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2、erprise Customer Department有问题马上就问 自由分享你的观点 任何时候都积极寻找学以致用的机会 关注于哪些有用的东西 有选择性不要接受所有你听到的东西 希望自己胜出，同时接受并愿意支持别人 的成功 保持幽默建议政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department 失败是成功之母，（失败是成功之母，（ ）是成功之父？）是成功之父？ 对此次培训的期望：对此次培训的期望：修正修正政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department培训纲要v现代营销理念 v聚类营销策略、方法与
3、技巧 v客户关系管理（CRM）实战应用政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department第一篇现代营销理念政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department自我评估营销人员的一天列出您亲身经历的某个工作日六件或以上数量的 事件 评估工作的其有效性 提出自身面临的问题和困惑政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department营销人员的四个法宝1、正确的理念 2、科学的方法 3、先进的工具 4、良好的习惯政企客户事业部 Government &
4、Enterprise Customer Department市场营销策略的演变4P4C4R政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department4PsvProduct(产品) vPrice(价格) vPlace(渠道) vPromotion(促销)政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department4CsvCustomer(客户) vCost(成本) vConvenience(便利性) vCommunication(沟通)政企客户事业部 Government & Enterprise Custom
5、er Department4Ps VS 4Cs政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department4RsvRetention(客户保留) vRelated(关联销售) vRelationship(客户关系) vReturn(客户回报)政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department传统营销VS现代营销v产品中心v为大多数人提供服务v满足单一需求v客户中心v为部分人提供服务v满足多纬度需求政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department通用
6、电气如是说:v我们不销售产品。 v我们提供解决方案！政企客户事业部 Government & Enterprise Customer DepartmentIBM的广告告诉我们什么？政企客户事业部 Government & Enterprise Customer DepartmentIBM的广告告诉我们什么？政企客户事业部 Government & Enterprise Customer DepartmentIBM的广告告诉我们什么？政企客户事业部 Government & Enterprise Customer DepartmentIBM的广告告诉我们什么？政企客户事业部 Government
7、 & Enterprise Customer DepartmentIBM的广告告诉我们什么？政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department23拓展新客户企业利润留住老客户现代营销的视角更重要的是留住老客户政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department定义定义什么是销售？ 政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department把东西(方案、产品、 服务）卖出去.？政企客户事业部 Government & Enterprise Custom
8、er Department讨论案例电信营业厅里“热情”的销售员 政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department有一天，张三来到电信营业厅转悠，打算给家里 安装宽带。柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向 张三介绍一款新推出的套餐，告诉他这款套餐对于张 三这样的中年人使用有多么适合多么划算。张三告诉 这位销售人员，他主要不是给自己用，而是打算给孩 子用，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马 上改口，又滔滔不绝地介绍这款套餐对孩子的一百个 好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度 由感兴趣变成不耐烦。 热情的销售员政企客户事业部 Go
9、vernment & Enterprise Customer Department小组讨论这次销售是成功的销售活动吗? 为什么? 你的建议是什么?政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department推销VS营销推销者的思维营销者的思维从我出发 -关注交易-关注价格从客户出发-关注需求-关注价值政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department客户付出客户付出: : 金钱金钱 信任信任 时间时间 习惯习惯 风险风险客户认同：客户认同： 产品产品 服务服务 质量质量 方便方便 价值价值完整的销售要
10、一个平衡完整的销售要一个平衡好处好处行动行动政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department销售的定义销售的定义引导与影响客户信服我们引导与影响客户信服我们 产品或方案的产品或方案的好处好处从而从而做做 出购买决定出购买决定并并付出行动付出行动 政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department销售人员的三个角色v问题解决者 v提供帮助者 v提出建议者 政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department销售人员的九项职责v开拓新客户 v增
11、量销售 v同客户建立长期关系 v向客户提供问题的解决方案 v向客户提供服务 v帮助客户转售 v帮助客户提升使用价值 v同客户建立友好关系 v为公司提供市场信息政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department销售人员的五个类型v事不关己型 v顾客导向型 v强力推销型 v推销技术型 v解决问题型 政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department你是哪个类型的？政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department案例分析v施乐公司销售人员典型的
12、一天 v我的启发?客户经理实战营销技巧2008年8月政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department第二篇聚类营销策略、方法与技巧政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department客户经理的角色定位v（ ？ ）代言人 v（ ？ ）专家 v（？ ）顾问 v（？ ）经营者 v政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department你的目标是：方法是：通过：公司收入公司收入（内部目标 ）说服客户接受有效的方法达到目标！娴熟的销售技巧！娴熟的销售技巧！
13、政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department聚类销售有什么特点？讨论政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department特点特点？政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department客户关系、价格 、从众跟随等因 素主导购买决策市场规模大 同类客户数量多对价格比较 敏感通信支出 相对有限流动性比较强购买决策 相对简单同行业需求 相似程度高特点特点政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Depart
14、ment讨论讨论聚类销售面临什么挑战？政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department挑战？挑战？政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department基本原则五子登科甩下鱼钩子收得住步子竖立好杆子安插好探子打得开话匣子政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department六项基本素质时间管理团队合作沟通技巧商务仪礼压力与 心态调整政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department发展新客户技巧
15、发展新客户技巧约见技巧约见技巧开场技巧开场技巧需求探询技巧需求探询技巧异议处理技巧异议处理技巧新业务拓展技巧新业务拓展技巧成交技巧成交技巧政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department我们如何寻找新客户？讨论政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department发现新客户的常用方法扫街洗楼泡市场 政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department发现新客户的常用方法物业公司媒体广告行业协会同乡会工商登 记部门搬家公司新写字楼系统数 据挖掘扫
16、街洗楼泡市场 政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department请问日常拜访客户前要做哪 些准备工作?讨论政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department注意事项约见准备和注意事项形象相关资料约见的目的约谈的主要内容电话约见的开场准备表明身份找到决策人简明表达意图确认时间/地点 政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department第一次见面的要求v他人对你的认识从你的外在的形象开始 v你的形象决定了你在他人中的定位 v瞬间印象常常决定你在销售中成功
