与客户有效沟通

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1、魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座魏 江 博士浙江大学管理学院教授 博士生导师魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座WHO AM I ? 魏江简介简要经历： 1998/04 ： 博士毕业留校 1999/12： 破格晋升副教授2001-2002 ： 留学英国曼彻斯特大学和UMIST 博士后2002/12： 破格晋升教授 2003/12： 增列博士生导师 研究方向：企业战略管理、技术创新与管理 教学领域：战略管理、管理沟通、管理技能开发 工作背景：浙江省“新世纪151人才工程”第一梯队浙

2、江大学青年教学技能大赛特等奖获得者英国曼大PREST、台湾东吴大学客座教授国家教育部“创新管理研究院”副院长浙江大学人力资源与发展战略研究中心副主任浙江大学企业组织与发展战略研究所所长浙江大学EMBA教育中心常务副主任，工商管理系副主任魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座 0 学习思维倡导 如何理解“决策者是孤独的（郭广昌）”？ 创新者也是孤独的！ 突破孤独的路线：创新从突破自己的心智模式开始！从拓展边界开始寻找更大的空间！（人的空间、资源空间、思想空间）魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进

3、修班讲座n 学习与读书的关系n 思想与行为的关系（道与术）n 教师与教练的关系0 学习思维倡导魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座当前社会既不是一场技术革命，也 不是一场软件和速度革命，而是一场 观念革命。Peter Drucker 思想有多远，你就能走多远！红金龙广告 词0 学习思维倡导魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座 管理是思辨的艺术书画价值判定（“高风雅韵”）管理实践认识（“一人说了算”、路径选择） 领导者应有一种长期的注重未来的倾向，以提供一种超越下属短视行为的意识。如何

4、看待机遇与威胁？魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座管理思辩：假设、行为、习惯 为什么有的人总是忙？你忙吗？ 为什么11114？ 为什么迟到的人经常迟早？ 为什么上班时间是上午8：00，下午2：00？ 为什么.魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座管理假设和个人行为假设假设强度决定行为持续性 假设强化实证强化：历史依据中找出处 意识强化：自我感知中找出处 理论强化：文献研究中找出处 从自我认同到途径依赖 基于不断强化之假设固化于行为；行为 反作用于假设认同 途径依赖性魏江博士 博士生导

5、师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座途径依赖性积极性 决定行为的持续稳定性 决定行为的不可逆转性 产生行为特征 构筑成事依据 副作用 行为刚性 轨迹刚性魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座思维刚性的路径形成不断强化假设规制持续付诸行为惯例假设强度三情形朦胧/无假设 有假设：他人强加假设：创新壁垒自我形成假设：创新之始极端假设：极端封闭、极端无形魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座 思维惰性 行为刚性 本性难移 管理机械论管理工程师、管理操作工，而

6、非管理艺术家，非领导者魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座从优秀到卓越：企业发展与领导心态3000-5000万1-3亿规模学 习 心 态222个样本量统计结果（组织与战略研究所 2004）魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导者战略思维提升精明(精打细算)聪明(不局限眼前利益)开明(开放具辨析力)高明(具战略眼光和洞察力)领导者创造思维提升创见(有思想)创造(有独特思想的集成)创新(创造思想的系统)创业(思想创价值，形成产业)领导思维提升魏江博士 博士生导师 Copyright R

7、eserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座1 基础内容管理与领导的关系领导者与管理者的区别魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座 管理与领导的关系1 浙大-机场：最短路径；堵车与赶时间；里程与车费2 深圳石化公司董事长到厕所检查卫生，发现窗帘布没有卷好，把企管部经理叫来，狠批一通，并扣了当月奖金。原因何在？如何解决？魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座管理=科学+艺术费用时间价值点效益与效率管理是一种“很难说的”具有一定个性的艺术，由于人的不确 定性，管理具有一定的艺术性； 管理

8、必须要有说法，这个说法就是从个性中寻找共性，“要有 个说法”，这个说法是有其规律的，因此管理是科学。如如何在费 用和时间之间的平衡，是必须要有说法的，尽管答案是因人而宜 。魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座窗 帘 没 卷 好原 因没人做没做好做不好岗位 空缺激励 不到位人员配备 不合理培训 不够组织设计领导计划不周密组织设计领导不到位控制不力管 理 体 系管理=环环相扣的系统管理基 本职能 计划 组织 领导 控制魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座 管 理 含 义知人善任， 用人所

