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1、做好中小企做好中小企业业授信如何看三品三表和三流授信如何看三品三表和三流对中小企业，我们在看报表的基础上，还要关注企业的“三品”、 “三表”和“三流”，三品三品：即人品、产品、抵押品；三表三表：即水表、电表、税表或海关报表；三流三流：即人流、物流、现金流等符合其经营特征的非财务指标，再整合政府、工商、税务、民间社团、商会等外部资源，从而解决中小企业经营信息不透明、信息不对称的问题。我我们们每做一个客每做一个客户户就是拜一个老就是拜一个老师师，真正去了解，真正去了解这这个行当。个行当。第一部分：看三品第一部分：看三品一、看人品一、看人品第一、人品：第一、人品：人品的形成是有阶段性的，也就是说，有
2、时候人品的变化并不是立竿见影的，但是人品升降因素的积累是不会停止的，在某个时期可能表现不明显，但是宏观上的人品积累是一定的，这也就形成了人品的波动性改变。人品应用到银行授信调查和授信管理方面，其其外外延延要要远远远远扩扩大大。第二、人品看哪些：第二、人品看哪些：看企业法定代表人的人品应主要包括，第一第一、道德品行：行为规范，做事风格，个人在社会的形象和口碑，有无不良嗜好。第二第二、诚信：是否诚实守信，个人和单位信用记录如何。第三第三、经营管理和资金营运能力：企业经营战略，发展思路，抓管理带队伍水平，员工和骨干队伍的稳定性，企业文化，拥有信息量和恰当运用。第四第四、社会经验：处理和解决问题的能力
3、，拥有社会资源，社交人员范围，等等。第三、人品怎第三、人品怎样样看看：一是一是通过到企业调查了解，包括与企业法定代表人交谈、与企业管理层和相关员工交流，了解法定代表人上述情况；二是二是通过企业的主管部门、行业协会了解；三是三是通过企业的上下游客户了解；四是四是通过法定代表人的同学、朋友了解，等等。如果仅仅靠授信前一次或二次接触，授信后几个月见一次面，是不可能基本掌握上述情况的。二、看押品二、看押品第一、押品定第一、押品定义义：押品就是大家常做的抵押物或者质押物。第二、押品看哪些：第二、押品看哪些：应主要包括押品的合法有效性，押品的购买价值、评估价值、可变现价值，押品变现能力，押品价格变动趋势，
4、是否易保管等。 第三、押品怎第三、押品怎样样看：看：1、押品合法有效、押品合法有效：即押品属于抵押人合法拥有，不存在法律瑕疵，审核权证人名称、位置、面积等要素，与实物现场核实确认，双人办理抵押登记。2、押品的价、押品的价值值：一是一是看押品实际买价或建造成本、同地段资产价值与评估价值。押品的实际买价和建造成本不应该只是问企业，应该看土地或房屋购买合同，入账金额，支付价款凭证和入账凭证，看合同内容，有无拖欠各种款项。建造成本应该看立项和规划批复、可研报告、竣工验收报告、进入固定资产作价凭证和附件，以及支付工程价款情况，看是否拖欠工程款。押品评估价值不应太高，资产增值因素可以考虑，但不应严重虚高，
5、不应太悬殊，客户还可以少拿一些评估费用；二二是是关注是否拖欠工程款，按照法律规定，工程价款优先于抵押债权；三三是是关注土地取得方式、已缴纳土地出让金、合同和付款凭证，以及土地是否闲置，超过 2 年被无偿收回；四是四是考虑押品可能变现价值。 3、押品的、押品的变现变现性性：在实际操作中，应高度重视实现抵质押权的可行性，押品再值钱不能变现也没有用。押品的位置要好、具有通用性，变现能力要强。总分行都在强调强抵押，强抵押就是资产变现能力强且足值，关键是在法律规定允许降价范围之内能够变现。4、押品易保管、押品易保管：押品容易保管、不变质、在授信期间内不会贬值。5、抵、抵质质押合同合法、有效性押合同合法、
