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1、无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 八大学访问学者，中国市场学会常务理事、副秘书长、流通委员 会副主任，中国商经学会常务理事、副秘书长、咨询委员会副主 任，市场营销导刊副主编。近期主要著作有：分销通路设 计、分销渠道设计与管理、世界名牌、世界名店 、零售革命等。无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ = CustomerCustomer= = ManufacturerManufacturerA.A.无中间商参与无中间商参与联系的次数联系的次数M x C = 3 X 3
2、 = 9M x C = 3 X 3 = 91 13 32 24 45 5 6 67 7 8 89 9渠道概述（一）：渠道的作用 无中间商的情景无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ = DistributorDistributor= = CustomerCustomer= = ManufacturerManufacturerB. B. 有中间商参与有中间商参与 的联系次数的联系次数M x C = 3 + 3 = 6M x C = 3 + 3 = 6商店Store1 12 23 34 45 56 6渠道概述（一）：渠道的作用 有中间商的情景无忧资源：http:
3、/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ Ordering付款 Payments沟通 Communication所有权转移 Transfer谈判 Negotiation融资 Financing承担风险 Risk Taking物流 Physical Distribution信息 Information渠道概述（二）：渠道的功能无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ Wholesaler代理商 Jobber零售商 Retailer消费者消费者零售商 Retailer消费者制造商0-level ch
4、annel批发商 Wholesaler零售商 Retailer消费者制造商2-level channel制造商3-level channel1-level channel制造商渠道概述（四）：渠道的层数 消费品营销渠道无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ Industrial distributors制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表 Manufacturers representative制造商销售 分支机构 Manufacturers sales branch渠道概述（四）：渠道层数 工业品营销渠道 Industria
5、l Marketing Channels无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 一、 渠道设计的过程 二、 渠道的长度设计 三、 渠道的宽度设计 四、 渠道的广度设计 五、 渠道的组织设计无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 最终确定 通路方案第四步 评估备选 方案第三步 列出通路 备选方案第二步 确定渠道 目标第一步 分析消费者 的服务需求无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 分析顾客的服务需求批量大小Lot size等候时间Waiting time空间便利Spatial conv
6、enience产品选择Product variety服务支持Service backup无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 标准化、技术性强短通 路。（2）企业：财务状况好，通 路管理能力强的短通路 。（3）竞争者：追随竞争者或 躲避竞争者（4）中间商：分销的能力和 态度。（5）环境市场不景气时，以最经济方 法推入市场，使售价降低， 利用短通路。2、建立通路的目标（1）购买便利：确定顾客走 多远的距离，等待多长时间 能买到商品，从而决定整个 市场的铺货率。（2）销售支持：需要通路成 员提供怎样的销售支持。（3）售后服务：确定对最终 顾客售后服务水平。（4
7、）成本效益：企业营销有 利润目标，而分销也要制订 出自己的利润贡献目标。无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 通路宽度 通路广度 通路系统零层通路 独家分销 一种通路 传统系统一层通路 选择分销 多种通路 垂直系统二层通路 密集分销 水平系统三层通路无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 有效控制。3、适应性标准：通路选择适应变化和环 境。无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ costscosts (dollars)(dollars)销售水平销售水平Level of sales (d
8、ollars)Level of sales (dollars)公司销售队伍公司销售队伍CompanyCompanysales forcesales force制造商的销售代理商制造商的销售代理商Manufacturers sales agencyManufacturers sales agencyS SB B渠道评估的经济标准 两种渠道的损益成本临界点无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 商品或劳务。（2）选择分销利用一家以上，但又不是让所 有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产 品。（3）独家分销在某
9、一地区仅利用一家机构来 销售某种特定产品。无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ Corporate 渠道的不同层次所有权统一契约式 Contractual 成员之间通过合同协议合作垂直营销系统类型管理式 Administered 渠道的领导权由一个或几个成员控制无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 1所有权流程所有
10、权流程 2 2谈判流程谈判流程 3 3物流过程物流过程 4 4财务流程财务流程 5 5信息流程信息流程 6 6促销流程促销流程成员管理成员管理 1 1选择通路成员选择通路成员 2 2培训通路成员培训通路成员 3 3激励通路成员激励通路成员 4 4评价通路成员评价通路成员 5 5调整道路成员调整道路成员关系管理关系管理 1 1垂直关系垂直关系 2 2水平关系水平关系 3 3交叉关系交叉关系难点管理难点管理 1 1帐：赊销管理帐：赊销管理 2 2货：分区管理货：分区管理 3 3场：终端管理场：终端管理绩效管理绩效管理通路成员绩通路成员绩 效考核与提升效考核与提升无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 转移所有权、如何转移促销流管理：制定促销计划、实施 计划和控制信息流管理：确定信息内容、建 立信息系统资金流管理：确定回款时间、信用额 度、应收账款管理物流管理：为什么进行物流管理、谁管 理、如何管理渠道管理（一）：流程管理无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http
