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1、 销售八关打造尖刀美容师团队美容师销售实战提高经典课程系列美容院的经营管理包括1、产品的管理（产品、项目、定价）2、员工的管理（薪资、激励、培训）3、顾客的管理（护理计划、顾客档案）4、销售的管理（销售八关、技巧）5、销售推广（纳客、促销）6、形象推广（广告、商誉、公关）7、危机管理一家经营状况良好的美容院是 有哪些因素决定的:n好的店址(商圈,消费力,消费观念,竞争对手)n好的产品(知名度,品质,产品结构,新品开发 速度,效果,是否符合当地人的消费理念)n好的经营人员(老板,店长,美容师)n好的经营策略(顾客定位,价格体系,店务管 理,顾客管理,销售模式,)n好的竞争策略(纳客方案,促销方案
2、,)目前大多数店基本情况n好的店址可遇不可求(稀少,昂贵,整体经 营成本上扬),不可更改。n好的产品已经拥有(樊文花)n好的经营策略靠谁执行?n好的竞争策略靠谁执行?n老板,店长,美容师n老板的意图靠店长,店长要实施靠美容师尖刀美容师销售成功的关键尖刀美容师是怎样炼成的?销售八关 打造尖刀美容师销售的管理销售八关：启动关 大夫关服务关 销售关产品关 美容师关熟人关 档案关启动关什么是启动关：一个优秀的销售员就象一根火柴,客户就象蜡烛, 如果你不首先点燃自己,有怎能照亮别人?这一关 是主要而有基本的一关,就象要让一台机器工作 一样,首先要启动他,机器才能工作.同样,要相成 为一名优秀的美容师,在
3、工作之前就要充分的启 动自己,订目标,给自己压力进而产生动力,并调整 好心态,增强信心,这就是我们所说的启动关. 怎样过启动关？一、工作有目标 1、我每天会做多少业绩？每周？每月？ 2、店里这次做金夫人套装促销活动，我要 卖多少套？向谁卖？怎么卖？ 3、每天提前15分钟到店，要做那些工作？ 4、开好晨会。 5、店里业绩指标层层下达到每个人。怎样过启动关？二、调整心态 1、可能会影响到别人的心态： 2、三心：信心、耐心、决心。 3、调整因不成交而带来的不愉快的心情 4、工作中拒绝把个人情绪带入工作中 5、我想要什么？我能得到什么？ 6、完成我的职业规划。怎样过启动关？三、什么时候过启动关？ 1、
4、每个月初， 2、每天上班前， 3、每做一个顾客前，每做一个顾客后， 4、每次对顾客销售前， 5、每次遇到拒绝后， 6、每天下班后怎样过启动关？四、启动自己的十句话： 1、我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客 2、我不断提供物超所值的服务 3、我的服务永远是同行中最好的 4、每个顾客都非常喜欢我 5、我随时关心顾客的需要和存在的问题 6、我拥有大量的嘉宾顾客 7、我的业绩不断提升 8、我的收入不断增加 9、成功实在是一件非常容易的事 10、我相信我一定会成功 思考问题1、为什么要过启动关？2、你准备怎样过启动关的？ 3、你对自己有职业规划吗？4、你的三年目标是什么？如何一步步 实施？服
5、务关美容院依靠什么在竞争中生存？1、2、3、4、服务的重要性n顾客花钱的目的就是为了 换服务n产品同质服务不同质(高附 加值)如何过服务关？一、从接待开始，正规、热情、礼貌， 二、服务前启动心态， 三、不以貌取人， 四、心态平衡，服务标准化， 五、每使用一个产品和手法时需有精彩讲解， 六、买与不买、买前买后一个样， 七、为每一位顾客精心准备护肤计划 八、一、三、七回访法则 九、两小时标准流程服务注意事项1、产品摆放整齐清洁，清点时报与顾客知道 2、对每一位护理时间的把握。 3、护理时美容师不能相互聊天 ， 4、不随意离开顾客， 5、严格按程序操作， 6、护理时多告诉她美容常识，树立专业性， 7
