A咨询公司市场营销策略

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1、A 咨询公司市场营销策略咨询公司市场营销策略第三章 A 咨询公司发展环境及现状分析 3.IA 咨询公司企业简介 A 咨询公司是 B 顾问股份有限公司的全资子公司，隶属于工业和信息化部 C 研究院，专业从事信息化咨询顾问服务，公司总部设在北京，在上海、广州等 地设有分支机构。 以“信息技术提升管理技术”为基本理念，依托 C 研究院与 B 顾问强大的 资源平台，凭借自身在政府资源、行业资源、咨询方法与专业技术能力等方面 的竞争优势，A 咨询公司以客户需求为导向，致力于为客户提供从信息系统规 划、实施到运维的整体信息化解决方案咨询服务，服务产品涵盖业务战略与管 理咨询、业务流程优化、信息化总体规划、

2、定制化需求分析、信息系统设计、 信息系统实施、工程项目监理、信息化绩效评估、信息系统运维与外包、IT 项 目管理、工 T 服务管理和工 T 治理等。 作为中国领先的信息技术服务公司，A 咨询公司的专业解决方案服务涉及 企业管理与信息化工程、电子政务工程、智能城市工程、行业信息化工程、电 子商务工程、移动商务工程、物联网工程、云计算工程、智能电网工程、节能 减排信息化工程等，服务对象涵盖各级政府、城市、能源、制造、金融、物流 等行业和企业，致力成为 1T 规划第一品牌，IT 实施第一顾问，IT 服务第一专 家。 3.ZA 咨询公司发展环境分析 3.2.1 新一轮信息技术应用酝酿巨大的信息化市场潜

3、力和变革机遇 出现了物联网、云计算、移动互联网、三网融合、智能电网、智慧地球等 新技术和新理念。其中云计算服务的兴起将改变 IT 服务公司的运作方式，IT 服务供应商的业务重点将进一步从提供 IT 服务转向帮助企业整体发展，管理和 信息化咨询的价值更加凸显。物联网技术的发展带动了感知中国和感知城市的 发展。3G 技术使得移动互联网应用取得突破性进展。智能电网技术对新能源并 网和电网节能减排目标实现意义重大。要求我们充分发挥信息技术前瞻优势， 提前布局战略性技术，开发新技术的行业应用高端解决方案咨询服务，创新商 业模式。 3.2.2 咨询成为.丁服务价值链的核心环节 信息技术广泛渗透到经济和社会

4、发展的各个领域，IT 服务也延展到了信息 化的全生命周期。形成了从战略咨询、管理咨询、IT 规划、系统设计、解决方 案实施、项目监理、上线测试、系统运维、绩效评估与持续优化的一个完整的 IT 服务产业链。咨询事关企业总体发展，成为 IT 服务价值链中专业性要求最 高、附加值最大、影响最深入的环节，是整个 IT 服务价值链的核心环节。要求 我们继续强化在“管理+1T”咨询领域的核心竞争力，加强战略、管理和信息 化咨询的整体协作能力，构筑起相对一般 IT 服务企业差异化的竞争门槛和高端 品牌影响力。 3.2.3 从战略到实施的全流程咨询成为管理咨询服务业发展的主流趋势 咨询业细分产业的重心从“战略

5、咨询”转移到了“从战略到实施的全流程 咨询” 。信息技术实施咨询的年均增长率为 22.36%，远远高于战略咨询和市场 咨询的增长速度。通过战略咨询对接高端客户战略变革需求、通过管理咨询帮 助客户提供业务和管理模式，通过信息化规划帮助客户确定信息化战略，通过信息化实施咨询提供管理方案的落地完成，通过外包咨询服务提供长期的服务 支持，己经成为埃森哲、毕博、IBM、德勤等有竞争力的管理咨询企业的共同发 展模式。要求我们必须在做大做强赛迪顾问战略和管理咨询的基础上，加快从 信息化规划咨询业务向全流程整体解决方案咨询服务提供商转型。 3.2.4 解决方案创新和整合能力成为信息化咨询服务企业的关键能力 全

6、球产业、技术和商业模式变革要求咨询提供创新的行业特色解决方案、 创新的专业解决方案、实现解决方案交付方式的创新，并能够提供端到端的一 体化解决方案。解决方案的创新和整合能力是信息化咨询企业的关键能力。要 求我们在政府、城市、能源、制造、物流等优势行业积极创新解决方案，向上 整合战略与管理咨询服务，向下把信息化规划业务延伸到解决实施服务，打造 出解决方案持续创新和整合能力。 3.2.5 合作联盟是咨询服务商交付客户价值的关键手段 成功的交付客户价值更多依赖于服务商的行动敏捷和力量集中，更多的价 值则通过整合合作伙伴来实现。成功的合作伙伴关系建立在个人与个人、群体 与群体之间经得起考验的关系之上，

