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1、商超终端促销员管理课件主讲 白秀芬二00六年七月1两大部分A 部分 常规管理B 部分 技巧性管理C 部分 答疑2A 部分 常规管理3常规管理：促销员的工作流程 招聘 入职 离职 工作守则及八不准4（一）促销员每日常规工作1、提前15分钟到达工作场地 2、整理仪容仪表、化淡妆 3、清洁货价、产品 4、货架陈列，按照公司要求做到纵向、集中、垂直, 整理特殊陈列,包括堆头、端架，整理助销品（POP、货架贴、海报）以及赠品 促销员的工作流程55、做好一货一签工作 6、清点货架库存 7、盘点仓库库存 8、加货 9、补货10、检查当日赠品内容,数量及准备赠品领取表 11、促销活动期间，堆头的摆放整理，缺断
2、货跟进，及特价牌的落实12、现场销售促销员的工作流程6（二）每日销售步骤1、熟记当天销量。计算方法：=当月总指标/当月总工作日2、标准微笑，三句问候语3、为有效完当日销量，提高成交率，加大目标顾客范围。目标消费者:时间的控制: 整个销售过程建议控制在2分钟之内潜在消费者:时间控制:整个销售过程建议控制在10分钟内4、争取大宗购物，维系现有大宗客户的客情关系5、有大宗购物时，要根据顾客要求的时间、数量，在与公司联系后，按 时按量送达门店( 30分钟） 促销员的工作流程7（三）每月常规工作 1、整理正常货架陈列面、堆头端架，并加满货品，保持饱满度2、将特别事项或工作留言记录在日志上3、完成建议订单
3、4、完成赠品记录单5、根据当天的个人工作日志，记录一周销售量 6、根据门店规定，完成订单下单（每周一至三次）7、与业务员沟通送货事宜促销员的工作流程8（三）每月常规工作 8、盘点 ， 上交月报表 、考勤卡9、填写每月工作回顾请求帮助、申领物料、赠品10、按时参加每月的销售例会。11、促销活动期间，堆头的摆放整理，缺断货跟进，及特价牌的落实促销员的工作流程9招聘、入职、离职1、入职条件高中以上文化程度证件齐全：身份证、健康证（A证）、毕业证、计划生育证、未婚证等认同公司企业文化良好的服务意识、语言表达能力仪容仪表端庄6）有促销工作经历和超市促销经验10招聘、入职、离职2、试用： 试用期三个月，完
4、成当月薪销售任务的100%，遵守公司及商场场的管理制度，没有顾客投诉、经商场主管认可后予以转正。3、离职：1）员工正式上岗后，出勤一周经辞退或劝退者，公司将不发放薪资；出勤未满15天自动离职者，公司不予核发工资2）员工离职，必须提前十五天向公司提出书面申请，获准并办理相关手续。未经批准离职的扣发当月当月工资。11工作守则（1）完成公司下达的的指标任务 （2）熟练掌握产品及企业知识、专业知识和销售技巧 （3）提高个人素质，塑造专业的导购形象 （4）按时参加公司的例会及培训，努力提升专业水平 （5）按照公司要求陈列产品，并负责维护货架的整洁，产品齐全无破损 ， 保证促销用品的合理使用 （6）积极主
5、动向顾客推荐产品，为顾客提供满意的服务 （7）严格遵守公司、商场的各项规章制度，维护公司利益，保守商业秘 密 （8）协调好与商场的客情关系，确保进行促销活动时不受阻 （9）主动积极收集商场相关信息及竞品态促销动态，并及时上报上主管（10）妥善处理顾客投诉（11）认真填写销售报表（12）每月按时回公司参加促销员例会，并上交考勤卡、销量报表， 逾期不交当月工资下月发放（13）若促销员提供的资料有误，造成工资冒领的，由促销员自行承担12八不准1）不准同顾客或上级吵架2）不准虚报销量3）不准有偷窃行为4）不准兼任其他品牌促销5）不准内留商品、试用品、赠品6）不准诽谤其他品牌7）不准泄露公司价格机密8）
