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1、对客户（老板）的态度（摆正心态） 1、我不是你的员工（我和你是平级的关系 无论你是多大的财产） ，我尊重你 ，但绝不卑 躬屈膝 对你我不卑不亢 2、 到了你这个年纪，我一定会比你更好！不要怯场， 让老板用平等的心态去看待你，你不是一个业务员，不是一个服务员（给自己打底气）： 可以“吹牛”：对老板不熟悉 与华北区的老板沟通可以举华东区老板的例子 可以说 是我的朋友不易吹破 对代理商的态度： 第一天来的时候就直接提出合作前奏，直截了当摊牌，中场休息时就可以直接去谈: 因为 代理商和客户不一样，让你来感受不是听课，他来就是感受我们的磁场， （我们邀请你来目 的不是让你来听课的，只是让你来感受，如果要
2、听课，以后要合作，听课有的是机会。 ） 摆正心态。 一、代理商选派客户前期审场铺垫代理商选派客户前期审场铺垫： 1、 要求代理商将企业培训申请表发送至客户 让其填好： A 反映老板学习心态 B 反映出的资料：第一，资产（5000 万资产以上）消费力度；第二，管理人 员人数（心里有个估算成交档位，即签单额数） ；第三。为什么要来学习？ 即需求方便制定方案及服务切入点。 2、 要求代理商安排与客户见面时间（安排好行程） ，要求必须是决策者和审场人员见 面 A 要求代理商把本次需要输送的客户排好见面的时间，统一调试，集中审场，顺 序合理分配，尽量把审场人员的时间全部运用起来，一来节约审场人员的时间，
3、 二来节约代理商的成本。 3、 审场前期准备： A 着装：男生-无论春夏秋冬，必须着西装，打领带，带汇聚 LOGO 牌，头发用 发蜡或啫喱做好造型，保持良好的精神状态 女生-发型：用网兜整理好，把头发都装进去，着职业装 B 情绪调整：第一，这个老板一定会非常喜欢我的；第二，这个老板一定可以成交， 一定可以拿下；第三，这个老板一定不会拒绝我-要有强烈的自信心和强大 的精神力量-相信的力量相信的力量 （案例：案例：陈彦希老师讲 5 年以前在宁波做李践老师 1000 人 OPP 的案例：白天做客服，晚 上每天打 2 个小时的电话，几乎每天可以卖出 15 张票，宁波百强企业有一半都打了，最后 凭借自己
4、的力量卖出去了 100 多张票。效果非常好-凭着对信念的坚定，信心、磁场凭着对信念的坚定，信心、磁场 非常强烈。当你的信心强烈到极点时，没有拿不下的老板。非常强烈。当你的信心强烈到极点时，没有拿不下的老板。进入老板办公室后，老板很严 肃，坐在很远的地方， 【即使再强势的人也不怕，淡定自若的站在那里】 ，陈老师说；吴总， 为什么那么严肃呢？我又不是来讨债的。你笑一笑吧，我觉得你笑起来应该是很和蔼的。 之后简单聊了一下直接切入正题（：谈单时要直接，不要拐弯抹角,老板的时间也很宝贵， 不要给人很朦胧的话！）吴总，您公司这边一共有多少个公司，每个公司有多少管理人员， 你让他们来听课，一共是多少张结果
5、11 家公司老总全过去了，老总本人要出国，没能 去成，当时就开发票结账-陈老师的强项：收款、谈判-认为“收钱是很快乐的事 情”-收钱证明是对你的认可，开始真正信任你，把一切都交给你。-给老板信心，不 是为了这个钱，而是为了帮助到老板，全心全意的帮助到老板，一定让老板学有所成，一 定可以帮助到企业发展。-每天这样告诉自己。每次面对老板的时候，都要用真诚的眼神用真诚的眼神（干净、纯洁而不是老成，把自己当作是个小孩子）看着老板（干净、纯洁而不是老成，把自己当作是个小孩子）看着老板，告诉他相信我，一定要相 信我，我一定可以帮助到你的，我敢保证你以后肯定会感谢我-让老板无形当中被你拿 下，被你折服，对你
