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1、B 银行个人理财业务竞争战略银行个人理财业务竞争战略第 3 章 B 银行个人理财业务外部环境分析3.1 宏观环境分析3.1.1 政策环境分析(1)个人理财法律法规不断调整和完善2005 年 11 月 1 R 中国银监会颁布的商业银行个人理财业务监督暂行办法和商业银行个人理财业务风险治理指引是我国第一次对个人理财业务的法律界定，对个人理财业务进行了系统的界定和规范。随后几年相关细则法规分别出台：2006 年银监会发布商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法 、 关于商业银行幵展个人理财业务风险有关问题的通知 、 关于商业银行开展代课境外理财业务有关问题的通知分别从境外理财和银行在理财业务过程必要
2、的风险揭示方面做了规定。2007 年又进一步出台了关于调整商业银行代客境外理财业务境外投资范围的通知和关于调整商业银行个人理财业务管理有关规定的通知 ，在商业银行严格区分自有资金与客户资金进行境外投资并根据客户类别销售产品的前提下，为丰富代客境外理财产品投资品种对境外投资的业务范围做了调整，同时对于商业银行理财产品的申报和审批制度做了相应的更改，进一步促进了理财业务的发展。从政策上逐渐放松了对商业银行发行个人理财产品的管制，给予了银行更多的创新自主权，促进了银行业的有效竞争。外汇管理政策的调整也为外币理财业务的进一步拓宽带来了机遇，金融机构在金融市场上扮演的主要銷色之一就是开发各种理财产品以对
3、接个人与企业的各项理财需求，在境外投资渠道逐步放宽的背景下，境内的外币理财需求增强，作为对接境内需求与海外市场的通道，金融机构应当恰当地利用政策转变的契机，大力发展各种投资于境外市场的人民币及外币业务。从 2008 年至今，应理财业发展的需要，相关法律涉及个人理财业务的报告管理、业务管理、银信合作、信贷资产转让以及突发事件应急预案等多个方面,越来越规范的同时也为个人理财业务的发展创造了良好的政策环境，随着理财业务的发展，关于理财业务收益界定的法律纠纷也越来越多，更加规范的法律法规有助于更好地维护客户权益，规范银行的金融行为，维持金融市场秩序。(2)金融分业体制滞后于金融业务创新金融分业是指银行
4、、保险、证券、基金等各种金融部门只从事专业经营，不得跨行业从事盈利活动。我国的分业经营有历史的必然性，是中国金融市场特定发展阶段的产物，由于在金融转轨的过程中，金融市场发展滞后,市场主体的自我约束能力较差,当时的金融监管部门也较为缺乏监管经验。从 1993 年以来，我国金融业一直实行的是金融机构分业经营、分业管理的政策体制，我国银行业不能涉足保险、信托和证券业，这就导致了银行只能部分代理代销部分证券、保险和基金业务，从操作的透明度人员的专业素养以及业绩的公告上都不是很及时，信托方面大部分银行只能打包成为理财产品，至于投资的方向、收益、后期的产品跟踪都没法保证，影响银行的专业性也侵犯了客户的知情
5、权。同时仅收取代销中间业务收入，降低了利润空间。分业管理使理财成本和不可控风险上升（吴世亮，2008)。从客户层面来说，仅能享受信息的咨询，方案设计等较低层面的服务，同时针对高端财富客户专门的产品设计、投资组合服务均不能实现，不能发挥个人理财业务增值保值功能，也降低了个人理财业务吸引力。随着经济的发展，一方面随着市场经济的发展客户金融知识越来越丰富，对全方位的金融服务提出了更高的要求，另一方面随着中国进入 WTO 以来，许多实业混业经营体制的国家和地区的金融机构进入中国市场，使中国国内分业经营体制下的金融机构在市场中处于劣势，同时对于以银行为主导的间接型融资结构来说，直接融资的发展能够促进融资
