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1、 主题：省钱省钱才是才是硬硬道理道理 团结起来占便宜团结起来占便宜办 事 处：河南办原稿作者：何杰目前职位：客户经理一、团购背景：1:动静皆宜抓顾客，明枪暗箭抢市场.(战略层面)动、明：公司全民淘全友全国统一爆破静、暗：暗箱操作周末挖潜收网准顾客2：678月份是家具行业淡季，但根据去年河南市 场经验，整体团购效果十分优异，市场刚性需 求仍然存在（市场层面）3:鼓舞市场，接近0成本投入，增强经销商经营信 心，提升销量！二、主题： 团购集结号 省钱才是硬道理 团结起来占便宜 -全友家居夏季限时VIP团购会 仅限XX名 什么是团购，团购的关键是： 低投入，高回报！零风险，易操作！团购核武器现金团购协
2、议书三、活动内容 活动时间：活动时间：20112011年年6 6月月2525日日1818点点-21-21点点 （时间各专卖店可根据市场实际情况自定，（时间各专卖店可根据市场实际情况自定， 贯穿整个贯穿整个678678月）月） 活动细则：活动细则： 活动一：团购夜宴活动一：团购夜宴 浓情感恩浓情感恩 活动时间进店贵宾登记（针对所有团购协议书顾客）均可获得全友家私贵活动时间进店贵宾登记（针对所有团购协议书顾客）均可获得全友家私贵 宾礼包（贵宾礼包：小熊猫布偶宾礼包（贵宾礼包：小熊猫布偶1 1个，钥匙扣一个，指甲钳一个），并可个，钥匙扣一个，指甲钳一个），并可 享受全友家私为您精心准备的水果、点心、
3、酒水等。享受全友家私为您精心准备的水果、点心、酒水等。 活动二：贵宾专属活动二：贵宾专属 惠享不停惠享不停 凡持全友家私限时团购协议书的顾客，活动当天购物均可享受贵宾专属价凡持全友家私限时团购协议书的顾客，活动当天购物均可享受贵宾专属价 （公司全程补贴，不加任何费用）（公司全程补贴，不加任何费用）, ,让您低价让您低价“ “购购” ”痛快。痛快。 活动三：浓情夜宴活动三：浓情夜宴 快乐快乐100%100%（补充执行）（补充执行） 所有顾客购物后在贵宾抽奖券上填写好自己的姓名及电话，后将贵宾抽奖所有顾客购物后在贵宾抽奖券上填写好自己的姓名及电话，后将贵宾抽奖 券投入抽奖箱，我们将在券投入抽奖箱，
4、我们将在20:4520:45进行幸运抽奖。中奖奖品和数额各店自行进行幸运抽奖。中奖奖品和数额各店自行 设置，建议夏季日常用品（例如电风扇设置，建议夏季日常用品（例如电风扇/ /榨汁机榨汁机/ /夏凉被等等）夏凉被等等）团购现场团购现场团购现场团购现场团购现场团购现场四、活动策划方案要素讲解大战在即！粮草先行！(榜样顾客资料)四、活动策划方案要素讲解大战在即！粮草先行！(小区手册，家装、采购等便捷服务，先 装修后买家具的顾客后期选购后悔率60%以上)四、活动策划方案要素讲解完事具备！只欠执行（社区就是ATM机，想要取款多，销量好，每个小区导 购蹲点跑！）四、活动策划方案要素讲解一：活动执行要点：
5、 （1）准客户的电话邀请 准客户的电话邀请是活动成败的关键点以及核心之一，如果促销活动搜集的准客户号码数量偏少，我 们很难想象能够确保促销活动的成功，根据以往成功经验，建议将专卖店平时建立的客户资料库和针 对本次活动搜集到的准客户名单进行电话通知或邀请，数量在200名以上。在保证数量的基础上必须 保证质量。 准客户电话搜集渠道：A、活动前来电登记的客户号码；B、从相关建材行业如家居、卫浴、橱柜、 地板等行业搜集到的客户号码；C、小区物管处；D、临促人员发DM单时搜集到的；E、从当地民政 局获得的新婚夫妇名单。 （2）准客户的多次沟通。沟通确定意向后，认真对待协议的签订发放。 （3）团购要办的有
6、档次，有条件的一定要请礼仪小姐，有专人负责。接待洽谈区要设定，以便导购 人员与顾客进行有效沟通。现场催场很重要，负责催场的人应变能力要超强。四、活动策划方案要素讲解 二：现场包装方案及注意事项：酒水名称数量水果名 称数量糕点名称数量农夫300瓶圣女果若干各类糕点雪碧10瓶左 右青枣若干硬件准备数量橙汁10瓶左 右橘子若干长形餐桌一张可乐10瓶左 右提子若干精美桌布一张果蔬奶10-30瓶 左右葡萄若干果盘、果 盘架6对速溶咖啡3-5盒西瓜若干小餐盘、 小叉子若干芒果、 甜瓜若干高脚杯若干苹果、 香蕉若干餐巾纸若干备注1.建议相关餐具都采用玻璃器皿；四、活动策划方案要素讲解二：现场包装方案及注意事
7、项： 餐盘提供时间 建议团购时间定在晚上6点9点 ，在这期间不间断提供上述软饮 糕点 糕点的制作及清洁 有条件的专卖店可聘请专业糕 点师进行现场制作，现场需准备 3桶清水，以便及时清洗餐具。 除糕点师外需两人现场协助。及 时清理顾客留下的果皮、餐盘等- - 背景音乐及设立休息区 背景音乐多采用柔和的钢琴曲 ，如蓝色多瑙河等。在前台设立 3-4张休息桌作为顾客休息区， 以便顾客享受和与导购人员洽谈 。 催场 活动现场需要高水平主持一人 ，调动活动气氛，催促签单。四、活动策划方案要素讲解三：注意事项： （1）活动前对导购人员进行统一的活动培训及其活动前期动员，贯彻 活动促销思路，统一口径，明确促销
