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1、大 同 云 岗大 同 云 岗东风日产大同云岗专营店保客营销案例介绍大 同 云 岗背景保客业绩曾经，我们是这样的.现在，我们是这样的！年保客推荐购车保客增购2011年152台1台2012年182台2台年保客推荐购车保客增购2014606台35台大 同 云 岗背景保客店头活动曾经，保客活动是这样的.大 同 云 岗背景保客店头活动现在，保客活动是这样的！大 同 云 岗背景CA对比曾经，CA是这样想的.现在，CA是这样的！保客推荐？没意思，有那功夫还 不如多给客户优惠点来的实际！保有推荐！保有推荐！有积分、 有礼品，回厂保养不花钱啦！大 同 云 岗背景客户对比曾经，邀请客户推荐是这样的.现在，邀请客户
2、推荐是这样的！我才不当你们的“ 托儿”买车就要买 NISSAN大 同 云 岗背景维修技师对比曾经，维修技师是这样的.现在，维修技师是这样的！保有推荐？别烦我，这车到底怎么 回事啊？张哥，再多推荐两个朋 友买车，你的积分就够 换新胎了！大 同 云 岗背景这一切是屌丝逆袭？更准确的应该是：鱼跃龙门大 同 云 岗背景1、以推荐购车完 成自我认定。 2、以推荐购车实 现积分及礼品收益 3、以推荐额外收 益提升保养档次， 提升爱车效率。 4、与专营店形成 良性互动沟通，实 现专人服务。1、以保客营销为 自身优势，每月保 客推荐占比30%以 上，合理调整工作 时间，提升效率。 2、以保客维系为 根本，有效
3、补充客 户来源，高效完成 满意度维系。1、在保客推荐群 体实现高预约率， 提升工作效率。 2、保客推荐群体 形成良性满意度维 系互动。 3、以保客推荐群 体做为月产值基础 额度，稳定收益。CA客户技师在我们的想象中，保客推荐应该是这样的大 同 云 岗背景1、我朋友会不会 以为我是“托儿”啊 。 2、算了吧，万一 车有问题搞的朋友 也不好做。 3、人家爱买什么 买什么，我懒的推 荐，费力不讨好。1、保客推荐没用 ，保有客户很难缠 ，车有事就找我， 问题是售后维修的 事我搞不定啊。 2、还不是想多优 惠啊，不但被推荐 的人想多优惠，推 荐的人还想要点好 处呢。1、卖车？那是销 售部的事吧。 2、多
4、一事不如少 一事，万一销售上 服务不好，还连累 我们呢。 3、有邀请推荐那 功夫不如多说几句 保养套餐的事。CA 心态客户 心态技师 心态实际情况，保客推荐却是这样的大 同 云 岗背景想要做好保客营销，不能靠下硬指标！ 必须完成“生态圈”的建设！大 同 云 岗“生态圈” 建设生态圈 建设薪资结 构调整保客 政策内促数据 监控大 同 云 岗“生态圈” 建设销售顾问销售顾问销售顾问层面的保客内促分三步走，以由简而入 ，考核绝不生硬。 第一步：参加培训，达标奖励！ 第二步：保客营销无门槛，完成一单就有奖！ 第三步：树立保客营销典型，引导CA羡慕嫉妒内促形式：每月三次保客营销培训，只 要达标就有奖励。
5、 目的：通过培训巩固CA对保客营 销的重视，引导CA自主维系客户 量化指标：两个月后达标率90%， 三个月后90%CA能创建出不少于 30批次的重点维系客户群。形式：保客营销无任务，完成一单 就给予500精品奖励。 目的：通过奖励CA自由支配的精 品，形成“差异化”销售，鼓励大家 以保客维系为核心竞争力。 量化指标：半年内20%CA月销售 中保客占比30%，50%CA月销售 保客占比10%形式：通过表彰会等树立保客营销 典型。 目的：通过典型的树立，让全员看 到保客的潜力与价值，形成保客营 销的核心竞争力。 量化指标：半年内树立至少两名 CA（保客销售占比达到30%）大 同 云 岗“生态圈”