9、长， 容人所短。做什么 (What)正确事or错误事？ 目标or过程?如何做 (How)规则型or非规则型？ 结构化or非结构化？ 是否容许自由创新？独裁、民主 启发、放任如何让 (How)让谁做 （Who)管理就是 让人做事 以取得预 期的成果魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导与管理的关系n领导是管理的一个基本职能n领导是带领和指导群众实现共同确定的目标的 各种活动的总和的过程。指导作用（设计师舵手）协调作用（凝结剂总裁）激励作用（愿景设计推动）魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修

10、班讲座领导者与管理者区别n管理者：正式岗位正式职权奖惩权下属n领导者：正式或非正式岗位正式或非正式职 权影响力（威信）追随者n自我判断：你是领导？还是管理者？魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导者与管理者的区别 领导与管理的联系 从管理者到领导者领与导的二重奏领的涵义,导的涵义由”领”到”导”的转变魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导的功能例1 大雁南飞 【解释】领导不是职位，而是素质、能力和魅力的体现；领导意味着责任，意味着奉献 例2 西游记 【解释】领导是用人；领导组织并

11、带领成员朝目标前进；领导是规则制定者和模范执行者；领导是毅力和苦行僧；领导是魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导的功能n领导者信念：“人人都是好样的”，承担控制 职能的是“价值观和共同愿景”；n领导者角色：“是球员更是教练”，让别人特 别能干起来，让别人增长才干；n 领导者变革：“找到根本解而不是症状解”，让根本问题暴露在人面前； n 领导者方法：“身教重于言传”，“从我做起 ”;n 领导者心态：“农夫心态：一分耕耘一分收获魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座2 领导者特质领导者

12、具有特质吗？成功领导者具有特质吗？ 特质的先天性，特质的后天性领导者有那些特质？你能给它们排序 吗认为哪三项最重要？魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导者的特质人口、人力与人才领导人才与专业人才的区别民营企业领导人才的特点创业的环境发生了哪些变化领导特质是一个动态的概念魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导者的特质是因为有了某个特质才成为领导者？ 还是成为领导者以后才具有某个特质 ？领导特质论的由来，领导特质论的缺 陷领导能力的构成,领导能力提升的途径 魏江博士 博士生导师 C

13、opyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导者特质：安东尼结构魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导者的五种行为特质1. 以身作则明确自己的理念,找准自己的方向理念与行动保持一致,为他人树立榜 样修已以安人 从修身开始中国传统文化的精华魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导者的五种行为特质2. 共建愿景展望未来,形成明确的愿景沟通认同,感召他人,接受愿景再谈共建愿景的意义容忍差异与共建愿景魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学

14、院浙江大学EMBA进修班讲座领导者的五种行为特质3. 追求变革适应变化,追求变化,从中寻求机会创新学习,积小胜利为大胜利领导与变革的互动现代领导的又一个本质特征魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导者的五种行为特质4. 联合众人整合协调,信任合作,联系群众授权分权,增强他人实力和合力内部的凝聚和外部的联合发动群众与组织群众魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座领导者的五种行为特质5. 善于激励尊重个人,承认贡献,激励个体善于凝聚,组织文化,激励群体领导就是激励给她鲜花给她梦魏江博士

15、博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座讨论题n共产党人是用特殊材料制成的！n领导者也是用特殊材料制成的，那么，制成的材料是什么？3 领导者发展五台阶魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座第一级：优秀的个体第五级领导者的涵义从第一级开始做起第一级是优秀的个体潜在的领导者培养的对象魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座第二级：优秀的团队成员团队精神的出现团队意识与领导没有职务的领导者有了影响力的领导者魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座第三级：管理者有了职务有了权力真正的管理者主要运用硬权力传统的领导者特征魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座第四级：领导者凸现软权力由控制到激励由科学到艺术现代领导者的明显特征魏江博士 博士生导师 Copyright Reserved管理学院浙江大学EMBA进修班讲座第五级：卓越的领导者超强的意志力谦虚的领导风格超优的绩效第五级领导者的成长平民化的领导风格和领导趋势魏江