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1、FABFAB 数字法数字法 同类产品比较同类产品比较培训目标了解感性与理性消费行为学习FAB销售技巧学习数字法销售技巧掌握如何将数字法和FAB应用到话术中了解市场同类产品的差异感性与理性消费行为第四象限 （高理性、低感性） 信用卡 贷款 租赁 分类广告 牙膏、牙刷、洗衣粉第一象限 (高理性、高感性） 房子 车子 保险 保健用品第三象限 （低理性、低感性） 口香糖 零食第二象限 （低理性、高感性） 高级服饰 钻石 高级手表 VIP卡低理性高理性低 感 性高 感 性摘自电话行销轻松成交感性与理性消费行为步骤目的行为指数开场白引发兴趣感性指数：4 理性指数：1产品呈现了解产品好处理性指数：5异议处理
2、消除疑虑 产生购买欲望感性指数：3 理性指数：2促成交易决定并采取行动感性指数：4 理性指数：1产品呈现技巧-利益和数字以“理性诉求”为主客户购买的不是产品特性，而是获得的 利益利益必须具体、明确，最好有数字说明 ；数字法（数字法（+ - x + - x ）加法： 这台电脑原价5000元，还赠送一个价值500 元的USB接口音箱，一个200元的无线鼠标， 一个价值500元的移动硬盘，您看，只掏 5000元就可以买到6200元的东西，太超值了 。减法： 这台电脑现在才卖5000元，还赠送一个价值 500元的USB接口音箱，一个200元的无线鼠 标，一个价值500元的移动硬盘，您看，实际 上您只是
3、花3800块可以轻松拥有这么高配置 的电脑，太超值了。数字法（数字法（+ - x + - x ）乘法（利益极大化）乘法（利益极大化） 这个话费套餐服务，原价360每月，推广 价只需要340元就可以了，每月可以省20 元，一年就可以省240元，三年就可以省 720元除法（费用极小化）除法（费用极小化）X先生，您看我们的年费才300元每年， 一个月才25块，一天才8毛3数字法乘法+除法：陈先生，如果保障期满没有发生 任何的理赔事件，将拿回所交保费的128%， 打个比方：交10万，拿回12.8万，相当于每 年每年获得20万保障的同时还收益933元； 30年下来就多了28000元。* 将折扣/百分比换
4、算成明确的金额 除法+加法：保费每月880，一天才29块3毛3 ，保额高达15万。（保费最小化，保额最大 化）比拟描绘陈先生，720元，可以省出一套沙发来了陈先生，一天才8毛3，一份报纸的钱都不 到。陈先生，1099块，省回来了一年多的保费陈先生，1099块，可以买一台空调了陈先生，2块多元一天，相当于买一瓶可乐的 钱。考考你！这款牛奶商场卖2块8，我才卖您2块钱。一 天可以省8毛钱，一个月就能省24块钱，一 年下来，就能省288元，288元是什么概念呀 ，就是又可以买144支，相当于买一年送四 个月，多划算呀。如果一家三口每天都喝牛 奶，一年下来可以省八百多块钱呢。八百多 块呀，都可以买一台
5、很好的微波炉啦。原价：￥2.8元 现价：￥2.0元u F FEATURE 产品特点u A ADVANTAGE 产品优势u B BENEFIT 给客户带来的好处FAB(条例说明法)呈现客户利益，满足客户理性需求Feature: 尺寸: 53*14 Kitty25CM。 材质: 环保食品塑料 水瓶容量： 2400ml 轻压式水龙头,配套专用饮水瓶 英文彩盒包装 自灌水、不带插电Advantage: 满足人体每日所需的水量（8杯） 做工精美、造型可爱 轻巧Benefit: 每天补充您身体所需的水份，使你更健康、更年轻。每天补充您身体所需的水份，使你更健康、更年轻。 您可以根据自己的需要，自行灌入其他
6、健康饮品，例如：橙汗， 您可以根据自己的需要，自行灌入其他健康饮品，例如：橙汗，苹果汁等，帮您的苹果汁等，帮您的Hello kittyHello kitty穿身漂亮的衣服。穿身漂亮的衣服。 轻巧设计，您可以放在家里，放在公司，非常方便。 轻巧设计，您可以放在家里，放在公司，非常方便。FAB小测试产品练习（18-35岁）Feature （产品特点）Advantage （优势）Benefit （利益）话术举例交10年保 30年或70 周岁保30种常 见的重大 疾病产品练习（18-35岁）Feature （特征 ）Advantage（优势）Benefit（带给客户的 利益）话术举例交10年保 30年
