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1、零售管理中心店铺规范化管理店铺规范化管理 督导技能培训之督导技能培训之商品管理商品管理店铺考察 考察日期：地址某县级市商业街店铺 类型专卖店经营 地段一级面积90平方鞋 墙架224个 服装 墙架男子5大3小 女子5大3小租金 /扣点8 万/年人员5000 元/月电费2000 元/月工商 税1500 元/月店铺 月费用15166 元盈亏 平衡 点45000 元/月每月 销售 额5月58580元 6月40000元鞋类 库存493双服装 库存1080件/套(其中春秋装库存400件/套)鞋类产品6月份销售额7711元类别 篮球鞋跑鞋休闲鞋复古鞋沙滩鞋布鞋 合计男款1435 2758女款 187 25总
2、SKU数量145372783个SKU销售数量4双26双 21双51双销售金额925元4864元 1922元7711元销售占比12%63% 25%100%销售占比19%服装类产品6月份销售额31726元类别 短T背心短裤七分 裤长裤针织 短套篮球 套装合计男款354669 969女款30277123 61总SKU数量65613132139130库存占比63%销售金额31726元销售占比79%过季服装类产品6月份销售额0销售 占比0长T卫衣梭织套装针织套装风衣赛车服长裤合计男款8 4293935女款515368 744总SKU数量1315781731678库存占比1080件/套(其中春秋装库存40
3、0件/套) 37%陈列占比30%销售金额0%销售占比0%结论：一些店铺在货品组织上没有解决安全库存量、库销比的概念，没有针对不同的店铺而做出相应的货品结构、色系规划调整，终端面临着SKU大泛滥局面，无法有效的在货品管理上给予销售更大的帮助。部分店铺缺乏表单管理进行数据分析，缺乏规范的销售日报表、月报表等表单在终端的有效执行，从而无法针对销售数据来分析销售不畅的原因所在。 地点客流量消费档次消费习惯SKU特点商品配置促销活动 卖场布置某县城商业街专卖店大中低求廉购买心理SKU数量多主力款多主题款少勤变化！有力度!促 销强调卖场氛围！陈 列氛围强烈!平面主 题明确！某省位城市商业街专卖店大中高个性
4、消费心理SKU数量少主题款多、主力款少变化慢！尽量避免明折明 扣！促销强调导购推广！ 陈列主题突出！平面明确 ！制定区域商品管 理计划分析表糟糕的货品管理直接影响了销售商品管理是经营管 理的关键商品管 理商品信息分析管理商品计划商品订购商品陈列销售管理商品库存分析管理归并管理打折清仓商品组织商品管理的关键:数据总量失误盈亏平衡点 销售目标 结构失误 选款失误宽度与深度商品组织销售管理上货时机不对上货的系列不足订货SKU数与店铺陈列需要货品归并管理货品调配不及时断码归并不及时货品管理基本概念盈亏平衡点 毛利率 销售目标 产品结构 销售季节 售罄率 产品生命周期 库销比 库存结构 宽度与深度做多少
5、销售正好不亏本，订货额的决策依据。盈亏平衡点店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的 销售额的毛利基本上就是纯利，因此适当多备些 货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。掌握店铺相关费用数据1、 店铺租金（10000元）2、 工商税务费用（800元）3、 水电费（2000元）4、 管理办公费用（200元）5、 工资及奖励（5000元）6、 运营费用约计：(18000元)7、 毛利率（例如某货品零售价100元，8折销售 ，5折进价）（毛利率37.5%=总毛利30元净销售额80元 ） 盈亏平衡点测算(总费用毛利率=盈亏平衡点） (18000元 37.5%=48000元）合理设定店铺的销售目标，可以
6、有效激励员工的 销售氛围，并推动全体员工实现店铺的盈利目标 。根据店铺盈亏平衡点和盈利目标而定销售目标销售目标设定和分解指引A店铺 年度销售指标：100万季节春 夏秋 冬占年度销售40（40万）占年度销售60（60万）月份345678910111212份数11525151 8215211522540万/10.3份3.88万/份60万/10.5份5.71万/份目标3.885.89.75.877.88.611.4 25.718.611.4 214.2说明： 1、份数设定根据历史销售数据分析所得，每个地区有其特性的因素考虑。 2、这个目标设定和分解的指引，只为提供一个可行的计算公式、方法作为参考。售
7、罄率售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例 。 公式：售罄率指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个 季。 举例：一直补货的情况下 销售数量 到货 量第1月 第2月 第3月整季F9843110040301585 售罄率40%30%15%85% H8829310030301070 售罄率30%30%10%70%售罄率反映了产品的销售速度是否受欢 迎，要充 分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问 题，及时 采取措施。 举例： 售罄率销售数量 到货量 第1周 第2周第3周第4周合计 F9843 1100815139458%15%13%9%45% H8829 31005875
8、255%8%7%5%25%售罄率与销售利润：售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销 ，销售 利润不能最大化。售罄率正价期： 鞋上市后60天内 服上市后60天内 打折期： 超过正价期后可以打折销售清仓为什么产品生命周期越来越短？ 求新求异的消费趋势 周期销售，产品更新 竞争的必然产品生命周期产品 周转任何产品在店内的时间不应多于90天“新” 销售=更多收益更高利润更多人 流 更快的产品周转=更少的库存更少的打折始终用新款让店铺保持新意:如果你的店铺 总是在卖旧款,消费者不会光顾。如果一个产品在第一个月内销售不好， 那么在以后也不会卖的好。打折要趁早，产品越旧，打折的幅度就 越大。产品 周转库销
9、比库销比：指在一定时期内库存的销售百分比。使用库销比，可以确定要达到计划销售目标应该准备的库存量。期初库存+进货 库销比= 销 售得出：店铺货品安全库存=销售目标库销比库销比过小断码，货架空置，损失销售机会；库销比过大周转次数放慢， 资金利用率慢。CBA什么样的库销比是合理的？库销比建议：456库销比不是一个恒定的值，但应该保持在一定范 围内， 上下波动，旺季之前可以较高， 换季时 尽量降低。库销比库存结构 库销比反映的是总量问题 ,总量合理未必结构会合理 。 库存结构：大类结构占比大类的性别占比系列结构占比新老货占比款式占比价格带分布占比各类销售占比各类陈列占比SKU：单款单色，同款不同色的
10、产 品就是不同的SKU。宽度：店铺所订的SKU数量。深度：每个SKU的订购数量。两者关系：订货额一定，两者成 反比。 货品的宽度和深度鞋SKU：鞋托数量的65-80%SKU数80%, 重点款式没有足够的重复出样。 服装SKU:根据CBA终端现状，暂规定五格服装墙架陈列标准为12到15个SKU，四格服 装墙架陈列标准为9到12个SKU，三格 服装墙架陈列标准为6到9个SKU，两格 服装墙架陈列标准为4到6个SKU 。店铺服装陈列量作用 1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。店铺陈列的SKU数店铺鞋合理SKU数参考表零售店铺陈列数量需求 鞋类产品订货的SKU宽度数量营业面积1.2 SKU宽度 营业面积 1.5 ）服装合理SKU数参考表零售店铺陈列数量需求 服装类产品订货的SKU数量营业面积1.2 SKU宽度 营业面积 1.5 ）零售单店订 货产品季预估营业额（含预估增长 额） 当季新货预估销售率 平均销售折扣率 往季售罄率 进货成本率 往季品类销售比 单品类平均单价依据数据
