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1、1马年电电电电子期刊子期刊子期刊子期刊寿险市场部2段 志 渊2011年3月28日加入平安北京分公司入司至今连续31个月钻石2011年6月加入万能名人堂2011年11月获得北太营业区“吉星盈瑞”业绩第一名2012年获得营业部全年业绩第一名2013年至今保费77万，晋升业务主任分享嘉宾介绍32013年5月至今售卖尊越人生11件，保费26万占总保费的50%时间标准保费件数2011年3月-12月450059532012年1月-12月403318402013年1月-10月52690542.5数据展示4很多销售大师用了同一种提问销售法运用后让我的销售更精准、更有逻辑体系可传承、可复制的方法5S现状型问题I
2、暗示型问题P难点型问题N价值型问题了解客户目前的现状问：您的小孩在哪里上学？平时都给孩子花什么钱啊？针对目前的现状找出客户关心的问题 问：总是盲目的乱花钱，钱象流水一样积 累不下来！根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦问：如果您的孩子有机会读更好的学校， 而因为储蓄不够而无法就读，您会不会很 自责呢？针对最大的痛苦给予快乐的对策问：如果有一种保障理财方式既能够解决 您孩子的教育问题，又不影响您现在的生 活质量，还可以抵御通货膨胀，您感兴趣 吗？SPIN让我的销售更精准SPIN6S现状问题P难点问题I暗示问题N价值问题根据难点问题设计现状问题n巧妙用为什么 来连贯提问n多找几个难点 问题随机应变n通
3、过描述画面 强化客户的感 受n激起客户购买 紧迫感n通俗易懂展示 方案价值，引发 客户兴趣SPIN运用心得7客户背景：夫妻有社保，有保障类保险，一个儿子，24岁，跟 孩子母亲谈尊越案例一、确保父母的资金只留给自己的孩子！（S）现状型问题：孩子多大了？谈朋友了吗？目的：引出难点问题婚姻法角度切入8案例一、确保父母的资金只留给自己的孩子！（P）难点型问题：儿子是咱自己养的，什么脾气性格咱把握的了，但 他早晚得娶媳妇，媳妇什么性格您把握的了吗？咱给儿子在银行存笔钱，如果之后俩人出问题了， 现在离婚率多高啊，大连31%，按婚姻法规定，这钱 您说会怎么着？目的：针对现状提出客户关心的问题我的资金万 一不
4、能只留给孩子怎么办？9案例一、确保父母的资金只留给自己的孩子！（I）暗示型问题：您说的对，万一出现利益纠纷，您把给儿子准备的 10万彩礼金，直接分别人一半，您乐意吗？如果俩人幸福过日子，咱做父母的肯定最踏实了， 但既然是咱儿子，咱就要想全面帮她把风险都规避了 ，要不，您辛辛苦苦的上班是给儿子挣钱还是给不知 名的媳妇挣钱呢？目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦自己 的钱分别人一半愿意吗？10案例一、确保父母的资金只留给自己的孩子！（N）价值型问题：同样是钱，放平安，这合同一本书那么大，而且这 些钱写你儿子的名，甭管娶什么样的媳妇，跟她有关 系吗？全都是您儿子自己的，这样不好吗？目的：针对最大的
5、痛苦给予最优的解决方案引出 产品优势孩子母亲为儿子签了3年交，年交保费3.5万的尊越11客户背景：夫妻各有一张盈瑞，年交保费共2万，交了两年，刚 有儿子，还没为小孩买保险的想法案例二：强制积累！别让自己偷了孩子的钱！（S）现状型问题：你家宝贝儿都报什么班了吗？平时都给儿子花什么钱啊？将来准备出国么？目的：儿子早教费用较高，引出未来儿子教育费高的 难题12案例二：强制积累！别让自己偷了孩子的钱！（P）难点型问题：刚这么小，教育费用就这么高了，那以后有没有 让孩子出国的打算？你估计得多少钱呀？你钱准备好了吗？孩子出国的钱打算从什么时候开始备呀?目的：孩子出国费用从何而来13案例二：强制积累！别让自
6、己偷了孩子的钱！（I）暗示型问题：我问你啊，你如实回答，如果你今天去超市就想 买一瓶洗发水，能保证出来后车里会只有洗发水吗？你在无形当中浪费了你儿子的教育金，如果要把 这些积累下来，到现在也有几万了，要是经过10年20 年呢?那么一大笔钱是不是都被你浪费了？如果以后他有机会读国外更好的学校，而只是因 为你把钱都浪费了，你会不会很遗憾很自责呢？目的：因为积累不够，儿子不能出国，会自责14案例二：强制积累！别让自己偷了孩子的钱！（N）价值型问题：之前让你们每年投保2万盈瑞，也积累两年了， 这4万块钱是不是就留下来了？那同样的方法，就跟一个保险箱一样，上边写的 是你儿子的名字，两个人偷不走，别人偷不
