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1、LOGO球具店管理研究背景高尔夫相关产业涉及庞杂，从球具 生产，到赛场规划建设，草皮培育 ，种植，养护，以及赛场的相 关设 备，剪草设备等等。受技术及设备 相关因素制约。受技术及设备相关 因素制约，目前国内除了球场俱乐 部的发展外仅在球具用品市场方面 得到了较大发展 ，各大高尔夫球具 品牌纷纷看重中国未来庞大的消费 市场，进军中国，尽管高尔夫运动 在中国的普及度还不算高，但是中 国已经成为世界上最大的高尔夫专 用装备生产基地现阶段我国高尔夫球具行业的市场特征v1.市场容量小，增长速度快 v随着我国经济的快速增长，广大民众的高尔夫意识 和高尔夫用品消费水平提高，整个中国高尔夫球具 行业蕴藏着巨大
2、而广阔和市场发展前景 v2.高尔夫球具市场发展不平衡 v我国高尔夫球具市场基本集中于东部沿海经济较为 发达的区域，市场发展极其不平衡 v3.国家对高尔夫行业的管控严格 v高尔夫球场的高税收加上高投入，迫使球场收取高 费用，于是又更难大众化，阻碍了高尔夫产业的发 展现阶段我国高尔夫球具行业的市场特征v4.高尔夫项目“申奥”成功影响深远高尔夫申奥成功，一方面既推动高尔夫运动“平民 化”，促进高尔夫运动的文化传播；另一方面又促 进高尔夫人才的培养、技术的进步 v5.高尔夫球具消费观念偏离高尔夫运动本身高尔夫运动是一种“贵族”运动，是大多数中国人 己形成的观念。在我国相当一部分打球的人本身并 不是本着
3、对高尔夫运动的热爱和对高尔夫文化的向 往去消费高尔夫的，而更多的是为了彰显自己的身 份和地位，认为消费高尔夫是一种身份地位的象征我国高尔夫球具消费的三大群体及其特征1.富裕群体为我国高尔夫球具消费的主体：富裕群体的高尔夫球具消费动机，主要是炫耀身份象征富裕群体渴望成功，成功意味着金钱或权力，他们成功后急切需要一些东西证明、炫耀他们的成功，标榜自己的上层人士身份，开始注重产品质感，注重产品细节，注重一些体验式的消费，追求高层次精神享受，高尔夫球具就是最好的证明和象征符号我国高尔夫球具消费的三大群体及其特征2.高收入群体紧随其后：高收人群体的高尔夫球具消费动机主要是炫耀、从众和社交。高收人群体是中
4、国的新富阶层，面对自己突然增加的财富，他们需要选择一些。富贵的标志来标榜自己的成功和富有。另一方面，这些新成功人士也急需用高尔夫球具作为一种身份认证，期望尽快得到上流社会(如富裕群体)的认同，从而扩大自己的社交网络我国高尔夫球具消费的三大群体及其特征3.高级白领群体成为新兴消费群体：高白领群体作为新兴的时尚阶层，消费奢侈品时讲究时尚、气派、高雅，他们希望通过高尔夫球具来显示自己的高雅品味。由于高级白领的收入相对其他消费群体较低，在消费高尔夫球具时受经济因素影响较大参考文献v 1.投资者报-高尔夫球具市场现状 2.郁小平,夏洪胜.高尔夫球文化与中国社会文化 比较. 体育文化导刊 3.吴亚初.当代
5、高尔夫运动发展特征及社会属性之 窥见.北京体育大学学报 4.吴亚初 .高尔夫运动产业化社会发展的动因与 趋势. 上海体育学院学报 5.陈明,王月平.中国高尔夫球具市场的调查研究 . 特区经济 6.郭埠君,苏勇.中目聋侈品消奢行为实证研究 . 管 理评论热点一：高尔夫球具店商品管理假货盛行（国际大牌）商品比重失衡（一 般侧重在球杆销售 )代理商和品牌之间 的矛盾进货渠道与库存量 的控制问题假货盛行v 市场中往往存在许多国际知名品牌的仿冒球杆，它们的价 格往往和国产品牌的球杆在同一水平线上，但是销量却是 国产品牌的好几倍，直接导致国产品牌无人问津。原因： 虚荣心，崇洋媚外，对高尔夫球杆的认识不透彻
