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1、销售目标的设定与管理C8-02 VOL.2008主 讲：容 廙（Rong yi）康 普 森 管 理 顾 问 集 团课课程目录录导入模块1 课程说明课程说明目标管理基本原理目标管理基本原理模块2 模块3 销售目标的设定与分解销售目标的设定与分解模块4销售目标的承诺与认同销售目标的承诺与认同模块5 销售目标的达成销售目标的达成目标的分析目标的分析你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意）01. 02. 03. 04. 05. 06. 07. 08. 09. 10. 11. 12. 目标管理原理第第1 1模模块块块块目标目标= =哈佛大学的研究 一个清晰
2、的目标是一切成功的 起点！ 拿破仑.希尔哪哪家公司目标更具合理性并阐述理由家公司目标更具合理性并阐述理由4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率目标达成率 （% %）A A公司公司B B公司公司C C公司公司D D公司公司200200以上以上5454- - -5 5120-200120-200232313134 42626 100-120100-120101043436 61111 70-10070-1007 7343456563434 50-7050-706 6101022221818 5050以下以下- - -12126 6目标是个相对数目标是个相对数目标的意义目标的意义方向 标
3、准 承诺 领导力 工作任务 资源分配 彼得彼得. .德鲁克德鲁克目标的分析第第2 2模模块块块块目标的前提目标的前提 我们凭什么定目标？市场影响因素市场影响因素 人口 人口趋势、收入水平、人口结构 政治 法律、规定、行业政策、关系、环保、趋势 经济 利率、资金供应、汇率、贸易战、走势 社会 文化、活动、突发事件、舆论、生活方式态度、社会价值观 市场 容量、结构、趋势、竞争者、消费者、成本、供应链 技术 - 创新、升级、模式竞争对手资料来源竞争对手资料来源原始 资料专业调查 机构销售人员供应商客户员工投资银行二手资料来源： 企业年报 报纸媒体 企业内刊 专利商标资料 商业出版物 政府 内部资料
4、网络 新闻发布会 行业协会 广告宣传资料 第三方调查研究报告 客户 招聘广告 展览会 战争就是情报战战争就是情报战 ！格林斯潘的预测 纸尿布与啤酒 小区的垃圾袋目标的从那里来目标的从那里来 ？ 为什么我们忙碌而无效？战略的根基是使命战略的根基是使命 为什么我们的企业不能基业长青 ？ 为什么我们不能组织？ 我们用什么来凝聚人心？如果有任何一项领导的理念如果有任何一项领导的理念 ，几千年来一直在组织中鼓舞人，几千年来一直在组织中鼓舞人 心，那就是拥有一种能够凝聚并心，那就是拥有一种能够凝聚并 坚持实现共同愿景的能力。一个坚持实现共同愿景的能力。一个 缺少共有目标、价值观与使命的缺少共有目标、价值观
5、与使命的 组织，必定难成大器！组织，必定难成大器！ 彼得彼得. .圣吉圣吉机会主义者没有战略机会主义者没有战略 杂货店思维 猴子检玉米 舍得C8 C8启示录启示录目标的构成目标的构成企业目标系统企业目标系统产品类别目标产品类别目标销售人员产品类别任务量实际达成完成比例奖励点数王五A56120%B45125%C34133%D33100%合计1518119.5%张三A5480%B4250%C33100%D39300%合计1518132.5%活动流程目标活动流程目标配额年度目标实际达成完成比例销售业绩1200万1350万产品种类2418每月平均拜服次数3024每月新开客户量54销售目标设定第第3 3
6、模模块块块块课堂讨论: 请描述在公司设定年度销 售目标时要考虑的要素目标设定技术目标设定技术财务指标方法财务指标方法心理线技术心理线技术市场预测方式市场预测方式标杆管理法标杆管理法战略倒推模式战略倒推模式自我设定法自我设定法应有市场法应有市场法相对指标式相对指标式T T-1-1财务指标法财务指标法根据公司的基本财务指标要根据公司的基本财务指标要 求设定相关销售指标，确保公司求设定相关销售指标，确保公司 盈利能力。盈利能力。盈亏平衡点：销售额=固定成本/（1-变动成本率 ）经费倒算法：销售额=（投入销售费用+预期纯利 润）/（1-销售费用率-变动成本率 ）T T-2-2心理线技术心理线技术根据公
