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1、2011年花生牛奶试饮指引目 录一、试饮目的二、场地选择三、场地布置四、试饮标准五、促销员标准话术 与消费者做面对面的深度沟通, 让消费者品尝产品口味, 从而促成购买. 清晰的向消费者传达产品理念或活动主题一、试饮目的目的：1、让消费者知道我们的存在；2、让消费者品尝到我们的产品；3、促使消费者购买我们的产品；4、持续提醒消费者我们的存在；5、占领心智、形成品牌；二、场地选择人群描述: 18-30岁,学生、工薪阶层、白领 T2/3/1线城市u 直截了当的生活态度 u 对生活有梦想，追求更好的生活品质 u 开始有最初的健康意识，认为好身体才是革命的本钱 u 关心家庭成员的健康1、目标消费者群体描
2、述网吧百货商场社区便利 商超车站食品 店超市系统校园食品 店（周边 ）场 地2、试饮地点选择 目标消费者群体聚集的地方 场地面积可执行相应的试饮活动 最好位于消费者必经的路段（进口或出口或相关饮料区域 等）三、场地布置场地布置1（10平方米以下）布置要求：1、促销员2名（1名试饮，1名导购）2、促销台1-2张3、堆箱陈列（至少20箱）4、大伞1-2把 促销地点：如网吧、超市出入口、社区便利店、校园小超、车站小 店、加油站、超市（卖场）室内促销等开展的小型消费者活动活动执行：大伞托盘小蜜蜂价格 牌主 题 围 挡垃圾 箱X展架促销品 挂起来产品丰 满 、造型促销台 完整产品陈列 丰满大气主题裙装
3、促销服黑色丝袜 或紧身裤长筒靴主题围挡冰点活动：场地布置2（11-20平方米）布置要求：1、促销员2名2、帐篷顶,促销台4-6张3、迷你堆箱陈列（至少20箱）4、大伞24把（ 包含促销场地20米范围内的大伞布置） 促销地点：超市（卖场）出入口、社区商超、加油站等室外开展的小 型消费者活动执行活动：促销楣板产品展示地贴展架价格签场地布置3（21-30平方米）布置要求：1、促销员2-3名2、帐篷2顶,促销台8-12张3、迷你堆箱陈列（20-30箱）4、大伞24把（包含促销场地20米范围内的大伞布置） 促销地点：超市（卖场）出入口、社区商超、城市广场等室外 开展的中型消费者活动场地布置4（3140平
4、方米）布置要求：1、促销员3-4名2、帐篷3顶,促销台12-16张3、堆箱陈列（40-60箱）4、大伞68把（包含促销场地20米范围内的大伞布置）5、游戏互动区的设置 促销地点：超市（卖场）出入口、社区商超、加油站、城市 广场等室外开展的中型消费者活动四、试饮标准1-1、促销员着装要求 统一穿花生牛奶促销服、帽子 化淡妆 不带夸张饰品 脚穿单鞋 保持甜美笑容 尽量不带有框架眼镜1-2、促销员管理 促销员上班时间：9：0012：00 14：0019：00 （区域可根据促销现场人流时段进行调整，每天控制在上班8个小时左右） 促销员管理： 1、单小时内00：0000：50为工作时间，00：5000：
5、60段为促销员休息时 间； 2、严禁私自带出促销产品、促销品； 3、除休息时间外，严禁无故离开工作岗位； 4、工作时间内，严禁互相攀谈、吃零食、看报纸、打瞌睡等行为； 5、一经发现如上行为，开除并取消工资； 促销下班作业管理 1、促销员下班时清点促销道具、对试饮道具、促销服进行清洗； 2、与 服务处负责人员(促销督导)核算当日促销品使用情况、试饮人数、产品销售情况；2-1、试饮活动分类试饮活动常温试饮 （春季3-5月、 秋季9-11月）冰冻试饮 （夏季6月8月）加热试饮 （冬季12月-2月）备注：各服务处可根据当地气候对试饮方式进行调整2-、试饮基本工具托盘试饮品试饮杯2-、试饮品标准 每杯容
6、量:20ML左右 （试饮杯1/3左右）试饮品可倒至 此水平线位置大伞促销台迷你堆试饮促销员促销台包装促销信息2-、常规试饮布置（单个促销台）KT板包装2-、常规试饮布置（有帐篷）试饮赠品展示堆箱大伞地贴楣板制作X展架2-、热饮布置电炖盅备注:在原来的基础上,增加热饮道具.可使用的热饮工具冷热机电炖盅电饭煲玻璃器皿搅拌棒2-6、冰冻布置冰桶备注:在原来的基础上,增加冰冻道具.可使用的冰冻化工具冷热机冰桶收纳箱要求： 每次倒入试饮杯的试饮产品不超过六杯 促销员必须双手捧着托盘 促销员在促销台半径2米内，主动进行消 费者试饮（拦截式） 试饮后的杯子请立刻投放入拉挤斗中，保 持活动现场卫生促销员：你好
