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1、新人培育系统之增员选才专业化增员流程总公司培训部教材一新人培育系统之增员选才 销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触说明拒绝处理促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触增员说明增员拒绝处理增员促成增员后续追踪新人培育系统之增员选才专业化推销计划与活动表专业化推销计划与活动表年收入月收入月FYC月FYP月促成件数月拜访量计划与活动新人培育系统之增员选才主任的增员计划与活动表主任的增员计划与活动表年管理津贴收入6万元 月管理津贴收入6万/12月=5000元月小组FYC5000元/10%=5万元月小组FYP5万/30%=16.7万元需小组人数16.7万/4
2、500元=37人需面谈人数（假设小组现 有人力为7人）（37-7）人* 5=150人 三个月后达成目标的每日 面谈数150 人/（25 *3）=2人计划与活动新人培育系统之增员选才有效的增员对象开拓方法应具备的条件有效的增员对象开拓方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准增员对象开拓新人培育系统之增员选才增增 员员 来来 源源个人的观察推介人保户缘故内勤人员推荐报章广告职业介绍所其他增员对象开拓新人培育系统之增员选才增员接触目的增员接触目的 激发兴趣激发兴趣 获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求发现增员点、激发欲求 增员接触新人培育系统之增员选才电话约访的
3、目的电话约访的目的/ 与增员对象约定面谈时间面谈地点/ 全力保证增员对象能赴约增员接触新人培育系统之增员选才电话约访的步骤电话约访的步骤+ 寒暄赞美并运用介绍人的力量+ 表明身份，说明意图面谈邀约+ 约定面谈时间、地点（二择一法）+ 拒绝处理+ 再次约定面谈时间、地点（二择一法）增员接触新人培育系统之增员选才增员接触获取资料增员接触获取资料A 基础资料A 性格特征A 工作现状A 未来理想增员接触新人培育系统之增员选才增员接触的注意事项增员接触的注意事项V 少说多问V 开放式提问V 保持中立V 记录增员接触新人培育系统之增员选才缘缘 故故 增增 员员朋友亲戚同学邻居准主顾从前工作同事曾经有过接触
4、的人缘故增员新人培育系统之增员选才转介绍的影响力中心在哪里 想想我们周围的每一个人：谁品行高尚、受人尊重谁才能卓越、让人追随谁引领时尚、叫人模仿谁古道热肠、令人敬仰转介绍增员新人培育系统之增员选才转介绍的影响力中心在哪里社区办事处企业人管处职介中心人才市场.请勇敢的向这个影响力中心说出你的请求！转介绍增员新人培育系统之增员选才要求介绍要点 不止一次提出推介要求 使用引导性问题取得名单 提问后送上纸笔 配合肢体语言 取得名单后请客户多提供相关资料转介绍增员新人培育系统之增员选才推介法要求方向 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不大好者 刚下岗者 特别想赚钱者 生意做得不太好者
5、转介绍增员新人培育系统之增员选才要求介绍话术的语言程序 寒暄、赞美 感谢 提出要求 发展机会 要求方向 多次要求转介绍增员新人培育系统之增员选才转介绍增员话术转介绍增员新人培育系统之增员选才 X X先生，您好！很长时间不见，您还是 这么热情爽朗，充满活力，浑身魅力四射。 过去您一直对我很关照，我是时时刻刻 铭记在心，今天正好路过，来之前就想 好一定要来看看您，向您表示我对您的 谢意。转介绍增员新人培育系统之增员选才 另外，今天也有一事相求。我现在正晋 升（已晋升）主管，还需要很多的优秀的人才来加盟我的事业，您人缘好，号 召力强，又是个热心肠，请您介绍几个 合适的朋友给我认识，让他们也来从事 寿
6、险工作。转介绍增员新人培育系统之增员选才 您的朋友一经录用，会有专人为他们做生涯规划。有专人为他们提供培训，能 力将得到很大的提高，更重要的是会让 他们在合适的舞台上展示他们自己的才 能，体现自己的价值。那时侯，他们会 终生感谢您的，您就是他们的贵人啊！转介绍增员新人培育系统之增员选才您现在想想您身边的人当中，有没有： 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不大好者 刚下岗者 特别想赚钱者 生意做得不太好者转介绍增员新人培育系统之增员选才切记： 不要以为一次请求就会得到应允； 重复要求四次以上，一定会得到名单； 不要忘了把本子和笔同时递到他的手中。转介绍增员新人培育系统之增员选
7、才增员是寿险事业的永恒主题增员是寿险事业的永恒主题但有人认为增员太难了但有人认为增员太难了其实难就难在没找到对方的增员点其实难就难在没找到对方的增员点 ，导致我们白费唇舌，浪费时间精力，导致我们白费唇舌，浪费时间精力转介绍增员新人培育系统之增员选才我们的增员目光一般投向什么人？1、有工作但不满意的人 公司职员 私营业主 企业职工 国家干部医护人员 教职员工 营销人员 服务人员。转介绍增员新人培育系统之增员选才我们的增员目光一般投向什么人？2、赋闲在家的人辞职另求 下岗待岗 买断内退 院校毕业 全职太太 转介绍增员新人培育系统之增员选才增员点归纳：有工作但不满意的人（国家干部 医护人员 教职员工
8、） 1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会 转介绍增员新人培育系统之增员选才增员点归纳：有工作但不满意的人（公司职员、企业职工） 1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会 转介绍增员新人培育系统之增员选才增员点归纳：有工作但不满意的人（营销人员、服务人员） 1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会 6、希望获得可以终生奋斗的事业转介绍增员新人培育系统之增员选才增员点归纳：有工作但不满
