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1、餐饮部前厅及其他销售部门应掌握的销 售技巧餐厅销售人员技巧餐厅服务人员不仅要掌握服务技巧,向顾客提供周到的服务,而且还要学会一点推销技巧.服务人员事业正确使用推销技巧,不仅能增加销售量,而且可使顾客感到服务很殷勤.以下是几种常见的推销技巧:1 形象解剖术就是把食品的形象,特点,用生动的语言加以具体化.使客人产生好感,从而引起食欲,达到购买的目的.比如:匹萨,是意大利名菜.这匹萨吃起来外面的皮又酥又香.里面的馅料味道鲜美,别具一格,不防可以尝试一下.2 辩解技术就是对客人的顾虑怎样去消除它.采用肯定然后否定 的办法.比如客人说这个菜肴的价格太高,你不要马上回答客人说,这菜的价格不高,这样直接把客
2、人的疑问顶回去,会使客人不高兴,而应说;“是的,这个菜的价格是比较高一点,不过这菜的原料特别好,厨师的技术水平又高,做出来的味道特别可口,别处是吃不到的.看起来的高了一点,其实不算高,不防可以尝试一下.让客人听了之后觉得你讲的有道理,就消除了疑义.3 加码技术主要对价格是争论上,筹码不是货物本身,而是这商品个客人带来的好处和利益,可以逐渐的提出这个商品或食品所带来的好处.比如说这个菜不但味道好,而且营养丰富,还有医疗作用,可以延长寿命等等.4 加法技术就是把商品或食品的特点和优点,不是采取简单的罗列的方式,而是不断的加深和强调,让客人产生深刻的印象,从而使客人产生购买的欲望.5 减法技术与加法
3、技术相反,即是向客人说明如果不买这个商品或食品,将失去什么好处.比如说,牛腩粉是本地的特色味道特别的鲜美,如果不品尝一下,会使客人觉得不能错过这个机会,于是下决心购买.6 提供两种可能性向客人提供食品时,可以向客人提供一种高级的价格高的,还有一种实惠的价格比较便宜的供客人挑选,不要只提供价格高或者价格低的,另外好要根据客人的需要,捉摸他的心理,要投合客人的心意.7 利用第三者的意见就是要接见社会上有地位的知名人士对你的评价来是活命菜肴的质量和价格的公道.比如说 xxx 说我们这里的干烧明虾不错,他来这里一定要吃这个菜.由此可见这个菜的质量怎样,这也往往是最有说服力的推销提问技巧的基本原则 1洽
4、谈时用肯定句提问 在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经吗？” “你有吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。 “现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是” ，直至成交。 2询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。 向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。 3先了解顾客的需求层次，然后询
5、问具体要求。 了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾容的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。 4注意提问的表述方法 下面一个小故事可说明表述的重要性。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。 因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？
6、”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训。改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎样填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。 二、几种常用的提问方式 1求教型提问 这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种商品的质量不错吧？请您评价一下好吗？”如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝
7、，使双方难堪。 2启发型提问 启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问：“请问买质量好的还是差一点的呢？” “当然是买质量好的！”“好货不便宜，便宜无好货。这也是” 销售心里学消费者类型和购买动机消费者购买行为分类 习惯型：有些消费者在购买商品时，习惯地选择过去常常使用过的品牌，因为他们对这些商品的特性、特点，十分熟悉，信任从而产生偏爱的心理，他们不会轻易改换品牌，能够迅速形成重复购买。理智型：此类型的消费者在购买前，对所选购的商品都要进行反复的比较和选择而且
