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1、内部资料 仅供学习产品手册第三版热销产品组合配套学习课件产品手册第三版热销产品组合配套学习课件 产品组合设计理念 产品组合页面介绍 销售流程话术目 录作为父母，我们无法主宰孩子的梦想，但我们有义务与责 任在孩子成长的道路上为他保驾护航，给孩子既美好又可确保 的未来。那么，在孩子成长的道路上您最关注的是什么？健康成长良好教育 浪漫婚嫁事业有成养老无忧目前环境的恶化、食品的安全、孩子生性好动、缺乏自我保护意识及能力教育成本和医疗费用的不断上涨，成为当前父母最关心的话题。由此作为切入点更容易与父母产生共鸣。1、产品组合主题： 阳光宝宝阳光宝宝 用鑫关爱用鑫关爱2、开发目的:帮助新人更快的出单，让新人
2、快速赚到第一笔收入；提高新人的活动率， 提升新人留存率。3、设计思路：为客户提供少儿教育费储备和医疗保障，为新人搭建与客户交流的桥梁：（1）您知道健康洗手方法吗？:给新人一个和客户无痕迹交流的切入点， 降低客户的抵触情绪和新人的销售压力。（2）调查问卷：让客户清晰了解少儿教育费储备情况，如何更有效规划 少儿教育金的储备。（3）产品知识: 宝宝教育费用足，意外呵护全阶段，成长无忧好前程。 产品组合设计理念 产品组合页面介绍 销售流程话术目 录六步洗手法：六步洗手法：从正确洗手方法切入， 让客户跟随引导做出相应的回馈，达 到轻松销售无痕迹的目的。减轻客户 的思想压力和新人的销售压力。页面介绍页面介
3、绍: :第一面第一面调查问卷：调查问卷：5 5个题目个题目 用五个循序渐进的问题，引出储备教育 费用的重要性和迫切性。计划展示：计划展示：全面直观地了解阳光宝宝 产品组合的卖点、目标客户、投保举 例和主要保险利益。主要保险利益演示：主要保险利益演示：介绍宝宝成长阶段 所需的不同费用累积情况产品介绍：产品介绍：投保举例、推荐产品组合 以及产品特色页面介绍页面介绍: :第二面第二面 产品组合设计理念 产品组合页面介绍 销售流程话术目 录第一步：开门接 触用正确的 洗手方式来吸引 客户的关注。第二步：发现需 求通过调查 问卷的提问，来 发掘客户对子女 教育储备的需求 。第三步：分数引 导根据调查 问
4、卷的得分，引 导至产品讲解。第四步：产品特 色结合彩页 ，解说产品特色 与案例分析第五步：利益讲 解结合利益 演示分析，展现 孩子在不同年龄 段获得的收益。第六步：促成 一定要有两次 以上促成的动作 。销售流程1、开门接触（请业务员准备问卷与笔，客户一边回答，一边记录）业务员：您看正确的方法应该是这样的！-为了您的健康，也为了呵护孩子的健康，希 望您能够把这个方法带给您的家人！ 业务员：我们作为父母都希望自己的孩子能够健康快乐地成长，更希望他们能够学有所成， 但是现在要培养一个孩子真是不容易，上学难、入学难的现象告诉人们教育费用的 增加使孩子成长的成本在加大，不过像您这样的有责任感的家长，一定
5、为孩子的成 长有所规划吧？孩子目前在哪个幼儿园？/哪个学校？业务员：您家的宝宝聪明可爱，真是让人 羡慕。像您这样有责任感的家长 ，一定在时刻关注宝宝的健康成 长吧？ 客户：那是当然的。 业务员：请问您是否知道正确的洗手方法 呢？ 客户： 怎么样才算是正确洗手方法呢？ 业务员：首先，请您将这款彩页上面的六 个步骤进行排序。 客户： 排序中-展示2、发现需求（请业务员准备问卷与笔，客户一边回答，一边记录）销售流程业务员：听您的话就知道您对孩子未来有多么的期待，把孩子送到高等学府，让他接受 良好的教育，是孩子成才、成功的必经之路，也是我们做父母的责任和义务。 但是现在培养一个孩子到大学毕业大约要多少