6、打开心扉。方法:每天对着镜子去练习：我是最有能量的，最有魅力的， 全世界的人都喜欢我，老板都会被我折服。每天晚上睡觉前花个一两分钟给自己造个梦： 我想要什么样的生活，我是最厉害的，我是一个什么样的人。当你遭遇打击挫折时，闭上眼睛，把自己的梦想板再过一遍-攻心法则攻心法则）注：打电话的准备比打电话内容要重要融入自己的感情进去，告诉自己对方一定会喜 欢我，我一定会把他拿下，只要你有信心，任何人都会被我成交！ 妙招：妙招：沟通时，用眼睛看着对方的眼睛，心里和嘴巴上都一直在说：请你相信我，这个一 定会帮助到你的真诚、单纯，把自己当成孩子！让对方觉得你是不会伤害到他的，觉 得你是安全的！重要的是心跟心的
7、交流，增强自己的自信心 做事情要有原则：1、不喝酒（即使是在酒吧也是喝饮料）2、不陪吃饭 3、不陪唱歌 4、谈 事情就在茶馆或者是咖啡馆 推酒的方法：a、身体过敏、长包，这样你看着也不舒服对吧，然后我再说些乱七八糟的话 再伤害你了不好是吧，你这么大的一个老总，这点总是可以理解的对吧？ b、对我身体也不好，你也不忍心对吧？ c、你也不会强人所难的对吧?不要等对方回应，直接叫服务员来雪碧 抓住人的心理-弄清对方要的是什么东西！ 案例：陈老师讲自己被客户差点骗走的例子。-女孩子要有防护意识4、 需要电话预约拜访的 A 客户拒绝见面的理由一：没有信赖感：合适的引出代理商介绍推荐借力 B 客户拒绝见面的
8、理由二：没有价值 我这次过来的目的是什么-让你了解我们 的课程是什么，拿视频给你看、主要的内容告诉你，这样是为了让你花十五分钟 的时间做出一个合理的选择，是不是现在所需要的；为了让你的时间成本得到一 个最大的节约，这样不会让你迷迷糊糊花了三天时间发现这不是你需要的而浪费 了你宝贵的时间，也浪费了我们 x 总的一番苦心，所以我们用前期 15 分钟的时间 让您做一个合理的选择：这个课程适不适合你（我们不是强迫你的 而是通过沟 通让你合理的做一个选择 到底是不是你需要的） 二、审场铺垫 1、 确认是否为第一决策人 2、 他是否经常组织高层员工进行培训（心里有底，会出现什么情况）有没有和 哪家公司合作
9、？ 没有经常培训的人可能会出现两种情况：第一老板公司很大很少参加，觉得这次 非常好签个大单；第二很少参加学习比较谨慎，可能会考虑的比较多，觉得价格 比较贵，因为不了解市场行情 3、 了解企业多年的发展过程中遇到的困难和瓶颈 第一，企业的愿景 第二，企业接下来的规划和发展 第三，你想从哪些方面去着重力度打造您的团队呢？想让团队成为什么样的呢？ 4、 借从第三步了解的信息开始引入塑造汇聚 课程塑造：运管、执行、商业模式、战略、演讲、销售等等，重在运管和执行， 这是总结的精华部分公司塑造：参考代理商谈判培训时对汇聚的塑造审场铺垫的核心目的： 1、确定是否为第一负责人； 2、确定资产是否属实（看厂房、
10、看办公室规模气派、员工等细节） ； 3、确定本次课程必须是老板本人才能来； 4、确定需求意愿度； 5、让他知道有个合作环节。 【引导老板必须自己来的方法：引导老板必须自己来的方法：那某总，是这样的，我们的课程呢是针对企业老板本人的， 而且我们里面讲的一些内容呢是如何把员工驾驭好，那如果让下面人来听的话，你岂不是 所有的招数都让员工听走了对不对？】确认客户到底来不来； 与和他的对话中确定他是不是有学习意愿度、是不是有需求（与哪家公司在合作等） ； 让客户知道，课程里面有合作的环节（这样如果老板过来，会抱着两个心态-打死也不合 作，觉得讲的还不赖就合作） 【合作环节导入的方法合作环节导入的方法：1
11、、某总，我们三天课堂上呢，如果是你听的不错的话，那我们就 是说这个课程呢，因为我们汇聚从过去到现在的几百万到做几个亿，如果是说靠一堂课程 做几个亿那我相信是不会有一个人相信的，培训界出不来，中国也出不来这样的，所以说 我们的成功是靠一套系统。那一套系统是什么呢，是有很多课程组成的。那你想我是一个 做培训的公司，那在现场很多人都会问那你出了这堂课程以外还有什么其他课程呢，那开 一次课这么多人过来我们总归是要做个宣传的是吧，那你说你出去开个会什么的，你总归 是要想着宣传一下自己的产品什么的对吧，您比如说你也是做销售出身的，那我有了好的 东西我总归是要拿出来和大家一起分享一下的是吧。那到时候看我们老