7、走，你也 偷不走。就只能留着给儿子出国用，这样的保险箱你 觉得怎么样？目的：强制积累下儿子出国钱15案例二：一个可以陪伴他一生的兄弟！（S）现状型问题：现在每家就一个孩子，你想想，你还有个兄弟， 等你岁数大了，你着急用钱时，你找谁要去？你弟能给你吗？目的：引出难点问题独生子女角度切入第一个难点问题谈完后，客户还在犹豫，提出备选的 第二个难点问题继续促单16案例二：一个可以陪伴他一生的兄弟！（P）难点型问题：你真幸运，我也挺幸运的，我有一个哥哥，但是 你儿子有吗？等你儿子大了，真碰上个难事，想跟人借个20万 ，30万的（你打算让他交多少保费，算好后，就举多 少钱的例子）或者你儿子三十多岁想创业的
8、时候，需 要一笔钱，他掌心朝上，跟谁借钱去啊？目的：你的孩子未来无人帮忙怎么办？17案例二：一个可以陪伴他一生的兄弟！（I）暗示型问题：你朋友现在跟你借个20万，你能毫不犹豫给吗？未来你儿子急需用钱，又找不到人帮助，创业梦 也许就无法实现，难题无法解决，你忍心吗？目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦不忍 心儿子无人帮助18案例二：一个可以陪伴他一生的兄弟！（N）价值型问题：如果您给儿子多养这样一个兄弟，他不用你花太 多钱，还会一直帮你亲儿子积累着钱，等你儿子三十 多岁时，这兄弟手里有个三四十万，你儿子什么时候 要，这兄弟磕都不打一个，直接把钱给你儿子用，还 不用还，而且还继续帮你儿子积累钱，
9、这样的干儿子 您愿意养么？目的：针对最大的痛苦给予最优的解决方案成交10年交，年交保费2.5万的尊越重要提示：本产品为分红保险，其红利分配是不确定的19现状型问题 Situation QuestionsS 咱家里现在一个月花费得多少啊？S 你的父母退休后生活怎么样？S 父母养老花费有多少？难点型问题 Problem Questions暗示型问题 Implication Questions案例三：未雨绸缪 规划养老P 你觉得你退休后养老费要多少钱？P 退休后花费会少些，按现在的花费打个五 折，就算5000吧，60退休，活到80平均寿 命， 20年*12个月*5000=120万，这只是 维持家里基
10、本生活费的，你准备出来了吗？I 你希望过那种退休后朋友在微信上晒旅游 照片，而你只能坐在家里羡慕的日子么？客户背景：32岁夫妻，月收入2万，父母刚退休20S 你爸妈身体状况怎么样？S 你爸妈每个月药钱，保健品得花多少钱？案例三：社保是主食+尊越是水果蔬菜现状型问题 Situation Questions难点型问题 Problem Questions暗示型问题 Implication QuestionsP 他们都退休早，社保能报一部分，等咱们 老了之后，你还能这么指望社保吗？P 你爸妈身体的状况，多少有点遗传吧，你 想想等你老了，吃好药，买贵的保健品，钱 从哪来？I 未来光等着孩子养，可能被子女
11、厌弃，连 自己买点保健品的钱都没有，你能想象那种 生活吗？21S 你现在每个月给你父母钱么? S 你父母平时给你钱么？案例三：听话的孝顺儿子现状型问题 Situation Questions难点型问题 Problem Questions暗示型问题 Implication Questionsp 如果你爸妈每个月给你1000块钱花，和他 们每个月朝你要1000块钱花，哪种你感觉更 好？P 等你老了，你想掌心朝上，跟子女要钱么？I 未来你多养个孝顺儿子，每个月给你3000 块钱，你还剩下1000块钱给你亲儿子花，你 想有这样的生活吗？22价值型问题Need-Payoff Questions N 你购
12、买尊越这款产品就好像是种下了一颗 苹果树：退休前你主要把果树养好，它是初果期， 三年后，每年你能摘果子；退休后，是盛果期，你获得的将更多；不光自己吃，你的孩子还能在你养的这棵 大树下面乘凉，吃点果子；如果你愿意，可以把树干砍掉，树和果子 拿走，把树根留给孩子；如果你不愿意，也可以连根拔起都拿走， 自己享用；早种树，早成材，早吃果子。咱现在就把 苹果树种下吧？夫妻俩签了X年交，年交保费X万的尊越案例三：23SPIN是一套销售提问方法， 也是一种思路，让我们的销售 更精准，更高效！24学会借公司的力(方案、政策、工具)客户面前少说、多听、多问，灵活运用SPIN提问法，让客户自己“抱怨”出问题和需求成长感悟25本次资料由寿险北京分公司提供，感谢支持！
