本土咨询企业如何打造核心竞争力

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1、本土咨询企业如何打造核心竞争力本土咨询企业如何打造核心竞争力来源：博锐管理在线 作者：向若霄 加入日期：2006-6-11 16:46:00 据相关资料显示，年中国咨询市场规模增长，年的管理咨询市场规模在亿元人民币左右，仅北京地区就有家打着咨询旗号的公司和组织，随着市场进一步的扩大，竞争也会越来越激烈，而另一方面企业经过前期对咨询公司的盲目追捧后，对咨询公司的服务需求逐渐转入理性化，加之外资咨询公司的介入将进一步加剧市场竞争。 那么如何打造自身核心竞争力，并使之在激烈的市场竞争环境中立于不败之地已经成为当前本土咨询企业不可回避的问题。 笔者凭借多年的行业经验认为咨询公司核心竞争力的打造，应从以

2、下几个方面入手： 一、定位准确 现在的咨询公司都讲求大而全，小而全，如此一来每个公司都失去了自己的特色，事实上每个公司的资源（内部和外部）都是不一样的，而且学业有专攻，我不认为一家公司能做好所有的事情，那么这就有个定位的问题（奇怪的是咨询公司在为企业定位的时候往往忽视了对自己的定位） ，这个定位应该包含两个方面，一是服务内容的定位，咨询服务是一个很大的概念，作为不同的公司应该结合自身的资源优势重点凸现在某一领域的专业性，如营销策略、人力资源管理、企业文化建设等，如特劳特（中国）品牌战略咨询公司，突出的就是品牌定位和品牌建立上，这也是和自身的优势紧密联系的，只有建立起该领域的专业形象才能有效区隔

3、于其他公司，同时在该领域的深入研究，才能为客户提供实质性的服务和指导，最终被客户认可和企业建立长期合作关系，形成良性循环，而不是象现在好多咨询公司一锤子的买卖。二是服务行业的定位。行业细分是未来咨询公司发展的一种趋势，且已在市场上初现端倪。虽然从理论上说咨询公司掌握的是基础理论和企业、营销管理的一般规律，不应该有行业的障碍，但事实上并非如此，各行业有着自身发展的规律和市场特点（特别是在中国特有的市场环境下） ，没有进行深入研究是很难了解透彻的，咨询公司不能对行业有一个深度的了解，其结果也就无法让人满意。这里有一个小案例，曾经有一个专门做地产营销咨询的公司，接到一个日化企业的市场营销项目，大家知

4、道地产营销方案和消费品营销方案是有很大的区别的（至少在中国是这样） ，因为一些地产公司（特别是中小型公司）根本不想做大、也不想作什么品牌，只想圈块地捞一把就撤，注重的是短期利益和快速资金回笼，因此在做方案时可以大量透支资源 ，不用考虑二次购买，而消费品就不一样了，更注重的是长远利益。而且该公司在此前根本没有接触过日化行业，对行业的现状和发展知之甚少，对日化产品的渠道建设、市场策略更是一无所知，凭借地产营销经验和大量的网上信息花了近一个月时间做出了提案，其结果可想而知。二、强化执行力 执行力一直是咨询公司和企业都比较困扰的问题，要么是好的方案企业执行不到位，要么就是方案本身就有问题，根本执行不下

5、去。要想解决这个问题咨询公司必须做到以下四个方面：和企业适时有效的沟通、方案的针对性、时效性和可衡量性。 A、企业适时有效沟通。这是所有工作基础，咨询公司如不能深入和企业沟通，对企业作深入的了解，后面的三个方面就犹如一句空话。同时这种沟通更应该表现在方案执行的各个阶段，这点尤为重要，在这个过程中咨询公司要不断化繁为简，深入浅出的表述自己的思路，引导企业正确的实施。 B、针对性。青岛汇和品牌工程公司总经理焦毅曾这样解释针对性“就是为企业量身订做，并进行贴身指导”，事实也确实如此，只有依据企业实际状况量身定做出的方案才是最好的。但现在很多咨询公司这点做得很不够，一些咨询公司将策划方案做成固定模式，

6、任何项目都是程咬金的三斧头，按这个模式去套，这样的方案如何谈得上针对性，效果也就更无从谈起。 C、时效性。也就是可操作性。大多企业管理者都不是专家，因此咨询公司提供的方案一定要简洁明了，通俗易懂，这样才利于企业执行。但现在很多咨询公司把方案搞得很花哨，更有甚者为了体现自己的专业性和追求好看故意将方案搞得很复杂，通篇的专业术语，企业拿到这种案子根本执行不了，还要花大量的时间去理解。对企业资源造成很大的浪费。 D、可衡量性。这点也是最不好把握的，有些咨询公司甚至有意识的回避这个问题（虽然在方案里也有效果评估，但都是很虚的概念）。任何方案不能对其过程和结果进行衡量，那么这个方案就不是一个好的方案（至

