绝对精品的销售会议管理192页

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1、销售会议管理寿险销售会议概论12销售类会议3客户联谊会4经营管理类会议目录创业说明会5教学设计教学目标 通过本课程的学习，帮助学员了解常见的销售经营管理类会议的 意义，理解和掌握会议的要素、特征、功能和分类； 通过典型案例的分析点评，让学员掌握寿险公司常见的销售经营 管理类会议的操作要领及注意事项； 通过会议模拟场景演练，让学员能够运用规范的会议流程和操作 要领，组织召开寿险公司各类销售经营管理类会议。 教学方式 理论讲授 回答问题 案例讨论 会议场景模拟演练 学时分配 本课程共 18学时，其中训练学时为 6学时。第一章 寿险销售会议概 论教学目标 让学员了解会议的含义、要素、特征及功能与分类

2、， 着重掌握销售会议的含义与分类。 教学方式 理论讲授 考核方式 本课程为选修科目，考核方式采取理论考试的方式。 课时分配 本课程时间为50分钟会议概论12销售类会议课程大纲什么是会议?会议是一种围绕特定目标开展的、组织有序的、 以口头交流为主要方式的群体性活动。会议的要素主办者 承办者 与会者 会议议题 会议时间 会议地点 会议结果会议特征时宜性 必要性 合法性 可行性 复杂性会议的功能地位象征 科学决策 发扬民主 产生权威 信息沟通 联络感情会议分类正式会议与非正式会议 定期会议与临时会议 协商型会议 教育指导型会议 创意开发会 会议概论12销售类会议课程大纲寿险销售会议的含义 寿险公司销

3、售类会议是某一经营单位（公司、销 售销售团队）集中一群特定的对象为（直接或间 接）推动各项业务指标，提升工作质量作汇总报 告与分析的会议。 寿险销售类会议的分类 寿险销售经营管理类会议销售类会议客户联谊会创业说明会 第二章 经营管理类会议主管早会12二次早会3夕会4早会课程大纲经营分析会4其他销售管理类会议4第一节 主管早会主管早会的意义与功能12各流程操作要领3主管早会经营注意事项4主管早会操作流程课程大纲何谓主管早会？主管早会是指在每日晨会前由主管以上人员参加 的会议。主管早会的内容主要是主管汇报所辖团 队经营状况，并及时了解公司或单位的经营目标 与做法。主管早会的意义主管自我管理的中心

4、每日工作的启动点 团队进行业务推动最佳时机 实施动态管理的最佳时机主管早会的功能强化主管出勤 突出主管的身份 体现公司的重视 凝聚主管向心力 安排工作重点 落实追踪管理 加强主管队伍教育 培养主管好的工作习惯及行为观念 提升主管素质主管早会操作流程1.活动参与情况统计 2.议程重点提示 3.汇报工作及反映一线动态 4.教育训练 5.上级精神传达及方案宣导 6.当日工作提醒及安排 7.早会重点内容沟通 8.欢呼激励各流程操作要领活动参与情况统计 议程重点提示 汇报工作及反映一线动态 教育训练 上级精神传达及方案宣导 当日工作提醒及安排 早会重点内容的沟通 欢呼激励主管早会经营的注意事项思想上要重

5、视 资料准备要充分 其它注意事项 会议主题模糊不清 单向沟通 个人英雄主义 言行不一致 一言堂主管早会演练演练资料：销售会议管理023页 时间：20分钟第二节 早会早会的意义早会经营是寿险经营精华的体现 早会是营销将士新一轮销售战斗的开始 早会是营业单位经营管理的核心 早会的意义在于使营销员通过早会学到知识，得 到帮助，展示自我，激发潜能，增强自豪感，归 属感和认同感。早会的五大要素人 主持人 专题主讲人 分享人员 其他人员 事 教育训练 认同寿险 沟通宣导事项 过程追踪 时 地 物早会重点会前 会中 会后早会的流程晨操 国歌、司歌、诵词 敬业时间 喜讯报道 信息播报 与您分享 轻松时刻 专题