6、钱，您清楚吗？（准备一些教育 数据，举例延续下面的话题）客户： 确实是，现在教育的花费越来越大业务员：所以说对于孩子教育方面的资金就要早规划、早储备，越早积累回报就越大。 您看我这里有几道问题，通过这些问题可以得出您对孩子未来的规划是否合理 ？3、分数引导产品导入话术： 1、针对21-25分首先，非常感谢您对我们工作的支持，也恭喜您有这么不错的理财观念，孩子的 未来越早准备越好，今天我还想给您介绍一个工具，让它帮我们实现梦想，您看 2、针对16-20分/11-15分首先，非常感谢您对我们工作的支持，也恭喜您有这么不错的理念。俗话说：“ 赚钱难，守钱更难”。我今天给您介绍一个很好的理财工具，它能
7、够把我们的钱保值、 增值，为小孩的未来提供更好的准备。您看 3、针对5-10分首先，非常感谢您对我们工作的支持，虽然您现在还没有考虑过子女成长费用， 但我相信您肯定会去考虑，因为这是所有家庭所关心的问题，今天给您介绍一个工具， 就是想让您了解一下，也就10-15分钟，我相信您也不希望自己的孩子输给别人吧。销售流程4、产品特色（产品组合案例讲解）业务员：我给您介绍一个很多人都 认可的少儿产品“阳光 宝宝成长计划”，我今 天和您分享的概念就是 如何用每天6.8元块钱来 解决孩子教育费用所面 临的一些问题。您看，这是我们的阳光宝宝保险计划的详细内容：鑫利2万+意外医疗A 1万+豁免 （B）。它的特点
8、是：两年一返还，宝宝成长有保障；分红有累积，保单收益更可观；满 期双倍金，宝宝终身有关爱；保费有豁免，父母关怀不间断。您今年30岁，每年只需要为孩子投入2480.98元，每天只需投入6.8元，坚持缴费 20年，您就可以拥有这份保障，它含生存保险金、满期生存金、意外伤害医疗和保费豁 免等多项利益。销售流程5、利益讲解（结合利益演示讲解）销售流程接下来，让我来具体给您 介绍一下这个方案的内容 ：首先您每年投资 2480.98元，也就相当于 每天6.8元，但是您可以享 受到的是：A、生存保险金：1400元/每两年，可以有两种的领取方式：一是每两年领取1400元的 现金至孩子的80岁；二是每两年的生存
9、金不领取，那么公司将会特别为您进行累积生息 ，并提供生生有息的功能。当然，您可以在需要的时候随时再领取. B、分红：参与公司70%以上的分红保险业务可分配盈余的所得，俗话说：背靠大树好乘 凉，使孩子真正赢在起跑线上。 C、豁免保费：尽显人性关爱，当风险降临在家长身上时，确保孩子的成长基金累计无忧 。 D、意外医疗金：为您的宝宝提供每年1万元的意外医疗报销额度 E、身价尊严金：18岁之后，孩子拥有了两倍（4万元）的身价保障金，提升未来孩子的 身价。您可以把累积生存金和红利领取出来作为孩子成长的费用补充，您可以选择其中的一项来实现费用补充：1、在孩子16岁的时候领取18206元来补充高中教育金2、
10、在孩子19岁的时候领取23019元来补充大学教育金3、在孩子25岁时领取36148元来补充婚嫁金4、在孩子30岁时可以领取49760元来补充创业金5、当孩子60岁的时候，孩子将获得185602元的养老金。（60岁时生存总利益21.7万元，也可以选择一次性取出）6、孩子80岁时，可以获得414052的祝寿金（80岁时生存总利益为41.4万）销售流程5、利益讲解（结合利益演示讲解）“望子成龙，望女成凤”是每个父母的心愿。“再苦不能 苦孩子，再穷不能穷教育”也是天下父母奉行的原则。正因 如此，教育费用也是年年攀升，包括我们自己的父母当然都 会希望给孩子一个好的将来。现在有这样一个计划，能够为 您的孩
