《宝洁销售谈判技巧培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《宝洁销售谈判技巧培训（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、P 控制好你的情绪!- “牺牲” - 需要策略性的使用!- “携手合作、共赢” - 只有双方都是百分百同意且 关系紧密！- “胜利者获得一切” - 需要更加积极，但也 要接受关系损失的代 价！P&G Internal Use Only战略性谈判的基本原则 如果谈判不能创造价值，请不要开始。 如果你没有提前做充分的准备，请不要开 始谈判。 我们的谈判是建立在双方长远利益上。 在谈判的过程中我们是真诚的。 在不违反公司原则和泄漏商业机密的基础 上，我们会平等的把信息分享给所有客户 。P&G Internal Use Only家乐福采购的谈判原则 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是 你的合作
2、者。 提出不可能的要求 不接受第一提案，让业务员哭，这是最好的技巧 不要做任何让步，除非得到相对的回馈 总是使用的座右铭，你还可以做的更好 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何 经验的仅仅依靠商标的销售人员。P&G Internal Use Only战略性谈判技巧 最常见的三大谈判技巧 压榨到底 设置僵局 红白脸对方谈判战术 我方反击战术P&G Internal Use Only1、压榨到底1。给我最优惠的条件,最低价格 2。我还有一个要求。1。制造心理压力，降低对方期望 2。获得更多的好处，利益。 3。能多要点就多要点。表现目的P&G Inter
3、nal Use Only反击战术定价：适当高于底线，为讨价还价留有余地 定价的理由：让价格合乎情理，转移对数字的关注。不仅仅是关于某一个 “数字”的谈判，而是“如何实现这个数字”的谈判1 聪明的价格= 定价定价的理由2 刺探和引导引出客户的所有要求与需求，及最重要和真实的需求3 高明的让步1）以退为进小退，慢退在一个不太重要的问题上让步以便让对方在另一个重要的问题上让步 2） 回报“如果我们这样做了，你能那样做吗?”“我们能这样做，除非你那样做” 实则来之不易呀！ 3）把持最后时刻：80 的交易在最后谈成P&G Internal Use Only2、设置僵局1 态度坚决：如果不这样，就不同意。
4、 2 时间压力制造压力，逼紧进程，等待更大限度的让步表现目的P&G Internal Use Only反击战术站在你的角度 有一致的利益转移注意力争取下次机会1 强调无法达成协议的代价2 把分歧转为一致的利益3 修改计划或拿出另外方案4 适时叫停P&G Internal Use Only3、红白脸先白脸：咄咄逼人，傲慢无礼，立场僵硬后红脸： 温文尔雅，合情合理，巧妙暗示通过态度的变化干扰对方的谈判意志，然后降低你的 期望值呵呵， 我俩一伙的！表现目的P&G Internal Use Only反击战术1 认清不同角色的作用2 稳住立场3 必要时，用白脸方式刺激一下对方的紧迫感P&G Intern
5、al Use Only几点注意事项： 说的方式比说的内容更重要。 客户迫切要求让步，因为这是他们的工 作职责。 对方也是被培训成这样的。 不能把客户逼得太急。从客户的角度设 身处地看待谈判将有助于减小谈判的风 险。 就事论事，不要人身攻击。P&G Internal Use Only战略性谈判的策划为什么？谈判策划对谈判的成败起关键性的作用！高效的谈判的秘密武器：准备，准备，准备！机会永远只会给有准备的人！P&G Internal Use Only战略性谈判的策划 谈判前的思考 什么意味着谈判的成功或者失败? 我们需要提供什么?我们想得到什么? 对方需要什么？对方想得到什么？ 什么是双方的优势和