6、建设SASA及及 技师技师SA及技师层面内促主要是两方面内容： 一、生态圈建设初期的鼓励性提成政策。 二、生态圈建设初步确立后的与薪资结构调整前 过渡期的奖励。内促生态圈建设初期 形式：SA收获推荐意向后销售部指定展厅主 管为对接责任人，负责推荐购车相关服务。 成交后给予SA及技师相应提成奖励。 目的：建立保客营销全员参与制，促进保有 客户第一接触渠道的邀请推荐意愿。 量化指标：政策实行三个月后形成售后输送 推荐意向占比30%生态圈建设初步确立后 形式：SA与技师服务完成保客推荐的客户（ 近三个月内至少完成过一次推荐）产值及工 时提成按1.1系数计算。 目的：使保客推荐群体在售后形成基础量，
7、服务该批次客户成为SA技师的部分基盘。 量化指标：保客推荐客户产值占当月产值 20%，保客推荐群体预约率达到90%，保客 推荐群体客户满意度保持满分状态。大 同 云 岗“生态圈” 建设上游上游 中游中游 下游下游数据监控不与任何任务及惩罚性措施挂钩，部分 数据可挂钩奖励机制。 各项数据指标重点作为评判生态圈建设的推进情 况，已经下一步推进措施的实施力度。数据监控生态圈建设初期 上游：保客推荐车型TP价格回收至3000左右 ，保客推荐数量前三个月以15%比例增长。中游：CA下发精品额度300元/人，20%CA 保客销售占比25%以上。下游：SA输送推荐意向占比回厂5%以上（ 与CA获取意向冲突少
8、于20%）。生态圈建设初步确立后 上游：保客推荐车型TP价格回收至3000- 5000，保客推荐数量占当月销售20%中游：CA下发精品额度平均500元/人，两月 内使用率达到60%，60%CA保客销售占比 25%以上。下游：SA当月保客推荐服务产值占比达17% ，精品出库环比上升6%。保客服务F1率 100%，保客群体满意度达标。大 同 云 岗“生态圈” 建设客户客户 /CA/SA/CA/SA/ 技师技师保客政策主要针对4个群体，分别为客户、CA、 SA（包含保险部人员）、技师。 其中对内生态圈建设中，CA/SA无硬性考核挂钩 ，技师挂钩F1率。 对CA/SA/技师等主要集中在薪资结构调整层面
9、。保客政策客户层面 推荐购车分大车组与小车组，大车组800积分，小车组500积分，每双月固定活动如下： 1、保有推荐答谢会。 以答谢会形式邀请本月推荐潜力客户（公务员、教师、医生、较大型企业职工等群体）来店，答 谢会形式为赠送保有客户礼品，借机为客户传达推荐技巧以及推荐话术和要点。 2、保养机油免费升级。 双月内推荐一台可获赠本双月回厂保养机油免费升级一次，次数多者可累计为超级全合成机油套 餐费用。（借助推荐机油升级促进回厂，维持积分消化。也可借助机油升级促成全合成机油套餐 销售） 3、推荐购车抽大奖。 本双月内会设置推荐购车大奖（如：4条防滑轮胎、续保积分等），推荐一台车可享受一次抽奖机 会
10、，以此类推。 4、推荐挑战赛。 双月会以定额推荐台数换取指定礼品为噱头，如推荐6台可获赠4条防滑轮胎。同时挑战高推荐台 数客户会给予推荐“利器”，如平时发放的精品卡等，发放给推荐客户，可送给被推荐客户。大 同 云 岗“生态圈” 建设客户客户 /CA/SA/CA/SA/ 技师技师保客政策主要针对4个群体，分别为客户、CA、 SA（包含保险部人员）、技师。 其中对内生态圈建设中，CA/SA无硬性考核挂钩 ，技师挂钩F1率。薪资结构调整1、CA完成一单保有推荐购车除固定提成外可获得300元精品，可用于任意客户（如：赠送给被推 荐人，赠送给保有客户，赠送给推荐购车潜力客户等。）该项精品使用与最低TP不
