社会渠道酬金分析V5

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1、CE v5.6社会渠道酬金分析社会渠道酬金分析渠道管理室 2010年1月目录目录2酬金总体概况1酬金使用建议3酬金具体分析2社会渠道酬金三个阶段社会渠道酬金三个阶段307年9月前2007年9月之前的社会渠道酬金分类相对杂乱，没有统一的酬金体系， 酬金项目设置有很大随意性，设置了许多惠州本地特色酬金。而且经常会 对社会渠道酬金进行调整，造成社会渠道对公司酬金政策理解的模糊不清 ，不便于公司渠道酬金政策的传达。2009年3月公司为提升酬金有效使用率，对社会渠道分层 分级管理酬金体系进行了优化调整：引入客户质量考核，增合 作年限奖；星级奖励按酬金池方式发放，其他均按计件酬金规 则管理；酬金支付的最晚

2、时间为“T+2”个月。2007年9月公司开始实施社会渠道分层分级管理，建立了相对稳 定的酬金体系，便于公司渠道政策的传达。酬金结构分为：计件酬金 、星级奖励酬金，初期设项目启动金。除数据业务酬金和集团业务酬 金外，其他酬金均以资金池433形式发放。07年9月至 09年3月09年3月 至今渠道新增、净增客户情况渠道新增、净增客户情况 社会渠道新增客户数与净增客户数均呈逐年减少趋势。 08年由于受经济危机的影响，净增客户数下降厉害，较07年减少近2/3。 09年虽然由于行业重组，竞争加剧，新增客户较08年减少近24万，但是净增客户仍然 增加了8.5万，说明09年社会渠道酬金体系优化后，执行客户质量

3、考核，酬金的利用效率 大大提升。 （注：由于BI新增数据只能查到公司所有净增数量，这里取全市所有净增的90%作为社会 渠道新增数量）。 407-0907-09年酬金支出趋势年酬金支出趋势5随着新增的逐年下降，以及酬金体系的客户质量考核，社会渠道酬金支出也呈逐年减少的趋势，酬金支出占公司运营成本的比重也在逐年减小。（注：09年酬金数据目前只支付到10月，全年酬金数据为估计值）08-0908-09年各类型酬金变化情况年各类型酬金变化情况从上图可以看出，各种类型酬金数额09年都比08年要少（合作年限奖09年第一次发放），和前面提到的年总酬金支出减少的趋势相一致。其中计件酬金和星级奖励是激励渠道拓展新

4、增市场的主要 措施，其酬金占比达80%之多。6目录目录72酬金使用建议3酬金总体概况1酬金具体分析各星级酬金分析各星级酬金分析08、09年各星级渠道整体酬金分析 09年各星级渠道的整体酬金总额比08年都有所下降。 柱形图上方为各星级渠道酬金占当年酬金总额的比例。可以看出虽然09年各星级渠道的整体酬 金总额比08年都有所下降，但是3、4、5星渠道酬金占酬金总额的比例却比08年是增加的。（注：09年酬金只有到10月份的数据，引用数据均是预计值） 8各星级酬金分析各星级酬金分析9从上表可以看出，09年1、2星级每个渠道的平均酬金有所减少，3、4、5、6星级每个渠道的平均酬金都有所增大。说明酬金政策逐

5、步向高星级渠道倾斜。09年较08年各星级平均酬金变化各星级酬金分析各星级酬金分析10 1星、2星渠道放号量和有效放号量占比高于酬金占比，其中2星渠道酬金占比22%，但是放号量和有 效放号量占比要高于酬金占比4%，说明1星、2星渠道酬金使用效率高； 3、4、5、6星渠道酬金占比较放号量和有效放号量占比要稍微大一些，说明酬金使用效率比1、2星 级渠道低； 3星级渠道酬金占比、放号量占比、有效放号量占比都近50%，是放号和酬金支付的主体.（注：有效放号是指激活后三个月内有主动通信行为的号码）09年各星级酬金占比、放号量占比、有效放号量占比比较各星级酬金分析各星级酬金分析11从上图可以看出，09年的新