6、劣势? 。P&G Internal Use Only7 要 素1.背景 2.关系 3.优势/劣势 4.目标和底线 5.选择 6.问题 7.计划P&G Internal Use Only7 要 素1.背景和环境“ “我希望达到什么结果我希望达到什么结果? ?” ”“ “会遇到什么样的问题会遇到什么样的问题? ?” ”“ “对方的需求什么对方的需求什么” ”“ “哪些人参加，主要决策人是哪些人参加，主要决策人是 谁？谁？“ “对方什么谈判风格对方什么谈判风格” ”P&G Internal Use Only4种基本谈判风格1。赶人型 过分自信、紧逼、喜欢发号施令，如果你听之任之，他可能逼得你走投无路
7、。 2. 分析型注重细节、系统化、富有逻辑。这是一种似乎在作出决定时始终没 有足够信息的人。3. 激情型 是富有表情的，精力充沛的乐天派，不逼你，用梦想说服对方。4. 友好型低调的、有礼貌，他不会在棘手的问题上和你发生正面冲突。强硬温和P&G Internal Use Only如何应对不同的谈判风格？赶人型 1. 冷静，反应适当，注意不与这种谈判者竞争激烈对抗 2. 不要过于软弱，态度坚决分析型 1. 有耐心，不要逼太紧 2. 充分准备信息资源 3. 用事实证实你的建议，不要过多地使用个人感觉。激情型 1. 加速谈判，夸奖他们所做的努力 2. 不要用无休止的细节加重他们的负担。 友好型 1.
8、速度适中，不要逼太紧 2. 注意原则问题P&G Internal Use Only7 要 素2. 关系“ “我和对方现有关系？我和对方现有关系？” ”“ “我希望和对方建立怎样的我希望和对方建立怎样的 关系关系? ?” ”“ “我利用什么方法加强这种我利用什么方法加强这种 关系关系? ?” ”P&G Internal Use Only7 要 素3. 优势、劣势“ “我方有什么优势让谈判更我方有什么优势让谈判更 有效有效“ “ “我方有什么劣势需要防备我方有什么劣势需要防备? ?” ”“ “对方有什么优劣势？对方有什么优劣势？” ”P&G Internal Use Only7 要 素4. 目标和
9、底线“ “我的目标是什么？我的目标是什么？” ”( (具体、时间点、数字化）具体、时间点、数字化）“ “最好的结果是什么？最好的结果是什么？” ”“ “至少要达到什么？底线至少要达到什么？底线 是什么？是什么？” ”P&G Internal Use Only目标和底线 买方目标底线卖方目标底线谈判空间P&G Internal Use Only目标和底线买方目标底线卖方目标底线谈判空间？谈判空间？没有谈判空间所以可能没有交易没有谈判空间所以可能没有交易P&G Internal Use Only7 要 素5. 选择“ “我有几种什么样的选择方案？我有几种什么样的选择方案？” ”“ “那种方案最好？
10、那种方案最好？” ”“ “替代的方案是什么？替代的方案是什么？” ”创造选择：创造更大的价值创造选择：创造更大的价值P&G Internal Use Only7 要 素6. 问题“ “我要问什么问题？我要问什么问题？” ” ”我怎样找到答案？我怎样找到答案？” ”“ “对方会提出怎样的问题对方会提出怎样的问题 ？“ “ “我要怎样回答我要怎样回答? ?” ”P&G Internal Use Only7 要 素7. 7.制定谈判计划制定谈判计划“ “怎样建立这个谈判怎样建立这个谈判? ?” ”“ “地点地点? ?” ” “ “时间时间? ?” ” “ “参与者参与者? ?” ” “ “用什么谈判
11、技巧和防卫战术用什么谈判技巧和防卫战术? ?” ”P&G Internal Use Only7 要 素1.背景 2.关系 3.优势/劣势 4.目标和底线 5.选择 6.问题 7.计划P&G Internal Use Only现场演练（15分钟） 吉列陈列中心（2个人分别角色扮演卖方和 买方） 双方用7要素规划谈判 练习谈判技巧P&G Internal Use Only销售谈判中最大的过失是什么？ 没有充分准备。 信息不灵。 没有先进行内部谈判。 心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价 ，让他体验一些胜利的感觉。 过早让步。对每个要求反应过快。 没有要求暂停。 没有设身处地地为客户考虑。P&G I
