《销售谈判与议价技巧(讲义)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售谈判与议价技巧(讲义)（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售谈判与议价技巧2009年11月6日李成林李成林版权所有目 录2谈判基础 谈判策略谈判控制异议与成交李成林版权所有谈判的五大结构q 权力结构：q 议题结构：q 成员结构：q 阵营结构：q 实质结构：3李成林版权所有谈判的准备q 准备q 人物：q SWOT分析q 确定谈判目标：q 拟定备选策略4李成林版权所有5q第四条 用人单位应当依法建立和完善劳动规章制度，保障劳动者享有劳动权利、履行劳动义务。 用人单位在制定、修改或者决定有关劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、保险福利等直接涉及劳动者切身利益的规章制度或者重大事项时，应当经职工代表大会或者全体职工讨论，提出方案和意见，与工会或者职
2、工代表平等协商确定。 在规章制度和重大事项决定实施过程中，工会或者职工认为不适当的，有权向用人单位提出，通过协商予以修改完善。 用人单位应当将直接涉及劳动者切身利益的规章制度和重大事项决定公示，或者告知劳动者。 保密工资违背新劳动合同法？保密工资违背新劳动合同法？李成林版权所有实际实际 工作中的礼貌和要求：一、工作环境中的礼貌和要求：“尊重是相互交流的前提”。营造出团结、互助、拼搏的氛围营造融洽、有活力、有秩序的环境 “个人是渺小的，只有团队才是伟大的”。二、工作环节中的礼貌和要求：分级管理层层上报严禁越级李成林版权所有7q 第二十六条 下列劳动合同无效或者部分无效： （一）以欺诈、胁迫的手段
3、或者乘人之危，使对方在违 背真实意思的情况下订立或者变更劳动合同的； 劳动报酬属公司规章制度平等协商的内容，不协商不公 示制定出来的也是违规的，员工可以随时解除劳动合同。再 者如果企业都实行保密工资，同工同酬的口号也就没有存在 的意思。 保密工资违背新劳动合同法？保密工资违背新劳动合同法？李成林版权所有塑造富有魅力的形象第一印象相貌、衣着、表情、举止、气质 （人可以做自身气质的设计师。积极心态？消极心态？）从以下几点着手：表现鲜明的个性表现良好的修养 （修养是所有教育的基础）表现诱人的美感 （服饰、举止、谈吐，神态）克服自卑（有自信你认为你行，你就行） 李成林版权所有成交的信号9李成林版权所有
4、10提问的类型类型目的举例开放式关闭式李成林版权所有11提问的类型类型目的举例选择式的提问李成林版权所有12倾听的5个层次q 忽视式倾听:q 假装式倾听:q 选择性倾听:q 留意式倾听:q 同理心倾听:李成林版权所有13有效聆听8种方法q 满怀热情地听，同理性倾听，用心听。q 用眼睛接触并发出倾听随和声（“呃”、“哎”、“哟”原来如此”、“哦”），表示你在听。 q 确认是倾听的一大部分，确认你所听到的，保持沟通的一致性q 不轻意打断对方，便于说和听都完整。李成林版权所有14有效表达的4种技巧q 简洁q 结构李成林版权所有目 录15谈判基础 谈判策略谈判控制异议与成交李成林版权所有开局谈判技巧q
5、 大胆开价q 界定目标16李成林版权所有开局谈判技巧q 绝不接受第一次报价q 装作大吃一惊17李成林版权所有q 扮演不情愿的卖家和买家q 锁定眼前的问题18开局谈判技巧李成林版权所有开局谈判技巧q 钳子策略这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。19李成林版权所有中场谈判技巧q 请求领导q 当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下3 个步骤：q步骤1.q步骤2.q步骤3.20李成林版权所有中场谈判技巧q 避免敌对q 服务价值迅速贬值。21李成林版权所有中场谈判技巧q 绝不折中q 踢皮球22李成林版权所有中场谈判技巧q 礼尚往来策略23李成林版权所有终局谈判策略q 黑白脸策略
6、q 蚕食策略24李成林版权所有终局谈判策略q 让步模式25李成林版权所有终局谈判策略q 反悔策略q 小恩小惠26李成林版权所有终局谈判策略q 起草协议27李成林版权所有目 录28谈判基础 谈判策略谈判控制异议与成交李成林版权所有讨价还价的“价”q 价格q 折扣q 交货条件q 品质保证q 包装条件q 再订购条件29李成林版权所有议价模型BS 讨价还价范围30李成林版权所有如何探客户愿意付多少钱q 通过虚构更高权威的方法来提高价格q 通过提供高质量版本来判断对方愿意承受的最高价位31李成林版权所有价格谈判的5把砍刀q 见面就谈价q 就价论价q 搬出对手q 请示领导q 鸡蛋中挑骨头32李成林版权所有
7、24种成交策略q 遛马策略q “你可以承受”策略q 再试一次策略q “取决于”策略q 本富兰克林策略q “最后反对”策略。33李成林版权所有24种成交策略q 积极假设策略q 战俘策略q 门把手策略q “让他们去想”策略q “忽然想起”策略q 拖延更多时间策略34李成林版权所有正确处理异议的一般程序q 缓冲q 判断真伪q 询问满意度35李成林版权所有q feel感受自己觉得；felt感觉人家觉得；find发现人家发现q 自己的感受q 人家的感觉q 发现处理顾客异议的3F法36李成林版权所有处理异议的同理战术公式q 认同：q 赞美：认同+赞美+转移+反问37李成林版权所有处理异议的同理战术公式q
8、转移：q 反问：38李成林版权所有目 录39谈判基础 谈判策略谈判控制异议与成交李成林版权所有厚黑谈判术q 声东击西：q 干扰：40李成林版权所有厚黑谈判术q 细分明细挤牙膏41李成林版权所有厚黑谈判术q 先斩后奏：q 升级：42李成林版权所有厚黑谈判术q 故意透露假消息q 故意犯错43李成林版权所有谈判压力点q 时间压力：在谈判中，双方所做出的80%让步都在最后20%的谈判时间当中完成。44李成林版权所有谈判压力点q 信息压力：信息就是力量，一方对另一方了解得越多，他们获胜的机会往往也就越大。45李成林版权所有商务博弈中的力量来源自己不知道对手知道 约 哈 利 窗46李成林版权所有谈判压力点
9、q 随时准备离开最有力的方式47李成林版权所有处理问题谈判q 在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种对抗、僵持或者僵局。48李成林版权所有应对对抗q 千万不要混淆对抗和僵局。谈判过程中很少会出现僵局，所以当你以为自己遇到僵局时，你很可能只是遇到了对抗。q 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。49李成林版权所有应对僵持q 当谈判陷入泥潭时，你也必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势。除了调整具体价格之外，你还可以运用以下几种方式：50李成林版权所有应对僵局q 遇到僵局，解决问题的唯一办法就是：引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。q 千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。q 不要过于执著。51李成林版权所有应对发火q 步骤1：确立标准。q 步骤2：交换信息。q 步骤3：达成妥协。52李成林版权所有53个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持李成林版权所有5454感谢大家的合作感谢大家的合作! !
