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1、第3讲 商务谈判策略3.1 按对方的谈判作风运筹策略 3.2 按对方主谈人的性格运筹策略 3.3 开局策略 3.4 交锋策略（进攻型与防守型策略） 3.5 报价原则与策略 3.6 让步的模式与策略 3.7 还价策略3.1 按对方的谈判作风运筹策略1：对付“强硬型”谈判作风的策略l沉默策略（美日航空贸易谈判）l“红白脸”策略本方人员扮演“鹰派”、“鸽派”，软硬兼施。l以柔克刚策略如：持久战、迂回策略、反守为攻，反弱为强。2：对付“不合作型”谈判作风的策略l感化策略以坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉到 共同解决问题的轨道上来。l制造僵局策略（“以毒攻毒”）l威胁策略提示后果：如“除非你这样
2、做，否则我们将”人身攻击：通过打击对方人员的品格（如对他的公正与诚实提出疑问），达到施压的目的。3：对付“合作型”谈判作风的策略l谈判期限策略提出最后期限，以给双方或对方造成时间上的压力 。l假设条件策略向对方提出一些假设条件，用来探知对方的意向。l私下接触策略有意识地利用空闲时间，与谈判对手一起聊天、娱 乐，以联络感情、建立友谊。l润滑策略3.2 按对方主谈人的性格运筹策略1：对付“感情型”谈判对手的策略l以弱为强策略善于“谦虚”，多说“我不懂”、“我不明白”、“我要向你请教”等。l恭维策略l在不失礼节的前提下保持进攻态度l提出大量细节问题，并拖延讨论时间特征：有同情心，与人为善， 不拘小节
3、，不能长时间专注于 单一工作，不适应冲突气氛。2：对付“固执型”谈判对手的策略l休会策略使双方有机会调整对策和恢复体力，同时也为固执 型谈判者提供了请示上级的机会。l放“试探性气球”目的是用来观察对方的反应，以此分析其虚实真假。l先例策略利用先例的力量来影响、触动固执型谈判者。特征：反应慢，适应环境要较长时间， 喜欢按章办事，谈判中需要不断得到 上级的指导和认可。3：对付“虚荣型”谈判对手的策略l以熟悉的事物展开话题给对方提供自我表现的机会，以从中获取信息。l间接传递信息针对由间接途径得来的信息比公开提供的资料更有 价值这一心理来设计该策略。l顾全面子策略提出反对意见（或争议）对事不对人；为对
4、方寻找 “替罪羊”。l制约策略对其作出的承诺要有书面形式，立字为据。特征：自我意识强，好表现，对别人暗示很敏感。3.4 谈判开局策略1：制造良好的气氛握手致意、自我介绍、相互问候、拥抱、寒喧及会 场布置等。例：中美关系中的握手故事；叙以和谈。2：利用正式谈判前的场外非正式接触如：欢迎宴会、礼节性拜访等。3：谈判议程的安排控制谈判、左右局势的重要手段。例：“强制达成”一致的程序。3.5 谈判交锋策略1：攻心为上l“感人心者，莫先乎情”l寻找双方感情共鸣处例：大明寺鉴真东渡l动之以情，晓之以理2：打破僵局l头脑冷静，避免言语冲动，刺激对方。l对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。
5、l采取暂时休会的方式，使双方重新整理思路，另求出路。l寻找中间人进行调解。l必要时更换谈判人员。3：谈打结合l谈判内与谈判外的结合。l“谈”与“打”互相依赖、互相促进。以“打”促“谈” ，以“谈”利“打”。l“打”的含义的多方面的，可以是军事方面的，经济方面的，也可以是舆论方面的。思考题：为什么说“弱国无外交”？4：极限控制l权力极限策略 利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止 其进攻。 受到限制的权力是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力 有限也意味着力量的无限。l政策极限策略 本方以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由 ，阻止对方进攻。l财政极限策略 利用本方在财政方面所受的限
6、制，向对方施加影响，达 到防止其进攻的目的。5：先例控制l引用对本方有利的、已有的事例来约束对方，迫使其 让步。l作用：在处理同类事务时缩短决策时间；带来心理上 的安全感；给对方以压力。l形式：引用以前与同一个对手谈判时的例子；引用与他人谈判的例子。如：“以前我们与你谈的都是一年租借协定，为什么 现在要提出三年呢？”“人家的西瓜都卖两毛钱一斤，你怎么卖二毛五？ ”其他策略l主动出击l以静制动l出其不意l以攻为守等3.5 报价的原则与策略报价的原则（以卖方为例）:1：开盘价“喊价要高”l开盘价（最初的报价）实际上为谈判的最终结果确定了 一个最高限度。l开盘价的高低影响对方对本方的评价及其期望水平
