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1、搞定客户的8大制胜法宝之激情是金第一章：激情是金 推销的成功85%由热情决定无论什么样事业，要获得成功，首先需要的就是工作 热情，推销事业尤为如此，因为我们日复一日的到处奔波 ，辛辛苦苦的推销产品，需要耗费大量的精力和体力，还 经常会遭遇到客户的拒绝，而热情能够使悲观的人成为乐 观的人，使懒惰的人成为勤奋的人，使普通的推销员成为 顶尖的推销员。 日本推销大师原一平曾说过这样一句话：“热 情在推销中占的分量为85%，而产品知识只占 15%。”二.关心客户是激发热情的源头1： 推销员在向顾客推销产品或服务时，顾 客往往会心存一种戒备心理，认为推销员是为其自身 利益，千方百计的想把产品推销出去。 因
2、此，推销员需要具备良好的素质和心理条件 ，结合顾客不同的心理状态，付出自己的爱心，使客 户先接受自己，继尔在接受自己所推销的产品或服务 。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2.日本著名保险销售天才山田正皓一次拜访客户时，恰巧乌云密布即将下雨。忽然看到客户 的邻居有一条毛痰晒在院子里主人忘记收回。他便大声叫 道：“要下雨啦，快把毛毯收起来吧。”他的这句话对这家 人而言无疑是一种发自内心的关怀，女主人非常感激他， 而他要拜访的客户也因此非常热情的接待了他。山田在推销中有一为先生曾坚持要买两份同样的保险，一 份给自己另一份给太太。山田遵循客户的要求，但在输入 客户资料时，他发现两份保
3、单分开投保的费用比共同投保 一份要高20%，他立刻给客户讲明，客户十分感激，欣然 接受了他的建议，并随后成为朋友。虽然佣金减少了许多 ，但是这部分的损失却在那位客户所介绍的朋友那里得到 了更多的补偿。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究始终思考自己能为客户做什么这个思考模式就是他的成功 学有一次他去拜访一家地产公司总裁，遇到总裁的一位正在为 一块闲置的土地而发愁的朋友。他随即给他介绍一家专门建设出 租公寓的建筑公司。还有一次他主动撮合一家电视娱乐软件商与另一家电脑软件 公司的负责人认识，目的是助他们一臂之力。这样的例子不胜枚举，山田为什么要这么做？因为这是一个天才营销员所具有的附
4、加价值。推销是要付出感情的，关心别人就是关心自己，帮助别人的 同时也帮助了自己。只要你能够充分表露出为客户服务的诚意，并且全力以赴， 客户就一定会感觉到这一点，就会对你产生信任。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 山田正皓在接受一家杂志采访是说：“与客 户接触时，一进家门，要让客户感觉舒服，而不 要让其感觉到压力，他们就会和你建立长期的业 务关系，他们就会逐渐喜欢上你，信任你。这个 原则年复一年的跟随着我，成为我开展销售业务 的基石。你先别管任何其他的技巧，也不要去尝试这 些技巧。你只要想办法让客户觉得和你在一起很 舒服，喜欢并且信任你，让他们觉得你是来为他 们提供服务的，而不
5、是来卖东西的。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究山田正皓在推销过程中总是竭尽全力的鼓 励和关心客户，使客户感受到温暖，把他 当作知心朋友，这对他的推销工作起到了 积极的作用。二十几年来，他应业务关系而结实的朋友 超过数千人，而且大部分都保持着联系， 这又为他的推销工作起到了不可估量的作 用。做生意就是交朋友。要取得客户的信任，你就要真诚的关心他 ，这会话界任何客户的冷漠和拒绝。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3.乔.吉拉德美国著名汽车销售员他的成功取决于真正表现了对客户的关心。他说：“美国的那些大饭店，就连厨房里都洋溢着 对顾客的热情和关心.当我卖掉一辆车，
6、顾客 要离开的时候，他们的心情就和走出大饭店时是 一模一样。”汽车卖出去之后，吉拉德对刻画的关切之情是温 暖的。：“客户回来要求服务，我总是尽我所能， 帮他们将事情办理的进善尽美.你要像个大夫 那样，他的车子出了问题，你要痛之所痛才行。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究吉拉德将每一位客户都当做朋友来看待，他说 ：“客户可不是累赘，他们是我的衣食父母， 是我的饭碗。我把所有的客户情况都建立了系 统档案。我每个月要寄出180000张卡片，而且无 论他们买我的车与否，只要与我有过接触，我 都会让他们知道我始终记得他们。我寄卡片的 所以出发点只有一个人：爱。世界500强中，许 多公司