6、增成本比08年有小幅度减少，净增成本减少近 45%。其主要原因是09年3月酬金发放执行星级考核后，酬金利用效率大大提高（注：此图成本中核算了批售酬金）。08、09年平均新增成本、净增成本比较各星级酬金分析各星级酬金分析12 08年实行旧的星级渠道分级分层管理体系，渠道酬金分为积分酬金、专卖津贴、批售酬金、星级奖励； 09年3月开始对原有管理体系进行调整，引入客户质量考核，酬金分为一期放号质量酬金、二期放号质量酬金、批售酬金、星级奖励； 对比08和09年的各星级酬金数额，可以看出除6星级以外，各星级的新增成本都有所减少，说明进行客户质量考核后酬金的使用效率有所提升。（注：以上两图核算了批售酬金）

7、08、09年各星级单位新增成本比较各星级酬金分析各星级酬金分析13截止09年8月份数据，有效放号比在70%以上的渠道共有2394家，其中1星252家、2 星1278家、3星721家、4星86家、5星48家 、6星9家，2星和3星渠道占总量83%。有效放号比在70%以上各星级渠道占各星级渠道比例还是比较大的，也说明我们的酬 金使用效率在逐步提升，其中2星级渠道有 效放号比在70%以上占比最高81.19%，4星级 最差（注：平均比例75.78%）。针对09年有效放号比在70%以上渠道点的分析各星级酬金分析各星级酬金分析14占比75.8%的有效放号比70%以上的渠道酬金占总酬金的比例达到86%，说明

8、我们渠道酬金的使用效率还是很高的，绝大多数酬金都投入到了有效放号比大的渠道。与兄弟地市对比与兄弟地市对比15 08年1-3月我公司新增成本排在二类公司首位，相对较高，在全省也是只低于揭阳。 09年1-3月根据省公司优化酬金结构的安排，我司每新增客户放号酬金已经得到抑减，但还是高于 全省平均值和同类公司均值。 （注：本图中没有加入批售酬金）与兄弟地市对比与兄弟地市对比16一二类类公司08/09年每新增用户户酬金分布 横向对比：08、09年的新增用户放号酬金在一二类公司中还是排在前列，但公司之间的差距 明显缩小。 纵向对比：09年3月开始实施客户质量考核，第二、三季度的每新增用户放号酬金比第一季

9、度有所下降，带动了09年放号酬金效益的提高。 （注：本图中没有加入批售酬金）与兄弟地市对比与兄弟地市对比1709年惠州公司社会渠道酬金占运营支出比在二类公司中排名第三。与竞争对手对比与竞争对手对比18 综合来看我司的单位放号酬金标准低于联通； 动感地带100、55元与联通100、55元差距只有0.5元，可以忽略； 神州行100、55元分别低于联通100、55元10.5元、5.5元，与联通放号酬金标准有一定差距； 我司二期放号质量酬金是以“激活后三个月内有主动通信行为，其中一个月消费达到5元”为发放 条件，联通花费提成是“前4个月提成出账花费的8%，后8个月提成4%”，单位放号酬金标准差距主要在

10、这里； 但是，我司卡件市场需求要大大高于联通，星级奖励的上限也大大高于联通，另外我司还根据市场 情况灵活调整酬金政策，例如：激活达到星级奖励上限80%可以获得500元奖励、激活套卡赠送积分等，所以从酬金总量来说是要比联通高，所以我司支付给渠道商的酬金还是有一定竞争力的； （注：表格中的平均星级奖励、平均花费提成、平均补贴是根据一定标准大概估计值）我司与联通放号酬金对比品牌 面值 批卡酬金 一期放号质量酬金 二期放号质量酬金平均星级奖励合计 动感地 带 100305512.552.555155512.537.5 神州行 100205512.542.555105512.532.5品牌 面值 批卡酬

11、金ID奖励酬金平均话费提成平均补贴合计 联通1002010167535010516738与竞争对手酬金对比与竞争对手酬金对比19 电信的酬金结构相对简单：10元（批发价8折）+当月10元次月10元再次 月10元（启用后出账达40元）=40元； 但这只是一种理想状态，如果启用后出账达不到40元酬金总额会大大降低，与我司的酬金相比基本没有竞争力。我司与电信放号酬金对比目录目录203酬金使用建议2酬金总体概况1酬金具体分析酬金使用建议酬金使用建议 有效放号比70%以上的渠道数量占比达到75.8%，说明整个渠道酬金体系相 对比较健康，酬金使用率得到了有效提升。 随着市场的趋于饱和及竞争加剧，公司业务发

