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1、 杨宗勇教练简介北京智源时代企业管理集团公司副总裁、企管教练 .()香港财智双赢网络传媒机构.广州合赢企业管理顾问公司独立 董事兼首席投资顾问。 国家创新人才模式课题组研究员.国资委职业经理研究中心培训师.风险投资专家。民间知名操盘手。赢销中国全国巡回演讲首席讲师。被国资委职业经理研究中心评为最优秀的个人和职业发展潜 能培训师.从贫儿到集团公司总裁，亲身演绎潜龙飞天，创富 人生.长期致力于企业运营管理，风险投资咨询、营销战略策 划以及投资理财策略分析指导。十余年市场实战，绩效卓著 ，被誉为行销超级战将,成交教父.潜心研究，遍访名师集 理论和实践，独创潜龙飞天企业运营实战教练系统。多 年来培训足
2、迹遍布全国，为百余家大小企业咨询教练，直接 受训人数超12万人次。他踏实严谨的治学作风。从贫儿到集 团总裁的创富实战经验,辉煌的投资操盘业绩。深入浅出的表 达效果，颠覆传统的研究理论，其幽默，风趣，实战实演 独特的授课风格、让众多参训者受用终身。所到之处反响 强烈，为其疯狂。销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有 在零售终端完成的销售，才是“销售”。n零售终端工作的好坏，影 响顾客接受的程度，也因 此影响销售目标的完成。 而好的终端工作需要“规范 管理”n谁是终端工作人员？零售终端规范管理n体现在两个环节：n1、企业对终端工作人员的 管理n2、终端工作人员对零售终 端网络的管理。n什么是
3、零售终端网络 ？对终端工作人员的管理n终端工作人员主要的工作在市场上。不能 直接监督。n终端工作人员管理固定的零售终端，日复 一日，易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣 。n一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延， 严重影响整个销售团队。n必须有一套完善的管理制度来约束工作人 员的行为，并给予工作上的指导。从4方面进行管理n1、报表管理：严格的报表制 度（压力、克服惰性、有目 标、有计划、有规则）n2、简易报表（工作日报表、 周报表、月总结表）2、培训和锻炼n加强岗前、岗中培训；n管理者陪同拜访，给与指 导，解决问题；n测定培训需要，制定培训 计划；n提高业务水平；n增加团队稳定性3、终端监督n管理者做
4、定期的、不定期的 走访市场，做客观的记录、 评估，并公布结果，反映终 端人员的工作情况；n建立竞争激励机制；n给于适当的培训机会；n最后优胜劣汰。4、回应：n对终端人员所反映的问题，给予 重视，给予会应；n体现终端人员的价值；n增强归属感、认同感，提高其工 作积极性。终端工作人员对零售终端网络的管理n分3步骤对零售终端网络进行管理： 1、终端分类分级：在管理区域内，按零售店的类别、销量、 形象价值、位置价值等分为A、B、C三个等 级；A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。2、确定回访周期：按A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次 ，制定行程计划表（Journey plan）。终端管理人员
5、每日回访多少家终端零售点决 定于其具体任务所需时间，如：铺货、进 货记录、产品陈列、张贴POP、价格控制、 客清关系、报表反馈等。3、明确目标、具体任务：工作目标必须明确； 每日回访次数； 产品陈列水平； POP的应用； 准确记录终端销量、价格等资料； 监督串货、倒货的发生； 每日总结自己的工作； 评价目标完成的情况； 及时呈报报表。如何编排回访行程？1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C 的名单。 2、确定管理员每日必须回访次数。 3、确定各类客户必要回访周期。 4、计算工作总量，确定所需管理员的人数。 5、划分地区，分配各管理员负责的客户（经 销商、二批、终端A,B,C) 6、编排回
6、访行程Journey plan.1、列出名单经销商 二批商 终端A 终端B 终端C 1、 1、 1、 1、 1、 2、 2、 2、 2、 2、 3、 3、 3、 3、 3、 4、 4、 4、 4、 4、 、 、 、 、 共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家2、确定管理员每日必须回访次 数 通路的变化： 从重视经销商阶段进入重视零售终端及重视 消费者阶段，经销商管理员也必须管理部 分零售终端。 从松散型通路管理模式进入积极型的管理模 式。每人每日拜访不少于18-20客户！（包 括经销商、二批、终端零售点）3、确定各类客户必要回访周期经销商- 每周2次35家4周=280次 二批
7、商- 每周1次105家4周=420次 终端A- 每周1次50家4周=200次 终端B- 隔周1次220家2周=440次 终端C- 每月1次1800家 =1800次每月工作量总计3140次4、计算工作量，确定所需管理人员人数每人每日回访18次每月22个工作日=396次 工作量3140次/396次=8位管理员考虑人员不足，减低终端管理C的数量，从 1800家减至500家，则工作总量为1840次工作量1840次/396次=5位管理员5、分配管理员负责的客户n5位管理员，每人平均负责：n经销商：7家（每周2次4周）=56次n二批商：21家（每周1次4周）=84次n终端A：10家（每周1次4周）=40次
8、n终端B： 44家（隔周回访2次）=88次n终端C：100家（每月1次）=100次n 共计182家 （每月回访次数=368次 ）行程安排省略销售人员访客行程工作规范1、销售人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的 具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度 及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路， 保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访 问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每 一客户都有足够的访问时间。 2、销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步 骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交 主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时 向主管报告并提出建议。3、对业务中新开拓的客户或
9、已经失去的客户 ，要及时将客户增加或减少到访销路线中 ，并对行销顺序做相应调整；新客户的开 拓，应放在当天行销任务完成后进行。销 售人员不能以开拓新客户为由，变更线路 或减少当天拜访客户数。 4、未经许可，销售人员不得擅自改变行销路 线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中 的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根 据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。杨宗勇咨询联系方式:我永远是您的朋友!n手机:13755194128n北京：01052187217n成都：02866683911nQQ:404122575nMSN:n网站(一):智源网n新浪博客:http:/ 巅峰销售 引爆人脉迅速开局市场技巧 高效面谈销售问听答转技巧 想赢就营客户与销售渠道经营技巧 无网不利销售网络编织与渠道嫁接整合技巧 天网八布网络行销推广技巧 煽动赢销会议营销技巧 成交是客户唯一的出路销售促成必杀技巧 区域销售江湖人际技术 点穴大客户销售技巧 百发百中大客户销售投标技巧 兵不厌战狼群营销团队打造与训练 区域市场开拓与管理 客户意识修炼 心智提升修炼 高端营销人员铸造 顶尖销售人员的素养培育和动力激发
