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1、会展的含义会展的含义：会议、展览、大型活动等集体性活动的简称，指在一定地域空间，许多人聚 集在一起形成的、定期或不定期、制度或非制度的物质文化与信息交流活动。其概念的外 延包括各种类型的博览会、展览展销活动、大型会议、体育竞技运动、文化活动、节庆活 动等。 会展业的含义：会议业展览业节事活动业的总称。从产业角度看，会展业属于第三产业 范畴，是第三产业中服务贸易的重要组成部分。 会展业的类型会展业的类型：1.综合型展览与专业型展览（专业展览会是指展示某一行业甚至某一项产 品的展览会，比如钟表展。专业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会， 用以介绍新产品、新技术等。它的主题性比较强，针
2、对具有集中兴趣的顾客而举办的，其 规模一般要小于综合性会展）2.会议会展的类型（研讨会议、培训会议 、社团会议、公益 性/技术性论坛 、订货交流会议） 会展业的管理模式会展业的管理模式：1.政府支撑型模式。德国。 （政府鼎立支持，协会作用显著）2.政府市 场结合型模式。美国。 （政府对会展业的管理实行市场主导、政府提供间接支持的政府市场 结合型模式。没有会展审批制度。政府间接支持。行业系统完善。 ）3.市场主导型模式。香 港。 （政府不介入会展业。行业法规健全且市场环境规范有序。通过统一的行业协会实施行 业自律管理。 ） 会展的经济作用：会展的经济作用：1.获得优质资。2.强化服务功能。3.提
3、升支持力度。各地第一产业和第二 产业的发展，需要相关服务行业的支持。除了金融、保险、运输外，会展是一项极其重要 的服务内容。制造业要生存和提升国际竞争力，会展先行在西方国家已是普遍理念，因为 大型和专业性会展往往是产品或技术市场占有率及盈利前景的晴雨表，金融合作机构也往 往会根据会展第一线的精确反应来决定相关的融资力度。 4.增加就业机会 策划的定义策划的定义：策划往往由一个好的主意或想法(idea)开始，再通过一系列性有计划、有目的 的规划活动完善这种主意与想法的实现。这个好的主意可能包括：（1）对原有问题或事物 功能有了一个新的界定；（2）发现了一种新的需求、事物的新的功能或新的市场；（3
4、） 发现了解决问题的新方法、流程、包装；（4）发现了解决问题新的融资或运作模式。 （5） 对于组织或行业发展目标上有一个创造性的合理的解释。 策划与计划的区分策划与计划的区分：计划往往是具体的、有可操作性的，而策划一般都带有全局性的；计 划一般是对具体的处理程序和细节进行安排，而策划是对具有方向性的问题所进行的描述， 是一种原则性的指导；计划只是一种常规性工作流程，而策划必须是创造性的，有新的创 意，甚至是完全打破常规的纯新设想；计划强调现实的可行性，而策划必须具有很强的超 前性；计划带有很强的指令性，而策划具有很强的灵活性。 系统系统：是由两个或两个以上相互作用、相互依赖的要素所组合而成的，
5、具有特定功能的， 并处于一定环境中的有机整体。系统是一个相对的概念，许多系统可以组成一个大系统， 一个系统又可以有许多子系统。要素是系统的基本组成，它决定着系统的联系、结构、功 能等性质和状态，从而决定着系统的本质。 裂变原理：裂变原理：是现代物理学的概念，物理学家研究发现核能释放基本上就是无休无止的核子 碰撞与激发。引用到策划学上，就是点子创意之间的无休止的碰撞与互动激发。 当策划的能力发展到一定阶段后，它所积累、聚合的各种主客观资源及创新思维习惯、实 战经验就会产生“核裂变”，不断衍生出新的创意，新的概念，新的模式。裂变原理体现在 策划的过程中，表现为策划思路的不断延伸和丰富，产生了一系列