6、（并不是 越贵越好，越有名越好）v 解决途径：各大品牌代理商可联合成立打假协会抵制仿冒 品，国产球杆在营销和宣传上需要加强，改变人们国产货 一概不行的看法，高尔夫相关报刊杂志需要肩负起责任， 普及球具方面的各种相关知识，让人们知道仿冒球杆的危 害以及球杆不是越贵越好商品比重失衡v目前市场中存在的球具店主要分为经营高尔夫服饰 的球具店和经营高尔夫球杆的球具店，或者两者相 互融合交叉的球具店，但是一般规模以专卖店形式 为主，很少形成高尔夫用品商城的集聚地，导致在 商品销售上比重失衡，着重在球杆的销售v解决途径：创建以市场为导向性的高尔夫用品集散 地区，完善片区内的品牌经营和球具销售类型，形 成自上
7、而下的完整的球具产业链条，以规模效应达 到最大的价值效益代理商和品牌之间的矛盾v代理商和品牌之间的矛盾一直存在，由于代理商往 往把利润放在第一位，而品牌则更看重品牌资产多 导致的双方价值观方面的差异，表现在渠道管理问 题，品牌公司严苛的运营规则一定程度上限制了代 理商，而代理商在销售过程中容易忽视品牌形象， 某些加工厂在中国的还会经常发生直接取货的现象v解决途径：品牌公司培训代理商的销售能力，支持 代理商的各种活动，给代理商充分的自由发挥空间 ，联手品牌知名度的推广 ；代理商负责传递给消 费者品牌的理念与文化，提高品牌形象进货渠道与库存量的控制v很多情况下高尔夫球具的购买需要订货，特别是球 杆
8、，这不仅可以避免库存积压，还使代理商在完成 品牌的销售任务时减轻了压力。但是订单对业务员 来说意味着回款，所以时有内幕，并且订货是一个 动态的过程，需要及时更新和变化，不小心就会造 成滞后引起连锁反应，影响货源v解决途径：可以先制定出事前的销售计划和预报下 阶段的订货计划，并尽量让其准确；接下来根据计 划认真去执行、落实；检查计划执行的情况，看看 是否到位；最后是调整，根据实际情况对原来的计 划进行客观的调整，随时跟踪订单情况 热点一：高尔夫球具店销售服务管理产品价格分销推广问题产品v因为不同层次的高尔夫球具消费群体，其消费行为 和心理特征均存在差异，而且市场中许多产品之间 的定位不准，细分程
9、度不够，导致高尔夫用品的消 费群体没有辨识度，无法更好的服务于客户，满足 不同的需求 v解决途径：首先可以对消费群体进行高度细分，对 产品准确定位。因为消费者的年龄性别等因素适合 的球具重量和材质等方面都不同，可开发专业的品 牌专用的球具，使产品定位清晰准确；其次开发高 尔夫产品定制化服务项目，高尔夫运动具有明显社 交功能，某种程度上也是身份的认证，针对不同阶 层的消费者各大品牌可以根据消费者的身体特征和 偏好为其量身订制。价格v在中国的高尔夫市场中球具已经与高端奢侈等名词 联系在一起，高尔夫运动也被理解成炫富的象征， 加上球具一般很少没有像其他类别运动产品的折扣 力度，价格浮动也小，导致大众
10、因为高尔夫的高价 格避而远之，更不愿意为了参与这项运动付出额外 购买球具的费用，所以普及程度远远不如欧美国家v解决途径：首先在营销上要进行差异化营销，针对 不同的消费群体定位不同给予针对性的宣传和介绍 ；其次要区别化营销，例如对团体消费者（公司等 ），高尔夫球会和会员及合作对象给予优惠分销v虽然高尔夫运动在中国未来的发展潜力巨大，但目 前中国市场相对还较小且分散，发展不均衡（一线 城市密集且发展快），导致市场的普及度低，受众 面小的特点，以至于各大品牌都展开渠道争夺战v解决途径:采用代理商经销制与直营相结合的双渠 道模式；设立了形象店和商场专柜以及用品专卖店 和球会内专卖店，以展示产品形象，扩大宣传力度 ，树立品牌；注重与球会及高尔夫旅游公司的协作 关系，打开市场推广v高尔夫球具属于高档耐用消费品的范畴，其推广活 动既有行业内的一些共性，也有其独特性和局限性 ，在推广上需要与各纽带各上下游及附加值产业进 行交流合作v解决途径：首先可以利用赛事来塑造品牌形象，在 比赛场地附近设置专卖会销售球具；举办试打会与 品鉴会，在各大销售网点进行巡回试打；寻找其他 行业的合作伙伴，实现品牌间的跨界合作，以低成 本的形式产生较佳的联想效果，创造互利共赢LOGOThank You! ppt宝藏提供大量漂亮的ppt模板下载