8、购买时头脑能保持冷静行为比较慎重，善于控制自己的情绪不易爱到来自外界的影响，如广告，包装，宣传资料及促销方式等，面对这种顾客，推销员应少说多看，要有点耐心，让顾客自己做出决定。否则会引起反感。经济型：此类消费者在选购商品时，特别注重产品的价格高低，唯有低价格才能使其满意，他们在选购时会反复的比较各种商品的价格对价格的变动极为敏感，面对这一类型号的顾客，最好的办法是在原价的基础上在给些让利，以满足其理财的心理。此类弄顾客在现实生活中占有相当大的比例。4 冲动型：有些消费者发球感情用事的，很容易受到外界的刺激而产生购买此类消费者选 购时从个人兴趣和情趣出发，比较喜欢新兴的事物及产品，而不会认真考虑
9、商品的实际效用比较容易控制，只要给予适当的言语赞美即可。浪漫型：此类顾客感情比较丰富，富于浪漫的情调，善于联想。此类消费者对品牌的外观、造型、颜色甚至品牌都必须较为重视。他们常以自己丰富的想象力去徇商品的意义，只要符合自己的想法就乐于购买应促使其快速成交，因为其注意力易变。6、见多识广型：用优于他们的专业知识，以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说；充分尊重对方的见解，认真聆听对方意见；以讨论的形式对同类产品进行功能优势分析；7、沉默寡言型：拿出要解决的问题让他迅速地做出决定；用沉默迫使他回答问题；尽可能多与他交谈；保持平常速度进行推介，速度过快他可能难以接受；保持友善态度和耐心；8、犹豫不决型
10、： 此类消费者缺乏主见，在选购商品市较为随意。易受外界影响，对此类顾客应态度热情，良好的服务和解说、善于介绍、不要给其考虑的空间。更不能让他们与第三者接触，以免徒劳无功浪费时间；找出客户的疑虑所在，对同类产品进行认真的分析比较，有针对性地进行说服；从对方角度考虑问题的谈话方式更能被接受；10、小心谨慎型： 要在产品功能、利益点方面多加说明；对同类产品进行认真的分析比较，分析出产品的优势所在；此类客户非常重视售后工作，要在品牌、售服上提出公司的独到之处；11、热情爽快型： 最受欢迎的顾客充分尊重对方，以格外热情的态度应对顾客；对产品的介绍要简明扼要，直观易见，激起对方购买欲望；适时切入购买主题,
11、及时促成交易12、吹毛求疵型：圆滑地接受他们的论点，但要坚持自己的意见；保持冷静，不要发怒，不要反驳，要有一定的承受力；注意思路清晰，言行有条理，符合逻辑，不要为对方扰乱思路；遇到无法解决的情况时，及时通知上级主管；13、积极思想型：以成熟的态度来应对他们，在这些人面前不能显示出孩子气，特别是一些年轻的终端人员遇到这种客户一定要沉着冷静。说话的语速要慢，有节奏；注意沟通技巧；介绍产品、言行要有条理；保持警惕，做好准备。这些人会巧妙地与你还价，一定要做好准备应付他提出的问题；接受客户提出的一些异议。客户可能会提出很多建设性的、合理的异议和反对意见，要接受这合理意见，并给客户一个满意的答复。2.
12、消费者购买动机和心理倾向由于顾客购买商品的行为是受购买动机和心理倾向所支配的，为此，我们先看看顾客的购买动机及其心理倾向。消费者的心理倾向：求新心理:追求新产品,新款式和新花色等是多数消费者的一种心理倾向。 ；随着生活水平的提高，人们的生活质量也随之提高，只有新产品才能满足其欲望。求美心理：爱美是人的天性，消费者对产品的要求也随之提高，不但要求品质好，还要求在外观、造型、包装、装潢和色泽等方面都必须具有美的特点。求名心理：信任名牌、追求名牌，对著名的品牌有忠实感是绝大部分消费者的心理倾向，因为名牌会提高自己的身份，满足顾客的心理需求。立异心理：在现实的社会中，追求一种标新立异的心理也相当普遍。
13、许多的消费者喜欢将自己打扮与别人，与大众穿着不同的服装、颜色、佩带不一亲饰物。好奇心理：许多消费者对自己没有使用过的新产品、与众不同的产品都抱着一种试一试的心理和想法去购买，此心理在白领、主妇和青少年中站有较大的比例。优越心理：此种消费心理是部分消费者为了满足自己的虚荣心，宁愿花大价钱来购买某些产品，目的是为了在自己扬处的环境中社交圈子里显示自己优于别人。攀比心理：即一种从众的心理，别人有的我也要有，希望自己与周围群体保持同步。习惯心理：即许多消费者在购买商品时习惯性的使用老的，有久了的品牌、此种心理一旦形成，很难再进行更改。贪婪心理：即一种贪小便宜的心理，许多消费都有此心理。介绍产品四个条件
14、 当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。 要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升 20%到 30%？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。 ”所以一开始我就引起他的注意。 我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。 你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。 当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品。 把价钱放在最后谈 当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。 假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。