11、冲突。2、SA当月服务保客推荐正常回厂维修产值工时提成按1.1系数计提。推荐保客使用积分兑换当月 保客促销套餐及单品，每单提成以1.2系数计提。3、技师当月服务保客推荐正常回厂维修产值工时提成按1.1系数计提。推荐客户以积分兑换轮胎 及四轮定位服务，每单提成以1.2系数计提。保客服务F1率不达标处罚项目以1.2系数处罚。大 同 云 岗“生态圈” 建设保客政策保客政策二网客户回厂几率较小，针对二网保客外促有两 种，一种赠送免费基础保养，一种为精品类礼品 选择基础保养：由4S店承担。 选择礼品：二网当月任务达成承担30%，未达成 任务承担60%二网保客赠送基础保养可增加网点客户回厂机会，并有机会接
12、触到店内保客推荐政策 （高于二网所享受政策），而且此类客户均有较高推荐意愿。大 同 云 岗“生态圈” 建设保客商务政策商务政策下发全公司，销售部、服务部长期展示于办公室告示区。大 同 云 岗“生态圈” 建设大同市终端广宣触点渠道部署图社区灯箱或电梯广告 写字楼电梯广告 主要酒店及KTV镜面广告一个目标：每个大同人衣食住行，每日必须有机会看到云岗店保客推荐信息至少一次！大 同 云 岗“生态圈” 建设终端类广宣成熟小区内电梯广宣重点露出推荐信息大 同 云 岗“生态圈” 建设终端类广宣重点国企同煤集团有线电视终端高收视频道大 同 云 岗“生态圈” 建设终端类广宣重点社区大灯箱广告内醒目位置体现保客推
13、荐信息！大 同 云 岗“生态圈” 建设终端类广宣展厅入口醒目保客信息保客抽奖活动大 同 云 岗“生态圈” 建设一、以目前我店基盘客户测算，保客推荐占到30- 40%较为合理，如果再高说明在新开发客户群体 上力度不够，面临基盘越用越少。 二、CA保客推荐超60%后要适度“雪藏”，说明展 厅接客偏少，工作效率不高。生态圈两重点生态圈生态圈 核心核心保客群体 保客群体在发展到一定程度还是有其合理规 模的，过高过低都不合理。 连续两个月销售同比下降或不变，但保客推 荐呈现上升状态则是过高的体现。随着这一 批保客的活跃度自然衰减则面临保客“基盘” 越来越少的尴尬。 破解的重点在观测新开发客户群体是否力度
14、 不够，广宣重点及点位是否需要调整。精英 CA是否展厅接客数量偏少等。CA群体 生态圈建设到一定程度会出现CA依赖保客推 荐的情况，到时候主要集中于展厅新增客户 由新晋销售顾问接待，流失率偏高。精英销 售顾问则基本沉迷于保客群体的维系，当自 然衰减期过后，无处发力，导致业绩下滑， 积重难返。针对这一群体，销售经理密切注 意CA业绩组成，适度提高该群体CA展厅值 班时间，定期考核新增意向客户成交情况等 。大 同 云 岗“生态圈” 建设目前收益TPTP稳定稳定通过保客推荐，在该群体中TP价格同比回收 3000-5000左右，2012年底各品牌大打价格战期 间，我店基本将所有差价返利均让出。另外保客 群体对于回厂稳定以及预约均表现突出。以服务 部全合成机油套餐购买人群60%为保客群体。费用降低费用降低全年降低30万左右保客广宣费用，续保赠送减少17万 （续保业绩达标），回厂打折赠送减少26万。广宣使 用更有效，主要集中在覆盖保客群体不密集或不活跃 区域。满意度及满意度及 其他其他满意度层面：全年SSI/CSI保客群体全部满分。 其他层面：成功化解两次已知客户冲突，8月中旬大同国 际车展前期，一名逍客车主在车友群里策动其他车友在 车展期间围堵我店，保客通知我店后，迅速平息客诉， 避免在大型活动中形成负面传播。大 同 云 岗大 同 云 岗