7、。l开盘价越高，让步的余地就越大。 2：开盘价必须合乎情理l漫天要价被认为是缺乏谈判的诚意，会遭到对方的质疑 和报复。l只要能够找到足够的理由证明报价的合理性，报出的价 格就应尽量提高。报价的原则（续）3：报价应该坚定、明确、清楚l对己方报价的合理性抱有充分的自信，才可望得到对方 的认可。l在言谈举止上表现出任何的犹豫和迟疑，都有可能引起 对方的怀疑，并相应增强对方进攻的信心。l报价时所运用的概念的内涵、外延要准确无误，言辞应 恰如其分。l如果是口头报价，可适当地辅以某些书面手段。 4：不对报价作主动的解释、说明l主动解释可能削弱报价的可信度。l过多的说明容易使对方从中发现我方的破绽和弱点。
8、报价的策略1：提出价格的时机策略l价格本身不能使对方产生成交欲望。l先谈项目的价值，等对方对项目的使用价值有 所了解之后，再谈项目价格问题。 2：价格分割策略l用较小单位的价格报价l用较小单位的价格进行比较3：价格差异策略可能降低价格敏感性的几个因素：l优惠的支付方式：折扣、赊账、分期付款、非现金付款。l小事上要慷慨。l产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道。l对急需的产品人们较少计较价格，更多关心的是供货数量 和交货期。l对方认为所谈项目是一项好的投资，就会减弱对价格的敏 感性。l对名牌产品的价格是很少考虑的，这是“花钱买最好的“心 态反应。l能给对方提供安全感。l大宗交易或一揽子交易。 4
9、：虚张声势策略l谈判者在开始时提出一些并不期望 能实现的过高的要求，通过让步逐 渐修正这些要求。l谈判条件中的相当部分要求是用来 虚张声势的，目的是想在让步时给 对方造成一种错觉，似乎已作出了 巨大牺牲。5：“假出价”策略l谈判的一方向对方提出异乎寻常的价格，借以 排除竞争对手，同时也给对方一个承诺，以致 形成一个价格陷阱，到真正交易时，出价方往 往出尔反尔，从而使对方听从摆布。l如：旧车交易中的假出价；西红柿交易中的假出价。3.6 让步的模式与策略卖方的让步模式序号第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段让步方式100060冒险型让步215151515刺激型让步32418126希望型让步428201
10、11妥协型让步5401505危险型让步66121824诱发型让步75010-2+2虚伪型让步860000愚蠢型让步让步的理念与策略l让步是谈判双方谋求一致的手段，没有让步，也就没有谈判的成功。l谈判者应避免轻易作出让步，更不能作无谓的让步。人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不看重。l应充分考虑到每一次让步可能产生的影响，尽量使对方从中获得较大的满足。l让步应是双向的、互惠的，其实质是以让步换取让步 。 3.7 还价策略 （迫使对方让步的策略）1：穷追不舍策略l“假如我再增加一倍订货数量，那么你怎样给我价格优 惠？” l“假如我与你签订长期合同，那么你怎样让步？”l“假
11、如我方让你在淡季接下定单，那么你会怎样？”l“假如我方向你提供技术咨询，那么你会给我方什么优 惠？” 思考题:如果站在相反的立场,如何应付对方“穷追不舍”策略？2：制造竞争策略l当谈判的一方存在竞争对手时，另一方完全可 以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那 么他的谈判实力就将大大减弱。l谈判者有意识地制造和保持对方的竞争局面。l当对方实际上并不存在竞争对手，谈判者可巧 妙地制造假象来迷惑对方，以藉此向对方施加 压力。 3：吹毛求疵策略l对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题 和要求。l追求在心理气势上压倒对方，从而迫使对方让 步。l思考题：如何应对对方的“吹毛求疵”策略？ 4：积少成多策
12、略（挤牙膏策略 ）l一点一点地迫使对方妥协，使谈判朝有利于己方 的方向发展。l不向对方提出过分的条件，而是分多次，从不同 的侧面向对方提出一些似乎微不足道的要求。l运用这种策略，有时会使对方在不知不觉中就放 弃了自己大量的利益。l在讨价还价过程中，任何急于求成或表现豪放的 做法都是不明智的。最后通牒的运用l最后通牒：在双方目标差距很大而又相持不下时，谈 判者以退为攻，用中止谈判等理由来迫使对方退让。l最后通牒常常被看作是一种威胁，对手为维护自己尊 严，为了保留选择的自由，可能采取强硬的反击措施 。l最后通牒不仅把对方，同时也把自己逼到了“不成功， 便成仁”的境地，易导致双方的对抗和谈判的破裂。l最后通牒策略应谨慎运用。前提是：谈判人员已使用 过其他方法，但效果均不理想，最后通牒成为本方最 后的唯一选择。
