学校理发店营销策划

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1、1托尼英盖马鞍店营销策划书班级：10 级市场营销（商务策划）一班小组组长：韦同波 小组成员：张雅豪、王子珺 指导老师：王素梅 完成时间：2012 年 12 月 24 号28 号 2目录一、 摘要.二、 企业简介.三、 市场调查.四、市场调查报告五、 市场营销环境分析.六、 战略策划.（一）战略目标.(二)营销战略.(三)营销策略.七、 企业形象策划.八、 广告策划.九、公共关系策划 （一）公共背景.（二）公关调研分析.（三）公关项目策划（四）公关项目（五）公关实施（六）经费预3算（七）公关关系效果预测十、文化营销策划.十一、附件.托尼英盖马鞍店营销策划书一、摘要 随着社会经济的不断发展，人民生

2、活水平的提高，人们的消费水平发生着 巨大的变化，从追求温饱逐渐到更高层次的消费需求。而作为当今年轻的一代， 特别是许多 80 后、90 后，潮流一词已经深入到他们的内心深处。美发，已成 为生活中不可缺少的消费目标。许多人认为，发型，不仅是时尚 T 台上遥不可 及的顶上艺术，也可以是生活舞台上展示自我的个性表达。而正是由于这种情 况，消费者对理发店的要求不仅仅在理发、方便上，理发师的水平与长相、店 面的设施、服务等方面都提出了越来越多的要求。消费者追求个性化、新颖性。 同时，伴随着美发行业的不断发展，学校学生人数多，加上周边的住户，巨大 的消费群体支撑着学校周边市场的增长，便捷、合理的价格使得其

3、生意兴隆。 而这也就为我们营销策划研究提供了一个巨大的平台与机会。二、企业简介 托尼英盖（TONI&GUY） ，20 世纪 60 年代， MASCOLO 家族中的两兄 弟 Toni 和 Guy 在伦敦开设第一家 TONI&GUY 托尼英盖美发沙龙。并以“时尚 结合艺术，经典融合创意”的鲜明个性风靡全球。如今，TONI&GUY 托尼英 盖在全球拥有 405 家美发沙龙、27 家研习中心，时尚脚印遍布世界 41 个国家。 自 2003 年托尼英盖进入北京以来，迅速在中国得到了不错的传播效应，引起 了新一轮的美发狂潮。 而托尼英盖马鞍店就是在这种潮流中以加盟的形式迅速成立起来的，虽 然起步时间相对较

4、晚，但是在附近地区仍然代表着顶尖的发型艺术设计。其 店铺位于长江师范学院教师住宿区正门对面二楼，优雅以及宽松的环境倍受 消费者的青睐。同时，其拥有十几名员工，其中不乏顶尖的发型设计师以及 多年从事美发事业的丰富经验者。三、市场调查 根据我们调查问卷的数据显示，学生（在问卷中占有 89%）已成为托尼英 盖（马鞍店）的主要消费群体，而在这一消费群体中又主要以女性朋友为主 （在问卷中占有 75%） ，她们的消费方式比较多样，不像男生大多数仅局限于 剪发这一单一的消费方式。可见，托尼英盖（马鞍店）要想获得不错的销售业 绩，就必须加大对这一消费群体的沟通与交流，拉拢新顾客的同时把握老顾客。 同时，55.

5、6%的同学理发时间为一个月一次，占据大部分。可见，理发对于学4生来说是慢速消费品。有 40.5%没有固定的理发时间，并且他们理发的动机都 有所不同，大部分都倾向于实惠、转变心情为主。所以，很多同学每月都会拿 出自己的一部分生活开支用于美发上，就这点而言，美发店仍具有巨大的消费 市场。同时，很多同学都会选择春秋季节去做头发，也就是说春夏季节是理发 店的旺季，而冬季则相对较少。 就周边地区而言，校内发艺轩、女子 Style，校外星星发艺、标榜、浪潮、 名媛等都对其构成了很大的竞争力。而学生是一个善变的人群，同时也是很好 建立忠诚度的人群，而现在大部分同学都有一个所忠于的理发店。校园内的美 发市场是