6、不准自行调整上班时间开 除！13B 部分 技巧性管理14技巧性管理：五大管理工具 销售训练 激励机制 产品知识15五大管理工具示意图可爱的 立白促销员现场 导购产品 陈列定单 管理 客情 维护 促销 活动16五大管理工具的核心：可爱的立白促销员活力微笑主 动17五大管理工具之一：定单管理定单管理的根本目的就是保持不缺货，表现在两个库存：货架库存和商场仓库库存。货架库存：保证正常货品的出货正常A：熟悉商场下定单程序和周期B：记录每周销量、库存量,每月总结C：熟知本商场前二十至四十个畅销产品，确保不缺断货D：根据每日销量落实定单数量。确保下单准确，不积压库存18E：下单的前一天，将库存数量报与商场
7、主管，用数字说服F：商场库存即安全库存：是货架库存的1.52倍.即下定单时,一定要在货架饱满的基础上,增加150%-200%.案例1：深夜12：30和3支洗洁精某天深夜，我接到促销员的电话，她很不开心地告诉我，在做本月的销量报表时，有3支洗洁精怎么也核不上数。当时已是深夜12：30分，促销员认真负责的工作态度和敬业对我触动很大。所以说，影响是双方面的。五大管理工具之一：定单管理19好又多下单流程门店课长课员下订单每周二次（周一、三 ）汇总至总部JPR（ 自动生成） 订单新产品快 讯首单立白公司自动订单JPR每周 一电脑统计正常补货立白公司必须总部采购下订单快讯补货立白公司团购大宗门店课长课员下
8、订单 立白公司人工建议订单的空间较大 A：门店课长、课员；B：业 务员；C：促销员20百佳下单流程汇总至门店 主管或经理百佳总部门店订单员 扫描货架正常补货公司分NH1（每天回货）和NH2 （二天回一次货）两种单号人工建议订单 A：业务员 B：促销员21万佳下单流程周一各分店电 脑生成订单正常补货公司特殊情况人工建议订单 （如快讯货不足、大宗 购物A：业务员、B：促 销员手工订单 找门店主管签名正常送货三天时间22家乐福下单流程各店课员根据库存 量下订单正常补货公司正常送货二天时间人工建议订单 ： A：业务员 B：促销员23易初莲花下单流程各店课员根据库存 量下订单正常补货物流公司正常送货二天
9、时间人工建议订单 ： A：业务员 B：促销员立白公司24吉之岛下单流程各店课员根据库存 量下订单（网上）正常补货公司正常送货二天时间人工建议订单 ： A：业务员 B：促销员25荟翠下单流程各店课员根据库存 量下订单正常补货公司正常送货二天时间人工建议订单 ： A：业务员 B：促销员26澳之星下单流程各店课员根据库存 量下订单正常补货公司正常送货二天时间人工建议订单 ： A：业务员 B：促销员27益佰下单流程各店课员根据库存 量下订单正常补货公司正常送货二天时间人工建议订单 ： A：业务员 B：促销员28世纪联华下单流程各店课员根据库存 量下订单正常补货公司正常送货二天时间人工建议订单 ： A：
10、业务员 B：促销员29新一佳下单流程各店课员根据库存 量下订单正常补货公司正常送货二天时间人工建议订单 ： A：业务员 B：促销员30五大管理工具之二：产品陈列好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。只有将产品以适当方式（考 虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度地提高销量、提升品牌。31立白系列产品要占领的陈列位置有：商场陈列位置：主通道第一位置 货架陈列位置：货架的黄金位置，距地面85公分，占据整个货架的1/3特殊陈列位置：主通道+主堆头+正面第一位资料表明：80%的顾客购物时没有确切目的，影响购买冲动的重要因素是货架、堆头陈列，而且顾客的购买习惯是在堆头上“看”产品，而去主
11、货架上“拿（即买）”产品，另外，顾客浏览商品的习惯是从从左至右，而做决定时往往是靠右侧的位置。因此在做促销活动时，堆头、端架的产品不仅要饱满，更重要的是主货架上也要饱满、整洁！案例：陈列对销量的影响五大管理工具之二：产品陈列32陈列要求：1、货架货品整洁无灰尘、货架饱满、，无缺断货，2、产品自上而下、规格从小到大 ，垂直、集中、纵向陈列3、价格标签清晰、准确、严格按公司标准4、立白系列洗衣粉紧靠汰渍、碧浪；立白系列洗洁精以压倒性的气势贴住高富力5、彩奇系列洗衣粉紧靠雕牌、巧手，彩奇系列洗洁精以压倒性 的气势贴住田七、巧手、白猫6、立白系列洗衣皂紧靠汰渍、雕牌7、液洗类产品靠近蓝月亮8、消杀类产