6、有效性：一是一是要确保借款合同合法有效，因为法律规定主合同无效从合同无效，即借款合同无效，抵质押合同也无效，这是前提和基础；二是二是抵质押物的合法、有效性；三是三是抵质押合同签字或授权合法有效，一定要面签；四是四是抵押质押登记落到实处；五是五是应注意，有时抵押和保证同时存在的双保险并不一定保险。按照法律规定，同一债权既有人的保证又有物的担保的，保证人在物的担保范围以外承担民事责任，如果抵押物难以变现、而保证人实力特别强，还不如没有抵押只要保证。合同另有约定的，按照约定执行。6、最重要的是押品、最重要的是押品变现变现能力和价能力和价值值： ：变现价值是指在法律允许降价范围内的变现价值。我们实际操
7、作中，根据评估机构评估的价值折算抵押率，不是抵押率越低越好，只要评估价值合理，抵押率只要符合总行规定，抵押率高一点也是可以的。抵押物足值，这里说的足值不是按照评估价值计算的抵押率后的价值，关键是分析判断按照抵押按照抵押评评估估价价值值降价降价 30%能否能否变现变现，而不是按照抵押率折算后能够变现的价值，因为中国现行法律规定，依法拍卖资产不能实行无底价拍卖。所以，对押品的价值的判断，关键要看买价或建造成本、可能变现的价值、是否容易变现、再看评估价值，不是所有抵押物都是不是所有抵押物都是强强抵押抵押。简单说真正的真正的强强抵押抵押：一是合法有效；二是足值；三是易变现，且按照评估价值降价30%就可
8、马上变现，而不是按照抵押率的价值变现。以上情况也说明了银行办理授信业务，应主要看第一还款来源，押品和保证只是授信风险缓释手段而已。三、看三、看产产品品1、看、看产产能能：就是通过调查了解企业现有设备最高产量，一是一是看企业的可研报告；二是二是看单台设备设计产量，计算最高产量；三是三是与企业交谈了解，同时应与生产同类产品的其他企业了解设备产能；四是四是看企业近二年实际产品产量，分析评价企业的产品满负荷生产程度。2、看、看产产量量：一是一是看企业近三年每年实际产品产量，以及当年前几个月实际产量，分析其产品产量是增加还是减少，判断其发展趋势；二二是是分析企业的产品产销存是否平衡，特别是当年产销是否平
9、衡，应列表说明。3、怎、怎样样看看产产量量：看产量和产销是否平衡，如果仅仅口头问企业，那不是银监银监会会规规定的尽定的尽职调查职调查，渠道和方法很多。 （1）到企业产成品仓库，看产品入库单、出库单和产品存量，判断企业实际产品产量；（2）到企业原材料仓库，看其中一个耗量较大的原材料车间领车间领用量用量（扣除对外出售量），再除以该原材料单耗，就可以计算出企业实际产品产量；（3）到车间看产品生产纪录，来推算实际产品产量；（4）看电量消耗总量或金额，再除以生产 1 吨产品用电量即单耗；（5）看企业产成品帐等，方式方法很多。4、看、看产产量目的量目的：分析企业产品产量占全省、全国的比例，分析其在行业的地
10、位；最重要的是最重要的是通过产品实际产量，来判断企业可能实现的销售收入、现金流入，最终判断企业的偿债能力。5、看、看竞竞争力争力：一是一是产品质量、技术含量、先进程度；二是二是下游客户对该企业产品的依赖程度，产品可替换性；三是三是产品的销价、成本、利润，价格优势和利润贡献度；四是四是产品处于五个周期的阶段，在同行业竞争中所处的地位。6、看上游、看上游：主要是看企业原材料采购和市场供应情况。一是一是需要知道企业现有库存原材料够企业使用多少天，来判断原材料储备的合理性和需要采购材料的可行性；二是二是生产主要原材料的厂家数量、产量、质量、价格等情况；三是三是主要供应商供应的数量、价格、结算和运输方式
11、、稳定性等情况；四是四是主要原材料市场供需情况，以及原材料市场发展趋势，进而分析判断企业原材料供应数量和质量是否有保障，价格、运输和结算方式的稳定性等；五是五是企业原材料采购合同情况，不是有采不是有采购购合同就可以合同就可以，既要看现有采购合同，又要与近二年的采购合同进行比较和分析，同时更重要看合同当中的主要要素更重要看合同当中的主要要素，包括采购数量、价格、运输方式、结算方式、签订时间、供货时间、违约条款等。7、看下游、看下游：主要看企业产品销售和产品市场情况。一是一是分析企业产成品库存够企业销售多长时间，并与现有销售合同的数量和销售时间等比较；二是二是分析企业的产品市场需求量，与市场供应量
