战略管理LV1差异化战略

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1、更多免费资料请进入作者的百度文库进行下载 lvhuixiang12欢迎一起交流 新浪微博“营销 LV 管理” 腾讯微博 “营销 LV 管理”差异化战略又称别具一格战略、差别化战略，是将公司提供的产品或服务差异化。形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式：设计或品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、经销网络及其他方面的独特性。类型类型 （1）产品差异化战略 产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。 （2）服务差异化战略 服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。 （3）人事差异化战略 训练有素的员工应能体

2、现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。 （4）形象差异化战略 特征特征基础研究能力强（产品创新） ； 有机式的组织结构，各部门之间协调性强； 超越思维定势的创造性思维能力和洞察力； 更多免费资料请进入作者的百度文库进行下载 lvhuixiang12欢迎一起交流 新浪微博“营销 LV 管理” 腾讯微博 “营销 LV 管理”市场运作能力强（市场研究能力，促销能力使市场认可产品是有差异的） 基于创新的奖酬制度； 公司在产品质量和技术领先方面的声望。 适用条件与组织要求适用条件与组织要求 （1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的；

3、 （2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的； （3）采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的； （4）技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。 除上述外部条件之外，企业实施差异化战略还必须具备如下内部条件： （1）具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光； （2）企业具有以其产品质量或技术领先的声望； 更多免费资料请进入作者的百度文库进行下载 lvhuixiang12欢迎一起交流 新浪微博“营销 LV 管理” 腾讯微博 “营销 LV 管理”（3）企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并自成一体； （4）很强

4、的市场营销能力； （5）研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性； （6）企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能职员的物质设施； （7）各种销售渠道强有力的合作。 差异化战略的收益与风险差异化战略的收益与风险 实施差异化战略的意义在于： （1）建立起顾客对企业的忠诚； （2）形成强有力的产业进入障碍； （3）增强了企业对供应商讨价还价的能力。这主要是由于差异化战略提高了企业的边际收益； （4）削弱购买商讨价还价的能力。企业通过差异化战略，使得购买商缺乏与之可比较的产品选择，降低了购买商对价格的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高的转换成本，使其依赖

5、于企业； 更多免费资料请进入作者的百度文库进行下载 lvhuixiang12欢迎一起交流 新浪微博“营销 LV 管理” 腾讯微博 “营销 LV 管理”（5）由于差异化战略使企业建立起顾客的忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争。 差异化战略也包含一系列风险： 1可能丧失部分客户。如果采用成本领先战略的竞争对手压低产品价格，使其与实行差异化战略的厂家的产品价格差距拉得很大，在这种情况下，用户为了大量节省费用，放弃取得差异的厂家所拥有的产品特征、服务或形象，转而选择物美价廉的产品； 2用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对产品的特征和差别体会不明显时，就可能发生忽略差异的情况

6、； 3大量的模仿缩小了感觉得到的差异。特别是当产品发展到成熟期时，拥有技术实力的厂家很容易通过逼真的模仿，减少产品之间的差异； 4过度差异化。 优势优势差异化战略是增强企业竞争优势的有效手段。产品差异化对市场价格、市场竞争、市场集中度、市场进入壁垒、市场绩效均有不同程度的影响。差异化的产品或服务能够满足某些消费群体的特殊需要，这种差异化是其他竞争对手所不能提供的，可以与竞争对手相抗衡；产品或服务差异化也将降低顾客对价格的敏感性，不大可更多免费资料请进入作者的百度文库进行下载 lvhuixiang12欢迎一起交流 新浪微博“营销 LV 管理” 腾讯微博 “营销 LV 管理”能转而购买其他的产品和

7、服务，从而使企业避开价格竞争。具体可从以下几个方面来看： 1.差异化本身可以给企业产品带来较高的溢价。这种溢价应当补偿因差异化所增加的成本，并且可以给企业带来较高的利润。产品的差异化程度越大，所具有的特性或功能就越难以替代和模仿，顾客越愿意为这种差异化支付较高的费用，企业获得的差异化优势也就越大。 2.由于差异化产品和服务是竞争对手不能以同样的价格提供的，因而明显地削弱了顾客的讨价还价能力。 3.采用差异化战略的企业在应对替代品竞争时将比其竞争对手处于更有利的地位。因为购买差异化产品的顾客不愿意接受替代品。4.产品差异化会形成一定的壁垒,在产品差异化越明显的行业，因产品差别化所形成的进入壁垒就

8、越高。 解读差异化战略解读差异化战略 一、竞争就是“差异” 很多经理人认为竞争就 是达到最好，于是总在通过找到某种最佳的方式来赢得竞争。实际上，任何一个行业都不是只有唯一的一种最佳方式，因为很多的客户有各种不同的需求。好的竞争 方式有更多免费资料请进入作者的百度文库进行下载 lvhuixiang12欢迎一起交流 新浪微博“营销 LV 管理” 腾讯微博 “营销 LV 管理”很多种，有很多提供价值的方式。有一种关于竞争的想法更加有用：如何能够做到与众不同，并且以这种方式提供独特的价值。这种竞争方式为顾客提供了更 多的选择，为市场提供了更多的创新。 二、 “数一数二”不是战略 错误的理解就会导致错误

