形成的主要原因。这必然会影响河南分公司交 叉销售渠道的业绩增长，造成河南省内交叉销售地区发展不均衡，会影响交叉销

11、售的持 续发展。 二 XX 人寿保险河南分公司交叉销售承保风险不断显现 目前，在国内保险市场上由于产品创新力不强，同质化问题严重，导致各家保险公 司把获取利润的竞争放在了承保费率、销售费用率、理赔条件等方面。由于保险产品的 销售存在信息不对称，极易引发道德风险。但是在激烈的市场竞争中，XX 人寿保险河南 分公司为了抓住客户，往往只能选择更重视保费收入，而忽视了承保风险。在团体险交 叉销售中，销售人员对被保险人缺乏必要的调查、了解，简化必要的手续，致使被保险 人状况失真，一旦与保险人签订保险合同，就易形成风险。 交叉销售的销售人员虽然目前已经要求都是大专以上文凭，但是保险专业人才相对 来说还比较

12、匮乏，人员素质偏低，并不是很熟悉公司关于团体保险的基本法和团体保险 的各种规章制度，这些都影响着交叉销售的承保风险。 河南分公司承保风险不断显现，带来的最直接的后果就是保险事故的不断发生，而 保险产品的费率是根据大数法则测算的，在激烈的市场竞争中，保险产品的价格不能增 加，这种情况就直接影响着河南分公司的利润。同时，风险的不断显现也会影响 XX 人 寿保险在河南省内的品牌形象，影响客户的续保，必然会制约公司的发展。 三交叉销售的产品相似度高保险市场上，产品相似度高的问题，是制约我国保险业发展的一个突出问题。例如， 在保险市场上关于交通出行类的意外险，各家保险公司的保障范围及保障金额大同小 异，

13、这使得 XX 人寿保险公司的交叉销售产品竞争优势不明显，且公司内部的产品体系 还存在着重叠和功能交叉等问题。例如该公司关于出行的意外险，个人保险方面有“畅 行无忧两全保险”在交叉销售保险卡单方面有“旅途无忧”系列产品，两款产品的保障 功能大同小异。除此之位，公司内部的产品有些也只是大体系里面的细化，并没有实质 的创新，产品组合难度较大，而市场上消费者的需求是五花八门的，单一的产品供应和 多变的消费需求必然无法匹配。 产品的同质化造成了河南分公司的保险产品竞争优势不明显，在交叉销售发展中， 产品的创新组合至关重要，只有通过好的产品才能满足客户的多样化需求，相似度高的 产品不仅影响了该公司品牌形象

14、的建立，也会制约着河南分公司交叉销售的发展。2013 年，河南分公司交叉销售渠道卡单的平均续保率不足一半，造成这种情况主要原因就在 于保险产品的相似度问题。四河南分公司对于交叉销售业务员的后援支持不到位 交叉销售作为新兴的销售方式，能够大力促进保险企业的发展，因此，XX 人寿保险 河南分公司也开展交叉销售业务，但是在河南分公司的交叉销售中，分公司内部对交叉 销售人员的支持不到位，虽然在制度安排、奖励机制、考核机制、规章制度等方面都做 了很多安排，但是面对复杂多变的市场环境，对业务员的支持并不能适应市场的需要， 导致保险销售人员的留存率低，间接制约着河南分公司的发展。 其实，保险业务员们是愿意从

15、事交叉销售的。因为通过交叉销售渠道销售保险产品 不仅能增加销售人员的客户数量，而且交叉销售业务员在进行产品销售的同时，能够更 进一步的了解公司的产品，增加对公司产品的认同度和忠诚度，而且能够给自己带来收 入上的提升，这些对销售业务员和保险公司来说都是有利的。在河南省这样一个充斥着 大大小小保险公司的市场，XX 人寿保险公司河南分公司的业务员更需要通过交叉销售来积累准客户，增加自己的收益。 但是在实际销售中，交叉销售业务员们不仅要不断去拜访来维护现有客户，又要去 学习各种新的业务知识来不断提高自己对产品的熟悉度，参加公司举办的各种培训等 等。这些虽然有利于业务员自身素质的提高，但是对大多数业务员

16、来说，由于时间和精 力不够，都只能望洋兴叹。之所以在交叉销售中会出现这种问题，主要是 XX 人寿保险 公司河南分公司在对交叉销售人员的后援支持不到位。对于销售人员的培训安排不够灵 活，只有在固定的时间安排一线人员进行业务培训，这种形式的培训并不能满足销售人 员实际工作的需要。 河南分公司对交叉销售后援支持不到位，会影响销售人员的销售热情，再加上培训 机制不健全，可能会造成业务人员的抵触情绪，影响他们对工作的认真度及对公司的认 同感，降低他们的销售积极性，最终会影响河南分公司交叉销售的发展。 第二节 XX 人寿保险河南分公司交叉销售发展中存在问题的原因 在复杂多变的金融市场大环境下，各家保险公司也在不断突破保险行业的局限，发 展不再仅仅集中在保险上，而是形成了拥有保险、银行、证券、咨询公司等多家子公司 为一体的综合性金融集团。XX 人寿保险公司也已经发展成为集保险、资产管理、养老等 业务为一体的综合性金融服务企业。虽然综合性发展有利于未来企业经营的再扩大，但 同时也伴随着许多问题，对于本文中提到的 XX 人寿保险河南分公司交叉销售营销存在 的问题,也具有多方面的原因。 一河南分公司对交叉