销售渠道与终端管理7-如何让终端陈列更具销售力

《销售渠道与终端管理7-如何让终端陈列更具销售力》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售渠道与终端管理7-如何让终端陈列更具销售力（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、销售渠道与终端管理温州职业技术学院工商系易淼清销售渠道与终端管理1销售渠道与终端管理从两个小故事说起v一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货 时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应 由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东 流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思 苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写 上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶 不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧 性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11

2、店铺中酸奶的冷 藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。v“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内 的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲 的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这 家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放 在一起。2明世寓言这说明了什么问题？3任务7 如何让终端陈列更具销售力销售渠道与终端管理 7.1 认识终端陈列 7.2 有效的终端陈列实战 7.3 货架的保卫与扩张4让我们来看看顾客的购买过程消费者产品呈现诱导购买 7.1 认识终端陈列57.1.1 陈列的概念终端陈列是通过一定的形式把商品摆放到货 架上展

3、示商品形象以促进购买的过程。做商品化陈列 就是要让商品 说话 !Hi,Cowboy!Salesman 7.1 认识终端陈列6Why?小思考：某产品在A店有60%的占有率 在B店有40%的占有率 在C店有20%的占有率造成各店佔有率差異的主要原因？ 7.1 认识终端陈列7 A-是否有销售员的推荐？ B-陈列在店内的什么位置？ C-摆在那一层的货架？ D-拥有多少排面？ E-以何种频率、密度量排面？ F-陈列辅助物（POP）与卖场布 置效果如何？ G-其它外因(如地段/消费群)?POP我们需要思考 如下问题： 7.1 认识终端陈列8（1）刺激消费者冲动性地购买。（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化

4、。（3）增加商品利润。（4）增加产品的市场占有率。（5）达成行销活动的整体功能。（6）加强店头的好感。（7）提高消费者对产品的忠诚度。（8）在感召力上形成优势。7.1.2 陈列的作用 7.1 认识终端陈列9（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西 7.1 认识终端陈列10（2）好的陈列促使顾客看买喔动作停咦嗯心理 7.1 认识终端陈列11（3）商品流动快时，让通路高兴，公司业务员 高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气 更旺。 7.1 认识终端陈列12（1）增加零售店销售利润以创意陈列吸引消费者做额外的购买。 （2）改善各类商品的库存量有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。 （3）创造

5、陈列的美观性掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力可 发挥至最大。 （4）争取最大的陈列面每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货架 上达到最大限度。7.1.3 陈列的目标 7.1 认识终端陈列137.1.4 陈列的原则1、显而易见原则 2、最大化陈列原则 3、垂直集中陈列原则 4、下重上轻原则 5、全品项原则 6、满陈列原则 7、陈列动感原则 8、重点突出原则 9、伸手可取原则 10、统一性原则 11、整洁性原则 12、价格醒目原则 13、先进先出原则 14、最低储量原则 15、堆头规范原则 7.1 认识终端陈列14 1、显而易见原则：在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力， 谁就

6、是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销 售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起 其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面 要大、力求生动美观。16% 7.1 认识终端陈列152、最大化陈列原则： 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货 架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间， 顾客才会购买你的商品。100%123%140% 最大化 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率 7.1 认识终端陈列16 3、垂直集中陈列原则：垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出 生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左 右。垂直集中陈列，符

7、合人们的习惯视线，使商品陈列更 有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要把公司 所有规格和品种的商品集中展示。 4、下重上轻原则：将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面， 便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。 7.1 认识终端陈列17 5、全品项原则：尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架 上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公 司形象，加大商品的影响力。 6、满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增 加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品 挤占。 7.1 认识终端陈列18 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有

8、足 够 的 货 量 7.1 认识终端陈列19l7、陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品 ，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状 况。 8、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和 最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次 分明，让顾客一目了然。 7.1 认识终端陈列20 9、伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主，根据 不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈 列。如儿童产品应放在1米以下。 7.1 认识终端陈列高 度 销 售 指 数1.60M 401.20 M 1290.95 M 2080

