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1、秦商在历史上曾列中国十大商帮前茅，善与其他商帮携手同行，常以正直的形象出现，但却 先于其他商帮而退出历史舞台，令人扼腕。个中缘由，颇为纷繁。从群体性格上分析，正直 秦商在历史的拐点面前“悍勇有余而灵活性不足，厚道有余而不够精明，沉稳过度而创造性 不足” ，缺乏正当地进取。正直传统 秦商发迹于秦地，八百里秦川在封建社会长期作为中华政治文化的中心，经济往来也辐射 “天下” 。在交通、通讯比较落后的年代，政治智慧是“用人不疑，疑人不用” ；在商业往来 中也是如此。无论不同地区的文化差异有多大，但对正直人品的认可当是共同的，从黄土地 走出来的秦商尤其重视这一点。他们在物畅其流上发挥重要作用的同时，也使
2、自己的正直传 统惠及天下，反过来也促进了自身的崛起。在秦商活跃的数百年间，在一代又一代秦商身上 所体现的正直传统有以下几个特点。 在商品买卖中以诚信为本。秦商来自“天子脚下” ，注重长线远鹤，功在持久，当然要讲究 诚信。史料记载，三原商人梁选橡业贾淮扬时，守支盐场历来有制， “按资次支给” 。有险狡 之徒通过贿赂上下而超越原定顺序率先支盐，因其获利寻常以倍，名曰“超掣” 。梁选橡不 肯这样做，自有他的道理：“一时乡人争先为超掣，咸来邀公，公不可，曰善贾者不获近 利，善保者不身尝法，以若所为利即厚孰于资斧，吾何必舍吾自然而图未必然。且盐与它贾 异名，虽两交而实关三尺，吾谨守之，视若曹之败也 。未
3、几，首事险狡以乱制服法，公乃 始大策。 ”基于这种认识，秦商诚实守信，恪守贾道，素有的“诚信”为本，礼义为纲的美 德，代代相传，多有“人硬、货硬、脾气硬”的“三硬商人” ，在各地留下了较好的口碑。 陕西富平汉代以来有一个小镇，做生意一言九鼎，不言二价，故曰“直镇” 。 在商业交往中坦诚率真。秦商来自黄土高坡，大多保留着农家子弟的淳朴品质。他们久羁异 地，客地淹留，寄人篱下，处在乡土保护主义盛行的环境下，常常会受到本地商人的排挤， “外来燕子独脚伙，本地麻雀帮手多， ”惹翻了当地人会给自己带来很大麻烦。为此秦商必 须通过各种手段树立良好的商业形象，博得淹留地人们的心理认同和欢愉，努力为自己营造
4、一个较好的营业氛围。 “示弱”是他们常常采用的一个策略。近代一位四川学者对明清时代 远涉湖广的秦商的评价是“一大二土” ， “一大”是说秦商的资本雄厚，生意规模大；“土” 则是秦商的外在形象：他们总是棉布衣、瓜皮帽的行头，在穿戴装扮和生活方面要求并不高。 这种传统的“土气”或许更容易入乡随俗，更便于与本地人做生意。一方面，他们在与人交 往中绝无霸气，平等互利；另一方面又很豪爽， “骏马快刀英雄胆，干肉水囊老羊皮” ，耿直 磊落。同时，他们胸怀坦荡，博采众长，兼容并蓄，使得贸易中的摩擦大为减少。 在经商旅程中坚韧不拔。秦商多贩卖商， “陕人之富于涉远性经营商业，不辞艰险，亦所罕 见” ，然而行商
5、最苦，异地求财，客地经商，困难和艰辛自不在话下，不仅要战胜各种恶劣 的自然条件，有时还要和来抢劫的盗匪生死相搏，秦商也就形成了忘死轻生的强悍性格。不 辞劳苦，奋志经营的创业精神和恪守本职，坚韧不拔的敬业精神是陕商取得成功的根本所在； 不畏艰险，闯荡天涯的开拓精神是秦商数百年驰骋四方的秘笈。两者的结合使得陕西商人能 够迅速适应西部贸易的恶劣环境，在别人视为畏途的贸易环境中展示出顽强的生命力。寸草 不生、飞沙走石的千里戈壁尚且有秦商的袅袅炊烟，整个西部高山巨川，黄尘漫天，当然不 能阻挡秦商经商致富的脚步。他们上入甘，下进川，往来于边塞、江淮等地，涉远行贾，贩 贱鬻贵，为家乡挣得财高北斗。 在商情变
