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1、采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909降价谈判技巧采购管理 及采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:845939091、 供应链管理Supply Chain Management产生于二十世纪90年 代初期，是继日本丰田的 JIT模式之后、由美国创造 的一种全新的管理模式。采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909供应商 的 供应商供应商公司顾客顾客 的 顾客信息流物流资金流供应链对于顾客要求做出 反应，按顾客提
2、出的数量和时 间要求提供适当的商品和服务 。现金流从最终消费者流到 最初供应商处。采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909SCM 供应链价值体系随着材料在各操作工序中流动，其价值逐 步增加；但是，当储存和搬运等非生产成本增 加时，其价值减少。同样，在各组织中，消耗 越少价值增加越多。矿石炼钢 厂冲压 车间轧钢 厂总装局部 装配顾客 美元采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909企业管理模式的变迁横向 一体化纵向 一体化小而全、大而全的管 理模式，只考虑本企业内 部资
3、源的最优利用。整合企业外部资源快 速响应市场，本企业专注 于核心能力：产品方向和 市场。采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:845939092、新时期的采购战略组织战略流程企业发展模型采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909经营战略企业经营战略是指企业在分析外部环境 和内在条件的基础上，为谋求生存和发展而 做出的带长远性、全局性的规划。其特点有 ： 竞争性、长远性、全局性 战略需要回答的基本问题是： 我是谁 我要去哪里 怎样去采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84
4、593758 84593748 Fax:84593909公司层战略事业层战略职能层战略经营领域 事业组合 事业地位（资源分配）产品市场细分 事业竞争方式 竞争力构建事业层战略支撑 部门职能支撑战略的层次采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909SWOT分析优势 (Strengths)劣势 (Weaknesses)机会 (Opportunities)威胁 （Threats)组织的 资源环境中 的机会组织 机会采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909波特的五种竞争力量模
5、型产业内竞争程度&产业吸引力潜在竞争者进入障碍替代品数量和替代程度供应商的议价力量 购买者的议价力量采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909三种基本竞争战略模型 在某行业赢得竞争优势的通用方法标歧立异总成本领先目标集聚可被顾客 觉察的独特性低成本地位战略优势战 略 目 标全产业 范围仅特定 细分 市场采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909服务于企业战略的采购功能战略层面采购调查 长期计划 预测能力 政策制定单一采购贸易往来道德规范投标后谈判等等策略/管理层面购买
6、方式 谈判 预算 协调发展 员工发展 合同签订 成本削减技术等等操作层面确保交货期 档案和系统维护 票据清算 需求处理 询价/报价 价格制定 盈利等等采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909采购的战略作用 降低开支 功能性管理手段 松散且相对独立 单一的供求关系 被动的职能性采购 注重结果 增加价值 整体化多功能团队 内、外部一体化 合作与发展关系 主动的战略性采购 注重过程传统趋势采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909IBM的采购远景不仅仅以IBM内部为基准，
7、同时也与外部相比 ，从而成为最好的采购类组织，为我们的顾客提供 世界级的供应商基地。优秀的采购类组织追求的“零目标” 零缺陷 零交付时间 零管理失误 零处理成本采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909采购目标提高利润/效率降低采购成本最小支出定单合并改进谈判大规模购买长期合同信息共享互惠方式降低成本供应商数改进系统员工效率TQMJITERP采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909供应市场需考虑 供应市场规模 竞争水平（现有卖主） 法律因素 技术因 素 社会因素 采
8、购实 力 行业关系因素 一般经济环境 买主竞争水平 通货膨胀率 相对流通程度 潜在供货源数量对特定供应商需考虑 关系的质量 信任度 绩效记录 生产技 术 生产设备 灵活度 质量水平 财务状 况 定价方法 信用状 况 距离 库存设 备 搬运设备 物流设 施 采购者占其销售比率基本决策自制 还是购买采购上游 阶段现有 供应货源国内 或国外一个 或多个 库存设 备 搬运设 备 物流设 备 支付政 策 现金流 动因素 价格信 息 成本信 息 供应市场 信息准确性 与时效性管理信息 准确性 和速度 零部件设计 零部件排列 零部件适应 性 原材料水平 （如半成品） 生产技术 生产设备 计划稳定性 产业间联
9、系 供需数量和频率 质量要求 技术水平内部因素物流需考虑的因素制定采购战略的框架采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909收集数据分析备选战略选择行动经济趋势立法趋势技术趋势社会趋势供应规模竞争者活动现有供应 商的活动潜在供应 商的活动主要规格产量价格指导二 手 资 料实 地 调 察产 品目前 供应市场 评估总需求预测根据市场 进行 产品评估选择1选择2选择3可选 战略计划5W2H who when where why what how how much适当地 控制数据 （如成本）制定战略计划的模型采购管理及降价谈判技巧教材 T
10、el:020-84593758 84593748 Fax:845939093、全球化带来的新视角制造可以成为核心能力 采购也可以成为核心能力采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909战略性采购成功组织把采购看做一种具有重大战略意义的活动， 大多数大型组织都在利用专业的采购和供应团队所提供的 服务。战略性采购决策是在董事会上作出，而不是由部门经 理决定。采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909主动采购战略性采购活动更多地关注通过协商建立长期关系、 开发供货商、降低总成
11、本等活动，而不应该将重点放在定 货、补货等日常程序上。在IBM、NISSAN、HP等公司，采购人员大部分活动 集中在如何同供应商建立和发展恰当的关系上，其重点已 经超出了简单的需求反应，而发展成为一种前瞻性的主动 采购。采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909反应性采购 采购是成本中心 采购接收产品规格 采购拒绝不合格材料 采购向财务或生产部门汇报 买方对市场情况作出反应 解决问题是供应商的责任 价格是关键变量 强调目前 系统独立于供应商 规格由用户或设计者决定 谈判是成功/失败型 大量的供应商=安全 大量的库存=安全 信息就是
12、力量主动性采购 采购可以增加价值 采购（和供应商）提出规格 采购避免不合格供货 采购是主要的管理功能 采购有助于形成市场 解决问题是共同的责任 总成本和价值是关键变量 强调战略性 系统可与供应商的系统集成 买方和供应商共同提出规格 谈判是双赢的（或者更好） 大量的供应商=失去机会 大量的库存=浪费 分享信息是非常有价值的采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:845939094、采购目标采购目标采购目标的定义是：从有资格的厂家采购质量 上乘、时间恰当、数量准确、价格合理的材料。 提供稳定的材料和服务 确保供应的连续性 使采购成本价值最大化 管理
13、库存以降低成本 部门合作，保持有效运作 促进员工和组织发展采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909 选择市场中最好的供应商 促进新产品的有效开发 保护公司的成本结构 保持正确的质量/价值平衡 监测供应市场的趋势 有效谈判，与供应商合作发展更具体的采购目标采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748 Fax:84593909采购定位80/20法则：80%的采购费用集中在20%的供应商企业不需要与所有的供应商都发展伙伴关系， 重点是与企业花钱最多的供应商建立密切的合作和 发展关系。采购管理及降价谈判技巧教材 Tel:020-84593758 84593748