6、一个低端市场，只能以低技术，低成本，地产品来占领这个巨大的市 场才是重中之重。现今，校园里大部分理发店处于那种相对原始的作坊式管理， 而且没有较好的宣传手段和管理理念。所以，托尼英盖（马鞍店）虽然在地址 上略逊一筹，但是在店内装饰以及面积上都高于其他的理发店。四、营销环境 SWOT 分析 优势： 1、在校园周围开发廊的优势就是有一批数量巨大而且稳定的顾客，另一 方面学生花销相对来说较少，顾客比较单一，无需较多的高级器材。 2、店铺位于二楼，店内面积较大，装修齐全，技术全面，档次相对较高。3、员工数量较多，能及时应对突如其来的事故，同时可以进行合理的轮 流转换。 4、消费方式以及发型种类多，让顾

7、客选择的空间比较大。 5、不管是在名气以及影响力上都比其它的美发店好。 劣势： 1、地址相对较远，很多同学都比较倾向于便利而到其它美发店进行消费。2、起步时间相对较晚，宣传力度不够，在校内没有太多营销的效应,不能 更好的吸引消费者。 3、员工管理以及工作分配不合理，导致人员不能合理的利用。 4、房租较高，价格相对于其它的美发店偏贵。 机会： 1、随着家庭收入的增加，学生的月支出额逐渐增多，消费心理不断转变， 对美的追求让他们对美发的需求加大。 2、学校距离市区较远，大部分同学为了追求便利以及实惠仍会选择在学 校周围进行美发消费，这就使得其拥有固定的消费群体。 3、学校对大学生的管理相对较为宽松

8、，同学们可以根据自己的性格特征 随意进行发型设计。 4、除上课期间，同学们可以随意支配自己的可以时间，用于美发的时间 也会随之增加。 威胁： 1、由于校园周围的美发店不断增多，同行之间互相杀价以及推出各种优 惠活动导致利润不断的降低，很多美发店已经不能正常的营业。 2、马鞍街上店铺不断的发展，许多新的美发店争相入驻，或多或少对托 尼英盖（马鞍店）造成了一定的压力。53、许多美发店的消费方式以及发型设计大体相同，供消费群体选择空间 比较大。五、战略策划 （一）战略目标 学生作为一个特殊的群体，对于生活有着积极的态度，他们追求的是 低消费高享受的的生活。他们需要的是性价比高的服务和产品，同时也是

9、大学生注重感情，在购买的同时同时也注重虚荣心的满足。正是这种独特 的需求和消费态度，托尼英盖（马鞍店）就应该向店内注入新的时尚元素， 紧贴大学生的潮流和生活方式，不断的强化自身的艺术追求，从而吸引更 多的消费者，树立良好的信誉形象，迅速的占领学校周边的市场，稳定脚 跟，提高利润。（二）营销战略 1、市场细分 很据消费者之间的需求差异化，把整体市场按照一定的标准划分为 若干个类似的消费者群体。在校园内的消费者也有不同的经济状况， 所以在提供服务的时候必须有所区分，在价格上进行分级制定，于此 同时也将美发师分成若干等级，不同等级提供的服务也有所不同（例 如洗发精、毛巾等的不同） ，通过不同的服务当

10、然价格也就自然出现了 分级。同时，托尼英盖（马鞍店）还有一部分顾客为校园周边地区的 常驻居民以及流动人群，他们的消费水平明显高于普通学生，但是由 于数量有限，所以，对于托尼英盖（马鞍店）来说还是应该将学生作 为主要的消费群体。 2、市场定位 根据竞争者现有的产品在细分市场上所处的低分和顾客对产品某 些性能的注重程度，塑造出本店的鲜明个性。大学生身处外地，所以 我们应该给他们家的温暖，我们可以在情感上定位我们的服务：“家 一样的感觉” 。同时，每一个大学生都渴望与众不同，所以我们也可以 从这一点出发，定位为“让你真正的与众不同” ，同时可以注入我们重 庆人所特有的豪爽性格，定期在校内举办一些亲民