6、时间 政令宣达 业务推动 欢呼出发早会功能组的运作早会功能组建立的目的和意义 早会功能组的特性、作用和职能 早会功能组成员的选拔、培养和构成 早会功能组成员的责、权、利与成员分工 早会功能组（例会）的运作流程主题早会与创新早会参考推销演练 、专题演讲(生活新知、新理念、寿险 的功用或销售技巧：主角是伙伴等)、清新小话 题（讲述老百姓自己的故事）、有奖征答、辩论 比赛 、集体创作、口才训练 、阅读欣赏与演练 、媒体教学、精彩10分钟故事精讲 、趣味 问答 、观察式即席演讲 、市场实做经验分享 、 看报纸说故事 、自我展示 、对自己的名字发挥 创造（感谢父母赐我名） 、塑造自我 、敏感测 验自我评

7、估 、季度（月度、周）业务会议 、即席表扬会（即席心得研讨分享会）、推销术 研读与读后感 、户外主题早会 与您分享塑造标杆 创造气氛 激励促进效果 建立销售团队精神，形成独具特色的销售团队文 化 学习交流的平台，锻炼新人与营销员的平台专题基本架构开场白 开场白的方式n提一个有震撼力原问题或讲一段具有挑战性的话n引入一句贴切的引言，一段说明或一个小故事n展示一个切合主题的物品n讲一段引起听众注意同时又与主题有关的综述等开场白应避免的方式表示歉意的陈述 与报告主题无关的故事 很普通的个人观察心得 冗长的叙述 平庸的问题 议而不决的时事热点问题，政治话题等专题基本架构主体 紧扣主要观点与概念 用生动

8、形象，明确具体的方式来阐述与解释 谨慎回答听众的提问 适时组织讨论与演练 结论 将主要概念及目标作摘要解说 争取听众了解，相信，进而采取行动 以生动的语言再次描述专题的目的，强化重点的故事 ，名言和解说第三节 二次早会教学目标：了解二次早会的意义与功能，掌握其 操作流程，熟悉其操作要领。 教学方式：理论讲授、角色扮演等 考核方式：必修，以总体考核方式 学时分配：2课时，其中演练1课时。 教学内容和深广度 ：二次早会的流程演练是重 点二次早会的意义与功能12二次早会的操作要领3二次早会的形式4二次早会的流程目录二次早会的定义二次早会是为了帮助伙伴确定拜访计划，达成目标， 每日早会后由组经理主持召

9、开的小组会议。 二次早会的目的通过各种形式贯彻早会的经营理念，从而给组经理以 工作的抓手，培养组经理的指导能力，让营销人员明 确每天的工作方向，养成良好的工作习惯二次早会的意义团队管理与建设的重要基础 体现团队管理的精细化 锻炼与辅导所有组员 加快主管的成熟和能力的提升 增进营销人员的归属感 提升整个团队的凝聚力 主管与营销员之间的双向沟通和经营的交流二次早会的功能延伸功能 活动管理功能 经营的功能 主管自我提升的功能 培养人才的功能 增员功能 二次早会的流程期待时间 敬业时间 喜讯报道 分享交流 重点宣导 问题解答与对策 业务分析和今日活动安排 群体激励 二次早会的操作要领会前准备 内容安排

10、 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计 二次早会的操作要领会中安排 明确每日召开的重点 用适当的时间进行有效的沟通 对分享人员要进行相应的事前辅导 会议氛围要轻松，会议内容要积极向上 活动管理进行适时检查 会后 追踪到位 属员回馈 本周审视 下周计划二次早会运作注意事项避免会议流于形式，内容要实在，真正解决问题 防止主题不鲜明，主管对会议的效果要有预估 注意不断更新早会的内容和形式 调动属员充分参与，保持会议的融洽氛围 不论谁主持，主管对二次早会都要做好管理、控 制 二次早会的形式记者招待会式的二次早会 嘉宾面对面的二次早会 早餐俱乐部式的二次早会 庆生会式的二次早会 击鼓传花式的二次早

