精细化管理

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1、2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 1 -精细化管理主讲：汪中求2007.12.6 聊城2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 2 -汪中求 简介 国资委商务职业资格认证委员会 主任委员 中国商业评论编委 清华大学国际工程项目管理研究院 特聘教 授 哈工大、南昌陆院、江西财大 客座教授2004年度中国十大管理培训师 中国管理科学学会 2005年杰出管理专家北京博士德文化公司 首席讲师 北京汪中求细节管理咨询公司 首席咨询师2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 3 -说说傅斯年1949年1月20日，傅斯 年就任台湾大学校长 。傅斯年办学理念， 在相当程度上保持了 大学的独立性和学术

2、的尊严，拒绝三民主 义进学校。 “办大学为的是学术 ，为的是青年，为的 是中国和世界的文化 ，这中间不包括工具 主义。”2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 4 -精细化管理一、诊断篇管理现状判断 二、处方篇精细化管理 三、治疗篇原则、要点、工具 四、养护篇意识训练和执行文化2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 5 -一、诊断篇管理现状判断 即便是扭干的毛巾，只 要发挥智慧依然能扭出 水。 只要愿意花钱，多豪华 的汽车都造得出来；如 果漠视原价，任何人都 可以制造好车：只有笨 蛋才会做这种事。 丰田英二2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 6 -股东权益展开一隅业务目标利润收入成本

3、资产市场市场份额品牌知名度市场风险客户客户数量客户质量客户满意度客户忠诚度员工员工满意度员工能力员工流动率产品产品线产品质量研发力企业管理知识管理战略管理人员管理2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 7 -工业品客户为例潜在 客户意向 客户忠诚 客户在线 客户 准客 户定 位产品 选择类型 选择品牌 选择无他 选择不作 选择记录 交接电话 交接当面 交接监督 交接组织 交接权重 10%权重 20%权重 40%权重 60%权重 80%第五 等级第四 等级第三 等级第二 等级第一 等级管 理考 核服 务客户五晋级模型2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 8 -客户人物使用者 User评估者

4、 Elevator决策者 Decision Maker拍板者 ApproverUEDA2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 9 -客户人物的类型敌人 Enemy不支持 Non- Supporter中立 Neutral支持 Supporter导师 Mentor-+=2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 10 -客户综合影响力分析高级副总裁销售和市场 部总监工程部总监信息服务部 总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEE UE UPVVCCIL=+-XU CP =决策圈政治结构2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 11 -合作伙伴概述合作伙伴商业目标识别商机SWO

5、T分析选择商机设计价值协调资源行动计划PP过程渠道工作过程路线图过程选择合作伙伴合作伙伴商业目标识别商机设计PP草稿将PP销售给合作伙伴形成最终PP提供销售支持管理销售漏斗检查目前进展P定期销售会议及辅导调整PP工具/要求合作伙伴选择标准SMART/WIN-WINSWOT分析PP竞争分析表/销售策略情境领导/销售辅导业务承诺系统价值陈述检查PP长期性WIN/WIN/WIN经营层面管理者价值/增值资源有效利用渠道经理角色/职责/渠道思维模式渠道工作的核心：价值CAM对合作伙伴的价值我司对合作伙伴的价值我司+合作伙伴对客户的价值价值可视化价值量化价值差异化专 业 顾 问工作方法权威专家 信息 推荐

6、 合法性、回报、联系、强制性识别问题分析问题提供方案跟进检查渠道建设总览2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 12 -寻找寻找 目标目标找到找到 支持者支持者完成完成 PPPP达成达成 意向意向确认确认 目标目标培训培训 交流交流合作合作 第一单第一单战略战略 合作合作业务业务 融合融合行动行动 计划计划工业品客户开发的里程碑10个里程碑2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 13 -销售目标需要赢的定单数量平均项目成功率平均定单大小需要跟踪的定单数量需要的市场活动投入市场活动效率需要的人员及费用人均跟踪客户数量需要覆盖的客户数量需要举办的市场活动次数单场活动费用进入PP基于营销计划的资

7、源投入1000万 50万20个 50%40个5个8次1万元8万元100个25个4人需要进行的培训所需要的人员能力行业推介会展会直邮上门拜访2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 14 -细节决定成败精细化管理的关键词 清晰、可控； 规则、条例； 细节、底线； 客观、量化。管理“三严”： 严肃、严格、严酷2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 15 -中国企业普遍存在的问题 工业起步晚，职业化程度低，规则意识差 、不善于团队合作、运行效率低下，执著 于专业并持续热情者极少； 员工素质参差不齐，管理者对“把投资从 资本设备转移到员工身上”没有概念，培 训体系更未形成，又因对训练需求了解不 透彻

8、，已有的培训效果也很不理想； 大多企业已经开始全员考核，但因考核指 标过多不能突出重点导致没有导向作用， 而考核过于简单又容易走过场导致以主管 个人意志为主，对量化考核一片茫然；2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 16 - 大多企业都在谈论企业文化，但大多没有 与企业规则联系起来，甚至停留在口号层 面，而且首先执行文化就很不理想，常常 是制度详详细细而执行千差万别； 工作流程已受到重视，但流程的覆盖很有 限，而且对流程的合理性的检验本身没有 流程； 岗位普遍负荷不到位，甚至根本就没有一 个测算方法，尤其非生产经营一线人员， 因此定岗、定责、定薪都很困难。2006北京汪中求细节管理咨询有限