7、少不是完整的方案）。 三、自身综合素质的提高 本土咨询公司无论是在技术、资本、人才还是在实际经验方面都与国外咨询公司存在着巨大的差异，这是不争的事实，因而本土咨询公司想要壮大和发展就必须对自身综合素质进行系统提升，包括员工职业道德的强化，专业技能的培训，人才资源的整合，信息与知识共享平台的建立等。成功咨询公司的核心竞争力成功咨询公司的核心竞争力 来源于：不详 发布时间：2005-5-18 16:21:49虽然想否认，但中国的咨询业是从何阳的点子开始的，由“点子大王”拉开序幕 ，很快走过公关策划，进入“十大策划人”时代，再到北大纵横、新华信等公司真正开启中国严格意义上的咨询业。上个世纪九十年代，

8、是中国咨询业第一个“黄金时代”，一大批咨询公司面 对广阔的市场，一同站在起跑线上。潮起潮落，大浪淘沙，十年过去了，除少 数几个笑傲江湖外，大多不知所踪。 仔细研究这些成功的咨询公司，我们发现一个重要因素，就是这些咨询公 司有所为，有所不为，仅聚焦、专注咨询块面某些部分，潜心打造咨询企业自 己的核心竞争力，反而走出了一片天，那些什么都做，什么都能做的最后倒是 早早退出江湖。 咨询公司也是企业，在为企业诊断的同时，也需要为自己咨询。 企业核心竞争力通俗讲，是一个综合的概念，是指企业内部一系列互补的 技能和知识的结合，它具有使业务达到竞争领域一流水平、具有明显优势的能 力，这种能力往往是这个企业独有

9、的，并且不好复制。 纵观中国本土优秀咨询公司，许多创业初期也曾经走过弯路，当痛定思痛 ，下定决心打造企业核心竞争力后，多年努力终于柳暗花明，步入良性循环。 在研究梳理这些成功咨询企业竞争优势，提炼核心竞争力后，本文将从团 队、实战和学习三个方面诠释他们的成功经验。 团队团队作为成功咨询公司核心竞争力之一，放在首位，可见其重要性。中国许多咨询公司，把公众视野过多地聚焦在当家老总身上，靠“明星”效应做业务 。这种做法，虽然能带来一些追星族客户，但不能把企业做大。 成功咨询公司不是没有“明星”，而是有一大堆“明星”，其中最亮的是往往 是首席咨询顾问。几年前，成功咨询公司也象一般咨询公司一样，把首席顾

10、问 放在醒目位置，昭彰其显赫历史。后来，成功咨询公司改为多宣传公司，多宣 传团队，淡化首席顾问本人，其目的是要让客户明白，业务是由一个专业团队 完成的。 几年过去了，成功咨询公司声名鹊起，而首席顾问逐渐隐去。 许多成功咨询公司在年终工作总结上，首席顾问总会共同发出这样的感慨 ：“今年，公司在赢得客户口碑，赢得声誉，赢得经济效益的同时，最大的收获 是又加盟了一批咨询顾问” 实际上，每个公司在招人时，基本上都有一个“应聘者人模”，应征者符合 这个“人模”，就被录取试用，这一点，成功咨询公司也不例外。由于咨询行业 薪水丰厚，工作环境舒适，所以竞争非常激励。 MBA，或者拥有博士、硕士头衔的“海归派”

11、，这些文凭在咨询行业里并不 稀奇，很多咨询公司几乎是 20：1 的比例进入，最终能沉淀下来的比例又是一 个 20：1，很残酷，正是这样的优胜劣汰，才最终造就中国本土成功咨询公司 富有战斗力的团队。 成功咨询公司团队成员，均来自市场一线，往往既有经济专业科班出身的 理论，又有大公司市场一线经验，这样才造就成功咨询公司人能文能武。 如果只有这些还不够，随便一个咨询公司只要舍得花钱，也能很快聚集这 样一帮人。成功咨询公司人在共同走过几年，共同为几十甚至上百个个客户服 务的过程中，不断磨合，相互了解，知道秉性和各自所长，优势互补，最终升 华到默契境界。 实战成功咨询公司各自有各自的特色，但有一点是相同