11、会 头脑风暴式的二次早会 销售团队竞赛游戏的二次早会 生肖游戏二次早会 PTT式的二次早会二次早会的形式工具式销售演讲的二次早会 文体娱乐型的二次早会 肢体语言表达式的二次早会 读书会式的二次早会 情景话剧式的二次早会 发泄式的二次早会 诊断会式的二次早会 室外进行的二次早会如何召开高质量的二次早会要培养组经理自主经营的意识 培养主管自主经营的能力 把二次早会当成是日常工作的一项重要内容，并 养成习惯 第四节 夕会教学目标让学员了解夕会的意义与功能，熟练掌握夕会的流程 及操作要领。 教学方式 理论讲授。 考核方式 本课程为选修科目，考核方式采取考试的方式。 课时分配 本课程时间为100分钟。夕

12、会经营的意义与功能12夕会经营的注意事项3夕会常用的训练方法4夕会的流程课程大纲夕会经营的意义营业单位的“教育专家” 营销员的“心理保健师” 单位经营的“缓冲地带” 相互沟通的“黄金时间”夕会经营的功能去伤解瘀 心理建设 活动管理 充实技能 增进感情 提升凝聚力 创造单位文化夕会的流程前奏曲 喜讯报道 分享与交流 主题时间 总结与计划 群体激励前奏曲营造轻松愉悦氛围 了解当日拜访情况 及时恭喜举绩人员 与分享的人员沟通喜讯报道今日举绩通报 恭贺举绩人员 勉励未举绩人员分享与交流谨选分享人员 事先演练 分享突出经营重点 营造分享为荣的气氛主题时间专家门诊 专题论坛 其它形式：报告、讨论、比赛、演

13、练、座谈、辩 论等总结与计划点评业绩、拜访量 表彰先进、要求落后 分析市场竞争，找出对策 夕会内容的总结 安排明日工作计划夕会经营的注意事项会前 人员和内容是否已规划、确定并预演。 准备工作是否已完善。 基层主管是否已了解内容。 重大、特别活动是否已安排、宣导。 相关人员参加，事先是否有宣导。 户外活动是否考虑安全。 当天是否有特别的喜讯 会中 准时开会。 整体运作形式是否流畅协调。夕会时间不得少于60 分钟。 伙伴出勤是否正常。 对特别邀请的嘉宾、讲师是否有欢迎仪式和感谢行动 。 主持人、上台人员及主管的表达是否能反应夕会的功 能。 台上、台下的互动情形。 会后 了解与会伙伴的感受如何？ 主

14、管是否与成员沟通及给予关怀。 特别布置的场地、环境是否经过整理还原。 主管是否表扬、鼓励参与人员。 夕会常用的训练方法演练型 研讨型 竞赛型 激励型 娱乐型第五节 经营分析会经营分析会概念及意义12周经营分析会的流程3月度经营分析会的流程4经营分析会的流程及类别课程大纲经营分析会的注意事项5经营分析会的概念经营分析会是指经营单位（经营团队）在经营的 特定时点，通过会议形式对经营单位（经营团队 ）前期经营状况进行分析总结，宣导下一阶段经 营的目标与方案，目的是贯彻公司经营理念，统 一经营思路，统一销售策略。经营分析会的功能贯彻分阶段经营的理念 检讨、分析阶段经营状况，并设定阶段经营目标 宣导下一

15、阶段经营方案 强化经营意识 激励与教育经营分析会的类别按召开主体划分 职场经理分析会 经营单位分析会 公司经营分析会 按运作周期划分 周经营分析会 月度经营分析会 季度经营分析会 年度经营分析会周经营分析会的流程会议开始 经营单位绩效分析 销售团队经营情况汇报 典型销售团队分享 下阶段工作部署 专题时间 欢呼结束月经营分析会的流程经营单位作月工作的总结、分析与评估 各经营单位做本部门工作总结 绩优单位分享成功经验 讨论下月工作重点及指标分解 宣导本月经营方案 专题时间经营分析会的操作注意事项（一）会前注意事项 会议要有时效性，召开时间一定要与经营节奏相吻合 。 要明确会议主题，会议材料围绕主题做充分准备。经营分析会的操作注意事项（二）会中掌控事项 会议要按事先计划展开，主持人要掌控会议紧紧围绕主 题展开。 会议的氛围要让参会人员畅所欲言,引导发言，尊重发言 。 会议要注意时间掌控，控制发言顺序，会议要有节奏感 。 会议的各项指标分析要