6、化中沉稳不惊。秦商的上诉三个特点决定了他们能够在商情变化中冷静对待，沉稳 不惊。周秦汉唐余韵陶冶出秦商儒雅的性情，他们可以在闲暇时游历大江南北，泛舟中流， 酣酒长歌，浪迹江湖。秦商的吃苦耐劳不是铤而走险，而是坚信自己的诚实经营一定能够得 到相应的回报。首先，其经营活动得到了朝廷的许可或者授权，有的具有一定的官吏背景，可望得到官衙的保护。其次，经营的物品大多关系到国计民生，与老百姓的生活贴得很近， 只要货真价实，总可以找到销路。明朝时，政府每年发放盐引于陕西各边城，以换取军粮。 三原、泾阳商人运粮到边镇换盐，在经营盐业之余，兼营布业、茶叶、毛皮、水烟、药材、 及“西口”毛制品，这些都是官民两便的
7、。再次，他们善于利用本土资源和地域优势，把资 源优势转化为经济优势，把地域优势转化成效益优势，创造了泾阳茶砖、三原大布等一批走 俏全国的名牌产品，具有不可替代的作用。正当进取多有不足 秦商具有这么多优秀的历史沉淀，为什么近代以来却归于沉寂？其中当然有许多外在的客观 原因，例如西方资本主义的打压、清末陕西战乱频仍、海洋运输的发达等等。究其内因，除 了封建商帮的保守性之外，也与秦商正直传统的两面性有关。正直的另一面就是迂腐，主要 的表现就是在历史的拐点面前错失良机，正当进取多有不足。 秦商曾经雄撼四野，在抓住历史机遇方面也有过骄人的辉煌。春秋战国时期，陕西商人抓住 诸侯对贸易实行自由放任的政策机遇
8、，以商求富，迅速发展；隋唐时期，陕西商人抓住政府 实行开明政治，对外开放的政策机遇，充分利用丝绸之路的便利条件，形成了大发展的第二 次浪潮；明清时期，秦商抓住明清政府对陕西实行“食盐开中” 、 “茶马交易” 、 “随军贸易” 的政策机遇，乘势而兴，对我国西部经济在明清时代的初步开发发挥了巨大的推动作用。不 过这里所谓的抓住历史机遇都是在条件相对成熟之后的顺势而为，那时候的社会生活节奏相 对平稳，秦商有比较充裕的时间进行酝酿和准备。当社会生活节奏加快时，所谓的抓住历史 机遇就并非可以等闲视之了，秦商还像过去那样稳扎稳打，就暴露出自己的“软肋” 。 在历史拐点出现时依循正统观念，缺少在商言商的正当
9、诉求。正统观念往往是与官吏的权势 联系在一起的，是当时的权贵把持的主流价值观。秦商痛恨贪得无厌的官吏，但为了获得必 要的信息或者庇护，又不得不与官吏们打交道，有的则趋炎附势，甘为附庸。明朝文人执政， 主流尚文而不举实，秦商有人在取得一定成功之后便成为风流文人，游离于戴发修行与文人 之间，有人则喜欢结交佛门僧人，商人角色模糊。当历史处于变革的关口时，他们往往摆脱 不了这些“正统”观念的束缚，反应迟钝，有的还把推动社会进步的力量视为自己的仇敌。 三原县商人孙豹人，当李自成的起义部队逼近三原时，还认为那是流寇进犯，不惜代价组织 武装反抗，导致自己的实力受挫。其实，商人应当在商言商，否则角色的转移就是
10、商人角色 的终止。我们虽然不能要求秦商能够像政治家那样，迅速站在新兴的利益集团一边，但是至 少应当为他们缺少对商业利益的正当诉求，不能巩固已有的商业阵地而感到惋惜。 在商机面前对经营风险有过多的顾虑，缺少正当管理的灵活性。就秦商当时的知识结构和信 息掌握而言，他们并非不善于发现商机，只是在商机面前对经营风险有过多的顾虑，徘徊观 望。除了思想相对保守之外，管理结构的僵化也是重要的原因，不像晋商那样有独立于财东 的优秀掌柜。秦商从总体上来说还是以中小商业为主，虽然也有合资经营和股份制的经营特 色，但是多以临时的“伙伴”关系存在，始终难以成“帮” 。在家族内部最终也没有能够像 乔致庸那样，完成从传统
11、地主型商人向近代商业资本家的转变，不能进一步完善和发展与相 关产业适应的管理模式和敢于承担风险的执行团队。即使各地的分号要启用一些能人，分号 的负责人很少有处置资产的正当权力，缺少决策的灵活性。财东习惯于把剩余资本转化为土 地或者房产，甚至把银子埋在地下保值，在风险面前，宁愿放弃商机。例如当八国联军进攻 北京的信息传进安吴堡时，财东周莹的第一反应便是收缩商业战线，以保存实力。周莹也曾 想与洋商打交道，但十分谨慎，浅尝辄止。 对于利益格局的变化被动接受，缺少维系正当权益的创新动力。如果说秦商于明清之际在中 国西部贸易通商领域的崛起，完全是陕西几千年商业经济及其商业文化历史积淀的必然产物， 那么它