6、的变化，使得策划方案 的全过程更加完善与生动。 简易原理简易原理：要求策划方案简便、易行。大道至简，越是深刻的往往越是简单的。一套策划 方案是否简单明了，是否切实可行，最能反映策划者的策划水平。复杂而牵强的策划方案 不但难以操作，而且会大大增加实现的成本。高水平的策划者，能够从成千上万的参变量、变化因素、限制因素中迅速抽象出具有创造性的简单可行的决策方案。高水平的策划案是 至简至易的，所以，策划要尽量做到环节、工序少，人员、职责分工明确，文字表达通俗 易懂，不反复劳工费时。大策划不一定都复杂。 定位原理：定位原理：企业找到自己最能赢得竞争优势的位置。企业策划的设限定位就是通过对宏观 环境、外部
7、市场条件、竞争对手、企业产品、企业发展趋势进行综合性的分析，结合专家 的意见，论证设计后，最终确定一条最能体现企业特色和核心能力的经营策略。设限定位 就是企业“创造别人无可取代的产品”。 （品牌定位、产品定位、服务定位、形象定位、竞争 市场定位、产品分销定位、广告定位、组织职能定位） 会展策划：是对会展的整体战略与策略的运筹规划，是对于提出会展战略和计划、实施并 检验会展全过程作预先的考虑与设想。 会展的市场的调查与分析、会展的立项与决策、会 展的运作与实施、会展效果评价等。在现代社会，会展策划必须以市场为导向，利用各种 宣传、广告手段、关系。 会展策划流程会展策划流程：1、成立策划小组 2、
8、实施市场调查 3、会展策略定位 4、媒体策略规划 5、 宣传战术制定 6、财务预算方案 7、项目策划文案 8、整体项目评估 9、正式方案 会展策划的要素：会展策划的要素：策划主体。策划目标。策划对象。策划内容与手段。策划依据。 会展策划的原则：会展策划的原则：1. 效益原则（包括经济和社会效益。会展效益是衡量会展是否成功的标 准）2.创新性原则（会展活动的开放性决定会展活动必须坚持创新性原则。全过程：环节 持续优化，最后整体优化，体现创新的生命力；全员性：团队进取精神，个人想象发挥， 提高应变能力；渐进性：创新环境的渐进性，创新活动的渐进性，创新效果的渐进性。 ） 3.系统原则（运用系统理论对
9、会展策划进行充分分析，从系统的整体和部分之间相互依赖、 相互制约的关系中，揭示会展策划这一系统的特征和运动规律，以取得最佳的展览效果。 系统论：分析系统的结构和功能，研究系统、要素、环境三者之间的相互关系和变化规律， 对展览资源进行合理配置和系统管理。 （1）整体性：树立全局观点，统筹规划，全面安排； （2）动态性：开放办展，互动循环，不确定性管理；（3）协同性：管理要素、管理对象、 管理方法协同发展） 4.前瞻性原则（指策划方案在时间的延续上要经得起历史的考验，具有较长时期的适应性、 实用性、领先性。显性趋势:行业发展趋势明显，会展主题适时做出调整（滞后性） ；隐性 趋势:行业发展趋势预测，
10、通过会展主题创新引导（超前性） 5.艺术性原则（是策划人的知识、灵感、经验、分析能力、洞察能力、判断能力和应变能 力的综合体现，表现出会展策划过程中创意的新奇亮点和应时间而变的灵活性，源于艺术， 高与艺术。 ） 会展策划的作用：会展策划的作用：提高会展活动的经 济效益。为会展决策提供方案。塑造品牌形象。 会展（商务）策划的方法：一会展（商务）策划的方法：一.移植法。 （所谓移植法，就是把某一领域成功的事物、做法、 经验照搬到另一领域或地方的一种应用方法。在把先进地区的新兴项目（或商务形式）照 搬到后进地区去，这是一种移植。照搬本身也是一种策划，尽管它相对时代没有新颖性， 但对于策划人自己和策划
11、的实施者是新颖的；把别处的项目抄过来，也有一个改造或改良 的问题。 ）分类：1.直接移植（直接移植是学习过程，也是全面的抄袭过程；） 2.间接移植（间接移植不仅是学习过程，还包括创造过程，是策划者通过对事物相似性的 发现，套用某一事物的规律的结果。 ） 核心：其核心是人类的模仿本能。运用这一方法成功的前提，是足够广博的信息和判断能 力，寻求移植对象与策划对象之间的共同点，把一个事物搬到别的地方，将新事物移到别 的领域，从而产生新的创意。 应用此法应该注意的问题：移植法是最常见的接近人类本能的策划方法，也很适合初学策 划的新手能力的拓展提高，但“东施效颦”则是该法运用的大忌。二分解法（就是把一个