6、、做好预约工作，合理安排顾客护理时间， 8、掌握八盆水原则。思考问题1、你的美容院服务水平在当地处于什么位置？ 2、服务中美容师易出现的问题和疏忽的地方。 3、为你的美容院制订服务标准。 4、回去后调查一下服务在你的顾客心中的位置产品关美容师对产品和店内课程的理 解程度决定了讲解产品和推销 课程的透彻程度，所以美容师 对自己店内产品和课程全方位 了解 的必要性不言自预。应掌握的产品知识包括 1、产品名称：什么系列，该系列的特点。 2、产品规格：份量多少，包装的特色和作用。 3、产品的使用：方法、与产品相关的辅助产品的特殊手法。 4、产品的功效：产品的原材料和作用。 5、产品的特色：有别于相同类
7、似产品的优点。 6、产品的创造者：设备，GMP标准厂房生产。 7、产品的竞争因素： 和同类产品相比，我们的优势。 8、产品的卖点：迎合消费者口味的特点。 9、产品的价格：价格优势、物有所值（产品价格=本身价值+ 服务价值+技术价值+消费者心理价值）。 怎样将产品特点和顾客需求 联系在一起。 1、先指出顾客的护理重点，最想改善的地方，并得到 认同。 2、耐心讲解顾客皮肤问题形成的原因以及不及时改善 的后果，引起顾客重视及紧近感，给顾客一个方向。 3、告诉顾客该怎样改善或选择哪一类产品或方法改善 。 4、告诉顾客我们的项目组合中最有针对性产品，可以 改善她的皮肤。 5、把产品展示给顾客，根据顾客皮
8、肤问题讲解产品的 特点。 思考问题1、你对樊文花的产品了解多少？ 2、你有信心对你身边的朋友讲解一套产品 吗？ 3、你给顾客推销一套产品时是否要先看一 下产品手册？ 4、你是如何将产品、顾客需求、销售三者 有机结合的？熟人关熟人关是什么？ 1、先做朋友，再推产品， 2、和顾客通过轻松的聊天，掌握顾客的详细信息，包括消 费心态和消费能力， 3、在聊天中引导顾客的消费观念和护理观念， 4、在聊天中让顾客意识自己的皮肤问题和护理需求， 5、让顾客自己提出来看产品、问价格、问促销是熟人关的 最佳目的。为什么要过熟人关？n顾客喜欢你才会喜欢你推荐的产品与服 务n建立信任n打消戒备心理n放松顾客心情n建立
9、感情,稳定客源如何过熟人关？n微笑:从接待开始面对顾客的就是真诚的 微笑n赞美:技巧性赞美,不能苍白(今天真漂亮. 哪里漂亮,注意顾客今天来时的新衣服,新 发型,脸上表情和气色)不能夸张(夸她长 的像关之琳不如说她的眼睛像关之琳)不 能过分热情(会让顾客觉得虚假)聊天一、聊天的原则：永远都与产品无关的事情开始聊。 二、什么时候开始聊？从顾客躺在美容床上开始。 三、聊什么？家庭、事业、爱好、朋友 四、如何让顾客开口？开放式的提问 不同年龄层的顾客聊天话题A、20岁左右：刚从学校走出来，意气风发，很 在意自身形象，没有多大压力，喜欢时尚、新 潮的东西，喜欢讨论：时装、流行音乐、上网 、旅游、男朋友
10、等等。 B、3040岁左右：这是事业上奋进和教育子 女，承担家庭责任的年龄，首先这个年龄的女 性在工作中多数处于欲上不能的境地，其实， 上有老，下有小是这个年龄女性的家庭特点， 再则由于女性30岁就开始衰老，产生危机感， 喜欢讨论：孩子、老公、保养、工作压力、危 机感等。不同年龄层的顾客聊天话题C、4050岁左右：是抵御心理变化和内心自我抗 争的时期。首先这个时期女性不可避免的有些生理 问题，日如闭经更年期等。还可能有工作上的问题 ，如：下岗退休，平时奔波惯了的，这个时候都在 家休息，很不习惯，心情也随之烦乱，再面临丈夫 和孩子的不理解，关系渐渐的转变，自己被冷落等 等。喜欢讨论：孩子、生活、
11、压力、保健等。 D、5060岁左右：这时的生活压力减小了，女儿 成人工作了，可能会觉得一下轻松了许多，同时也 觉得空闲下来没事做。喜欢讨论：孙子、孩子、老 年娱乐、老年大学等等。过熟人关的技巧n重复顾客的语言n尊重顾客隐私n随时认同n学会倾听n多赞美，真诚而不过火思考问题一、不同类型的顾客怎样过熟人关？二、你的店里优秀美容师日常的销售 心得是什么？三、根据自己的经验为自己店里的顾 客总结聊天话题。四、如何让顾客喜欢和你聊天？大夫关美容师的身份是什么？1、服务员2、销售员3、皮肤医生过大夫关是树立美容师专业权威的重要手段， 也是被动销售转向主动销售的重要一关什么是大夫关？n大夫关是找到顾客需求，