9、公司- 17 -管理的文化困惑 以道德代宗教。 以伦理代法律。 远离集团生活。 以家庭为组织。细节决定成败韩文版2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 18 -中国企业的前途？ 要在知耻 难在同心 诀在认拙2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 19 -二、处方篇精细化管理 底特律所进行的一切， 丰田无所不知。 何谓“顾客满意”，对此 有必要重新彻底思考。 丰田英二2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 20 -管理科学与科学管理 泰勒代表作科学管理原理提出了提高 工作效率的5条途径。科学管理是人类的 一大飞跃。 戴明的代表作转危 为安提出了“为质 量而管理”，认为管 理层对出现的问题要

10、 负90%的责任，给我 们留下了著名的“戴 明14要点”。2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 21 - 精益生产由大野耐一在丰田生产方式 一书中提出。“杜绝一切浪费”、“ 准时化”、“自动化”成为其核心思想 。精益生产的目标在于使成本、质量与 交付能达到最优化。 2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 22 -易学五个字理：法则、原理 象：现象、表征 数：数据、序列 通：前后、古今 变：变化、趋势2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 23 -精细化管理的定义 精细化管理是一种管理理念和管理技 术，是通过规则的系统化和细化，运 用程序化、标准化、数据化和信息化 的手段，使组织管理各单

11、元精确、高 效、协同和持续运行。2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 24 - 精细化管理首先是一种科学的管理方法 。要实现精细化管理，必须建立科学量 化的标准和可操作、易执行的作业程序 ，以及基于作业程序的管理工具； 精细化管理也是一种管理理念。它体现 了组织对管理的完美追求，是组织严谨 、认真、精益求精思想的贯彻； 精细化管理最终的解决方案只能是通过 训练使组织成员素质提升的方式实现；从5个方面理解精细化管理2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 25 - 精细化管理排斥人治，崇尚规则意识。人 治为前提的精细化只能助长家长制，最终 导致管理文化的堕落，而国人的“分析规 则，任意篡改”

12、的行为习惯以及谋略、潜 规则、厚黑学的泛化则意味着管理科学的 倒退； 精细化管理研究的范围是组织管理的各单 元和各运行环节及其相互配合，放弃系统 性、整体性、均衡性的思考则从根本上损 害了组织系统，并且无谓地加大了管理成 本。2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 26 -三、治疗篇原则与要点 动感的确来自于外界， 不过原创的美国已经放 弃了。 企业的宿命是贯彻无血 无泪的经济原则，唯有 了解不能感情用事的人 才懂。 丰田英二2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 27 -2大原则1.立足专业 2.科学量化企业经营方向的专业化 员工岗位分工的专业化2006北京汪中求细节管理咨询有限公司-

13、28 -5个实施要点 基于归核化经营和区隔化市场的战略分解 以流程优化和岗位明晰为重点的规则整合 立足于成本控制和绩效考核的内部市场化 满足数据化管理和管理固化的信息化 以准军事化训练提升全员素质2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 29 -靶状图考核0987A组B组C组D组E组F组6营销人员 “因素权数法” 考核2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 30 -精细化管理需整合三大要素 运营系统：一种为创造价值并使之流向顾 客而对资产、资源以及人员进行管理的方 式。 管理架构：管理流程、能力建立机制与组 织结构都要与运营系统紧密结合，以达到 高绩效，并培养持续改善的工作理念。 心态与行为

14、：人们对自己行事的想法、对 工作的态度、抱负与目标以及这些因素对 人员行为的影响等，都必须符合精细化管 理的原则，这样改善的努力才能长期维持 。2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 31 -运营系统中的三大损失来源精细化管理对待运营系统，试图消除它的三 大损失来源： 浪费（waste）是指会增加成本，却无法 增加价值的一切事物。 波动（variability）是任何偏离标准的 情形，会对交付给顾客的服务或产品的质 量造成减损。 僵化（inflexibility）是指导致企业无 法满足顾客变化的需求，且不需发生额外 成本就能克服的一切障碍。2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 32 -八

15、种浪费 浪费有七种类型：过度生产、等候、运送 、过度加工、库存、动作以及返工。 第八种浪费：无法善用员工的技能与贡献 来改善企业流程的绩效。 丰田把任何不能为顾客创造价值的活动都 定义为“浪费”。2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 33 -管理架构五大要素支持精细化管理的管理架构有五大要素 ： 组织结构 绩效管理系统 持续改善架构 运营技能培养流程 管理关键的职能支持流程2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 34 -管理架构中增添的核心部分为培养适当的运营技能，组织需要在管理架 构中增添2个核心部分： 有组织能发现管理运营所需的技能并将其 整理出来的一大套管理流程； 能支持技能培养及

16、其相关行政系统的一套 方案（培训课程、实习、企业大学、在职 辅导与反馈）。2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 35 -精细化管理推进的辅助手段 改善研讨会：通常会成立一个跨职能小组 ，专门负责找出无效率的地方，并提出可 以“放手”去迅速进行的变革。 标杆参观：冯仑“学习万科好榜样”。但 参观学习无法让你完全了解系统的所有技 术方面，更无法看出员工的角色与责任是 如何定义的，以及员工应具有何种心态才 能前后一贯地履行其所担负的角色与责任 。有些管理者急着把标杆参观中所看到的 做法移植到自己的组织中，通常都会失败 。2006北京汪中求细节管理咨询有限公司- 36 - 从实施精细化管理成功的公司招聘员工： 起到骨干拉动作用，但精细