7、都在采用我创造的这套客户服务系统。 我的这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。 我每天都在向客户发出爱的信息。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究只要成为客户信任的推销员，你就会赢得客户的喜爱与 信任，而且能够与客户形成亲密的朋友关系。一旦形成 这种亲密关系，客户就会自然而然的购买你推销的产品 。推销员必须是充满爱心的人，你要爱你的客户、爱你所 推销的产品，这样你才能得到客户的回报。如果你对客 户和周围的事物冷漠、无动于衷，那么你是不可能与客 户成为朋友的，也不可能成为一个优秀的员工。把你的客户当做一生一世的朋友，鼓励并且关心他们， 使他们有一种满足感和成就感，这对你的推销工作有
8、着 不可估量的作用。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4.沃尔玛的经营宗旨世界最大的连锁超市经营宗旨之一是“天天 平价。”创始人山姆.沃顿常常告诫他的员工：“我们 珍视每一美元的价值，我们的存在是为客 户提供价值，这意味着除了提供优质服务 外，我们还必须为他们省钱。每当我们为 客户节约了一美元时，就使我们自己在竞 争中抢占了先机。”有一家跨国公司在某酒店举行会议，在会议结束后 剩下了大量的酒水饮料。酒店的销售部经理建议将这些 酒水饮料作为福利分发给酒店的员工，市场部经理建议 先存入库保存，以备那家公司派人来取。然而酒店经理却作出了一个大家意想不到的决定： 由酒店派车将这些物品为
9、该公司送货上门，当该公司收 到这些物品时，上至总经理，下至普通员工，无一不感 到意外惊喜。公司总经理立刻表示，该公司今后所有的 大型会议一律都在这家酒店举行。为客户着想，关心客户，实为销售之先。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5.信赖的敲门砖真心诚意的对待你的客户，想他们之所想，关心他们之所 关心，这是赢得信赖的敲门砖。信赖有如严冬寒日的暖流，炎炎烈日的清风，它能够扫除 人和人之间的冷漠与隔阂。信赖在你的推销工作中是最宝 贵的媒介。有了它，客户会对你不在设防；有了它，客户 能坦诚的对你述说他真正的需要。这样，余下的问题就是客户
10、和你如何共同尽最大的努力达 成客户的需求了。（有些推销员常常苦恼于与客户面对面 时找不到合适的话题，他们非常羡慕那些能和客户愉快交 谈的推销员们。）以你的真诚关心客户，你就一定能找出谈不完的话题。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6.关心是什么？关心不仅仅是口头上说：“我真的关心你，”而是 要“付诸实际行动。”关心是“我知道客户想什么；”关心是“我知道客户的喜好；”关心是“我知道客户需要什么样的信息，我会设法 将其提供给客户；”关心是“不管生意能否做成，我想和你成为好朋友 ；”关心是“对客户的问题表示真诚的关切，并设身处 地的帮忙他们解决问题。”万一网制作收集整理，未经授权请勿
11、转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7.真诚是无往不利的钥匙所有客户的心，都像上了重锁的大门，任凭再粗的铁棒 也撬不开。因此你要表现的正大光明和充满诚意，不要 通过一个又一个的问题问的客户喘不过气来，或是令他 们觉得你的关心是虚情假意的。唯有真诚的心，才能将你自己变成一把细腻的、无往不 利的钥匙，进入顾客的心中，了解他们真正的需要。任何人都需要关心，都需要爱，如果你还没有养成关心 你的客户的习惯，那么就从今天开始从吧，因为关心永 远不嫌迟。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8.金牌营销员的成功销售秘诀付出自己的爱心，将客户的真正需求放在首位， 始终保持愉快而友善的心境。静下心来，想客户之所想，关心客户之所关心。 持续关心下列事项，使自己与客户的关系越来越 紧密： 1.关心客户的家人与朋友及其工作状况。 2.你推销的产品能够为客户提供何种服务？ 3.你推销的产品能够如何帮助客户降低他们的工作 负担，或令他们的生活更为便利？ 4.客户是否希望及时获知新产品的信息？ 5.是否能够为客户提供送货上门等附加服务？今天：我们培养了真诚的心；明天：我们都将是金牌的营销员。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