12、的，那就是把企业定位 在熟悉擅长的咨询领域，对于不熟悉的领域，承认自己的短板，不去涉足。在 擅长块面里，成功咨询公司人埋头苦干，总结市场一线经验，钻研营销理论， 不断学习进步，不断与来自各行各业客户碰撞，最终打造出独具成功咨询公司 特色的实战咨询体系。 对每一个客户，每一个咨询个案，成功咨询公司人都自发的由营销咨询体 系出发，上升到一个高度，俯视问题，而不是孤立地头疼医头，脚痛医脚。 中国目前有一群这样的咨询公司，一些出身大公司的区域经理，自立门户 ，扛起咨询大旗，简单地把以前公司成功经验复制，用低价去打动客户，而客 户最终收获的是低质。 许多客户找到咨询公司，头脑清醒地知道自己的短板，不清醒

13、地则连问题 都提不出。成功咨询公司站在一个体系的高度，为客户梳理整个木桶，不仅补 足短板，甚至将整个木桶拔高。成功咨询公司人相信，任何一个营销问题都不 是孤立的，它的背后一定有一个体系相互关联，只有从一个系统工程的角度出 发，治本才能治标。成功咨询公司人牢记职业操守，不辞辛劳，超出客户最初 需要，额外付出，最终赢得的是尊重。 成功咨询公司的咨询顾问都来自市场一线，经过几年的学习成长，把过去 企业吸收的精髓融入更高层面的咨询体系中，在和不同行业客户多次碰撞中逐 步升华，成为一套方法，这是那些刚走出企业门的咨询顾问们所不具备的。 成功经验许多时候无法复制，这就造就了成功咨询公司许多服务理念最终 得

14、到市场认可。对每一个企业，成功咨询公司秉承个案都必须量身订做，在梳 理之后，都为其专门制订作业清单与操作模式，而不仅仅去生搬硬套。 这是一种升华的实战。 另外一方面，成功咨询公司人不仅能拔高，也能落地。许多时候，成功咨 询公司咨询顾问，不仅是教练，有时候也上场充当前锋或者守门员。这样的实 战、实效、实操，原因是成功咨询公司人均来自市场一线，他们是在市场摸爬 滚打中走出来的。 以理论高度把握大局，以亲身一线实战诠释咨询报告，这就是成功咨询公 司能上能下的实战。在与企业贴身服务的硬碰硬中，成功咨询公司人不断成长 ，最终打造成功咨询公司另一个核心竞争力实战。 学习咨询人的学习能力很重要，虽然来自市场

15、一线，虽然接触了营销中常见的 块面，但面对不同行业的客户，面对客户的不同需求，靠以前的老底子是根本 不行的。如何完成从一个企业人到咨询人的转变，是摆在许多新进咨询行业员 工面前的一个课题。 转型成功，就能迈过这个门槛。接下来是提高，提高的方法有很多，向客 户学，向同行学，向同事学，看书，看报等等。 从表面上看，学习上升到成功咨询公司核心竞争力，有点大了，但在盘整 成功咨询公司成功因素时，对比成功咨询公司的其他成功要素，我们认为这一 点很重要。 成功咨询公司每年底都会拿出一定的时间对这一年所有的咨询业务进行总 结，他们经常会发出这样的感慨，如果年初的案子放到年底做，可能我们会做 地更好，原因是，

16、成功咨询公司一直在进步，为客户服务的水平不断在提高。 实际上这种进步和提高，有自发的要求，也有来自客户的压力。随着成功 咨询公司逐步壮大，成功咨询公司服务的客户水准越来越高，这些客户头脑很清醒，有多年和广告公司、咨询公司打交道的经验，他们知道能从成功咨询公 司得到什么。 成功咨询公司始终承认，客户是最好的老师，在与客户碰撞交流中，成功 咨询公司吸收许多成功企业的精髓，正是这些企业的相伴，成功咨询公司才能 站在巨人的肩膀上，一步一步往前走。在每个成功咨询公司人的心里，为这些 巨人留下了一座一座丰碑，不敢忘怀。 客户在成长，成功咨询公司只有成长更快。一些成功咨询公司咨询顾问在 这过程中，因为松懈，因为资质，跟不上成长速度，最终被无情淘汰。每一个 历经千辛进入成功咨询公司的新进员工，刚进来没几天就明白，成功咨询公司 是一个高淘汰率的公司，风光无限咨询顾问的背后是一刻不放松的学习。 一个咨询顾问前辈，用一个比喻来形容他每天的学习生活，“我每天象齿轮 一样生活，一环咬一环，哪天不学习了，整个机器就会停滞，接下来的就是被 扫地出门。” 学习应该是