12、整体的过程分解成若干个步骤或相对独立的子过程，或把一个整 体的内容分解成若干个内容或若干个相对独立的子内容。物质分解、利益分解、信息分解 等） 运用分解法时应注意的问题：分解法在实际运用中，要求策划人善于获取和掌握新鲜的信 息，不轻易排除各种可能性，尽可能多地寻求细化和精密。 三组合法（就是把不同的内容组合为一体，或把不同的过程（形式）组合为一个完整的 过程（形式） 。 ） 组合法运用的条件：组合法作为常用的一种策划思路与方法，能够产生快速、强大的效应， 但前期投入一般较大，没有足够的资源实力以及高执行能力的团队，不可轻率使用。 四重点法（所谓重点法，就是解决问题要抓住重点，善于从一点突破.重
13、点法是专业策划 师必备的一项技能.对专业策划师而言，重点法的掌握和运用是一项必备的技能。用好这一 方法，对个人洞察能力、分析判断力的提高都有着显而易见的作用。 ） 五实证法（所谓实证法，就是用事实说话，用实际的，消费者看得见的，摸得着的功效 来证实产品的优越性。在众多的策划创意方法中，实证法是最容易被理解的，通过实际的 表现，向策划的目标对象展开显著性、戏剧性的结果。但实际运用起来，却绝对不是最容 易操作、最容易起效的） 六伏笔法（所谓伏笔法，就是为开展心目中的策划方案，预先创造策划依据或实施基础。 在进行当前策划时，在心目中进行下一个策划案开发，并在企业行动中为今后的深入策划 及其实施奠定基
14、础） 伏笔法”的作用：采用“伏笔法”不仅可以迷惑竞争对手，而且还可以使社会相关资源为自己 服务，最终使企业获得巨大的效益。 七背景转换法（就是制造或寻找更加有利于行为展开的外界背景，使行为效果更加显著。 ） 八捆绑连接法（就是制造或寻找有利于行动顺畅或待出售的产品增值的外部环境资源， 把这些资源吸收到行动或待出售产品中。 ） 九逆向法（就是把当前的思维角度、方向、内容、途径、目标等反过来，寻找解决问题 的方案。使用逆向法创新，需强化“反”意识，凡是都要从相反的方向想一想。不仅要看到 事物的正面，还要看到事物的反面；不仅要研究好正道，还要想象事物发展的反道；不仅 要评估努力的正面效果，还要预计努
15、力的反面效果。 ） 十回避法（就是不以原策划课题为解决对象，改换问题的内容，重新设立策划课题，再 加以策划） 十一群体策划法（客观、科学地扩大策划参与人员的范围，群策群力，设计最优的策划 方案。 ）主要方法：1、头脑风暴法：又称智力激励法。主要通过举行专家会议的形式，进 行决策预测和策划方案设计，凝聚集体智慧的方法。 2、德尔斐法：又称规定程序调查法。由调查者制订调查表按规定程序进行咨询调查，经过 几轮反复征求专家意见，反复分析判断，使其意见渐渐趋于一致，从而加大结论的可靠性。调查市场信息的意义：调查市场信息的意义：会展市场营销调查有助于会展企业了解会展市场态势和发现市场机 会。会展市场营销调
16、查可以充实与完善会展营销信息系统。会展市场营销调查有助于会展 企业进行科学决策。 市场信息：市场信息：一.市场规模（即市场容量，是指一个特定市场供应品的购买人数） （1）购买力 指数法。购买力指数就是对家庭收入、家庭户数、地区零售额等加权平均后，得出的一个 标准系数。购买力指数是一个相对数，只有用全部潜在需求量乘以购买力指数，才能得到 某地区的潜在需求量。 （2）类比法。也叫比较类推法，包括历史类推和横断比较两种预测方法。历史类推是一种用当前的情况和历史上发生过的类似情况进行比较来推测市场行情 的方法。横断比较就是对同一时期内某国或某地区某项产品的市场情况与其他国家或地区 的情况相比较，然后测量这些国家或地区的市场潜量。 （3）销售预测。销售人员意见综合 法（这是一个最为简单的预测方法，他要求各销售区域的销售人员，做出每个销售区域的 销售预测，然后进行汇总，求出总的销售潜量）购买者意图调查法（这一方法就是采用各 种手段，直接向购买者了解其购买意图。如果购买者有清晰的意图，而且愿意付诸实施， 这一方法是非常有效的。 ）行业调查法（行业调查是指对某特定行业内各家公司