9、.70 M 1690.10 M 3021 10、统一性原则：所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正 面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果， 商品整体陈列的风格和基调要统一。 11、整洁性原则：保证所有陈列的商品整齐、清洁。 7.1 认识终端陈列22 12、价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可 增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。可对同 类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引 消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会 犹豫，从而丧失一次销售机会。 13、先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的

10、 产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物至 少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。 7.1 认识终端陈列23 “ 先 进 先 出” 确 保 商品 新 鲜 7.1 认识终端陈列24 14、最低储量原则：确保店内库存产品斩品种和规格不低于“安全库存线”。 15、堆头规范原则：堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂 家的商品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈 列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆 头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产 品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符 合上述的陈列原则。 7.1 认识终端陈列25 7

11、.2 有效的终端陈列实战7.2.1 陈列的类型26（1）纵向陈列甲 乙 丙 丁产生冲动购买并增加购买之方便性：高价位或新推出的口味应放置上层，以吸引注意力每类产品至少有两个陈列面，且需占有二层的陈列货架纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在 一个或一组货架内，顾 客一次性就能轻而易举 地看清所有的商品。 7.2 有效的终端陈列实战7.2.1 陈列的类型27 7.2 有效的终端陈列实战7.2.1 陈列的类型（1）纵向陈列28产品摆放在客流量最大、顾客最先见到的位置上；有明显的价格牌；陈列在货架上的产品应严格按照可口可乐、雪碧、芬达的次序排列 ，可口可乐牌的产品尽量多（）地占据排面；同一包装水平陈列

12、，同一品牌垂直陈列；向商店主动提供活动货柜；商品摆放在主要饮料区之前，在主要陈列区末端，靠近相关产品；存货量多可采用落地陈列价格促销时，使用特别价格标示；每一品牌或包装至少占两个排面。 7.2 有效的终端陈列实战7.2.1 陈列的类型可口可乐的卖场陈列策略29 7.2 有效的终端陈列实战7.2.1 陈列的类型可口可乐的卖场陈列策略 思考：哪些产品可以 借鉴可口可乐的 陈列方法？快销品如方便面、 洗化用品等产品系 列齐全、冲动性购 买强的产品。 30能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必须沿着陈列左右移动。水平排列法甲乙丙 水平陈列是把同类商品按水平方向陈列 7.2 有效的终端陈列实战7.2.1

13、 陈列的类型（2）水平陈列31 廉价陈列和高档陈列落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客 的购买欲望。有些场合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架 和灯光处理的方法制造高档的感觉。 大型陈列、中型陈列和小型陈列1、大的店面经常举行各种名义促销，使用大型陈列。假期到了， 量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动，在店面里落地陈列可乐 ，这叫大型陈列。2、一般超市在货架两端做中型陈列。3、便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外，百货商 场里设置的花车也是小型陈列。 7.2 有效的终端陈列实战7.2.1 陈列的类型32 7.2 有效的终端陈列实战7.2.1 陈列的类型 活动

14、式的陈列 对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。 33 百货店、超市、自选商店 、陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。 、临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。 、有多种规格时至少应有两个排面应该比竞争者多 ，越多越好。 、每一个品牌、每一种规格都要陈列。 、货架上要经常保持足够数量的商品。 、至少应有比购买周期多周的库存。 、充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报

15、等辅助工具。 、销售人员在拜访客户时要更换材料。 、维持货架及货物整洁，并及时为客户补货。 7.2 有效的终端陈列实战7.2.2 几种终端的陈列要点34 杂货店、路边店陈列 、陈列位置要靠外侧，靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。 、要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。 、要经常保持适量库存。 、要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。 7.2 有效的终端陈列实战7.2.2 几种终端的陈列要点35注意：要避免以下终端陈列位 仓库、厕所入口处及气味强烈的 商品旁; 过高或过低的位置，因为过高不易拿取，过低不易看到商品; 黑暗角落店门口两侧的死角。 7.2 有效的终端陈列实战7.2.2 几种终端的陈列要点36 时机，最好利用的兴奋点 【案例分析】指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但 新开发的卡通指甲剪就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给 儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物 。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五 金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜 欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。一直都和卖场交 涉，要求