12、掌握销售机会 的突破口n过大夫关是建立在熟人关的基础上n过大夫关的过程是六种皮肤五步分析法 如何过大夫关？一、什么时候过大夫关？从顾客上床包好毛巾后，让顾客拿 着镜子，这时就开始过大夫关了。 二、过大夫关的步骤：专业五步分析法专业五步分析法第一步：首先是分析皮肤，方法：让顾客 拿着镜子，而不是美容师拿着镜子。 1、先表扬顾客的皮肤优点； 2、然后委婉的指出皮肤的缺点； 第二步：辨别皮肤类型 由店长巡床，为顾客的肤质下结论； 第三步：找出皮肤最需要解决的问题，夸 大发展趋势专业五步分析法注意：一次只能找一到两个缺点，注意用词不能 让顾客难堪。 第四步：人文关怀 由美容师灌输日常生活中的针对缺点的
13、护理要素 。 第五步：针对缺点的护理项目 由店长点到即止六种皮肤所以售前顾客，一律纳入六种皮肤的销售 范围内，优点是专业，利于掌握，快速 提升美容师的整体销售熟练程度。缺水 衰老 控油 敏感 有斑 有痘思考问题1、皮肤有几大类？四季怎么样做皮肤保养？ 2、常见的过敏皮肤怎样护理？面对敏感皮肤的 顾客怎么办？ 3、黑眼圈、眼袋是怎样形成的？ 4、你怎么推荐贵妇人套装？ 5、黄褐斑能去掉吗？斑点有几大类？ 销售关八大关、关关相连，关关相扣，销售关 如踢足球，能否成功全凭临门一脚。足 球赛中传球、运球就是好比我们过的启 动关、服务关、熟人关、产品关、大夫 关、美容师关。进球如同我们销售成功 ！销售员
14、本身的思想与态度，能给她的 业绩及收入带来巨大的影响。 销售程序美容师：引起顾客的注意（是什么 样的产品）维持顾客的兴趣（确 信这个产品质量）联想（用了产 品以后会发生的变化）比较（同 类产品的比较）决定（最后购买 ） 成交信号当顾客问道：质量、效果好不好，能用 多长时间，怎么样使用、含有什么成 分 ，多少钱、有什么优惠等等时，美容师 就要立即停止手中的事情进行产品的展 示，说明产品的成份，味道以及原料的 来源、作用等等，对产品进行详细的介 绍，让顾客心甘情愿地掏钱来买你推荐 的产品。 14种成交方法一、示范展示法 二、增压法 三、减压法 四、迂回战术 五、假设成交法 六、算账法 七、权威扩张
15、法 14种成交方法八、深耕回报法 九、最后期限法 十、为她着想法 十一、诉苦法 十二、现场演示，对比说服法 十三、刨根问底法 十四、粘劲足 成功销售的原则 一、床前成交 1、能在床前成交的，就不要放前台去成交。 2、注重床前成交，尽量在床前成交，让顾客没 有反悔的余地。 二、前台成交 1、能在今天成交的就不要交订金。 2、能送货的时候，就不要交订金。 3、实在不能送货的，订金越多越好。 销售关中常出现的问题n不过熟人关就推荐产品会产生的后果：反感 、拒绝、不信任。n当顾客反感了还在讲产品。解决方法（让美 容师回答）转移话题，拉家常过熟人关。n不接受产品就匆忙的更换产品不自信的表现 ，没有找到突
16、破的重点。解决方法：重新找 突破口，以一瓶为重点讲解。 销售关中常出现的问题n八大关是前后呼应的，在销售过程中，美容师忘 了前后呼应。解决方法，及时调整心态的体现以 及服务带动销售。n把握成交信号不及时，当顾客问这个产品怎么用 时，美容师还在讲产品，多请院长跟进。把握产 品特点上没有针对性，把产品的全部卖点都讲给 顾客听，让顾客感觉这个产品的功效，从而没有 针对性。n讲特殊护理性，讲价格，这个产品不在免费服务 中，需要你同意才能使用，同意用就出钱买。销售关过程中的禁忌：n诋毁其它公司的产品，特别是否定顾客在使用的产品n强调顾客的缺点n急于销售而忽略了美容服务的时间和专业性n语调急促、含糊、犹豫、缺乏真实感，工作丢三落四n放置顾客不理不睬n使自己陷入辩论的地位，反击顾客n说话不留余地自断补货余地思考问题1、你有没