7、这种关系需要长期的投资和耕耘。要求我 们与上游的管理咨询公司、下游的系统集成商、产品供应商、分销渠道商等建 立良好的合作联盟，实现市场的共赢。 3.2.6 资本运作是咨询服务垂直整合的重要杠杆 国内外 IT 服务企业纷纷调整经营战略，积极通过收购、兼并、上市等资本 运作方式实现扩张发展，打造具有竞争力的服务产业链。从工 T 产品和服务公司 中衍生出咨询服务，如 IBM、HP;传统 1T 软件和服务企业兼并咨询公司，如工 BM、 EDS、中软国际;传统咨询公司深化拓展 1T 服务业市场，如埃森哲、毕博;2001 年以来，埃森哲、凯捷、毕马威(毕博)先后在欧洲和美国的证券交易所挂牌 上市。国内继赛

8、迪顾问上市后，AMT 等咨询公司正在筹划上市。需要我们高度 重视资本运作的杠杆作用，加快信息化咨询服务产业链整合，通过引进战略投 资者、资本市场增发融资、业务剥离重组、并购、分拆业务上市等多种方式， 加快打造和壮大信息化咨询业务。 3.3A 咨询公司现状分析 3.3.1 产品服务体系具备雏形 A 咨询公司产品服务咨询体系如下，详见图 3 一 1。 33.2 重点行业领域形成案例积累和知名度 信息化咨询业务拓展了政府、电力、石油、核工业、物流、有色、机械制 造、银行、保险、电子信息、医药、建材、工程建筑、城市供水等多个行业领 域客户。承接了近 10 个重大电子政务工程咨询，10 几个地方政府的城

9、市信息 化和电子商务咨询，20 多个大型企业信息化咨询项目，确立了在国内中端信息 化咨询市场的领先地位，在政府、能源和大型央企形成一定的品牌知名度。 3.3.3 品牌传播力得到较大提升 专业期刊杂志累计发表论文 100 余篇，在内部期刊新管理发表信息化 专题研究多期。连续多年举办了“中国 IT 用户年会” 、 “中国 IT 治理年会” 、 “中 国工 T 服务管理论坛” 、 “中国电力企业信息化高层论坛” 、 “中国保险电子商务论 坛” 、 “中国城市商业银行信息化论坛”等多场信息化论坛。 3.3.4 内部管理逐步科学规范 “三书一表”对项目的管理贯穿于“事前、事中、事后” 。保证了每一个项

10、目的建议书、项目报告等成果能够在部门和公司范围内进行知识共享。实施了岗位评级、绩效考核、项目提成等制度，力争实现员工工作量、任务绩效和激 励的匹配。 3.3.5 主要优势 咨询服务产品的领先创新能力。以信息化规划为主线，涵盖信息化战略规 划、信息化架构规划、信息化实施规划、信息化绩效评估、工 T 服务管理和工 T 治理的完整的 IT 管理方法论体系。创新地提出了七大架构、五大体系、电力企 业信息化评价指标体系、IT 内控体系、IT 管理体系框架、感知城市指标体系等 自主开发的方法论。国内较早地推出银行核心业务系统咨询、电力企业信息化 总体规划、石油企业 IT 内控咨询等行业解决方案。 深厚的政

11、府背景和集团资源。政府资源优势、资质和品牌基础、行业专家 资源支持、媒体资源支持。 丰富的行业案例。承担了国家环保总局重点污染源监测系统设计、国家知 识产权局三大业务系统需求分析、国家数字图书馆工程全程咨询等十多家部委 电子政务咨询项目。承担了北京、天津、广州等十几家城市的信息化规划。承 担了三十余家国有企业的信息化咨询。 管理与信息化的协同咨询能力。A 咨询公司信息化咨询业务与 B 顾问公司 企业战略和管理咨询业务同处一个业务群组，具备从企业战略规划、集团管控 模式设计、业务流程优化、绩效管理体系设计到信息系统规划的整体管理咨询 服务能力。A 咨询公司是一家纯粹的管理咨询公司，占据信息化管理