12、师的发挥及学员的 状态，那很多学员提出后期还有什么学习的课程的话呢，那我们老师呢也会介绍一下我们 后面的八大课程，那如果您也感兴趣的话呢，那您就听听看，具体的选择呢我们到时候再 沟通，如果觉得不需要呢那就听听过呗】【2、系统课程导入方法。所有的课程都是一个完整的系统】三、三天大课服务 1、 提前一至两天：铺垫人员打电话和老板塑造和沟通交接服务人员，客户服务人员 的确认与对接 如果不是铺垫的人去服务客户，那么再敲定服务人员后，由去铺垫的人给客户一 个电话，沟通一下客户服务人员转换的事情，可以参考以下话术： 【这三天的服务是由 XXX 来全程负责的，那么你有任何的需求都可以找到她，她 随后也会和你
13、电话确认一些信息哦！】 之后由服务客户的人员给客户一个电话。 2、 课程前一天：确认客户是否到场 早上短信沟通 【某总，早上好。欢迎你参加最具实战效果的执行模式课程。我是您的总裁学习 向导，我叫王茜。也很荣兴在这三天的学习过程中将由我来为您全程服务。我的 工作职责就是和你一起来探讨和升华我们的学习内容，使我们学有所用。我也是 您这三天的生活向导，您有任何事情可以找我，我会在第一时间到您的身边，让 您不再孤单，也不再为了琐事而烦恼。您就全力以赴地学习，其他事情就交给我 吧。我已出发到会场，祝您一切顺利，王茜等待您的到来。 】 下午保持短信沟通再次确认【某总您好，我是您的学习和生活向导，我叫王茜。
14、您现在出发了么，大概几点 可以到，我在酒店迎接您（及您的核心团队）到来。 】 晚上接待签到： 目的：第一时间出现在客户面前，给他安全感。给客户留下好印象的最重要的机 会。给他安全感（人的本质都是：第一眼看到的就记得特别劳） 【某总，你辛苦了，就是一直和您短信联系的，我叫王茜。今天终于见到你了， 怎么感觉一点陌生感都没有呢（微笑）？不知道您见到我是不是也有同感？接下 来三天就是我全程服务您，无论是课程还是生活方面的问题，我都尽我最大的努 力满足你，你的满意是对我工作最高的肯定。这是我的名片（或者是说我给您发 了那么多短信，那个号码就是我的，您记一下我的电话，有事就打我电话好吧？ 您今天也累了，在
15、这里签好到，早点休息，我也不打扰你了，明天九点开课，我 在会场恭候您的到来】 课程第一天 早上引导入场，办理签到: 【昨晚您睡得好吗？这边是牌子，您坐在哪桌】 第一次休息：服务为主，端茶倒水 【某总，我给您拿了点水果和点心，不知道您爱不爱吃？（直接端过去）上半场 感觉怎么样？老师的风格你喜不喜欢啊，那上半场是个热身，主要是让您感受我 们课程的风格，不知道您融入了没？（探测老板的接受程度，学习态度探测老板的接受程度，学习态度）适当塑 造老师的价值（俞老师怎么样怎么样）如果老板有反对意见，觉得老师的观如果老板有反对意见，觉得老师的观 点太犀利了，解决方法：万能钥匙点太犀利了，解决方法：万能钥匙-客
16、户见证客户见证-某某老板当时和你的情况一样的， 但是三天听完后，感觉变化很大，课程的效果非常好（越来越喜欢俞老师的课程） 并且还和我们达成了长期的战略合作，把自己的管理人员都派过来学习。还上了 我们的执行课程，团队执行力迅速提升，企业现在所以您放心好了，安心听 课，我相信您的问题也会迎刃而解，绝对会对您有很大的帮助！】 【以前胜达包装的方能斌方总的团队执行力很弱的，后来和我们一直在合作，现 在团队的凝聚力非常好，执行力很到位，下达一个命令马上执行，从两年前的 35 个亿到现在 79 个亿，给他们带来了很大帮助。 】 心态的引导：我本来就是学习生活向导，不聊学习聊什么呢？对你又不了解，又心态的引导：我本来就是学习生活向导，不聊学习聊什么呢？对你又不了解，又 不能聊生活，你也不会愿意，那我给你讲笑话吗？我又不幽默