9、意的人 （私营业主）1、希望不投资或少投资挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会转介绍增员新人培育系统之增员选才增员点归纳：赋闲在家的人（辞职另求）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会 6、希望体现个人价值和社会价值 7、希望走向社会 转介绍增员新人培育系统之增员选才增员点归纳：赋闲在家的人（下岗待岗、买断内退）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会 6、希望体现个人价值 7
10、、希望走向社会 8、希望重新被认同 转介绍增员新人培育系统之增员选才增员点归纳：赋闲在家的人（院校毕业）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会 6、希望体现个人价值 7、希望走向社会 8、希望重新被认同 转介绍增员新人培育系统之增员选才增员点归纳：赋闲在家的人（全职太太）1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会 6、希望体现个人价值 7、希望走向社会 8、希望重新被认同 转介绍增员新人培育系统之增员选才增员点归纳：有工作但不满意的人（国家干部 医
11、护人员 教职员工） 1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会 转介绍增员新人培育系统之增员选才话术归纳：国家干部 医护人员 教职员工（1）以您的学识和才能，在现在的工作岗 位上作的贡献不能说少了，但您所得到的回报 能与您的付出成正比吗？今后是否还有可能？ 人的一辈子是有限的，在为社会做贡献的同时 ，也必须考虑个人价值的最大化，否则，您会 终生遗憾的。寿险工作恰好可以帮您快速达成 自己的目的，这无异于缩短了我们人生的进程 。转介绍增员新人培育系统之增员选才话术归纳：国家干部 医护人员 教职员工（2）以您的人际关系、学识和才
12、能，在现在 的工作岗位上有可能转化为财富吗？今后是否还 有可能？您一直都在寻找家庭致富的途径，没想 到方法就在您自己身上，只不过是改变一下您的 择业观念，以一种观念改变作为致富的代价，蛮 合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速达成自己的 目的，这无异于缩短了我们人生的进程。转介绍增员新人培育系统之增员选才 话术归纳：国家干部 医护人员 教职员工（3）以您的个性与雄心，是不是适合在现 在的工作岗位上一直干下去呢？如果一直耗下 去，有可能造成终身的遗憾，只需要您改变一 下您的择业观念，您就可以实现自己的理想和 抱负，以一种观念改变作为成功人生的代价， 蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自 己的雄心抱
13、负，这无异于缩短了我们人生的进 程。转介绍增员新人培育系统之增员选才增员点归纳：有工作但不满意的人（公司职员、企业职工） 1、希望挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长4、希望有更好的工作环境5、希望有挑战自我的机会 转介绍增员新人培育系统之增员选才话术归纳：公司职员、企业职工（1）以您的学识和才能，在现在的工作岗 位上作的贡献不能说少了，但您所得到的回报 能与您的付出成正比吗？今后是否还有可能？ 人的一辈子是有限的，在为社会做贡献的同时 ，也必须考虑个人价值的最大化，否则，您会 终生遗憾的。寿险工作恰好可以帮您快速达成 自己的目的，这无异于缩短了我们人生的进程 。转介绍增员新
14、人培育系统之增员选才话术归纳：公司职员、企业职工（2）以您的人际关系、学识和才能，在现在 的工作岗位上有可能转化为财富吗？今后是否还 有可能？您一直都在寻找家庭致富的途径，没想 到方法就在您自己身上，只不过是改变一下您的 择业观念，以一种观念改变作为致富的代价，蛮 合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速达成自己的 目的，这无异于缩短了我们人生的进程。转介绍增员新人培育系统之增员选才 话术归纳：公司职员、企业职工（3）以您的个性与雄心，是不是适合在现 在的工作岗位上一直干下去呢？如果一直耗下 去，有可能造成终身的遗憾，只需要您改变一 下您的择业观念，您就可以实现自己的理想和 抱负，以一种观念改变作为成
15、功人生的代价， 蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快速实现自 己的雄心抱负，这无异于缩短了我们人生的进 程。转介绍增员新人培育系统之增员选才 话术归纳：公司职员、企业职工（4）以您过去的工作经历，您是否觉得寻 找一份理想的工作很容易呢？只需要您改变一 下您的择业观念，您就可以找到实现自己理想 和抱负的职业，以一种观念改变作为成功人生 的代价，蛮合算吧？寿险工作恰好可以帮您快 速实现自己的雄心抱负，这无异于缩短了我们 人生的进程。转介绍增员新人培育系统之增员选才增员点归纳：有工作但不满意的人 （私营业主）1、希望不投资或少投资挣大钱 2、希望有更好的发展空间 3、希望能力得到增长 4、希望有更好的工作环境 5、希望有挑战自我的机会 转介绍增员新人培育系统之增员选才 话术归纳：私营业主 生意淡泊或不如意者 （ 1 ）以您过去的经商经历，如果有这样一种 经商方式不投资或少投资、有现成的商品品牌、 有固定的经营模式、不需要亲自与税务、商检、 银行等职能部门打交道，您是否觉得能更符合您 的愿望？其实，只需要您改变一下您的择业观念 ，您就可以当上这样一个省钱、省力、省心的老 板，以一种观念改变作为代价
