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1、MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升1业务基本功培训营销部 SDD 2007-5-11MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升2三大基本功n n 铺货铺货：主力SKU上架n n 陈列陈列：标准陈列原则n n 分销分销：业务走访“8看4做”MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升3主力SKU上架MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升4SKU上架管理主力SKU 选择主力SKU 管理 品牌品类策略区域策略，在不同通路 业态的实施 消费者调研 GHY SKU的历史销售经验 主要竞品的S
2、KU上架销售针对 区域一致性 终端可提供的上架SKU数 上架SKU数有限的情况下， 如何最优方案 （覆盖重要品类、包装设 计等，增加最多销售的机会） 每月SKU销量追踪分析，促销活动安排 建立SKU上架档案（By系统/门店， CSMS后续协助统计）MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升5华中大区KA通路必上架主力SKU设定MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升6华中大区GT通路必上架主力SKU设定MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升7标准陈列原则MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与
3、执行力提升8标准陈列原则总纲“一 心”：超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心“两 面”：落实迎面靠端与同品集中两个基本陈列面“四原则”：突出相邻优势，赚取黄金利润发挥堆头效益，优化助销组合一心、两面、四原则一心、两面、四原则MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升9超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心作为中心点，既是陈列目标，也是陈列方式！v 陈列目标： 陈列面积第一 标准主力SKU 100%上架 第一眼抓住消费者的心v 陈列方式： 体现出货架陈列的整体气势 最能刺激消费者的购买冲动MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升10超霸气陈列，一眼就抓
4、住消费者的心MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升11MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升12地堆主题 陈列MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升13迎面靠端陈列迎面迎面v 在消费者移动路线的正前方v 消费者第一眼看到公司产品v 临近人流量大的主通道v 货架区临主通道第一位置最显眼、最方便的陈列位置靠端靠端MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升14迎面靠端陈列MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升15v 目的：形成最有气势最整洁的陈列面，冲击顾
5、客视觉！ v 同品的含义：品牌、系列、规格。v 集中的含义：一起摆放、对齐摆放。同品集中陈列要点： 同品牌集中陈列同品牌集中陈列：根据不同品牌定位，将VJ，QF，ZZ，其他各品牌分开陈列，同一品牌集中陈列。 同系列集中陈列同系列集中陈列：根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列 花韵系列清香、花韵、紫罗兰/紫薇 动漫系列 绿茶茉香系列 同规格对齐陈列同规格对齐陈列：按规格横向高度对齐，纵向宽度对齐。如：5包HK不与6包同纵向MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升16同系列横向集中同系列横向集中MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升17同系
6、列垂直集中同系列垂直集中MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升18包装同一色 系纵向陈列MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升19包装同一色 系纵向陈列MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升20突出相邻优势陈列v 靠近竞品的产品要价格（单价/客单价）相对比较优势 ，发挥GHY的特殊产品优势。v 不能和非同一档次商品一起陈列。v 追随者采用远离策略，领导者采用贴近策略。v 替代优势策略。例如 清风3ply10包清香B66AS vs. 心相印薰衣草or几米，而不可与2层玫瑰HK（ C910）竞争；2层HK有价
7、格优势尽量与竞品相邻。 BC店用6包HK陈列在竞品10包HK旁边，客单价有优势。 IF可陈列在BF旁，PF陈列在韩国包旁，均有替代优势。 不可将180g RT V20AT陈列在心相印140g RT旁。 与同规格竞品同时堆头促销时，GHY价格须等于或低于竞品。MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升21品牌定位与相应竞品进口品牌：舒洁、妮飘全国性品牌：心相印、维达、五月花洁云、洁柔地方性品牌： 如安美尔、银雅、合家欢 、蓓安适、太阳、三角等Breeze AcitvBreeze ClassicMBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升22紧邻针
8、对竞品紧邻针对竞品MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升23赚取黄金利润陈列p 黄金位置：最佳视线范围内，腰到眼，即90CM-150CM高度。p 眼到胸部的高度最容易吸引消费者注意。p 肩到腰部的高度最容易拿取，触摸得到。q 肩部以上，膝盖以下的高度，最不容易看到及拿取产品。p 消费者不喜欢弯腰或踮起脚来取东西。p 消费者不喜欢费劲地找东西。我们的目标是：黄金货架占有率达到40%MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升24黄金位置陈列的产品：黄金位置陈列的产品：q 最有利润的产品陈列在黄金货架上q 主推新品主力品项特色品项/排面促销品常