12、比较，判断该产品市场供求状况；三是三是企业的产品主要销售对象，包括对方单位名称、销售量、销售价格、运输方式、结算方式、稳定性等；四是四是企业产品销售合同情况，不是有销售合同就可以，既要看现有销售合同，又要与近二年的销售合同进行比较和分析，同时更重要看合同当中的主要要更重要看合同当中的主要要素素，包括购买数量、价格、运输方式、结算方式、签订时间、供货时间、违约条款等。8、看、看发发展前景展前景：通过对企业供产销、产销存、市场供求状况、市场份额和竞争地位、产品核心竞争力和发展趋势，对企业和生产的产品的发展前景有个良好判断。看看产产品小品小结结： ：主要包括看产能、看产量、看竞争力、看上游、看下游、
13、看发展前景六看六看，以及获得上述信息的渠道和实际应用。上述情况，即使我们重视看企业财务报表，从企业财务报告中的三张表也看不出上述六看，这六看和六看和应应用用对我们授信依据、授信决策和授信管理都相当重要。 第二部分：看三表第二部分：看三表三表三表：即水表、电表和税表或海关报表。一、看水表和一、看水表和电电表表1、 、为为什么要看水表和什么要看水表和电电表表：目的是判断企业是否正常生产及生产产品的数量，因为企业生产某单位产品消耗水量、消耗电量是一定的，通过企业一个年度或者当年一段时间实际消耗水量、电量来推算推算企业的实际产品产量，通过产品实际产量，进而大体判断企业实际资金需求、可能实行的销售收入，
14、判断企业的经营活动现金流和偿还债能力。2、看水表和、看水表和电电表渠道表渠道：一是一是看企业水表和电表实际消耗量；二是二是看企业实际交纳的税费和电费金额；三是三是前提要知道企业生产 1 吨产品实际用水和用电数量；四是四是企业实际消耗的水量或电量，再除以生产 1吨产品需要的水量或电量，就得出企业实际产品产量，进而判断企业实际资金需求、销售收入、现金流量，进而判断企业未来的偿债能力。二、看税表或海关二、看税表或海关报报表表1、 、为为什么看税表或海关什么看税表或海关报报表：表：看税表目的是通过企业实际交纳的增值税和所得税除以税率，反推算出企业的实际销售收入、实际利润；看海关报表目的是了解企业实际产
15、量和出口量。一是一是判断企业损益表中的销售收入和利润的真实程度；二是二是判断企业所有者权益中未分配利润的真实程度，进而影响企业的资产负债率；三是三是分析评估企业的合理资金需求，如果企业没有需求而贷款，贷款肯定被直接或间接挪用，贷款被挪用，到期可能难以及时收回，甚至部分无法收回；四是四是判断企业未来销售收入、现金流入和偿债能力。2、怎么看税表：一是、怎么看税表：一是看企业上年增值税销项发票，增值税销项税发票金额累计之和就是企业上个年度的销售收入，或看企业每月“税收通用缴款书”中的计税金额或销售收入金额合计就是企业上个年度销售收入（每月一张）。二是二是确认企业应缴纳增值税额度=增值税销项发票金额增
16、值税进项发票金额运输发票金额7%，计算出的缴纳增值税金额与银行对帐单付款实际缴纳的增值税金额核对，以确认销售收入的真实程度。三是三是核对企业的存货金额，在上述核对基础上，确认企业销售成本= 增值税销项金额（1-毛利率），企业年末库存=年初库存+（年度进项发票累计金额+运输费+报销费用+制造费用）-销售成本。四是四是核对利润总额，通过审核税务局核准的所得税申报资料和税收通用缴款书，并看企业缴纳所得税付款凭证或银行对帐单来确认，企业利润总额=所得税缴纳额0.25（或企业所得税税率）。五是五是用上述同样的方法，来核对今年前几个月的销售收入、缴纳的增值税、某月末库存金额和前几个月的利润总额。 。第三部分：看三流第三部分：看三流三流：三流：人流、物流和现金流。一、人流一、人流：看企业的生意兴旺程度。1、工业生产企业：看企业经营管理人员、车间生产人员、购买人员，以及精神面貌等情况。2、贸易企业：看企业经营管理人员，仓库人员和贸易人员，以及精神面貌等情况。3、商业企业：包括全程通企业，看企业的经营管理人员及精神面貌，看购买商品人员数量、购买率等情况。二、物流二、物流：看企业购销是否畅通。1