7、！银鹭花生牛奶正在做活 动，欢迎品尝！银鹭花生牛奶，真材实料做自己！2-7、试饮流程第一步骤：邀请消费者试饮要求： 促销员须指引消费者前往促销场地第二步骤：引导消费者到销售点（现场买赠、价格优惠、参与抽奖/游戏 ）第三步骤：推荐产品并促成购买要求： 促销员按照标准话术进行产品介绍 并介绍促销活动方式1.产品知识学习2.促销形式：买赠？特价？要求： 双手将产品、赠品交给消费者。 有礼貌的进行道谢及告别，并欢迎 其下次购买。第四步骤：购买成交后道谢特价派送*买赠抽奖换购促销活动2-8、常见促销形式备注：各服务处根据活动内容、促销品库存情况自行制定2-9、公司现有促销品保鲜盒音乐耳机情侣杯记事本拎得
8、轻三件套收纳盒产 品 知 识代言 人知识爱 唱 部 分产 品 购 买五、促销员标准话术-产品知识 促销员：您好，欢迎品尝真材实料的银鹭花生牛奶！ 消费者：好喝吗？ 促销员：您尝一下就知道了。本品精选山东上等花 生，融合优质脱脂牛奶，滴滴纯香柔滑，入口时 ，焕发美味，更有双重营养。 消费者：嗯，味道还行。 促销员：对啊，银鹭花生牛奶蛋白饮料采用PET无 菌冷罐装技术。采用UHT147超高温瞬时杀菌， 锁住热敏性营养素。保留了花生和牛奶的原汁原 味，口味纯正新鲜，口感细腻醇滑。！ 。 消费者：哦，那我直接去吃花生、喝牛奶也一样啊？ 促销员：花生与牛奶两者搭配，才能更好的的释放牛奶、花生中的蛋白质、
9、钙等营养成分，每天来一盒(瓶)，配早餐、闲暇时，随时随地补充营养，让身体更健康！ 消费者：为什么叫“真材实料真过瘾”啊？ 促销员：因为是采用花生去研磨的啊，然后再配以牛奶生产而成，不是添加香精的，所以“真材实料”啊，让你喝完后觉得“真过瘾”啊！ 消费者：那要多少钱呢？ 促销员：我们今天做活动，原价4元/瓶，现在活动价10元3瓶并且赠送精美礼品一份，非常的实惠！ （根据各地实际销售价格介绍） 消费者：人家酸酸乳才卖26元呢？ 促销员：我们银鹭花生牛奶是精选优质花生加入优质乳粉，产品用料可谓是真材实料，健康不打折呢。 一般罐装分为热罐装和冷罐装。他们的区别是：项目无菌冷灌装传统热灌装杀菌采用UHT
10、超高温瞬时杀菌,杀菌 不超过30秒灌装后再将产品升温到6575进行巴氏杀菌卫生要将产品、瓶子、盖子分别进行 杀菌，然后再无菌环境下进 行灌装只将产品在高温下保持足够长的时间即可对瓶子和盖子进行 杀菌口感保留产品原有风味及营养成份严重影响产品口感、色泽以及热敏性营养素机器故障物料经过瞬时杀菌后已经降到室 温，置于无菌罐内不会影响 其品质有一部分回流会延长受热时间，会严重影响整批产品的质量瓶子要求可以使用轻质瓶（最高耐热温度 60）和标准盖，可降低成 本,自由设计瓶型.PET瓶能够承受8592的高温且不变，需增大PET材料 的结晶度,瓶型设计受限制保质无需添加防腐剂需添加防腐吹瓶速度快，耗电少速度
11、比较慢，耗电量很大附.无菌冷罐装的优势（供促销员了解）-代言人知识消费者：啊，这不是林俊杰吗？ 促销员：是的，林俊杰是我们银鹭花生牛奶的形象代言人。 消费者：你们为什么会选择他做代言呢？ 促销员：JJ是当今华语歌坛最耀眼的男歌手之一，他不但歌唱 得好，还可以自行作曲、作词，是一位实力派兼偶像派艺人，出道以来形象健康，与我们花生牛奶“真材实料”不谋而合。而 且热衷公益活动，稳合鹭公司品牌形象。您听，这是JJ为我们 录的花生牛奶的广告歌曲。 消费者：我们有机会见到JJ吗？ 促销员：有的。未来我们将在北京、广州、南京、成都、武汉 独家冠名林俊杰世界巡演，到时可以关注我们公司海报、各大 媒体新闻报道。
12、 消费者：我们怎么才可以拿到演唱会门票呢？ 促销员：除了官方售票网外，在北京、广州、南京、成都、武 汉这五个地方，凡是参加我们银鹭花生牛奶消费者活动的，就有机会抽到JJ的演唱会门票，具体可见各地活动宣传。 消费者：哦，知道了。 -歌友会宣传炒作 促销员：对了，您看，I唱I音乐 真材实料乐队选拔赛就是由银鹭花生牛奶冠名的，以后您可以关注一下。 消费者：哦，有，我经常看的。 促销员：谢谢支持！现在我们林俊杰全国歌友会将于10月29日在隆重上演，赶快同身边的亲朋好友一起来参加吧！-产品购买 消费者：呵呵，好的。现在购买银鹭花生牛奶能便宜一点吗？ 促销员：您看单瓶是X元，现购买一箱的话只要XX元，您看多合算啊。现在买一箱的话还可以送您XXXXX。 消费者：可我家还有其他牛奶呢？ 促销员：没关系啊，一箱才15瓶盒，一天喝一瓶，半个月就喝完了。而且可以和牛奶换着口味喝，省得喝一种腻啊。 消费者：也是，那就先买一箱吧。 促销员：好的，谢谢！欢迎下次光临。以后若需要银鹭花生牛奶，全国各个超市均有销售。 谢谢！