9、的决策。对战略的常见误解有以下五种： 1、认为战略是一种抱负。例如：“我的战略就是成为产业第一或第二”，或“我的战略就是要发展”。其实这不是战略，只是希望而已。战略不是一个目标，而应该是方法，也就是“如何”成为第一或第二。关键是你如何实现你的竞争优势，怎样独树一帜。 2、认为战略就是一些行动。如：“我们的战略就是要兼并”、 “要国际化”、 “要外包”.这些行动做起来应该是合适的，但这些是步骤而不是战略。战略就是怎样定位，使你有特色、有优势，这是关键所在，然后再决定采取什么样的步骤。如果把战略作为行动来定义，那么这些行动可能是孤立而不相关的行动，没有服务于一个统一的目标。 3、认为重要的东西都是

10、战略。如：“营销战略”、 “政府战略”、 “技术战略”等。其实，战略的核心就是整合。一个企业只有一个战略，不能有很多的战略。企业的各项业务、所有想做的事情，要整合在更多免费资料请进入作者的百度文库进行下载 lvhuixiang12欢迎一起交流 新浪微博“营销 LV 管理” 腾讯微博 “营销 LV 管理”一起成为一个整体的战略，而不是把很多战略捏在一起。而且这个战略要一次做成，否则战略各部分就会出现方向不一的情况。 4、认为战略就是愿景。如：“我们的战略就是为社会制造出重要的产品”，或“为人类提供服务”。战略应该是你的竞争优势何在，你在产业中如何定位才能取得竞争优势，才能持续发展。 5、认为战略

11、就是试验。 “因为世界发展非常快，所以不应该从一开始就制定战略，应该做很多尝试，看看哪些是成功的。 ”我认为这是很危险的想法。一般小企业不会做了很多的试验之后突然有一天奇迹出现就成功了。成功必须要有一定的远见，必须要建立竞争的优势，这需要你从一开始就要想清楚，看清楚机会所在。 三、战略不只求“先进” 竞争优势方面的出色表现可以有两种非常不同的方式表现，第一是运营效率，第二是战略定位。二者是不同的，但是很多管理者实际上混淆了二者。 运营效率就是要把那些先进的做法学过来并且加以实施。对于中国这样新兴的经济体来说，在整合和学习世界上竞争对手的先进做法，这是管理非常重要的一个方面，要花很多的时间、精力

12、才可以做到。提高企业运营效率是你与对手竞争的前提，这既非是企业的目标，更非企业的战略。应该先在运营效率上达到一定的水准，这样才能够生存下来；之后再通过战略把事情做得更好。 更多免费资料请进入作者的百度文库进行下载 lvhuixiang12欢迎一起交流 新浪微博“营销 LV 管理” 腾讯微博 “营销 LV 管理”四、有效战略的五大特点 1要有一个独特的价值诉求。就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：你准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事

13、情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。2要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色，否则只能在运营效率上竞争。 3要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做。制定战略的 时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一个错误就是 他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄 袭，或至少不会有效地抄袭你。 4在价值链上的各项活动，

14、必须是相互匹配并彼此促进的。西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模更多免费资料请进入作者的百度文库进行下载 lvhuixiang12欢迎一起交流 新浪微博“营销 LV 管理” 腾讯微博 “营销 LV 管理”仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情，而是要把整个战略都模仿过去才能有效。 5战略要有连续性。任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时 髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了

15、新的技术，那么就要问一下我这家公 司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上你变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要 的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 差异化战略案例分析差异化战略案例分析 案例一案例一: :差异化策略在房产业的应用分析差异化策略在房产业的应用分析企业要开发市场,必定要为自己的产品或服务找到战胜对手的营销策略。因此差异化策略已越来越为企业家们重视。差异化策略是企业获得竞争力的最终途径,有效的差异化,能使企业享有高价所带来的厚利。 一、差异化策略在房产业的运用现状

16、更多免费资料请进入作者的百度文库进行下载 lvhuixiang12欢迎一起交流 新浪微博“营销 LV 管理” 腾讯微博 “营销 LV 管理”加入 WTO 后,房产市场的竞争必将进一步加大,但随着我国政府出台了一系列如取消福利房、公积金贷款购房、按揭贷款等的政策,给我国房地产市场带来了新的发展机遇,此时房地产开发企业通过采用差异化策略来满足市场的需求,只有这样才能在激烈的市场竞争中发展壮大自己。可以说,房产业实施差异化策略势在必行。 二、差异化策略在房产业的应用分析 1.产品差异化 对于房地产有形产品来讲,产品差异化是最基础的,也是首先需要掌握的。同其它产品比较,房地产产品本身有较大的差异化。 (1)产品质量 质量是任何产品生存的基础,房地产产品也不会例外。首先是设计质量;其次是工程质量。工程质量不仅仅是要求安全,防水问题、墙体的平整度、门窗的密封等同样重要。人们常说 100-1=0,意思是说,即使是一件小事,也可能使全部努力作废。最后是环境质量和配套质量。 (2)产品性能 例如,在同一区位内,你的楼盘比别的楼盘有更好的生态小环境;在同一