9、规品项MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升25发挥堆头效益陈列v堆头：包括落地堆头、落地陈列架、悬挂式货架、展销架等附设 陈列。v效益：注重投入产出比，用最少的钱，创造最大的利润贡献。堆头使用时应请注意要点：堆头使用时应请注意要点：q时间选择：抢占最好的档期、时段，季节性因素。q位置选择：视线最好、人流最多的通道，避免死角与“垃圾”堆头。q产品选择：以VJ or QF高毛利SKU为主；CRT严禁付费堆头陈列；即使堆头免费也必须并列面纸类产品；保证TG气势前提下，TG可陈列2-4个SKU；堆头效益最大化。MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执
10、行力提升26发挥堆头效益陈列MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升27发挥堆头效益陈列MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升28地堆主题 陈列MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升29优化助销组合陈列助销物使用四原则：q 易见性：POSM 必须放在最醒目位置，抢夺消费者视线。q 正确性：用消费者易理解的方式，正确描述活动内容（价格/促销等） 。q 对应性：POSM 与主题目标对应（品牌/新品/活动等），严禁错贴。q 整洁性：必须保持整洁、完好、稳固，发现破损及时处理。助销物（助销物（POSMPOSM）有哪
11、些？有哪些？海报、吊旗、货架插卡、特价牌、主题陈列、HK吊带、WT 吊带、纸货架、KT演示、批市陈列架等。MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升30优化助销组合陈列（2）我们尽可能使用助销物：我们尽可能使用助销物：q 使用最新的助销物q 使用相应品牌的助销物q 定期更新助销物q 把助销物运用在所有能够吸引消费者的地方货架上、促销陈列上、商店内q 参照其他产品情况，增加助销物的使用MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升31优化助销组合陈列MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升32优化助销组合陈列MBOSMB
12、OS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升33总结:金红叶陈列原则迎面靠端陈列 同 品 集 中 陈 列突出相邻优势赚取黄金利润发挥堆头效益超霸气陈列，一眼动心！优化助销组合MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升34问题改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？改善前MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升35问题改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升36问题-华南番禺千百惠 改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升
13、业务管理与执行力提升37问题-华南番禺得宝改善前：图中未符合标准陈列中哪些原则？MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升38问题-华南番禺得宝 GHY心相印MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升39问题-华南番禺得宝GHY心相印MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升40问题-华南番禺得宝GHY心相印MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升41分销 业务走访“8看4做”MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升42问题：什么是业务走访“8看4做”？请按“落
14、实业务基本功与业绩成长的重要性”说出“8看”的正确顺序？MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升43业务走访“8看”的步骤看铺货看位置看陈列看价格看促销看助销看竞品看库存MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升44业务走访“8看”的意义落实业务基本功与业绩成长的重要性看 铺货看 位置看 陈列看 价格看 促销看 助销看 竞品看 库存 高低MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升45看铺货 主力SKU是否100%进场？ 进场SKU是否100%上架？ 新品是否有进场并上架？ 清风SKU是否占到70%？看位置 陈列位置
15、是否在主通道/靠端(包括各品类的第一位置)/阳面？ 陈列位置是否紧靠锁定的主要竞品？ 陈列是否在货架黄金位置上？业务走访八看详细说明MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升46看陈列 陈列面是否大于所有竞品？ 是否“同品牌同系列同色调同规格”集中陈列？ 与竞品交接的产品是否有价格、规格优势？ 看价格 正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？价格是否有竞争力？ 促销时是否有醒目的价格标识？是否有写明“原价”与“促销价”？ 商场是否有乱价(低于公司DM价)行为？业务走访八看详细说明MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升47看促销 DM
16、/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行？ 每档期内，主力品类是否都安排1个SKU促销(3-5个SKU最佳)？ 促销堆头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜？ 看助销 促销员是否在岗，是否在推荐产品？ 促销员产品陈列维护如何，是否比竞品促销员更强势？客情关系更好？ 助销物料摆放/张贴是否最醒目，与产品是否对应？是否 有破损？业务走访八看详细说明MBOSMBOS训练：训练：业务管理与执行力提升业务管理与执行力提升48看竞品 主要竞品是哪些？月销售有多少？ 主力SKU是哪些？位置与陈列面如何？ 竞品最近有哪些促销？促销效果如何？ 竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？看库存 货架上是否出现缺货？货架上是否有不良品、残次品？ 产品是否按生产日期“先进先出”(库存和陈列) ？ 仓库中的产品库存是否满足下一次订货周期内的销售？业务走访八看
