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1、网网 点点 经经 营营 实实 务务 让学员了解网点经营的主要内容 树立从业信心，用心经营网点 提高网点突发事件的应急处理的能力课 程 目 标 网点经营主要内容新网点开拓网点维护 网点培训与辅导形式及内容培训与辅导含义时机和内容选择 网点突发事件处理难缠客户处理“影响力中心”突然调离银行销售政策的变动状况主题研讨：根据当时业务请讲师自行确定研讨主题主 要 内 容进入网点前的准备工作：网点经营主要内容新网点开拓（一）网点的前期了解产品知识准备物质准备心态准备目标不同层面网点人员沟通要点、目的网点经营主要内容新网点开拓（二）网点主任重点柜员大堂经理其他影响力中心的建立网点经营主要内容新网点开拓（三）
2、影响力中心含义：客户经理在所辖网点内，经过一段时间关系维护及技能培养后，建立一 支相对稳定、并具备较强销售能力，保证持续出单的银行销售队伍。建立影响力中心的意义：更有针对性地激发影响力中心的出单积极性； 保证了出单的持续性； 使平安在市场竞争中更具有优势； 利于公司形成一个不易因专管员变动而流失的销售团队。网点经营主要内容新网点开拓（三）影响力中心 的识别影响力中心 的培养影响力中心 的激励建立信任培养时机激发要点产品培训 临柜的、可销售的人柜员、大堂经理； 有固定客户群体并具备一定影响力的人主任、理财经理； 有多挣钱意识的人 有持续稳定业绩的人影响力中心的建立步骤识别网点经营主要内容新网点开
3、拓（三）影响力中心 的识别影响力中心 的培养影响力中心 的激励建立信任培养时机激发要点产品培训影响力中心的建立步骤培养建立信任第一时间获得对方的最新信息，并给予及时的反馈工作、家庭的突发事件荣誉、表彰情绪上的明显变化建立信任的关键给影响力中心不断创造意外惊喜和感动点影响力中心的建立步骤培养培养时机的关键更有效地激发影响力中心出单的欲望培养时机 出第一单时 出台新险种、是主动咨询产品或是要求你进行辅导时 发现柜员有挣钱的欲望或需要时 同一网点或同一支行有其熟悉的柜员出单时影响力中心的建立步骤培养 不要利用工作时间，而要利用私人时间沟通 讲明手续费的分配政策(策略性讲解) 宣导对影响力中心的额外政
4、策 要善于要求影响力中心出单激发要点激发要点的关键让影响力中心清楚地看到出单的利益！影响力中心的建立步骤培养产品培训产品培训的关键将产品讲解得简明扼要！ 当地市场同业产品的分析 平安公司及产品优势网点经营主要内容新网点开拓（三）影响力中心 的识别影响力中心 的培养影响力中心 的激励建立信任培养时机激发要点产品培训影响力中心的建立步骤激励时 效 性安 全 性如何应对同业强势竞争网点经营主要内容网点维护（一） 同业经营时间很长 同业的激励方案优于我们 同业的诋毁“亮剑”精神银行人员关系的维护网点经营主要内容网点维护（二） 决策人的维护 影响力中心的维护 一般柜员的维护 对保险持消极态度人员的维护
5、容易被忽视的人的维护短期：投其所好 以情动人 长期：让自己成为影响力中心影响力中心的维护客户经理本身需注意的问题在经营影响力中心的过程中，要有韧性，不要轻言放弃；舍于投入，将公司的奖励制度及时向影响力中心进行通报；对产品以及同业产品相当的熟悉，并有充分的信心说服影响力中心。深入影响力中心的生活，帮助其解决生活困难帮助影响力中心排除销售的顾虑处理分红险遗留的投诉客户尽量不在网点或银行处理投诉客户，而 在公司或是其他地方解决，借此增强影响力中心对自身的信任感。协助影响力中心处理好与所主任、行长的关系影响力中心的维护激励形式及灵活运用网点经营主要内容网点维护（三）物质激励精神激励:出单后及时问候、鼓
6、励网点张贴荣誉榜定期向支行送业绩报表通过银行的短信平台发送贺报。激励能力比激励方案更重要售后服务对网点维护的重要意义网点经营主要内容网点维护（四）售后服务不是为银行而做，是为自己而做 开拓网点的契机 获得银行人员认同最简单的办法 为后期业务开展做出的铺垫 让银行放心销售的最佳保证网点培训与辅导形式及内容培训辅导培训的意义: 新人在网点“亮相”的绝佳机会，让网点认同你的第一步;培训技能是成功客户经理的一种基本技能;培训能力就是销售能力。网点培训与辅导形式及内容培训辅导初级接触中级培训高级培训产品培训 简单的销售技巧产品培训 技巧的传授 演练的培训 案例的分析 根据销售情况设计培训产品的深化培训
7、有关销售的激励培训 演练和练习的培训 金融知识的理财课程的培训 心态管理的培训等等培训内容网点培训与辅导形式及内容培训辅导培训的方式讲授式 交流式 研讨式 示范式 一对一辅导式培训的地点网点 餐厅 电话网络培训辅导无处不在网点突发事件的处理难缠客户处理 正确认识自己的立场; 充分理解客户的心情，尊重包容客户正确认识自己的立场; 第一时间带客户离开网点公共区域; 注意谈话技巧，安抚客户情绪; 事后对网点进行安抚解释工作.网点突发事件的处理影响力中心调离积极的心态： 人员调动是常态 客观的分析: 抓住原有网点的销售惯性，尽快培养新的影响力中心利用影响力中心开拓新的网点不是意味我们失去了一个网点，而是我们多了一个网点网点突发事件的处理银行政策变动开展非利益关系的绝好契机 确立以对方为中心的思考模式 保持平常心，对网点进行正常的日常维护 销售分割法例如： 与银行人员亲密关系的建立8小时以外与银行人员沟通的形式有哪些；银行重点柜员与大堂经理关系怎样处理重点是“争单”情况发生时;如何处理两者间的利益问题；客户在网点大吵大闹如何迅速处理;怎样向网点主任或重点柜员提出“出单”要求。主 题 研 讨分组研讨原则:根据当时业务形式和导向请讲师自行确定研讨主题