11、活动，邀请广大学 生积极参与，从而加大和学生之间的沟通，消遣他们闲暇的时光，满 足广大大学生的情感需求。（三）营销策略 1、产品策略 发廊提供的洗、剪、吹，烫、染、护理，发型设计等所有的服务 项目都是我们的产品，我们销售的就是所提供的服务项目。技术创造 顾客，销售创造业绩。发廊的业绩的好坏就取决于技术和销售。很多 发廊从业人员通常都把销售简单的理解成不管用什么方法和手段把产 品推销给顾客。不顾消费者对美的需求将自己认为合适的发型推荐给 消费者，有的甚至还没有征求同意就强制改变发型。其实，这种做法 不但是错误的还会加深消费者的厌恶感，效果往往背道而驰。所以， 对于美发店而言，提供恰当的产品，深化

12、产品的种类才是提高自身不6断发展的前提。而这就对美发师有着严格的要求，让更多优秀发型设 计师入驻店内，给消费者一种强势的实力、厚重感。一方面让消费者 有更多的消费选择，另一方面也可以让消费者放心的在店内消费。 2、价格策略 价格对消费者而言是个敏感词，特别是在学生这一特殊的消费群体 上，实惠、物美价廉的消费追求动机使得其在做出消费选择之前都会慎 重选择，性价比一词似乎都为每个人所看重。所以，在价格上可以采取 等级消费，将产品的种类、复杂度、房租等成本和消费者的需求相结合， 制定等级价格表，在保证能盈利的情况下尽量符合学生的消费观。 3、促销策略方式一：开卡促销开卡促销是美发店的基本促销手段，也

13、成为美发店的最主要的促销 方式之一。开卡的形式多种多样，主要包括以下几种形式：积分卡、会 员卡、贵宾卡等。这样不仅使能稳定忠诚的老顾客，在客户护理期间， 为顾客办理的促销卡，在金额上享受一定的优惠。方式二：折扣促销折扣是商业促销的一种重要手段，它有很强的吸引刺激购买的作用， 而且具有即时的效果。美发店可以根据不同的季节、节日推出不同折扣 的商品，用某些低价的商品刺激顾客的消费欲，从而带动其他商品的消 费。方式三：免费试做促销免费试做促销是一种为了更好的吸引消费群体，或者是在新项目开 发上推出的一种优先让顾客感受消费的方式。对于托尼英盖（马鞍店） 这样的小型美发店可以将某些需求的顾客集中起来，在

14、既定的时间为顾 客免费试用。让顾客体验效果并培养成主顾客，从而得以循环。方式四：消费积分促销积分促销主要是针对老顾客而言，让老顾客在消费一定的金额后获 得相应的积分，并根据积分的多少获得美发店提供的礼品，以促进顾客 继续消费，获得心灵上的慰藉。方式五：次数促销次数促销简而言之就是顾客在连续消费特定商品达到一定次数以后 可享受一次美发店提供的免费服务或商品。方式六：有奖促销凡顾客在店内消费某种特定的商品或一定价位的商品之后，可以获 得一次抽奖的机会，获奖者可得到一些小礼品。如：毛巾、洗发水以及 现金折扣等优惠。方式七：采用代理返点制度 设立店铺代理，大学生消费多少次即可免费获得，或者通过缴纳一 定的金钱，代理需要定期续订，每一位代理介绍一位顾客，店铺会给予 一定的积分奖励或者金钱奖方式八：活动促销可以在校内举办发型秀等活动，征集相关发型的照片和设计，获奖者 可以得到免费商品服务和现金折扣。 4、渠道策略7对于美发店而言，其渠道构成比较简单，主要是针对上流的洗发 水、毛巾以及护理用品的经销商，没有特别的要求。但是保证进货渠 道的稳定性仍是美发店的重要环节，特别是在卫生、整洁、质量等上 要有所保证，所以加强和经销商之间的合作关系仍有必要。六、企业形象策划 企业形象策划是企业形象战略、塑造企业良好形象的重要