8、内容，提高导购员积极性； （2）关注竞争对手动态； （3）专卖店必须严格执行，不得擅自更改团购内容及其产品价格； （4）强化活动的店内气氛布置。团购成败的关键在于领导指挥团购的成 功必须有 铁军保证团购成败的关键在于领导指挥第一、组建一支团购铁 军（组织结构完善） 第二、建立完善绩效制 度 第三、做好团购的计划 （方案） 第四、做好团购作战地 图（小区调查） 第五、天天分享，不断 沟通 第五、做好团购现场氛 围布置的标准五、活动组织工作组工作职能负责人总指挥1.负责本次活动的决策制定 2.负责工作组的人员任命和工作分配 3.负责活动中内部关系的协调客户经 理公关组1.负责活动中所有公关问题和车
9、辆接送 2.负责小区驻点场地的落实和审批 4.负责活动跟进专卖店 老总广宣组1.根据广告进度时间安排广告周期 2.根据广告设计模板制作广告物料 3.监督团购协议的发布和落实 4.负责团购中所有物料/现场布置筹备店长/店 面经理产品组1.负责促销品的落实 2.负责活动中卖场样品的上样和布置店长销售组1.负责活动销售任务的达成 2.负责本次活动细节的宣贯和执行 3.负责订货统计和跟踪销售人 员/店面 经理六、活动时间节点步骤时间项目内容执行人第一步提前15天扫楼。搜集准客户资料。告知团购信息。探查 意向。店长/导 购第二步提前10天1.发布第一次短信。 2.张贴海报。 3.大规模装修小区驻点办理邀
10、请函 申请。发布第一次短信。告知消费者团购客户 寻找中。告知消费者团购客户寻找中， 并注明团购协议申领办法。大规模装修 小区驻点办理邀请函申请。驻点推广同 时开展售后服务。店长/导 购第三步提前7天电话回访准、老顾客。电话回访准顾客及老顾客，深入确定意 向。筛选出意向性客户。店长/导 购第四步提前5天赠送小礼品相比较有意向的老顾客和准客户赠送小 礼品。并告知具体的活动内容。店长/导 购第五步提前3天电话确认电话最后确认新老客户购买意向。筛选 出最后签订协议的对象。店长/导 购第六步提前2天上门赠送邀请函。赠送后再一次解释活动内容，确保其一 定参加团购，并购买产品。店长/导 购第七步活动当天电话
11、或短信确认活动当天上午再次电话及短信邀请。店长/导 购第八步活动当天接送准备充分的贵宾接送车，保证活动当天 的消费者接送。专卖 店老 总七、激励政策请为你的团队设置目标！基本目标标：35希望目标标：45冲刺目标标55承诺诺人签签名：七、激励政策团购奖励政策七、激励政策团购奖励标准 VIP团购会即将起航，为了我们的目标完成，特列举出以下奖励机制，望 各位员工努力奋斗，为我们的销量完成而不懈奋斗！ 一、 团队奖励二、 个人奖励基本目标希望目标冲刺目标销售目标XX万XX万XX万团队奖励每人100元每人200元每人300元条件团队基 本目标 完成个人基 本目标 完成团队希 望目标 完成个人希 望目标
12、完成团队冲 刺目标 完成个人冲 刺目标 完成团队奖励100元200元300元七、激励政策团购奖励标准 VIP团购会即将起航，为了我们的目标完成，特列举出以下奖励机制，望 各位员工努力奋斗，为我们的销量完成而不懈奋斗！ 三、 个人小区推广奖 在团购会上，凭协议成交的客户，每户奖励第一次与之接触的导购员20元 /户 四、 销售冠军奖 当晚订单总金额最大的前三名奖励从高到低300元、200元、100元 五、 单项奖励 1、 本次团购沙发销售冠军奖励200元（沙发销售金额） 2、 本次团购最大单奖励200元（额外奖励） 3、 本次团购床垫销售冠军奖励200元（床垫销售金额） （备注：以上所有奖励机制必
13、须在当晚订单总金额XX万以上才能实施， 否则放弃奖励） 六、 超级大奖 销量达到XX万，全体放假旅游！ （地点待定）八、为成功让我们立即行动投入工作小区推广说辞：小区推广说辞.doc 小区推广进度表：小区进度表.xls 准客户统计表.xls 进店客户登记表.xls 客户礼品登记表.xls 签单客户统计表.xls 这些表格的每天落实保证活动的有效达成！八、准备你的团购地图八、团购动员会和每日任务安排八、团购没有结束，必须常态化！周周有团购 ，月月有促销！小区就是我们的ATM提款机！九：总结 团购协议：简单便捷，诚信度高，费用 极低。 组织架构：每一次团购职责分工明晰落 地 目标跟进：目标明确，每天总结分享， 日清日毕 员工激励：奖！奖！奖！结果一定是胜利！ 我的团购我做主！ 抛砖引玉共进步！ -祝大家天天对整车，销量节节高！