7、司及个人过去的销售根据公司及个人过去的销售 数据变化趋势和数据规律数据变化趋势和数据规律, ,由此由此 来判断公司及个人发展阶段来判断公司及个人发展阶段, ,再再 根据个体能力设定心理目标根据个体能力设定心理目标. .0.618新目标线上年中位线最低成本线某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）业务业务人员个体目标人员个体目标的设定法的设定法目标心理线目标心理线T T-3-3 市场预测方式市场预测方式全方位进行客观的市场调研全方位进行客观的市场调研 ，从而根据市场关联数据对于总，从而根据市场关联数据对于总 体市场容量、市场份额等目标设体市场容量、市场份额等目标设 定有科学的依据。定有科学的依
8、据。对行业发展历史数据的了解对行业发展历史数据的了解 预期增长率法：公司增长行业增长 预期目标市场占有率 市场扩大率=下期市场占有率/ 本期市场占有率T T-4-4自我设定方法自我设定方法根据个人的能力与意愿，主根据个人的能力与意愿，主 动提出个人目标，经与上级协商动提出个人目标，经与上级协商 同意后作为个人目标。同意后作为个人目标。T T-5-5标杆管理方法标杆管理方法根据企业流程分析，寻找设定更根据企业流程分析，寻找设定更 高的标准，以激励大家不断改善高的标准，以激励大家不断改善 提升，进而提升企业整体运营水提升，进而提升企业整体运营水 平。平。瞄准标杆快速前进瞄准标杆快速前进内部标杆 行
9、业标杆 社会标杆企业销售标杆管理原则1-客户的真正需求是什么？ 2-重点客户的需求是什么？ 3-我们的现状是什么？ 4-有谁比我们做得好？ 5-我们也可以做到吗？ 6-他们的标准是什么？ 7-我们该如何去做？ 8-员工有兴趣这样去做吗？C8 C8启示录启示录T T-6-6战略目标倒推方法战略目标倒推方法根据公司的战略规划来确定短期根据公司的战略规划来确定短期 市场目标，再去寻找实现目标的市场目标，再去寻找实现目标的 资源和方法。资源和方法。C8 C8启示录启示录T T-7-7应有市场预测方法应有市场预测方法根据公司在各个区域的销售根据公司在各个区域的销售 数据和市场占有率的高低排队数据和市场占
10、有率的高低排队, , 由此来推断公司来年销售指标在由此来推断公司来年销售指标在 各个区域应该达到的水平各个区域应该达到的水平. .地区05年销售 （万元）地区消费人群 数量（万人）应有市场达 成率06年的各个 地区目标 广东86501800四川6970890浙江75401460山西3480570宁夏1870110某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）依据应有市场来预测目标依据应有市场来预测目标资源永远是有限的资源永远是有限的! !C8 C8启示录启示录T T-8-8相对指标法相对指标法在相对成熟稳定的市场情在相对成熟稳定的市场情 况下，可以根据销售区域或人员况下，可以根据销售区域或人员
11、 的历史相对数据进行目标设定，的历史相对数据进行目标设定， 造成持续而强大的竞争压力，促造成持续而强大的竞争压力，促 使销售人员实现更高业绩使销售人员实现更高业绩. .排名法：排名法： 按实际达成总业绩排名按实际达成总业绩排名 按目标完成率排名按目标完成率排名人员目标实际完成总业绩排名目标达成率达成率排名A300360120%B200350175%C250250100%D22018082%E100130130%相对占比法：相对占比法： 按实际达成业绩在公司总业绩比例排名按实际达成业绩在公司总业绩比例排名人员上年完成上年占比实际完成实际占比完成率排名A300360B200350C250250D2
12、20180E100130合计10701270目标原则目标原则数字化 责任到人 结果导向最后检查最后检查个人与公司是否一致 人人头上有指标 人人有希望,个个没把握 阶段性目标 过程指标 目标是否有冲突总 结目标的认同与承诺第第4 4模模块块块块达成共识才能行动达成共识才能行动沟通从心开始“上下同欲者胜上下同欲者胜 ” 意愿度与达成率 与我有什么关系 向员工销售目标强大的愿景动力强大的愿景动力 天将降大任 活在未来 传播性相信的力量相信的力量 市场在那里 优势在那里农民分地的思考农民分地的思考总结总结 目标的达成第第5 5模模块块块块目标达成的关键目标达成的关键 实时追踪 定期检查为荣誉而战为荣誉而战 不争馒头争口气 PK竞争 公众承诺冠军文化冠军文化 游戏的快乐 乐在工作 没有任何借口潜意识的力量潜意识的力量 梦想版 正面思考流程再造流程再造 羊肉串与汉堡包总结总结