12、nternal Use OnlyP&G Internal Use Only贸易条款谈判的经验 P&G Internal Use Only1. 根据产品的价格敏感性设定不同的条款 对于白金帮,绿帮,红帮的不同定价 洗护发产品: 普通洗护发,高端洗护发P&G Internal Use Only2. 以退为进 确定客户在贸易条款中的需求,前台毛利?还是后 台费用?店内形象? 根据客户的需求,在客户关注点退步,在其他方面进 一步 例如:给客户0.5%的价格折扣,但拿回来所有 KBDII,按照执行结果付钱的权利.P&G Internal Use Only3. 以价值创造为核心超越价格点数 打包所有分销商
13、和宝洁对零售商的支持(包括促销 ，货架改造，促销员，大型户外活动，玉兰油专 柜，个人护理中心等） 需要具体计算一篮子投入，避免只是谈价格可以 降低多少点P&G Internal Use Only4. 更长期的贸易合同，避免过多的贸易谈判 贸易合同最短为1年，最好是3年,确保贸易条款稳 定和持续 避免过多的谈判，将精力集中在如何做好生意， 共同服务双方的老板-消费者P&G Internal Use Only5.多渠道合作是贸易谈判成功的关键 对于Top Banner， DPC， EMC等渠道，需要和 其他渠道同事，DMC同事，分销商的同事一起谈 判贸易条款，避免单方作战。P&G Internal
14、 Use Only6.贸易谈判要确认好对方决策人 与对方有决策权的人谈判! 避免对方使用拖延或者推脱的战术.P&G Internal Use Only谢谢！P&G Internal Use Only“那破玩意儿，有什么用啊，连大学毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕！”刘冰儿想。但她看在老班苦口婆心的份上，还是给了她面子，来参加中考了。 这漫长的两个小时怎么过？老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。“作文一定要写完啊。”当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这里 ，刘冰儿看了看作文题目：“阳光灿烂的日子”。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚
15、，果然是个阳光灿烂的日子。 刘冰儿不讨厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层融化的声音。 那一瞬间，刘冰儿做出了一个重大的决定，她要写作文了。虽然进考场时，她曾赌气地想，要做一个白卷先生，把老师气死。但现在，她改变注意了。 一、相遇是个偶然 “曾经，我的日子里充满了阳光的味道。那儿流动着鲜花的芳香，弥漫着欢乐的气息刘冰儿就这样开始了自己的开头，从小，她的文笔就不错，语文老师经常夸她，这让她很自豪。 初三第一学期期末，我的成绩有所进步，开家长会的时候，老师表扬了我，妈妈特高兴。回到家，爸爸妈妈带我去饭店吃饭,说是对我的奖励。再说，村里刚发了钱，他们高兴，他们手
16、里痒痒。自从我们村的土地被征用，自从我爸妈手里有了钱，我就发现我爸不是我爸我妈不是我妈。 我爸再也不去找工作了，他开了个棋牌室，名誉上是棋牌室，其实就是召集村里的闲人赌博；我妈整天在镜子前描眉画眼，试图把自己捯饬成一个美女。但再怎么捯饬，也掩盖不了脸 上的那些褶子。 吃饭的时候，我给爸爸说我想要电脑,他们很爽快的答应了。第二天就带我去选电脑,第三天就买回来了,第四天就有人来安装宽带,就这样我的生活加入了电脑! 我阳光灿烂的日子来临了。 可以上网了,我就天天呆在电脑前。聊天,看电影,玩游戏,成了我生活中不可缺少的。起初我有节制,会控制自己,玩到9点10点的不用爸妈催,那时候真的很乖啊。 那天，在去逛商场的路上，突然遇到了同年级的杨一一，我们乘坐同一辆公交车，下车时，他竟然要了我的*号，说要加我为好友，这让我受宠若惊。 要