12、展已由原来的外源规模扩张 变为与竞争对手抢夺浮游客户和反挖。公司酬金管理的重心应由重酬金标准 和业务拓展量，进一步向放号质量管理转变，促进新增市场的量质并重。由 于竞争的加剧以及成本的压力，酬金管理需要进一步精细化。 酬金政策需要有重点、有区别制定，比如的卡件酬金、数据业务优惠政策 可以适当向2、3星级渠道倾斜，定制终端、集团业务可以适当向4-6星级倾 斜。 3星级渠道点数量庞大，覆盖范围广，放号量占比在45%以上，酬金占比达 50%，今后应充分挖掘3星级渠道覆盖广、放号量大的潜能，大力提升酬金使 用效率，推动新增市场的发展。 随着竞争加剧以及新增市场的逐步萎缩，原有客户的保有尤为重要，可以

13、充分挖掘渠道的力量参与老客户的保有维系，比如设置充值酬金等。2122Thank you for your time!待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：“没错。他是个小有名气的铸剑师，也是个酒鬼，”她说着解开头上的围巾，一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心，同阿元白皙的肌肤形成对比，但她很快又把围巾重新围上，说：“那天晚上我和他发生了争执，酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏。后来，虽然我被一个医生救活了，但是我的心却死了。那个男人不仅给我留下了这条疤痕，还带走了我的女儿”阿元的语气冰冷，与之前温和的样子截然相反。 阿元摇摇头，道啥？用硕士学历去找工作？用人单位问，这中间几年

14、你去做什么了？你说读博士呢。人家又问，那怎么没有博士学位？你说不合格，所以学校不给 呗。观众于是就笑不语了。试问，半途而废一败涂地的人，哪家单位敢要？又有人说了，街上乞丐不一样也活着呢吗？ 拿博士和乞丐比，第二天你会发现十个博士死了九个，还有一个重伤没死成，正拖着残躯咬牙切齿拼尽全力地往楼顶爬呢，那叫一个不死不罢休啊，令见者落泪观 者动容，是人都会天良发现动恻隐之心，情不自禁地动手帮他一帮，最好再推他一把送他一程，助其一命呜呼，灵魂出窍，早日归天，修成正果。在人间没出息， 到天堂搞不好还能整出点名堂呢。“芝麻开门，我要论文！”女博士宿舍楼里，有人打着赤脚抓着头皮双眼通红在楼道里咆哮。 习欢还沉

15、浸在考上博士的喜悦里，她笑而不语。用她的话说叫“偶灰常的淡定！”从她那落寞的笑容推断，毫无疑问她是个寂寞高手！别的光荣历史就不提了，就 说硕士那会儿吧，只用一个礼拜就炮制出一篇省部级优秀毕业论文，其他学校她不知道，至少在本校，她是前无古人，也基本后无来者了。论文？难者不会，会者 不难嘛！现在的博士生，扩招之后再扩招，阿猫阿狗也来做学问？能不难才怪！ 笃定的习欢，在风雨飘摇、焦躁不安的女博士群体中，宛如中流砥柱般岿然不动。女博士们看到她，仿佛流浪的扁舟看到了港湾，一头就扎了进来其直接后果 就是，女博士们几通通都到她怀抱里哭过一遍。她们敲开房门，一头扎过来，肆无忌惮蛮横无理毫无征兆地鼻涕眼泪哈喇子

16、齐飞，哭得草木含悲风云变色日月无光 悲恸震天。 哭完了，博士们咳嗽一声，长袖一挥，屁股一扭，心满意足器宇轩昂龙行虎步地走了，继续回去与论文厮混，独留习欢空守满屋的悲怆。第一个敲响房门的是吕童 。这个法学博士抱着习欢又咬又啃，气喘如牛。习欢惊吓过度，“你你你要干干干什么？”一把将她推倒在地。 吕童一个鹞子翻身站立，顺势捏捏习欢的小下巴，“小妞，别生气嘛，给爷笑一个！”口水顺这嘴角叮咚叮咚响。“你是男是女？”“你说呢？”吕童胸脯一挺， 晃啊晃啊晃得人眼睛发花。 “那你干吗这样，恶心死了！”习欢打掉她的咸猪手。“为什么不能这样？给个理由！”“为什么能这样？你给个理由先！”“需要吗？”“不需要吗？”“需要 吗？”“需要！” “因为我是女同，对男人完全没兴趣，”吕童似乎要把习欢吞掉，“我 爱 女 人！”“变 态啊！”习欢大叫。 “对，我就是个病态！”油头粉脸的吕童用悠远的声音讲故事，“在很久很久以前，在山的那边海的那边有一个天真烂漫的小姑娘，她见到男生就会脸红心跳脖子 粗。后来，这