12、理念的高 端阵地，这是 A 咨询公司的独特优势。 坚实的知识管理和培训体系。 “集中的三库一论” 、 “按权限共享”为业务拓 展奠定了坚实的数据基础。针对重点产品线的公司级培训和针对方法论的部门 级培训对员工提升咨询能力起到了明显效果。 3.3.6 对比国际领先同类企业不足 在业务类型方面，业务类型不够丰富，除信息化规划业务类型比较成熟外，其他业务类型还没有形成成熟的业务体系的方法论。 在行业关注方面，国内外标杆企业都有相对聚焦的一些行业，相应的培养 行业专家、积攒行业人脉和资源，A 咨询公司现在除电力行业相对聚焦外，没 有明确关注的其他行业。 在合作伙伴方面，要向咨询十实施的方向发展，目前缺

13、乏与 IT 厂商的合作， 没有建立与合作伙伴的合作机制。 在产品体系方面，还没有研发出模块化、系列化、标准化的产品体系。第四章 A 咨询公司业务营销思路分析 4.1 企业信息化业务分析 4.1.1 现状分析 企业信息化部门形成了企业信息化规划为基础、涵盖企业战略理解、业务 流程优化、信息系统设计到 IT 管理体系规划的完整企业信息化咨询产品，在制 造、物流、金融等行业积累了一批案例。 企业信息化咨询产品呈现老化，且不能实现规划方案落地。企业信息化部 门人才流失严重。 4.1.2 部门发展 加快实施业务一体化，实现从“单一企业信息化咨询”发展成为集“管控 模式优化企业信息化规划管理系统需求分析管

14、理软件系统实施开 发IT 运营管理优化”一体化的业务产品线。 业务执行中始终坚持“管理+IT”的服务理念，力图通过实效化的技术应 用解决企业管理中实际问题。 重点关注“生产制造、工程建筑、贸易流通”三大行业信息化建设，并努 力成为行业信息化龙头服务商。 4.1.3 产品体系建设 以目前信息化规划、定制化需求分析等优势业务产品为基础，向上游管理 咨询、下游产品实施服务不断拓展产品领域。重点打造“企业管控体系规划咨 询、信息化体系专项咨询、新技术应用架构咨询以及管理软件实施服务”四大 类的咨询产品。 企业信息化咨询应围绕云计算发展趋势，进行业务产品创新;应结合集团 企业管理变革的需求，重点关注全面

15、预算管理、全面质量管理、全面风险管理、 关键绩效管理、业务流程管理等管理领域;结合商业智能、业务流程管理、主 数据管理、S 以、EA 工、E 工 P、CRM、云计算等软件，突破管理软件实施业务。 4.1.4 专业竞争力 实行专业领域分工、积极培养内部专家。引进具有丰富工作经验的专家顾 问，充实顾问团队的咨询能力。 4.1.5 品牌竞争力 企业信息化咨询事业部在品牌建设方面始终本着“管理+工 T”的服务宗旨， 在项目咨询服务与业务产品宣传中，强调“利用实效 IT 技术手段实现企业管理 优化”的服务理念，全力打造“企业信息化管理第一专家”企业品牌。 4.1.6 团队竞争力 在加强团队管理方面，对团

16、队成员的实际工作进行全面、科学考核，包括 售前打标工作准备质量、项目经理管理能力、项目中报告撰写工作完成情况、研究出版物质量等方面;在团队协作性方面，定期组织工作例会、项目研讨会， 加强团队内部成员项目沟通与技术沟通;在增强团队专业能力方面，定期开展 项目经验交流会，由项目经理介绍项目工作经验与报告成果，并积极开展专业 技术培训工作，接受外部专家培训。 4.2 电子政务与城市信息化业务分析 4.2.1 现状分析 业务发展迅速，但专业能力仍需提升。电子政务经过多年的发展，己经形 成了电子政务规划、城市信息化规划、信息化评估、系统设计和监理等业务类 型，能够为部委和各级地方政府提供系列化的信息化咨询服务。但由于各类业 务的案例比较少，专业能力积累不够，电子政务和城市信息化的理解还不够深 入，影响了项目的质量，严重制约了未来发展空间。 品牌优势逐渐建立，但覆盖面不够广。借助研究院的品牌优势，电子政务 在地方政府具有一定的知名度，但目前还缺乏有针对性的品牌宣传手段，覆盖 面不够广。 人员梯队基本合理，但团队竞争力鱼待提高。目前电子政务新老员工结构 相对合理，但缺少行政管理、电子政务