7、或70 周岁交费时间短，保障时 间长，此后几十年都 不用继续交费，但保 障持续享有，把重大 疾病高发的风险也是 规避了。对于您来说，一来减轻了 长期交费的压力，二来后 面几十年都不用再继续交 费，单保障仍然享有，非 常划算！且10年期间费用 不会随年龄变化而变化， 费用维持不变，越交越轻 松！先生，我们这个活动只需要交 10年的钱，就可以享受70年的 保障，后年几十年不用再继续 交费，但保障仍然享受，让您 无论在青年、中年还是老年的 时候都能够给享受到相应的保 障，更加没有后顾之忧的为我 们事业和家庭而努力奋斗了。保30种常 见的重大 疾病针对繁盛机率高何常 见的重大疾病提供保 障，更实用，更
8、贴近 人体健康需求对您来说，针对发病机率 高的重大疾病做好保障， 万一有风险发生更有机会 获得经济上的帮助的同时 不会连累自己的家人，所 缴的钱花在实处，非常之 得。我们这个活动保的是30种重大 疾病，是目前所有保险公司最 全的，比如男性客户关注度 一些.女性客户关注的. ，咱们客户也没必要再花钱去 买其他保险了。产品练习（36-45岁）Feature （产品特点）Advantage （优势）Benefit （利益）话术举例保障以外导致 的身故和全残 （自然灾害也 包含在内）满期返本 ，还有 28%的固 定收益产品练习（36-45岁）Featur e（特 征）Advantage（优势 ）Ben
9、efit（带给客户 的利益）话术举例保障以 外导致 的身故 和全残 （自然 灾害也 包含在 内）对于以外风险对人造 成的伤害提供保障额 度的赔付，照顾到生 前或生后事，体现了 我们对自己家人的关 爱。对您来说，活着可以有尊严 的活着，减少家人的负担， 有一笔赔偿金给到家人，维 持家人的生活质量，让爱心 延续下去。在保障期内，万一发生了任 何以外情况导致的身故或全 残，阳光都是一次性支付30 万现金给到我们的家人，用 于日后的生活，可以帮助我 们进到未完成的责任，也是 我们对家人爱心和责任心的 体现。满期返 本，还 有28%的 固定收 益有病保病，没病不但 没损失，而且还有高 达28%的固定收益
10、，保 障的同时钱还在增值 。对您来说，在保险公司为自 己积累一笔钱的同时还可以 得到保障，保障攒钱两不耽 误，平安健康拿回来更多的 钱，到时候正好可以用于小 孩子上大学，选择更好的学 校，接受更好的教育，将来 出人头地多好啊。此处可根 据客户的实际年龄和其他信 息描绘钱的具体用途吸引客 户）健康期满后你交的钱一分不 少全额取回，额外还给到你 28%的固定收益，这个收益 是咱们市面上最高的，到时 候这笔钱拿回来给到小孩做 教育费，或者和家人来一次 国外旅游也是不错的。产品练习（46-60岁）Feature （产品特点）Advantage （优势）Benefit （利益）话术举例重疾保障、意 外保
11、障以及期 满返本且固定 收益28%的组 合形式重大疾病一经 确诊就赔，提 前给付产品练习（46-60岁）Feature （特征）Advantage（优势 ）Benefit（带给客户 的利益）话术举例重疾保障 、意外保 障以及期 满返本且 固定收益 28%的组 合形式三险合一，保障全面 ，满足个人的基本保 障需要对客户来说，不但保障 全面，而且省去了自己 组合保险和管理多份保 单的麻烦，真的非常省 心省力！我们这份保障包含了重疾， 意外和人寿，等于客户只交 一分钱就可以获得多分保障 ，更加省心省钱了，而且期 满健康平安，您的本金一分 不少全额退还，额外还多了 个28%的固定收益，为您的 资金做了
12、一个保值增值。重大疾病 一经确诊 就赔，提 前给付一般医疗险都需要客 户先花自己的钱，再 拿发票去理赔，但我 们这个计划一旦确诊 就可以凭医院诊断证 明来我们阳光进行理 赔，先拿钱后看病。对客户来说，能够得到 及时地救治，生存机率 大增，自己放心家人安 心。在保障期内，只要查出客户 患有保障范围内的重大疾病 ，一经确诊，十天之内立即 赔付，让我们的疾病可以得 到最及时的治疗，可以使用 最好的设备和药物，大大提 高治愈率，解决了我们自己 和家人的后顾之忧。行业重大疾病险比较（以38岁女性为例10万）太保太平平安招商信诺国寿新华阳光重疾保险如意安康福禄双至鸿盛两全安逸无忧国寿康恒福家伴侣真心128保险期限80岁100岁终身20终身终身30年或者至 70岁缴费期限20年20年20年10年20年20年10年身故给付已缴保费10万+分红10万+分红10万10万10万+分红10万+固定收 益重疾病类30种30种30种30种29种21种30种重疾保额10万10万+分红10万+分红10万10万10万+分红10万满期给付89250（5% ）10万+分红10万+分红100%保费10万10万+分红128%保费期缴保费4250元4480元4970元3823元4100元4400元4450元