12、品靠近榄菊、雷达9、柔顺剂靠近柔丽、金纺五大管理工具之二：产品陈列33“三个一”工程，即陈列位第一、占货架的三分之 一、综合表现第一案例1：凌晨3：30的电话10月份，我们的三个一工程正是在紧张激烈的阶段，某天凌晨3：30，电话铃声骤然响起，接听之后，是促销员打来的：她加 班到凌晨，调整洗衣皂排面的事，终于落实了！从她惊喜且疲惫的语气里，我感受到我们的促销员已经把本职工作当成是第一要务。感谢她们的辛勤工作！五大管理工具之二：产品陈列34陈列不是一成不变，终端陈列要紧跟市场的变化，并且要越做越好。最新陈列标准：洗洁精类：1、从主货架第一位置算起，高级洗洁精排第一位2、价格从高到低排序3、畅销产品
13、保持最大面，次畅销依次排列洗洁精排列顺序图示（或以各店价格及畅销程度为标准）五大管理工具之二：产品陈列35五大管理工具之二：产品陈列最新陈列标准：洗洁精类陈列原则：由上至下，规格由小到大，集中、垂直、纵向 主 货 架 头 开始 陈列顺序及陈列面 第一位第二 位第三位四位高级精大蒜生 姜新一代5个面 2个面 4个面 3个面 入口主通道36洗衣粉类类：1、超洁粉保持最大陈列面（占有/21/3）2、畅销产 品保持最大面，次畅销依次排列3、价格从高到低排序最新陈列标准：洗衣粉类五大管理工具之二：产品陈列37洗衣粉排列顺序图示（或以各店价格及畅销 程度为标 准以洗涤区六组五层货架为例陈列原则：集中、垂直
14、、纵向，规格由小到大主货架头超洁粉 除菌粉易漂洗超浓缩 第 一 组第 二 组第 三 组除菌粉易漂洗速洁粉除菌粉易漂洗速洁粉易漂洗易漂洗彩奇粉易漂洗冷水粉彩奇粉入口主通道五大管理工具之二：产品陈列38五大管理工具之三：客情维护一个合格的促销员应该至少在进场一个月后就必须和卖场取得良好的关系。包括与主管和周围同事。促销员应通过积极、热情的工作态度和过硬的业务能力，赢得商场主管的信任和好感。要成为商场主管的得力助手。要做到：1、吃苦耐劳、灵活勤快，主动承担任务2、专业陈列：如纵向、横向、集中、协助商场主管堆头陈列3、下单准确、及时跟进货品销售状况，遇到缺断货要在第一时间解决4、大宗货物的跟进。协助商
15、场与公司联系，在指定的时间内送达5、与相邻品牌或同货组的促销员相处融洽，工作上取得互相支持，尽量避 免冲突争执 39案例1：一把尺子的故事有一位促销员在商场的客情关系很好，所以商场在调整陈列的时候，洗涤区的货架商场主管都会交给她来调整，这样做的结果是我们公司的陈列一直都是达标的，永远都处于最佳的位置。但是后来商场出现了自有品牌，陈列自然是要求全场第一，这下怎么办？商场主管只有收立白的排面，但他面对着一脸泪水、挡在货架面前的促销员一点办法也没有。后来，经过“友好”协商，拿来一把尺子，一人一半，陈列属于并列第一。案例2 做卖场老大，领导整条货区的促销员。五大管理工具之三：客情维护40顾客心理过程分
16、析及导购行动图五大管理工具之四：现场导购41目标消费者:使用过立白产品,对品牌有信任度, 购买目的明确消费者表现: 直接接触产品,不依赖于促销员的帮助时间的控制: 整个销售过程建议控制在2分钟之内涉及产品线: 常出现在立白洗洁精产品系列销售技巧: 迅速传递促销及赠品信息,熟练使用联带销 销售步骤:问候语+提供促销信息建议顾客所需产品处理和解答消费者疑问结束语五大管理工具之四：现场导购42潜在消费者:未使用过立白产品,有购买欲望 消费者表现: 观望,将竞品和立白产品做比较, 咨询促销员时间控制:整个销售过程建议控制在10分钟内涉及产品线: 常出现在洗衣粉系列&新产品系列五大管理工具之四：现场导购43培训案例：在促销员培训会议上进行一对一的现场模拟销售，互相沟通销售技巧，解决现场销售中遇到的难题。广州办现场模拟现场销售的案例如下：1、斧头牌洗洁精2、雕牌皂3、彩奇粉与立白粉五大管理工具之四：现场导购44五大管理工具之四：现场导购作为一个促销员最重要的是什么：可爱！微笑：要