12、实际上是“坐享其成”的，吃祖宗饭的惯性使他们在利益格局发生变化时往往只能被动地接受。在竞争日益激烈的情况下，资源耗竭与创新乏力形成恶性循环后，秦商便无力在 已有的商业阵地中维护自己的正当权益。当利益格局被重新洗牌时，秦商只好黯然退场。陕 甘总督左宗棠在西北推行茶制改革，扶持以湘军为基础的官僚资本，陕西的茶商在失去支撑 后竟一蹶不振。这样的例子还很多：陕西布商在外国洋布洋纱的打击下被排挤出市场，清末 “陕西土布行，家家倒闭，每岁百万之利益为外人夺去” 。而经营兰州水烟的陕西烟商也在 外国机制卷烟打击下纷纷破产，从最盛时的大小烟庄 130 余家锐减到十数家。不仅各地的市 场份额被其他商帮取而代之，
13、连陕西本土的各种市场也被晋商占领。还看今朝 “醒得早，起得晚， ”民间对秦人的这句调侃对于我们认识秦商的得失是有益的，当今的陕 西企业要想重振秦商辉煌，就应当宏扬明清秦商成功的经验，发扬“醒得早”的长处；克服 他们的缺陷，克服“起得晚”的惰性。在挑战与机遇并存的情况下，需要后来者坚持正直传 统，弥补正当进取的不足，在开拓创新中重新找回自己的话语权。 今天的历史恰好为陕西企业提供了同当年秦商的崛起十分相似的社会环境。西部大开发战略 的实施，再一次把陕西推到了发展的前沿；改革开发历经 30 年的可贵探索，社会主义市场 经济日益规范，为秦商后发优势的发挥提供了新的发展机遇。如果说改革开发初期陕西企业
14、 仍然没有从“醒得早，起得晚”的尴尬中走出来，还在吃老本；那么现在更应当警醒，激发 新的一轮创业热情，否则不仅会在新的商帮排行中落榜，而且可能失去自己的“球籍” 。 树立行胜于思的信念。历史变革时期，机遇与风险并存，既然想抓住机遇有所斩获，就不能 惧怕对风险后果的承担。对于风险的充分估计虽然是必要的，但是要想等一切条件都周全了 再行动，机遇就会擦肩而过。对于个体而言，机遇的斩获与风险后果的承担或许有不对称之 处，但对一个群体而言，两者绝对是成正比的。即便如此，个体对于机遇的把握仍然是行胜 于思，有所行动要比等待观望强的多，不采取行动就等于弃权， “醒得早”也无用。 “天上下 雨地下滑，自己跌到
15、自己爬。 ”有了这种精神，就能历经风雨的考验而有长足的进步。首先 需要进一步解放思想，摆脱以稳为重的习惯势力。对于过去的“正统”观念要把握其实质， 不能在具体形式上刻舟求剑。其次，要建立现代企业管理机制，使得企业经营者在机遇面前 不能不作为。管理者如果“不作为” ，无论有什么借口都可以视为一种失职。这当然需要允 许经营者犯错误，但是也要由经营者能够证明自己是在进行正当管理才能免责。再次是要建 立风险投资机制，使得经营风险能够被控制在一定的范围之内。 调整产业结构敢为人先。秦商的崛起与填补各地贸易的空白点有关，当这个问题解决之后， 人们有了选择余地，历史出现拐点的时候，如果不能完成经营结构优化组
16、合任务，遭遇淘汰 的命运就在所难免。例如土布不抵洋布，水烟不抵卷烟，老字号踯躅不前，随着陕南土特产 资源相对枯竭供应链断裂等等。今天的陕西企业从中汲取教训，注意调整产业结构，实现产 品的升级换代自不待言，重要的是敢于“第一个吃螃蟹” 。敢为人先需要战胜自我，在内部 的利益关系的调整中有正当的取舍，勇于克服各种阻力。敢为人先需要将调整和优化相结合， 把潜在的技术、品牌、资本优势转化为相应的增量。敢为人先需要标新立异，一方面在产业 链上不做附庸，避免受制于人，另一方面对自身的资源要实现可持续利用，坚持科学发展。 善于创造“机遇” 。历史拐点的出现是大势所趋，不以人的意志为转移；但是拐点出现的早 一点晚一点，在哪个领域率先出现，却有一定的随机性。从这个意义上讲，人们也可以对历 史拐点施以积极地影响，从而创造“机遇” ，例如引导消费，培育新的经济增长点等等。陕 西企业应当克服坐等时机的弊端，主动为自己创造“机遇” ，例如积极拓展自己的优势，推 动相关政策的形成。在明代 200 年多年的岁月里，兰州、西宁等边茶、边布、边盐以及药材、 皮货贸易基本上被秦商垄断