6、结构的调整，随着金融产品的日益复杂化和多元化，使原来相对较为清晰地业务领域的划分变得模糊，在多个领域形成业务的交叉，目前在证券、银行、保险、信托的一挫业务活动的交叉领域，金融创新非常活跃。随之而来也存在各种风险：首先是不同监管机构缺乏沟通导致的风险，金融风险可能通过交叉业务领域传染到另一个市场，需要各部门高效地沟通协调，形成风险预警机制；其次，即使从微观经营主体的操作环节上看是合法的，分别符合银行、证券、保险等不同的监管部门的规定，但是实际的后果往往产生风险，合作机构之间一旦一个金融机构的荣誉受损，带来的不良影响有传染性和连带性，会对整个金融系统的稳定造成潜在威胁。目前我国的混业经营模式在探索
7、当中，国家政策有所变动，银行业应该紧跟我国金融市场制度变迁的轨迹，及时调整，从中获利。(3)进入 WTO 后，外资银行带来巨大挑战根据加入 WTO 的协议，2006 年我国允许外资银行向中国客户提供人民币业务，实行国民待遇。长期以来，我国商业银行实行计划经济体制的经营管理模式，走的是一条粗放型经营管理的道路（张燕，张晓丽，2007).我国银行的弊端主 表现在一下几个方面：服务落后、高速低效、不良贷款率过高、金融产品单一、机构设置不合理等，影响了国内银行理财业务的发展。相比较而言，外资银行个人理财业务发展比较成熟，在品牌建设、客户服务、财富管理、产品幵发各方面都积累了丰富的经验，客户对品牌有较高
8、的认知度和信任度，对于国内银行业高端客户市场的抢占愈演愈烈。与外资银行相比，在产品设计上，外资银行通过集证券、保险、银行业务为一体的多元化战略，为客户提供更全面的金融产品，尤其是设计个性化的理财产品，满足客户多样化的需求。反观国内银行个人业务发展时间短，中间业务收入水平低（国内银行约在 10%左右，而美国花旗银行中间业务收入占 80%)，在金融产品开发能力，金融工具创新和服务理念的提升方面均有差距，受我国分业制度的影响，理财产品品种较为单一，同质性严重。在营销理念上，外资银行通过对客户的分层管理，细致了解每一位客户的需求，制定相应的理财规划，同时针对高端客户的一对一服务也可以提升了客户的贡献度
9、和忠诚度，而国内银行促销手段比较简单，缺乏包括金融产品设计、制作、定价、营销、控制、信息反馈等整个过程的有效运作，没有形成特色的销售模式，更不用说市场细分层和客户细分。在客户经理的培养上，外资银行的个人理财从业人员必须掌握证券、保险、银行、房地产、外汇、税务等多方面的知识，通过规范专业的业务培训才能达到上岗的资格要求，为本行个人理财业务的发展打下良好的基础，而国内银行理财经理大多充当营销员的角色，不能针对客户的个人情况提供理财产品以外的证券、股市、保险、税收等方面的专业咨询和建议。外资银行与中资银行相比承担较少的责任和义务，大部分外资银行的业务经营遵循国际惯例，不需为中国的经济发展承担更多的责
10、任和义务（段姝，2002)。同时外资银行利率和手续费率的制定也相对灵活，以效益至上为经营观念使外资银行存更强的盈利性。但是国内银行也有本土资源、政府支持、物理网点多等诸多的优势，在个人理财业务的发展上，一方面要学习国外先进的管理经验和管理系统，从产品品牌建立、客户管理升级、专业人员培养、服务个性化等方面不断提升 fj 己，进行人事化改革，提高资本充足率，同时也要做好银行业的转型，山粗放的客户管理模式改为差异化细分模式，提高中间业务收入，改变银行的利润增长点。3.1.2 经济环境分析(1)中国经济高速增长，居民收入水平不断增加改革开放三十年以来我国成为国际上第二大经济体，保持了三十年的经济高速增
11、长奇迹，人民收入水平也有了显著地提高，2010 年我国人均 GDP 就超过 4000美元，达到 4328 美元，真正进入了国际公认的“中等收入”发展阶段，2012 年人均GDP 达到 5432 美元实现了稳定增长，十二五规划也制定了今后五年的发展方向为加快转变经发展方式，扩大内需保持经济平稳较快发展。据人民银行发布的 2012年前三季度金融统计数据报告显示：截止到 2012 年 9 月末，本外币存款余额 92.59万亿元，月末人民币存款余额 89.96 万亿元，同比增长 13.3%，其中住户存款增加4.89 万亿元，从 1996 年至 2011 年最新统计数据显示，我国城乡人民币储蓄存款有了飞