11、子提供教育费用的补充，计划保证了资金的合理运用 ，细水长流，永不干涸。能让您轻松应对压力。您觉得这款计划怎么样?6、促成促成一：销售流程促成二：业务员：您看您每年的分红通知单寄到家里还是单位？客户：今天就要买呀！业务员：当然啊，早买早安心嘛。这份计划对您来讲是非常 实在的，早日为您的孩子准备一份教育补充费，您一定希望自己和孩子可以轻松应对高额的教育费用吧，您的地址是？客户：促成三：“孩子都是父母的掌上明珠，父母对孩子的关爱除了每天生活上的照顾外，更应该考虑子女未来的教育金、健康医疗费用、人生风险保障！今天您买的不仅仅是保险，更是对孩子的关怀。这是关爱孩子的必然选择；对孩子最大的爱莫过于在他白发
12、苍苍时仍能每两年收到保险公司送来的保险金。 他知道这是父母在他很小的时候就为自己准备的一份爱的厚礼！所以不要犹豫了，为您的孩子早日规划吧，请在这里签名把握时机 扭转局面异议处理 话 术孩子还小，等过两年再说这样考虑也对，不过现在不保，随着孩子年龄的增加，所花费用也会上升，而且孩子在成长过程中难免会有些磕磕碰碰，所以我常常建议我的客户在宝宝一出生就投保最划算，早保早收益，如果当时没有投保，现在投保也是十分明智的，一旦孩子有了保障，我想您们做父母的也就放心了。您说的对，现在一个家庭只有一个孩子，孩子的吃穿用度、学费开销哪一样不用钱？您说现在的孩子缺什么？什么都不缺，花什么钱家长都舍得！唯一操心的就
13、是孩子教育费用。您说是吧？现在学校的教育费用真的很昂贵，您看，很多家长花几千块的学费让小孩上各种补习班，几百块的补品买回来，想尽办法给孩子补充营养。有时给孩子买件好一点的衣服就得几百块，其实这些钱都可以省一省，您想想，其实每天存几块钱，孩子的教育补充费就有了，再说了，年龄越小保费也越便宜。把握时机 扭转局面现在，家里也没有这个计划异议处理 话 术您这样说，无非希望孩子早点独立，这是好事。但是现在 孩子还小，正是需要家长培养和照顾的时候，您的孩子身体这 么棒，还不是得益于您的细心照顾，他长大后要能给自己和家 里人买保险，没有您现在的培养能行吗？广告上不是说了吗? 不要让孩子输在起跑线上哦！再说，
14、现在小孩子竞争多激烈， 光看给孩子办的各种兴趣班、培训班都非常多，内容也五花八 门：学跳舞、学钢琴、学英语、学武术，家长领着孩子趋之若 骛。为什么？还不是为了给孩子打个好基础，长大独立后能胜 人一筹。其实保险也是非常好的工具和礼物。给孩子买了一份保险 ，孩子有了保险不说，这也是一个储存教育或创业基金的好方 法，真正是一举两得。孩子上大学的钱有了，免得到时候孩子 能力突出、成绩优秀、只是因为家里经济情况不好，影响他的 学习和深造。况且，如果家里条件好，这笔钱可以拿出来投资 ，真是一举两得，您说是吧!把握时机 扭转局面等他长大了自己买吧异议处理话 术把握时机 扭转局面我早就开始存钱了，专门给孩子用
15、这样做，说明您是有理财头脑的家长，非常懂得为未来规 划。您肯定存了很久了，那您多久去存一次钱，有没有一段时 间忘了就算了，再过一阵子补上。其实多数人都难免有一次两 次没有按时储蓄的情况。如果是购买保险，保险公司会定期派 人来收取保费，这也是提醒和强迫自己为孩子储蓄的一种方法 。把钱存在银行里，很容易为了一些急需而动用这些存款，我 看还是购买保险来得方便，如果您成为了我们的客户，我会定 时向您提供有关的咨询服务，如我知道您的孩子对XX感兴趣 ，我的客户俱乐部里面有一位客户对XX非常在行，我可以给 您介绍认识，他也是我的客户。异议处理话 术转介绍业务员：恭喜您已经拥有了属于自己宝宝的少儿教育计划。相信您身边也有和您一样需求的朋友，这样一份好计划您会积极介绍给他们，不妨，您给我先提供三位朋友的名单，他们的电话是：