12、跃性的增加，为理财业务的发展提供了广阔的发展空间。统计年鉴 2012(2)高收入人群比例增大我国现阶段经济体制及经济结构决定了我国财富分配不均，有区域化和差距大的特点。据波士顿咨询公司和建行私人银行联合发布的2012 年中国财富报告显示：2012 年中国私人可投资资产总额将超过 73 万亿人民币，较去年增长 14%。截止 2012 年底预计的高净值家庭数量将达到 174 万户，比去年增长 17%，高净值家庭普遍分布在东部沿海地区，广东、北京、上海、浙江和江苏的总量都在 10 万户以上，而安徽和甘肃等内陆省份的高净值家庭增长较快超过 30%。其中近千万家庭总资产在 500 万以上，204 万家庭
13、年收入超百万，中国最富裕的前 1%家庭总资产在 961.19 万以上。在资产的分配上最富裕的 5%的家庭里，43%购买了股票，16.1%购买了基金，8.6%购买了金融理财产品，10%购买了外汇；全国家庭平均水平为 8.8%购买了股票，4.2%购买了基金，1.6%购买了外汇。此外，在债券、黄金等产品的购买上，富裕家庭也更为积极。目前我国高收入家庭普遍存在投资心理不成熟对投资的风险性认识不够的误区，而银行提供的理财产品设计品种单一，回报率远远低于客户心理期望，对高收入家庭的吸引力不够。随着财富的积累，高收入群体的投资意愿和理财观念不断增强，金融服务需求也 R 益多样化，尤其需要专业的金融机构为其提
14、供全方位、专业化、个性化的资产管理服务，确保资产的保值增值，为商业银行个人理财业务提供了广阔的发展前景。我国的国情决定了居民对银行有天然的信赖，相比较保险、私募基金等投资手段，对银行理财的专业性和安全性认同度更高，据报告分析，从投资资产结构角度看，2009-2011 三年间，受股市环境营销，基金和股票净值占比增长率分别下滑 7%和 5%，而居民理财和信托资产增长率达到 78%和 60%，在这样的大环境下，各家银行应针对高收入家庭制定专门的理财规划，通过增加产品投资渠道、更新产品设计理念、培养一批全方位专业人才从而为客户提供更好的服务。(3)持续通货膨胀，居民资产保值增值要求迫切中国经济的高速发
15、展不可避免带来的负面效应之一就是通货膨胀，从 2007 年起，国内居民居民消费价格指数不断上涨，严重影响人们的生活，持有大量的现金或者储蓄必然导致个人实际资产数量的下降，通货膨胀使银行存款的购买力越来越低。央行连续降息，传统的银行储蓄方式不能抵消通货膨胀的影响，居民为了使自己的财富在通货膨胀中不缩水，必然寻找更多的投资渠道，黄金业务，房地产，基金、收藏品市场纷纷火热，但是只有部分人能通过专业知识获得相应的回报。从黄金投资市场来看，金价持续走高，并且有良好的流通变现能力，受到客户的喜爱，但是黄金衍生类投资产品如黄金期货，预付黄金买卖业务等，利用10%至 20%的保证金交易，通过枉杆放大资金功能的
16、同时也增加了风险，适合短线投资，尤其需要认真研究国内外金价走势，花费大量的精力。同样，股市证券的投资也需要专业的知识和更多的时间关注，上班一族精力有限，相比较而言银行理财由专家投资指导，风险性相对较小，也成为居民投资的手段之一，理财产品按照风险性和收益性，大致可以分为三类：保证收益型产品、保本浮动型产品、非保本浮动型产品，不同的风险偏好者可以根据自身条件选择相应的产品，通过银行专家协理财，制定个人规划为居民提供更专业化服务的同时也增加了中间业务收入。3.1.3 社会环境分析(1)居民理财意识增强随着经济社会的发展、家庭财富的不断增加，投资理财的逐步规范，居民投资理财热情逐步释放，财产性收入呈现快速增长趋势。同时人们也意识到仅仅银行存款早已不能承受教育、保险、养老、医疗、购房所带来的现实压力，理财不仅是高收入者的需求，更是普通工薪阶层的需求。根据美国理财行业提供的资料，在同等情况下，没有获得专业理财服务的人比享受专业理财服务的人平均损失20%的财富（涂永红，李伟，刘新安，2005)。高收入者专注于财富的提升，享受更有品质的生活，低收入者受迫于生活的压力，
